một lần bán hàng. Thường chia một lần thực hiện thương vụ ra làm 3 bước:
2.1.Các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ:
Việc đầu tiên mà công ty thường làm là điều hành xác định mục tiêu của việc bán hàng cho khách. Mục tiêu đó thường là thu lợi nhuận tăng doanh số bán, cạnh tranh hoặc mở rộng thị trường, trên cơ sở đó xây dựng chủng loại mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu cao. Tiếp theo là kế hoạch mua hàng, nhập hàng để giao hàng đúng thời điểm và địa điểm mà khách hàng yêu cầu.
Kế hoạch thực hiện thương vụ cần được xây dựng đảm bảo tính cụ thể chi tiết cần thiết. Đồng thời công ty cũng tiến hành giao trách nhiệm, phân công các bộ phận tham gia vào việc thực hiện thương vụ. Bên cạnh đó cũng cần xác định phương hướng thanh toán sao cho vừa bán được hàng, vừa chắc chắn thu được tiền. Công ty cũng cử một số nhân viên tiến hành tìm hiểu về khách hàng, về ngành kinh doanh của họ cũng như thói quen làm việc, sở thích của khách hàng để từ đó có những ứng xử hợp lý làm vui lòng khách hàng, xây dựng kênh thông tin với khách hàng.
Công ty, thường là bộ phận bán hàng có kế hoạch đối với khách hàng về mặt giá cả, khối lượng hàng hóa, thời điểm giao hàng, hình thức, thời điểm thanh toán, dịch vụ vận chuyển hàng hoá. Khi hai bên đã thoả thuận xong thì đi đến ký kết hợp đồng (tiêu thụ hàng hoá) giữa bên mua và bên bán. Một hợp đồng tiêu thụ hàng hoá của công ty gồm các khoản mục sau:
+Các bên tham gia ký kết hợp đồng. +Tên hàng, chủng loại, số lượng và giá cả. +Hình thức, chi phí vận chuyển.
+Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
+Nơi giải quyết khi có tranh chấp xảy ra.
Như vậy, việc xây dựng kế hoạch triển khai thương vụ giúp công ty thực hiện tốt các mục tiêu của hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, việc nhập hàng của công
ty còn bị hạn chế trong việc xác định số lượng, chất lượng hàng hoá cho mỗi thương vụ và thời gian hàng. Vì vậy còn có tình trạng ứ đọng hoặc thiếu hàng khi thực hiện thương vụ làm giảm hiệu quả kinh doanh của một số thương vụ.
2.2. Các hoạt động trong khi thực hiện thương vụ:
Sau khi đã ký kết hợp đồng, công ty tiến hành giao hàng theo những điều khoản đã thoả thuận và ký kết. Công ty thường xuyên có chế độ theo dõi hàng hoá bán ra cả về số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng. Nếu có những sai lệch thì có kế hoạch khắc phục kịp thời và thông tin thường xuyên cho khách hàng về tình trạng hàng hoá, thời gian xuất hàng và các thông tin cần thiết khác cũng như tiếp cận các thông tin phản hồi, yêu cầu của khách hàng để tiến hành điều chỉnh cho đúng với thoả thuận và yêu cầu của hợp động.
Luôn luôn có biện pháp theo dõi tình hình thanh toán của khách hàng để từ đó có biện pháp xử lý kịp thời tránh tình trạng không thu hồi được vốn, ứ đọng vốn làm giảm hiệu quả kinh doanh. Nếu khách hàng đã thanh toán xong thì tiến hành quyết toán lỗ, lãi để có kế hoạch thu hồi vốn, tiếp tục cho thương vụ tiếp theo.
Nhìn chung việc thực hiện các hoạt động trong bán hàng là tốt nhưng công ty cần có kế hoạch, biện pháp thu hồi công nợ tốt hơn để tránh trạng nhiều lô hàng hàng thu hồi về rất chậm.
2.3.Các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ:
Sau mỗi thương vụ công ty tiến hành kiểm soát số lượng mặt hàng nào kinh doanh có nhiều thuận lợi, hiệu quả cao, không bị ứ đọng vốn, khu vực thị trường nào có nhiều tiềm năng để từ đó có kế hoạch, phương hướng khai thác trong các thương vụ tiếp theo. Mặt khác cũng có kếhoạch chuản bị vốn, hàng hoá tăng cường các mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu cao.
Công ty còn làm tốt một số công việc như: Tạo mối quan hệ với khách hàng, tuy nhiên công ty còn thực hiện chưa tốt công tác dịch vụ sau bán hàng như: Tư vấn tiêu dùng, giải quyết kịp thời các khiếu nại, phản hồi của khách hàng…
3. Đánh giá chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam:
Trong thời gian qua công ty TNHH thưong mại Dược phẩm Đông Nam hoạt động kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều thay đổi, cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, việc tổ chức hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng cũng có những thuận lợi và khó khăn nhất định.
*Thuận lợi:
Công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm nên công ty đã tạo lập được quan hệ rộng dãi với các đơn vị kinh doanh khác, với bệnh viện, các tổ chức trong Xã Hội để cung cấp hàng hóa một cách thường xuyên. Bên cạnh đó công ty còn có mạng lưói kinh doanh ở các vị trí thuận lợi, ở các tỉnh thành phố lớn phát triển trong cả nước, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi buôn bán. Mặc dù còn có một số khó khăn trong cạnh tranh cũng như một số vấn đề khác nhưng công ty vẫn ổn định kinh doanh, ngày càng phát triển, nâng cao được thu nhập cho người lao động, và đóng góp vào ngân sách một khoản đáng kể.
*Khó khăn:
+ Mạng lưới kinh doanh dù được trang bị tốt nhưng phân bố còn chưa rộng chỉ tập trung ở địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phụ cận, miền trung chỉ tập trung vào thành phố Đà Nẵng và miền nam tập trung vào thành phố Hồ Chí Minh. Vì vật công ty gặp khó khăn trong việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường.
+Đội ngũ lao động có trình độ, được đào tạo tốt nhưng vẫn còn thiếu kinh nghiệm về nghành hàng, nguyên nhân do mặt hàng dược phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao.
+Vốn lưu động còn thiếu làm hạn chế việc mở rộng quy mô và đầu tư mua nhiều hàng hoá.
3.1. Những ưu điểm trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam: