3.3.1.1. Kết quả phỏng vấn chuyên sâu
Hiệu lực triển khai chiến lược được ban lãnh đạo và các phòng ban rất quan tâm, Các chiến lược từ khi được hoạch định đến khi đi vào thực hiện đều được ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong PSC1 thực hiện với thái độ tích cực nhằm hoàn thành các mục tiêu đề ra. Thông qua các mục tiêu hàng năm mà Công ty có các chính sách và phân phối nguồn nhân lực một cách hợp lý và đề ra mục tiêu dài hạn của Công ty. Chính vì vậy mà kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây, doanh thu đều vượt kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai chiến lược của Công ty, ngoài những thuận lợi, điểm mạnh về tài chính, nhân lực… giúp Công ty đạt được kết quả tốt, thì Công ty cũng còn gặp nhiều khó khăn như về các môi trường kinh tế, pháp luật, công nghệ hay về các hoạt động marketing… Vì thế Công ty cần xêm xét kỹ để tiếp tục hoàn thiên các công tác, các giải pháp về tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, về các chính sách marketing, về công nghệ, về nhân lực, để phấn đấu vì mục tiêu chung cho sự phát triển bền vững của Công ty.
- Còn về các hoạt động marketing thì qua câu hỏi phỏng vấn: một số hoạt động xúc tiến thương mại chủ yếu mà công ty đã triển khai nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh, thu được kết quả sau: - Các hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty thường tập trung vào hoạt động: quảng cáo, tuyên truyền (PR-quan hệ công chúng), marketing trực tiếp là được ưu tiên nhất, qua 3 hoạt động này thì sản phẩm trực tiếp được người dân biết đến và tiêu dùng trực tiếp, thông qua sự nhận biết sản phẩm qua quảng cáo…và thông qua những chi nhánh bán hàng trực tiếp của Công ty họ hiểu được cách sử dụng và đảm bảo an toàn cho chính mình và chăm sóc tốt cho cây trồng của mình, nên yên tâm sử dụng. Những hoạt động khác cũng không kém phần quan trọng như xúc tiến bán (khuyến mại), sẽ giúp Công ty đẩy nhanh được tiến độ tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành các chiến lược kinh doanh.
- Mạng lưới phân phối
PSC1 đã xây dựng được 1 hệ thống phân phối với các chi nhánh, các tổ bán hàng phân phối sản phẩm và hệ thống đại lý trải rộng khắp cả nước. Trên mỗi tỉnh, PSC1 có 3 đến 6 đại lý cấp 1 có toàn quyền quyết định. Mỗi đại lý cấp 1 có khoảng
20 đến 50 đại lý cấp 2 phân phối sản phẩm tới các huyện, các xã. Ở tỉnh Nam Định, Công ty có 4 đại lý cấp 1 và 200 đại lý cấp 2, tỉnh Hưng Yên có 6 đại lý cấp 1 và 260 đại lý cấp 2, tỉnh Thái Bình có 5 đại lý cấp 1; 250 đại lý cấp 2 và các đại lý ở các tỉnh khắp cả nước. Ngoài ra, Công ty còn hợp tác với các trạm, các chi cục Bảo vệ thực vật để phân phối thuốc cho bà con nông dân. Ở các tỉnh miền Trung, các trạm làm chức năng đại lý cấp 1 cho Công ty. Hơn nữa, cơ chế bán hàng của Công ty khá linh hoạt. Sản phẩm mà Công ty sản xuất được nhập kho nhưng có thể bán thẳng cho các khách hàng có nhu cầu lớn là khách hàng truyền thống của Công ty. Đối với các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty thì phải tự tổ chức hoạt động tiêu thụ, đồng thời có thể chủ động tự nhập hàng nếu Công ty không đáp ứng được. Cách làm này đã làm cho hoạt động tiêu thụ của Công ty tương đối linh hoạt. Các xưởng sản xuất đảm bảo cho PSC1 chủ động trong việc chế biến, sang chai, đóng gói để tạo ra sản phẩm đa dạng, chất lượng cao theo nhu cầu thị trường. Đây cũng là một điểm mạnh vượt trội của PSC1 so với đối thủ cạnh tranh.
