II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG
1.Các biện pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh
Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh
1.1. Duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có
Vì là một công ty tư nhân, nguồn lực có hạn nên công ty phải chú trọng đầu tư và phát triển các kênh phân phối hiện có. Thông qua kênh này, công ty sẽ tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh.
Hiện nay, công ty chủ yếu bán hàng qua cửa hàng thuốc tư nhân, bệnh viện hoặc người tiêu dùng đến trực tiếp công ty mua. Do đó, công ty cần phải tăng cường mối quan hệ với những thành viên này. Công ty cần tổ chức kênh phân phối theo hệ thống kênh liên kết dọc nhằm tạo sự gắn bó và hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên. Tổ chức kênh theo hình thức này sẽ giảm bớt các công việc trùng lặp và xung đột trong kênh. Nếu tổ chức tốt, nó sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
Vì các cửa hàng thuốc và bệnh viện…có địa bàn hoạt động khách nhau với nhu cầu về các sản phẩm thuốc khác nhau. Có thể nói hoạt động của các thành viên trong kênh khá độc lập. Nhưng điều đó không có nghĩa là không có xung đột xảy ra. Vì vậy, công ty cần đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành viên trong chính sách giá, hỗ trợ tín
dụng, trang thiết bị, khen thưởng…Đối với khách hàng đến trực tiếp công ty mua cũng phải được áp dụng chính sách giá giống với các nhà thuốc bệnh viện. Điều này đã được lãnh đạo công ty phổ biến và quán triệt đến toàn bộ nhân viên công ty. Điều này thể hiện rõ nhất trong chính sách giá với hai sản phẩm mà công ty đang là độc quyền phấn phối. Đó là sản phẩm Chỉ Khát Hoàn của công ty Cổ phần Dược phẩm – Đông dược 5 quận 5 – Tp Hồ Chí Minh và sản phẩm Xạ Linh 1 của công ty TNHH Dược phẩm Mê Linh 18/23/61 Trần Duy Hưng, Hà Nội. . Để phát triển hai sản phẩm này, công ty đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Đối với Chỉ Khát Hoàn, công ty chấp nhận chiết khấu cho khách hàng 10% giá bán ( tức là chỉ còn 22.500VNĐ/hộp thay vì giá 25.000VNĐ/hộp). Còn đối với Xạ linh 1, công ty sẽ bán với giá 80.000VNĐ/hộp nếu khách hàng mua nhiều hơn 10 hộp và 95.000VNĐ nếu khách hàng mua ít hơn 10 hộp. Chính sách này áp dụng đối với tất cả các khách hàng trên toàn quốc. Các hoạt động Marketing này đã có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hai sản phẩm này của công ty. Nhiều bệnh viện cũng như các hiệu thuốc tư nhân và người tiêu dùng đã kí các đơn đặt hàng mua hai loại sản phẩm này. Chính vì vây, trong năm 2007 hai sản phẩm này đã đem lại cho công ty một doanh thu đáng kể trong tổng doanh thu của mình.
Nhằm duy trì và phát triển kênh phân phối hiện có, bên cạnh các chính sách áp dụng đối với các thành viên bản thân công ty cũng phải có sự đầu tư nhất định về cơ sở vật chất, chính sách…Công ty phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đặc biệt là chế độ hậu mãi để lôi kéo người tiêu dùng. Công ty cũng nên có chính sách ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng truyền thống của mình như tặng quà, giảm giá, ưu đãi tín dụng…
Các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như quảng cáo, quà tặng, khyến mãi cần tiến hành thường xuyên nhất là khi có sản phẩm mới. Thông tin về sản phẩm mới cần phải được đưa tới cho khách hàng nhanh chóng để mọi người biết, chấp nhận và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
I.2. Mở rộng thị trường và xây dựng kênh phân phối cho thị trường mới.
Bên cạnh việc duy trì những kênh phân phối hiện có, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường để mở rộng thị trường hiện tại và tìm ra các thị trường mới. Muốn vậy, công ty phải có đội ngũ nghiên cứu thị trường linh hoạt để nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng…dược phẩm mà nhà sản xuất và người tiêu dùng cần có trong một thời gian xác định. Nhờ đó, công ty sẽ chủ động trong việc tìm kiếm nguồn hàng đáp ứng đúng yêu cầu và tạo chữ tín đối với khách hàng.
Hiện nay, tình hình kinh doanh của công ty còn mang tính thụ động. Doanh nghiệp thường kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu cao. Khách hàng khi có nhu cầu thưòng tìm đến doanh nghiệp. Do đó, khách hàng của công ty chủ yếu là bạn hàng lâu năm với số lượng ít. Mạng lưới kênh phân phối còn lỏng lẻo, chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Bắc, đặc biệt là Hà Nội và khu vực Tây Bắc. Thị trường phía Nam rộng lớn nhưng còn đang bị bỏ ngỏ. Có thể nói, số lượng khách hàng biết đến công ty còn ít. Công tác quảng bá hình ảnh công ty còn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào số lượng trình dược viên của mình. Trong khi số lượng trình dược viên lại quá ít ỏi (6 người vừa đi giao thuốc vừa đi quảng cáo về các sản phẩm mới và công ty).
Chính vì vậy, để mặt hàng thuốc của công ty vào được các thị trường khó tính nhu bệnh viện, công ty cần phải đào tạo thêm trình dược viên, nghiên cứu và tiếp thị tốt hơn để sẵn sàng tham gia đấu thầu cung cấp thuốc ở các bệnh viện. Công ty phải tăng cường mối quan hệ với các bệnh viện, công ty kinh doanh thuốc ở các tỉnh trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi để hoạt động kinh doanh của công ty tại đó diễn ra thuận lợi.
Như đã đề cập, thị trường chính của công ty là miền Bắc, hai thị trường ở miền Trung và miền Nam còn đang bị bỏ ngỏ. Nhưng đây lại là hai thị trường rộng lớn đầy tiềm năng. Để thâm nhập hai thị trường này, công ty cần tiến hành thăm dò, khảo sát thị trường để chủ động trong việc thiết lập quan hệ, đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng ở hai thị trường này. Muốn vậy, công ty phải có một đội ngũ cán bộ,
nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhẹn hoạt bát trong việc nắm bắt nhu cầu về thị trường. Công ty cũng phải chú trọng tới việc mở các cửa hàng thuốc ở các tỉnh để thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao hình ảnh của công ty.