0

Lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thích hợp

Một phần của tài liệu THỰC TRẠNG &NHỮ GIẢ PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XK TẠI CTY HAPROSIMEX SÀI GÒN (Trang 59-59 )

II. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập khẩu linh kiện xe gắn máy ở

4. Lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thích hợp

Xe gắn máy là sản phẩm để thoả mãn trực tiếp nhu cầu cá nhân của khách hàng. Trên thực tế các hãng cạnh tranh khác cũng nh Công ty đã thoả mãn đợc nhu cầu này của khách hàng. Nhng để nâng cao đợc lợi thế cạnh tranh của mình, thu hút đợc khách hàng hơn thì Công ty nên có chế độ bảo hành và dịch vụ sau bán một cách hợp lý, cụ thể Công ty đã lập ra đợc một trung tâm bảo dỡng và sửa chữa cho những khách hàng mua xe của Công ty.

Công ty nên xây dựng chế độ bảo hành, có tính đến rủi ro và lợi ích của hai bên. Công ty cũng nên có những cam kết với khách hàng, chẳng hạn nếu xe bị hỏng trong thời gian bảo hành cụ thể là một năm hoặc 12.000 km đầu sẽ đợc sả chữa lại, hoặc Công ty có thời gian bảo hành dài hơn so với thời gian bảo hành của các đối thủ khác.

Dịch vụ sau bán hàng là công cụ, là vũ khí cạnh tranh nhạy bén và mang lại hiệu quả cao nhất, Công ty có thể nắm giữ và sử dụng yếu tố này để nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình. Công ty có thể cung cấp dịch vụ về sửa chữa, bảo dỡng ngoài thời gian bảo hành nếu khách hàng yêu cầu. Do nhiều linh kiện phụ tùng có đặc thù riêng nên nếu sửa chữa, bảo dỡng ở nơi khác sẽ không đảm bảo an toàn tuyệt đối. Vì vậy việc sửa chữa và bảo dỡng ở tại xởng lắp ráp xe của Công ty sẽ rất thuận tiện. Làm đợc nh vậy Công ty sẽ gây đợc tín nhiệm vì đã làm hài lòng khách hàng. Đây là vấn đề vừa mang tính cáp bách vừa mang tính chiến lợc lâu dài mà Công ty cần xem xét.

Công ty cũng nên tiếp tục nghiên cứu để mở rộng chủng loại sản phẩm . Nghiên cứu danh mục xe gắn máy của Công ty, có thể thấy sang năm 2001 loại xe của Trung Quốc đợc lắp ráp ít hơn năm 2000 tuy nhiên công ty có thể tiếp tục phát triển mặt hàng này hơn để bán về thị trờng nông thôn và khu vực ngoại thành với những mẫu mã mới và giá thành phù hợp với khả năng tiêu dùng của ngời dân.

5. Chơng trình nội địa hoá linh kiện lắp ráp xe gắn máy một cách phù hợp.

Từ tháng 4/1997 Nhà nớc đã ban hành chính sách cấm nhập khẩu xe gắn máy nguyên chiếc, tất cả các Công ty phải chuyển sang dạng CKD. Bớc đầu, Công ty ciri cũng chỉ nhập khẩu xe dạng CKD về để lắp ráp. Sau đó, Công ty đã tìm hiểu và khai thác đợc nguồn hàng trong nớc có thể đáp ứng đợc một số phụ tùng, linh kiện của các loại xe gắn máy nh: giỏ xe, vành xe, để chân, hộp xích, săm lốp... Công ty đã chuyển sang nhập khẩu xe dạng IKD1, Công ty nên vận dụng thế mạnh này để tuỳ từng loại xe mà có chơng trình nội địa hoá cho phù hợp. Chẳng hạn nh xe có chất lợng cao nh Dream, Wave... Việc nội địa hóa còn nhiều khó khăn thì Công ty nhập khẩu theo dạng IKD1, còn với xe chất lợng vừa phải nh xe của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan ... Công ty nghiên cứu và nhập xe dới dạng IKD2 (Khoảng 30-40% phụ tùng linh kiện sản xuất trong nớc).

Nội địa hoá linh kiện có thể tiết kiệm đợc một lợng ngoại tệ đáng kể, ổn định đợc giá thành xe trong hoàn cảnh tỷ giá giữa VNĐ/USD tơng đối yếu so với các loại ngoại tệ khác, nh vậy Công ty có thể giảm chi phí nâng cao lợi nhuận.