Mạng lưới phân phối của Công ty hiện nay đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nhưng vẫn chưa phân phối đồng đều (xem danh sách các địa chỉ chi nhánh của PSC1 tại PHỤ LỤC 6). Công ty hiên đang tổ chức mạng lưới theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty
Thương mại bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng Thương mại bán buôn bán
buôn
Các chi nhánh, tổ bán hàng trực thuộc Công ty
3.3.1.2. Kết quả điều tra trắc nghiệm
Qua phân tích tổng hợp điều tra thực tế bằng cách phát 06 phiếu điều tra trắc nghiệm và thu lại được 06 phiếu từ các vị lãnh đạo đến nhân viên trong Công ty cổ phần Bảo vệ thực vật 1 Trung ương, kết quả thu được như sau:
• Về vấn đề nghiên cứu thị trường: Công ty rất quan tâm đến vấn đề này và nghiên cứu thị trường thường xuyên. Vì kinh tế thị trường càng ngày càng phát triển, và theo như phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của Công ty ở mục 3.2.2. trên, thì chỉ cần một sự biến đổi của các nhân tố sẽ ảnh hưởng lớn đến chiến lược, và các hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ việc nghiên cứu thị trường mà Công ty có thể điều chỉnh các hoạt động của mình sao cho phù hợp và đạt được hiệu quả tốt nhất.
Qua câu hỏi trắc nghiệm về tần suất nghiên cứu thị trường của Công ty, kết quả được biểu thị dưới biểu đồ 3.1 cho thấy phần lớn Công ty quan tâm đến nghiên cứu thị trường theo từng mùa vụ cây trồng, còn lại là theo 1 năm 2 lần và ý kiến khác là trên 1 năm 1 lần.
Biểu đồ 3.1: Tần suất nghiên cứu thị trường
• Thực trạng thực hiện mục tiêu chiến lược thời gian qua của Công ty được đánh giá như sau:
Bảng 3.2: Mục tiêu chiến lược thời gian qua
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid tot 3 50.0 50.0 50.0 kha 2 33.3 33.3 83.3 trung binh 1 16.7 16.7 100.0 Total 6 100.0 100.0
Qua bảng trên và qua kết quả hoạt động kinh doanh (PHỤ LỤC 5) cho thấy năm vừa qua Công ty có hoàn thành mục tiêu chiến lược đặt ra, tạo tiền đề cho những mục tiêu trong những năm tới và tăng khả năng đảm bảo việc triển khai chiến lược được hoàn thành. Mục tiêu chiến lược thời gian qua được đánh giá với 50% là tốt, 33.3% là khá và 16.7% là trung bình. Có thể nói chung Công ty hoàn thành tốt mục tiêu trong năm vừa qua, tuy nhiên vẫn còn một số yếu tố gây khó khăn tới việc thực hiện mục tiêu đó, vì thế kết quả là vẫn còn 16.7% đạt mức trung bình.
• Triển khai chiến lược
Qua câu hỏi điều tra trắc nghiệm là: các nhân tố môi trường bên ngoài các nhân tố môi trường kinh doanh bên ngoài, và bên trong ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty hiện nay, kết quả thu được như sau:
Đứng trước các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài có nhiều biến động nên đã gây không ít khó khăn thách thức cho công ty Công ty cần xem xét để xây dựng được chiến lược tốt nhất cho Công ty mình, và để triển khai chiến lược được hiệu quả. Nhìn vào biểu đồ 3.3 A ta thấy các yếu tố về lạm phát, thời tiết khắc nhiệt, đô thị hoá thường gây khó khăn cho công ty. Còn các yếu tố khác về sự khác biệt cây trồng, dịch bệnh cây trồng lại theo hướng thuận lợi cho công ty nhiều hơn bởi lẽ nó giúp công ty nghiên cứu và tạo ra các sản phẩm thuốc BVTV cho bà con nông dân, giúp công ty tăng doanh số bán hàng và doanh thu cho công ty.
Biểu đồ 3.3 B: Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong
Nhận xét: các nhân tố bên trong công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh, hay ra chiến lược của công ty. Từ biểu đồ trên ta thấy chất lượng sản phẩm tốt, nguồn nhân lực, tài chính hay công nghệ đều được đánh giá là thuận lợi nhiều hơn khó khăn.về marketing và thương hiệu là khó khăn với công ty. Công ty cần nghiên cứu, quảng bá thương hiệu hơn nữa và phân bổ nhân lực phù hợp với các chính sách marketing để giảm bớt phần khó khăn cho công ty.
