LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY.
1. Những thành công đã đạt được.
Vì nguồn lực có hạn nên mạng lưới kênh phân phối của công ty được thiết kế phù hợp với khả năng của mình. Công ty đã biết phát huy ưu điểm và hạn chế tối đa nhược điểm của từng loại kênh phân phối. Thông qua kênh bán hàng trực tiếp cho khách hàng, công ty đã nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng cũng như nhu cầu của khách hàng. Điều này khiến công ty bám sát thị trường, làm phong phú nguồn thông
tin của mình để chính xác hơn trong việc ra kế hoạch kinh doanh. Thông qua kênh bán hàng gián tiếp (thông qua cửa hàng thuốc tư nhân, công ty trung gian), sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở nhiều thị trường hơn, mức độ bao phủ và quy mô thị trường của công ty cũng tăng lên.
Công ty cũng tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên trong kênh phân phối của mình. Công ty luôn quan tâm củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Công ty luôn nêu cao tinh thần lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên. Chính vì vậy, công ty đã có được một lượng bạn hàng truyền thống tin cậy. Các thành viên đã đóng góp rất lớn vào thành công của công ty cho đến lúc này và cả trong tương lai.
Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả. Với bộ máy gọn nhẹ, bộ máy quản lý của công ty đã điều hành hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhàng, thông suốt. Thông tin giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối nhờ đó luôn được cập nhật kịp thời. Mọi người cùng phấn đấu để hoàn thành mục tiêu của công ty.
2. Những hạn chế cần khắc phục.
Sau 7 năm hoạt động, công ty cũng đã đạt được những thành công đáng kể. Các sản phẩm của công ty đã có mặt ở rất nhiều công ty, cửa hàng thuốc, bệnh viện. Tuy nhiên, hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của công ty vẫn còn tồn tại một số mặt còn yếu kém càn khắc phục trong thời gian tới.
Thứ nhất là quy mô thị trường còn nhỏ. Thị trường của công ty chủ yếu là ở
Hà Nội và các tỉnh phía Tây Bắc. Thị trường miền Trung và miền Nam rất rộng lớn nhưng chưa được chú ý đến. Cho nên doanh số ở các thị trường này còn chưa đáng kể.
Thứ hai là lượng khách hàng còn ít. Mặc dù, khách hàng của công ty rất phong
bệnh viện trong các tỉnh còn gặp khó khăn. Do yêu cầu của bệnh viện về các loại dược phẩm rất cao. Thông thường, để thuốc có mặt ở các bệnh viện, công ty phải có quan hệ thân thiết với bệnh viện. Việc bán thuốc qua các công ty trung gian cũng chưa đáp ứng yêu cầu của công ty. Công ty thường phải có những nhượng bộ nhất định cho các công ty này thì họ mới chấp nhận mua thuốc.
Thứ ba là khả năng tiếp thị dược phẩm của công ty còn yếu. Các loại thuốc của
công ty chủ yếu do các trình dược viên giới thiệu. Họ vừa đi giao thuốc cho các cửa hàng vừa làm công tác tiếp thị. Trong khi số lượng trình dược viên lại khá mỏng, chỉ với 6 người trong khi công ty kinh doanh trên 1500 sản phẩm. Việc triển khai các chiến dịch quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng còn chậm. Có những mặt hàng xuất hiện từ trước một năm nay nhưng công ty vẫn chưa có quảng cáo về sản phẩm này. Chẳng hạn như Xạ linh 1 và Chỉ khát hoàn để điều trị ung thư và tiểu đường. Đây là hai mặt hàng mà công ty là nhà phân phối độc quyền. Hai mặt hàng được coi là chủ đạo của công ty nhưng nhiều khách hàng còn chưa được biết đến. Qua điều tra, các cửa hàng thuốc khi được hỏi về sự có mặt của hai loại thuốc này, đa số các cửa hàng thuốc đều trả lời là không biết hoặc khách hàng chưa có nhu cầu về loại thuốc này. Còn những cửa hàng đã bán loại thuốc này thì mức độ tiêu thụ rất chậm. Điều này chứng tỏ khách hàng chưa nắm được thông tin về sản phẩm. Chính vì vậy, trong thời gian tới, công ty phải tăng cường hơn nữa trong hoạt động quảng cáo về sản phẩm cũng như công ty.
Thứ tư là các loại hình dịch vụ của công ty chưa phong phú. Điều này dẫn đến
chưa hấp dẫn người tiêu dùng. Các dịch vụ hậu mãi còn thiếu nên khó duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng lâu dài.
Thứ năm việc quản lý hoạt động của kênh phân phối còn máy móc. Mọi thành
viên trong kênh đều chịu sự quản lý trực tiếp từ giám đốc. Điều này giúp công ty điều hành tốt, đảm bảo mọi chủ trương của công ty đều được thực hiện. Song nó lại không phát huy được khả năng sáng tạo và linh hoạt của mỗi thành viên.
Cuối cùng là nguồn lực của công ty có hạn. Công ty thường ở trong tình trạng
thiếu vốn nên không đáp ứng được nhu cầu các đơn hàng lớn, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Cơ sở vật chất chưa đáp ứng nhu cầu. Hiện công ty chỉ có 4 chiếc ô tô tải làm nhiệm vụ vận chuyển. Điều này sẽ không đáp ứng được các đơn hàng ở các tỉnh xa. Hai kho của công ty mặc dù được thiết kế đúng kỹ thuật nhưng diện tích lại nhỏ, không thể dự trữ được nhiều loại dược phẩm. Trình độ của nhân viên còn chưa đáp ứng được yêu cầu mở rộng quy mô thị trường. Công ty đang rất thiếu đội ngũ cán bộ quản lý. Hiện nay, công ty có đội ngũ nhân viên có tuổi đời tương đối trẻ song họ lại thiếu kinh nghiệm quản lý. Trình độ tin học của công ty còn ở mức vừa phải. Điều này khiến cho việc ứng dụng công nghệ thông tin vào việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối còn bị hạn chế.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC
PHẨM TÂN ĐỨC MINH