Bên cạnh đó, Công ty có thể đầu t, bổ sung thêm cơ sở vật chất, hoặc liên doanh với các hãng sản xuất xe gắn máy ở nớc ngoài để nhập khẩu công nghệ về sản xuất phụ tùng linh kiện xe gắn máy ngay tại xởng lắp ráp xe. Phấn đấu mỗi năm Công ty tăng 10% tỉ lệ nội địa hoá sao cho đến năm 2005 đạt đợc 70% tỉ lệ nội địa hoá. Tự sản xuất đợc linh kiện, điều này phục vụ tốt hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, hơn nữa nếu có thời cơ thuận lợi Công ty sẽ bán linh kiện ra thị trờng trong và ngoài nớc.

6. Tăng cờng biện pháp tổ chức quản lý.

Để tồn tại và phát triển trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, Công ty nên xem xét lại cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của mình. Do mới thành lập nên các phòng ban trong Công ty còn ít, số ngời của mỗi phòng ban có

ợng này Công ty nên thành lập thêm phòng Marketing thì mọi hoạt động nh quảng cáo, bán hàng , xúc tiến bán hàng sẽ đợc thực hiện một cách hợp lý, vì từ trớc đến nay hoạt động này hầu nh cha thể hiện rõ vai trò của mình. Công ty nên tăng cờng công tác quảng cáo, trớc hết là quảng cáo về sản phẩm cuả mình, sau đó là quảng cáo về Công ty để nâng cao uy tín đối với khách hàng. Quảng cáo là phơng tiện hữu hiệu nhất để khuếch trơng sản phẩm của mình, đẩy mạnh công tác quảng cáo sẽ làm tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Quảng cáo để thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trờng và thâm nhập thị trờng mới, quảng cáo về sản phẩm sẽ gợi mở đợc nhu cầu tiềm ẩn về sản phẩm của Công ty nhất là các sản phẩm nh xe mới ra đời , nhiều ngời cha biết thì việc quảng cáo về các loại xe này là rất cần thiết. Hơn nữa, quảng cáo sẽ nhắc nhở những khách hàng hiện tại để duy trì mối quan hệ với họ, đồng thời khôi phục lại những khách hàng đã mất do những lôi kéo khác.

Do vừa mới thành lập, vì thế quảng cáo về Công ty là việc làm rất quan trọng bởi vì nó có thể nâng cao uy tín của Công ty trên thị trờng.

Để nâng cao uy tín, cần phải tiến hành đồng bộ các biện pháp về giá cả, chất lợng sản phẩm, dịch vụ..., song bên cạnh các biện pháp đó cần phải sử dụng một biện pháp nữa đó là sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để quảng cáo, giới thiệu về Công ty. Tuy nhiên cũng cần phải nhấn mạnh rằng quảng cáo ở đây là nhấn mạnh những tiềm lực, điểm mạnh, khả năng của Công ty cho mọi đối tợng là khách hàng tiềm năng của Công ty biết chứ kkông phải là khuếch trơng phóng đại nói sai sự thật.

Công ty có thể sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để quảng cáo nâng cao uy tín của mình nh: các tạp chí chuyên đề Thơng mại, thông qua th gửi trực tiếp thông qua đối tợng khách hàng tuy nhiên khi quảng cáo, Công ty cần thu thập thông tin và đánh giá hiệu quả để rút kinh nghiệm cho những lần quảng cáo sau.

Bán hàng trực tiếp cũng là phơng tiện quảng cáo hữu hiệu nhất, đây là cách thức để nắm bắt đợc phản ứng trực tiếp của khàch đối với sản phẩm xe gắn máy

của Công ty. Hoạt động này có mang lại hiệu quả cao hay không là phụ thuộc vào nhân viên bán hàng. Ngoài ra phòng Marketing cũng nên lập ra chơng trình để thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó điều chỉnh lại chiến lợc kinh doanh, hoàn thiện chúng để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng ,ví dụ: thu thập thông tin về màu sắc của xe, từ đó nhập các linh kiện có màu sắc phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Một vấn đề nữa đó là đã đến lúc Công ty cùng với phòng kế hoạch thị trờng phải đa ra cơ chế quản lý mới nhằm khai thác và sử dụng hết năng lực của từng cá nhân, phục vụ cho mục đích kinh doanh của toàn Công ty Cụ thể là Công ty cần tiến hành các biện pháp khai thác và sử dụng nhân công nh sau:

Tạo động cơ làm việc : đây là công việc hết sc quan trọng đòi hỏi lãnh đạo Công ty phải có nghệ thuật trong quản trị nhân lực. Công ty phải nắm vững những nguyên nhân, mục đích làm việc của từng cá nhân. Hớng động cơ của cán bộ công nhân viên theo mục đích của Công ty trên cơ sở thoả mãn mục đích riêng của từng cá nhân. Một chính sách tiền lơng và tiền thởng hợp lý, lơng trả theo đúng công sức lao động bỏ ra, đó là động cơ thúc đẩy cán bộ công nhân viên làm việc.