• Thực trạng các chính sách marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty
- Qua điều tra trắc nghiệm chính sách marketing trong việc triển khai chiến lược kinh doanh được Công ty cũng rất quan tâm, vì đặc điểm ngành nghề kinh doanh chính của Công ty hướng vào nông nghiệp, do đó việc thực hiên các chính
sách marketing cũng rất quan trọng. Với đánh giá qua các bảng tại PHỤ LỤC 7 thì thực trạng các chính sách marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty chưa hẳn là tốt, vì ngoài các vấn đề liên quan đến nhân tố môi trường, thì khi triển khai chính sách marketing trong việc triển khai chiến lược, Công ty cũng gặp phải một số khó khăn như vấn đề về nhân lực, về nghiên cứu thị trường.
Bảng 3.4: Đánh giá chính sách sản phẩm Freque ncy Perce nt Valid Percent Cumulativ e Percent Vali d rat tot 1 16.7 16.7 16.7 tot 2 33.3 33.3 50.0 kha 2 33.3 33.3 83.3 khong tot 1 16.7 16.7 100.0 Total 6 100.0 100.0 Bảng 3.5: Đánh giá chính sách giá Freque ncy Perce nt Valid Percent Cumulativ e Percent Vali d tot 2 33.3 33.3 33.3 kha 2 33.3 33.3 66.7 trung binh 1 16.7 16.7 83.3 khong tot 1 16.7 16.7 100.0 Total 6 100.0 100.0
Biểu đồ 3.4 Chính sách sản phẩm Biểu đồ 3.5: Chính sách giá
Nhận xét: Qua tần suất nghiên cứu thị trường thường xuyên, Công ty đã đưa ra các sản phẩm thích hợp với từng mùa vụ. Qua bảng 3.4 ta thấy 16.7% sản phẩm của PSC1 đáp ứng rất tốt, 33.3% là tốt, 33.3% là khá và 16.7% là chưa tốt. Với khách hàng phần lớn là bà con nông dân, việc tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu, tâm lý của khách hàng là một vấn đề quan trọng giúp Công ty có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, cung cấp cho khách hàng thông tin đầy đủ, chính xác giúp họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp. Do vậy chính sách giá cả mà công ty đưa ra đôi khi là không phù hợp với bà con nông dân, vì qua biểu đồ 3.5 ta thấy ngoài 66.6% giá sản phẩm của Công ty được đánh giá là khá và tốt, thì vẫn có 33.4% còn lại chính sách giá được đánh giá ở mức trung bình và không tốt là do có những đợt nhu cầu tăng của bà con tăng cao do đúng vào mùa vụ, dịch bệnh cây trồng, hay do lạm phát quá cao cũng khiến cho giá cả của Công ty tăng mạnh.
- Các hoạt động xúc tiến thương mại: qua điều tra trắc nghiệm có kết quả về đánh giá thực hiện chính sách xúc tiến thương mại trong việc triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty như sau: Qua biểu đồ 3.6, thấy rằng PSC1 đã thực hiện chính sách về xúc tiến thương mại vẫn còn 33.4% đánh giá là trung bình và không tốt do một số điểm chưa được như tính toán ban đầu của ban lãnh đạo, Công ty cần xem xét và khắc phục chính sách này cho những năm tới.
