sách khách hàng.
Với tốc độ phát triển của cơ chế thị trờng, khi mà cung luôn luôn lớn hơn cầu thì công tác Marketing đã trở nên rất quan trọng trong chiến lợc của mỗi đơn vị kinh doanh. Vì vậy không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mới quan tâm đến lĩnh vực này mà ngay cả ngành ngân hàng, một ngành kinh doanh đặc biệt, rất nhạy cảm với những biến động môi trờng xung quanh cũng đang tập trung xây dựng một chiến lợc Marketing hoàn hảo nhằm tối đa hoá đ- ợc hiệu quả kinh doanh ngân hàng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức và quản lý của ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu của khách đến việc thoả mãn nhu cầu đó về nguồn vốn cũng nh các dịch vụ ngân hàng khác thông qua các chính sách, các giải pháp cụ thể, linh hoạt thích ứng với môi trờng, với thị trờng để đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
Hiện nay, NHNoTT đã phải cạnh tranh rất găy gắt với các ngân hàng khác trên địa bàn để thu hút khách hàng nhng kết quả vẫn cha nh mong đợi, số DNVVN có quan hệ TD với NHNoTT còn quá ít ỏi. Trớc tình hình này, để cải thiện số lợng cũng nh mức d nợ theo đúng tiềm năng của các DNVVN thì NHNoTT cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà chủ yếu tập trung vào chính sách khách hàng. Trên thực tế, NHNoTT cha chú trọng vào hoạt động này, cha có bộ phận chuyên trách làm Marketing, cha đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để cho các DNVVN hiểu hết cơ chế TD của NHNoTT, hiểu đợc những quyền lợi và trách nhiệm khi có quan hệ với ngân hàng. Vì vậy, để mở rộng TD đối với khối DNVVN, nhằm tối đa hoá nguồn vốn huy động, nhân viên NHNoTT, đặc biệt là cán bộ TD bên cạnh hoàn thành nghiệp vụ TD thông thờng còn phải coi mình nh một nhân viên Marketing thực thụ, trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Cũng chính vì cơ chế thị trờng, vì cạnh tranh nên không ít các tổ chức TD tham gia cung cấp dịch vụ TD cho các DNVVN trên địa bàn huyện Thanh Trì nên NHNoTT cần đổi mới phơng thức kinh doanh từ bị động sang chủ động vì hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã không tự tìm đến với ngân hàng vay vốn mà ngân hàng muốn mở rộng TD thì phải chủ động tìm kiếm, tiếp cận các khả năng cho vay, tìm hiểu thị trờng, khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở
đó phối hợp với ban lãnh đạo đa ra những chiến thuật Marketing phù hợp với chiến lợc kinh doanh tổng thể của ngân hàng.
Để thực hiện điều này đòi hỏi các ngân hàng phải tiếp tục tăng cờng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có phẩm chất tốt, đặc biệt là có tâm huyết với nghề, sẵn sàng đi sâu đi sát cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu t và đa ra những quyết định nhanh, chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ bất kỳ một cơ hội đầu t nào. Luôn chủ động về nguồn vốn để đầu t cho các dự án có vị trí chiến lợc, đáp ứng tối đa nhu cầu và mang lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng.
Với mục đích tiếp cận khách hàng ngày càng rộng hơn, ngân hàng cũng cần quan tâm cải tiến các hình thức đầu t, các hình thức giải ngân, đối tợng vay vốn, triển khai việc giới thiệu các loại hình TD, các dịch vụ ngân hàng trên mạng kết hợp với cả việc giải đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề liên quan đến thể lệ TD Ngoài ra, ngân hàng không chỉ cho vay chuyển thẳng…
cho nhà cung cấp mà có thể cho vay để bù đắp phần vốn mà doanh nghiệp đã huy động để đầu t trung, dài hạn, hay ngân hàng không chỉ cho vay theo dự án mà có thể tham gia vào từng công đoạn của dự án.