Tạo môi trờng làm việc tốt: Công ty nên cung cấp các điều kiện làm việc cần thiết cho hoạt động kinh doanh của các phòng ban trong toàn Công ty nh thiết bị văn phòng, phơng tiện thông tin liên lạc tạo bầu không khí làm việc cởi mở, mọi ngời quan tâm và giúp đỡ lẫn nhau.

7. Các biện pháp hỗ trợ khác:

a. Đào tạo cán bộ, công nhân trong Công ty .

Trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển từng ngày, từng giờ. Việc cập nhật các kiến thức kinh tế, kỹ thuật , xã hội đối với một cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu là rất cần thiết. Bên cạnh đó nền kinh tế thế giới đang phát triển theo xu hớng toàn cầu hoá khu vực hoá, việc kinh doanh xuất nhập khẩu lại

diện trên tất cả các lĩnh vực. Có nh vậy mới có thể đàm phán thành công mang lại hiệu quả kinh doanh cao. Chính vì vậy, việc nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ kinh doanh trong Công ty trong thời gian tới là có chính sách cử cán bộ đi đào tạo để nâng có trình độ. Việc tham gia các lớp, các khoá đào tạo sẽ giúp đội ngũ cán bộ của Công ty nâng cao trình độ nghiệp vụ và kỹ năng kinh doanh, đảm bảo kinh doanh thành công và nâng cao hiệu qủa kinh doanh của toàn Công ty .

Công ty có thể tuyển thêm cán bộ kỹ thuật chuyên về xe gắn máy, có trình độ ngoại ngữ để có thể dễ dàng dịch các linh kiện, phụ tùng mà Công ty nhập sang tiếng Việt đợc chính xác. Làm đợc điều này Công ty sẽ giảm đợc sai sót trong quá trình nhập khẩu linh kiện, tránh sự hiểu lầm về loại linh kiện xe gắn máy cần nhập giữa Công ty với các nhà cung cấp.

Về đội ngũ công nhân tại xởng lắp ráp xe gắn máy cũng cần đợc quan tâm. Công ty nên tuyển chọn công nhân có tay nghề vững, có năng lực làm việc tốt, có nh vậy thì quá trình lắp ráp xe mới đợc tiến hành liên tục, tạo ra những sản phẩm với chất lợng đảm bảo, hài lòng khách hàng . Công ty có thể thuê luôn chuyên gia kỹ thuật tại nơi mà Công ty nhập khẩu linh kiện xe gắn máy để hớng dẫn quy trình lắp ráp xe, nh vậy việc lắp ráp sẽ đợc đảm bảo hơn. Huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả.

b. khắc phục khó khăn về vốn.

Công ty quan hệ quốc tế đầu t sản xuất CIRI cũng nh hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khác đang ở trong tình trạng thiếu vốn kinh doanh. Để khắc phục phần nào khó khăn này, Công ty có thể huy động vốn bằng nhiều cách khác nhau. Hiện nay một phần vốn của Công ty do nhà nớc cấp, một phần vốn huy động từ nội bộ Công ty.Trong trờng hợp nếu khai thác hết nguồn vốn bên trong mà nhu cầu về vốn vẫn cha đáp ứng đủ, thì Công ty phải huy động vốn từ bên ngoài. Do cơ cấu của Công ty còn nhỏ nên việc huy động vốn và phát hành cổ phiếu là rất khó khăn. Giả pháp tốt nhất là Công ty có thể đi vay vốn từ ngân hàng, có thể vay dài hạn hoặc vay ngắn hạn. Khi Công ty có nhu cầu vay vốn thì ngân hàng sẽ đánh giá

tỷ lệ tự tài trợ, tỷ suất thanh toán hiện hành, tỷ suất thanh toán tức thời...của Công ty và quyết định cho Công ty vay vốn hay không. Tuy nhiên trớc khi có quyết định vay vốn ngân hàng , Công ty nên tính toán, cân nhắc, so sánh giữa lãi suất tiền vay với tỷ suất lợi nhuận hoạt động kinh doanh có thể mang lại để đảm bảo hiệu quả của hoạt động vay vốn.

