Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty Xuõn hoà rất được mọi nhười quan tõm và chỳ trọng giải quyết từ ban giỏm đốc cho đến những người trực tiếp bỏn hàng.Việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện cả ở cấp lónh đạo đến nhõn viờn trong Trung tõm Thương mại. Giỏm đốc trực tiếp chỉ đạo và giao cho phú giỏm đốc phụ trỏch cựng Trung tõm Thương mại tiến hành thực hiện việc tiờu thụ sản phẩm. Việc tiờu thụ sản phẩm được tiến hành từ việc nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược tiờu thụ đến việc giao dịch, ký kết hợp đồng với khỏch hàng. Điều này đem lại nhiều thành cụng trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty trong những năm qua.
Bảng 2.7. Tỡnh hỡnh tiờu thụ đồ nội thất của Cụng ty từ 2001-2003 Năm 2001 2002 2003 Chỉ tiờu sản lượng (cỏi) Tỷ trọng (%) sản lượng (cỏi) Tỷ trọng (%) sản lượng(cỏi) Tỷ trọng (%) I. Tổng sản lượng cần tiờu thụ 2.085.664 100 2.634.333 100 3.395.854 100 II. Tổng sản lượng tiờu thụ 1.926.785 92,3 2.514.732 95,4 3.201.128 94,2 1. Ghế mạ cỏc loại 657.000 34, 09 825.105 32, 8 916.053 28, 6 2.Ghế sơn cỏc loại 714.497 37,08 806.235 32,06 895.493 27,9 3. Ghế nan cỏc loại 193.083 10, 0 249.310 9,9 543.103 16, 9 4. Bàn HS-SV 61.972 3,2 75.750 3,0 83.071 2,5 5. Bàn CN cỏc loại 19.437 1,08 26.905 1,06 31.100 0,97 6. Bàn VP cỏc loại 21.805 1,1 27.109 1,07 55.081 1,72 7. Bàn VT cỏc loại 10.075 0,5 16.879 0,6 7 32.000 0,99 8. Bàn họp cỏc loại 30.760 1,5 9 22.928 0,91 41.706 1,3 9. Giỏ cỏc loại 126.369 6,5 226.259 8,9 9 252.803 7,9 10. Cầu là cỏc loại 244.449 12,68 237.620 9,4 350.100 10,9 11Khung bàn, ghế 14.030 0,7 10.632 0,42 10.548 0,32
Qua bảng 2.7 ta thấy rằng trong những năm qua Cụng ty Xuõn Hoà luụn cố gắng phấn đấu để đẩy nhanh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Điều đú được thể hiện qua tổng sản lượng sản phẩm đó được tiờu thụ qua cỏc năm. Doanh số tiờu thụ của Cụng ty luụn đạt trờn 90%, điều này đó phần nào khẳng định được vị trớ của Cụng ty trờn thị trường. Năm 2001 Cụng ty mới tiờu thụ được gần hai triệu sản phẩm thỡ đến năm2002 mức tiờu thụ đó tăng lờn hơn hai triệu sản phẩm.Cụ thể là năm 2002 doanh số tiờu thụ của Cụng ty đó tăng lờn 587.947 sản phẩm, hay tăng 30,5%. Khụng dừng ở đú đến năm 2003 sản phẩm được tiờu thụ cũng tăng lờn, hầu hết cỏc sản phẩm năm sau được tiờu thụ nhiều hơn năm trước. Năm 2003 doanh số tiờu thụ lại tăng hơn so với 2002 là 27,3%,hay tăng cụ thể là 686.396 sản phẩm. Trong số cỏc mặt hàng tiờu thụ thỡ mặt hàng truyền thống của Cụng ty là bàn, ghế cỏc loại tăng đều qua cỏc năm và thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số cỏc sản phẩm được tiờu thụ.
So với cỏc Cụng ty khỏc thỡ sản phẩm của Cụng ty đó ngày càng đa dạng, phong phỳ hơn.Đõy là do Cụng ty đó tập trung nghiờn cứu mẫu mó, chất lượng của từng sản phẩm nhằm đỏp ứng được sự thay đổi về nhu cầu của
thị trường. Nhỡn chung khối lượng tiờu thụ của mỗi mặt hàng đều tăng lờn, cú sản phẩm sản xuất ra bỏn được hầu hết.