- Bên cạnh đó các dịch vụ chăm sóc khách hàng như: quản trị mối quan hệ khách hàng (KH), kiểm định chất lượng dịch vụ, tư vấn, giải đáp cho KH, thực hiện chưa hoàn toàn tốt. Dịch vụ tư vấn giải đáp cho khách hàng còn 33.4% số phiếu cho là chưa tốt và chi ở mức trung bình. Kiểm tra chất lượng dịch vụ như thời gian giao hàng cho khách, kiểm tra lại sản phẩm… công ty cung chưa hoàn thành tốt, mức đánh giá tốt mới chiếm 66.6%, còn lại là không tốt. quản trị mối quan hệ khách hàng cũng vậy, còn tồn tại 33.3% số phiếu cho là trung bình, nói chung Công ty chưa khai thác triệt để các dịch vụ này. Bảng 3.7: Đánh giá các dịch vụ chăm sóc khách hàng Tiêu chí Rất tốt (1) Tốt (2) Khá (3) Trung bình (4) Không tốt (5) Quản trị mối quan hệ khách
hàng (KH)
33.3% 33.3% 33.3%
Kiểm định chất lượng dịch vụ 33.3% 33.3% 16.7% 16.7% Tư vấn, giải đáp cho KH 16.7% 33.3% 16.7% 16.7% 16.7%
- Thị trường càng mở rộng, kênh tiêu thụ càng mở rộng, thì hệ thống phân phối của PSC1 ngày một phát triển. Việc phân phối của PSC1 hoàn toàn thông qua kênh phân phối gián tiếp chứ không sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng mua bán sản phẩm, hàng hóa thông qua các thương mại bán buôn và bán lẻ (hay còn gọi là đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2) chứ không đến
giao dịch mua bán và giao sản phẩm ngay tại Công ty. Hiện nay, PSC1 đã xây dựng được 1 hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước.
Kết quả trắc nghiệm thu được qua biểu đồ 3.8 ta thấy phần lớn được đánh giá là khá tốt, tuy nhiên vẫn có kiến cho rằng phân phối vẫn ở mức trung bình.
Biểu đồ 3.8: Đánh giá chính sách phân phối
- Về đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược qua các công cụ, có kết quả điều tra sau:
Qua biểu đồ 3.9 dưới đây ta thấy rằng phần lớn Công ty dựa vào công cụ là lợi nhuận, thị phần và doanh số bán để đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược. Nhưng thực tế đôi khi còn nhiều công cụ khác để đánh giá được hiệu lực triển khai chiến lược 1 cách khả quan như số lượng khách hàng, vị thế cạnh tranh của Công ty…
Biểu đồ 3.9: Công cụ đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược 3.3.2. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
• Chính sách sản phẩm: Không hài lòng với kết quả đạt được, một mặt Công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng các mặt hàng, mặt khác Công ty còn nghiên cứu, tìm tòi mở rộng sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm mới. Tuy nhiên, Công ty cũng nhận thấy rằng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là những sản phẩm có chu kỳ sống không cao, vì thế Công ty luôn không ngừng nghiên cứu, tìm kiếm sản phẩm mới có tính năng, công dụng, hiệu quả hơn để đáp ứng kịp thời tình hình dịch bệnh, phục vụ công tác sản xuất nông sản của bà con nông dân. Bên cạnh đó, Công ty luôn lấy chất lượng, an toàn và tính thân thiện với môi trường làm cam kết cao nhất trong việc lựa chọn sản phẩm cung ứng, lấy lợi ích xã hội và đạo đức kinh doanh làm nền tảng cho sự phát triển của Công ty. Đồng thời là chính sách bao gói, vận chuyển cũng được Công ty quan tâm. Do đặc thù của sản phẩm làm hóa chất mang tính độc hại với sức khỏe con người nên việc bao gói cần đảm bảo tính an toàn, dễ vận chuyển.
Bộ sản phẩm đối tượng là cây trồng nhất là cây lúa của Công ty cũng đã xây dựng được thương hiệu, khẳng định được chất lượng đặc biệt là những sản phẩm truyền thống nên được các nhà quản lý, nhà phân phối và người dân đều biết đến và tin tưởng sử dụng như Prefit, Fenrim, Tango, Ofotox, Bassa, Sutin, Fuji-one, Cavil, Trebon… Năm 2009 cũng là năm đánh dấu sự phát triển nhóm sản phẩm Phân bón lá và chất kích thích sinh trưởng là nhóm sản phẩm mới của Công ty. Mặc dù còn rất
nhiều khó khăn cho nhóm sản phẩm mới này nhưng bước đầu đã khẳng định được chất lượng và dần dần ra được thị trường dù chưa rộng rãi. Tuy nhiên cũng có những sản phẩm mới có thể nói là chậm một bước so với xu hướng của thị trường và người sử dụng hoặc có chất lượng chưa được như Công ty kỳ vọng.
• Chính sách giá bán sản phẩm của Công ty: Người tiêu dùng sản phẩm của Công ty là bà con nông dân rất nhạy cảm với giá. Vì vậy chính sách giá cả hợp lý