Công ty có thể đàm phán với nhà cung ứng để đợc hởng tín dụng từ nhà cung ứng, đây là loại tín dụng hữu dụng. Tham gia hình thức này Công ty đợc phép thanh toán nợ trong thời gian 30-90 ngày.

Ngoài ra còn hình thức huy động vốn nữa, đó là Công ty có thể đi thuê một số máy móc, thiết bị của doanh nghiệp khác. Hình thức này cho phép Công ty có thể sử dụng máy móc không thuộc quyền sở hữu của mình mà lại có quyền sử dụng, nó giúp Công ty không phải bỏ vốn để mua sắm những tài sản lớn, tiền vốn không bị ứ đọng ở tài sản cố định.

Nh trên đã nói, Công ty cũng nh nhiều doanh nghiệp khác đang gặp những khó khăn trong việc huy động vốn, thiếu vốn Công ty có thể huy động từ các nguồn trên song việc sử dụng các biện pháp huy động vốn không phải là không có mặt trái của nó và trong nhiều trờng hợp Công ty gặp rất nhiều trở ngại. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để sử dụng nguồn vốn hiện có của Công ty một cách có hiệu quả nhất. Về vấn đề này Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:

Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ quản lý tài chính, tín dụng, hối đoái của Nhà nớc, mà trớc tiên là Công ty phải hoàn thành các loại thuế phải nộp nh : Thuế doanh thu, thuế nhập khẩu, thuế lợi tức...

Tính toán khả năng lỗ lãi, thu hồi vốn trong kinh doanh, cũng nh dự tính tr- ớc những rủi ro có thể xảy ra để có biện pháp phòng ngừa. Công ty phải kết hợp chặt chẽ của vốn và hàng hoá lu thông.

Vốn trong kinh doanh gồm vốn lu động và vốn cố định. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn bao gồm cả việc nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lu động và hiệu

doanh thì vốn lu động chiếm tỷ trọng tơng đối lớn. Đối với loại vốn này, để sử dụng có hiệu quả. Công ty cần tăng nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá. Lựa chọn phơng thức thanh toán thuận lợi nhất, an toàn nhất, tránh tình trạng ứ đọng vốn. Công ty cũng cần đẩy mạnh hơn hoạt động xuất khẩu để tăng nhanh lợng vốn lu động, phục vụ nhập khẩu. Nên phát huy hình thức nhập khẩu hàng đổi hàng, từ đó lợng ngoại tệ của Công ty sẽ không phải trả nhiều. Hơn nữa, thu đợc lợi nhuận từ cả hai hoạt động nhập khẩu và xuất khẩu.

Ngoài ra, Công ty cần phải quản lý tốt lợng hàng hoá dự trữ, thanh lý kịp thời hàng hoá ứ đọng, hàng tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng.

Vốn cố định là vốn đầu t vào tài sản cố định của Công ty đợc đầu t vào hệ thống nhà xởng lắp ráp xe gắn máy và sản xuất linh kiện nội địa hoá. Để sử dụng nguồn vốn này đợc tốt, Công ty phải tăng mức lu chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu vì nh vậy sẽ khai thác đợc hết công suất của tài sản cố định, giảm chi phí về tài sản cố định trên một đơn vị kinh doanh. Đẩy mạnh công suất lắp ráp xe gắn máy, ngoài việc lắp ráp xe gắn máy từ những phụ tùng linh kiện của Công ty nhập khẩu và tự sản xuất, Công ty có thể tận dụng hệ thống nhà xởng này để liên doanh với các đơn vị khác, cụ thể là nhận lắp ráp gia công cho các hãng xe gắn máy khác nh SUZUKI, YAMAHA...

Song song với việc thực hiện các giải pháp trên, Công ty còn phải thờng xuyên phân tích, đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả của việc sử dụng vốn để từ đó kịp thời đề ra các phơng án kinh doanh thích hợp.

III. Những vấn đề liên quan đến cấp quản lý vĩ mô.

- Trong thời gian qua, các bộ ngành đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản xuất. Chủ trơng của chính phủ về nội địa háo

Một phần của tài liệu THỰC TRẠNG &NHỮ GIẢ PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XK TẠI CTY HAPROSIMEX SÀI GÒN (Trang 59 -59 )