Ngân hàng cũng cần tổ chức tốt hơn việc xây dựng mạng lới thông tin, xử lý thông tin từ phía khách hàng, nhất là những thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản lý, quan hệ thanh toán, và những thông tin liên quan đến khoản TD nhằm nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng cũng nh khả năng của ngân hàng, hiểu đợc thực chất họ cần gì. Đồng thời, ngân hàng có thể đánh giá đợc năng lực của đối thủ cạnh tranh, từ đó đa ra những giải pháp tối u để có thể thắng lợi trong cạnh tranh Để có đ… ợc nguồn thông tin đó đòi hỏi phải có sự nỗ lực của ngân hàng trong việc tiếp cận với khách hàng, với thị trờng. Ngoài ra, cũng cần sự hỗ trợ từ một cơ sở hạ tầng tài chính- tiền tệ phát triển của nền kinh tế, đó là vấn đề kiện toàn hệ thống thông tin tài chính- tiền tệ trên mạng. Giải quyết đợc vấn đề nêu trên thật sự là một bớc đột phá trong quá trình mở rộng tăng cờng TD của NHNoTT đến với các doanh nghiệp, đặc biệt là khu vực DNVVN. Bởi lẽ nó cho phép ngân hàng có niềm tin vào doanh nghiệp, hiểu đúng khách hàng của mình hơn và mạnh dạn khi đáp ứng nhu cầu vốn cho các DNVVN.
Nghiên cứu xây dựng mục tiêu kế hoạch đầu t trung, dài hạn theo chiến l- ợc khách hàng. Tăng cờng công tác tiếp thị, tìm hiểu các tổ chức kinh tế, cá nhân trên địa bàn để chủ động khai thác, nắm bắt kịp thời nhu cầu của họ. Thực hiện theo phơng châm: “bám sát mục tiêu, thực hiện phù hợp, mềm dẻo, đa
dạng, linh hoạt- hiệu quả”, không nên có thái độ vồ vập hay coi nhẹ mà luôn có thái độ đúng mực trong giao dịch với khách hàng.
Không chỉ có tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu khách hàng mà ngân hàng còn thực hiện tốt vai trò t vấn đầu t đối với các DNVVN. Cho đến nay, hầu hết các DNVVN đều có hiểu biết ít về lĩnh vực đầu t và việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh còn hạn chế vì vậy đầu t vào các công trình cha thu đợc hiệu quả nh mong muốn, rủi ro còn nhiều. Nhằm giúp cho nguồn vốn đợc sử dụng một cách hiệu quả, NHNoTT nên có phòng hoặc tổ t vấn đầu t cho các doanh nghiệp, phòng hoặc tổ này sẽ t vấn để soạn thảo dự án, tính toán hiệu quả kinh tế, lựa chọn phơng án đầu t, tạo điều kiện cho doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, có nh vậy doanh nghiệp càng thêm tin tởng và ngày càng có nhiều doanh nghiệp mở rộng quan hệ TD với ngân hàng.
Để tìm hiểu những phản ánh và mong muốn của các DNVVN, NHNoTT cũng nên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng. Những lần tổ chức này sẽ giúp hai bên trao đổi một cách cởi mở, thẳng thắn để hiểu nhau hơn, thông cảm với nhau hơn, đồng thời để hiểu những thiếu sót của mình, từ đó sẽ có những biện pháp giải quyết nhằm đa hoạt động của cả ngân hàng và doanh nghiệp hiệu quả hơn. Cũng trong các buổi hội thảo, các DNVVN có cơ hội gặp gỡ nhau, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh và nếu phù hợp thì các mối quan hệ mới, mối quan hệ bạn hàng sẽ xuất phát từ những lần gặp gỡ này.
Có quan hệ chặt chẽ với các tổ chức, cơ quan chức năng có liên quan với các DNVVN nh hiệp hội hỗ trợ các DNVVN, quỹ bảo lãnh TD cho các DNVVN nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng nh… tạo cho các DNVVN dễ dàng tiếp cận đợc vốn TD ngân hàng, đồng thời giúp các DNVVN có quan hệ TD với NHNoTT phản ánh những kiến nghị, đề nghị của họ lên các cơ quan chính quyền Nhà nớc để bảo vệ lợi ích và tạo điều kiện phát triển cho các DNVVN.