Trong số cỏc mặt hàng tiờu thị gần hết thỡ mặt hàng ghế là được tiờu thụ nhiều nhất. Năm 2001 Cụng ty tiờu thụ được 657.000 chiếc ghế mạ thỡ đến năm 2002 tiờu thụ được 825.105 chiếc, tăng 168.105 chiếc.Ghế mạ và cỏc loại ghế khỏc là sản phẩm chủ lực của Cụng ty trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh. Nhận thức rừ được điều này Cụng ty Xuõn Hoà đó khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm của mỡnh.
Mặc dự trờn thị trường hiện nay cú rất nhiều Cụng ty tham gia sản xuất và kinh doanh cỏc mặt hàng như của Cụng ty, đụi khi mẫu mó tương tự như sản phẩm của Cụng ty nhưng Cụng ty vẫn duy trỡ được mức tiờu thụ của mỡnh.Về sản phẩm giỏ cỏc loại thỡ mức độ tiờu thụ ngày càng mạnh, năm trước cú thể tăng hơn năm sau gấp đụi.Cụ thể năm 2001 Cụng ty chỉ tiờu thụ được 126.369 chiếc nhưng đến năm 2003 thỡ khối lượng tiờu thụ mặt hàng này đó tăng vọt, tăng gấp đụi năm trước.Điều này một phần là do mặt hàng này Cụng ty đem xuất khẩu và đó thu được kết quả tốt đẹp.Tiếp đến ta phải kể đến mặt hàng cầu là, đõy là mặt hàng cú giỏ cả tương đối nhỏ so với tất cả những mặt hàng khỏc của Cụng ty sản xuất ra.Nhưng số lượng tiờu thụ mặt hàng này cũng tăng mạnh.
Cũn với sản phẩm bàn cỏc loại gồm bàn học, bàn họp, bàn vi tớnh là sản phẩm đó cú từ lõu xong Cụng ty luụn cải tiến, đổi mới mẫu mó lờn vẫn thu hỳt được sự quan tõm của người tiờu dựng. Doanh thu của mặt hàng này cũng ngày một tăng, năm 2001 Cụng ty tiờu thụ được 61.972 chiếc bàn học thỡ đến năm 2002 là 75.750 chiếc và đến năm 2003 thỡ đó tiờu thụ được 83.071 chiếc tăng 7321 chiếc. tốc độ tăng trưởng cỏc mặt hàng nhỡn chung là cao, xong cú một số mặt hàng Cụng ty chưa đẩy mạnh việc sản xuất cũng như việc tiờu thụ. Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu tỡnh hỡnh sản xuất cũng như tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cho thấy rằng bàn, ghế vẫn luụn là sản phẩm chủ yếu và chiếm một phần lớn trong cơ cấu sản phẩm sản xuất cũng như tiờu thụ. Khối lượng ghế năm 2001 chiếm hơn 60% tổng số sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty.Đến năm 2002 cũng chiếm trờn 60%, nhưng năm 2003 chỉ cũn trờn 50%. Đõy là do Cụng ty đẩy mạnh việc tiờu thụ tất cả cỏc sản phẩm của mỡnh. Điều này được giải thớch bằng việc thay đổi trong cơ chế quản lý và ra quyết định kinh doanh của Ban giỏm đốc cũng như sự năng động sỏng tạo và nhiệt tỡnh trong cụng việc của đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn trong tất cả cỏc hoạt động của Cụng ty. Cũn trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Cụng ty đó chỳ trọng đến sự kết hợp hài hoà lợi ớch của Cụng ty và khỏch hàng bằng việc tăng cỏc hoạt động xỳc tiến dưới cỏc hỡnh thức giảm giỏ, chiết khấu giỏ cho khỏch hàng nhằm thỳc đẩy việc tiờu thụ sản phẩm.
Như vậy qua phõn tớch cho thấy, cơ cấu mặt hàng tiờu thụ của Cụng ty đang ngày càng được đa dạng hoỏ và chất lượng sản phẩm ngày càng cao.Sản phẩm của Cụng ty đang ngày càng chiếm được lũng tin của người tiờu dựng trong và ngoài nước.Đõy là thành cụng tốt đẹp của Cụng ty trong thời gian qua. Cỏc sản phẩm của Cụng ty đến nay đó đỏp ứng được nhu cầu của mọi lứa
người dõn.Với cơ cấu sản phẩm hiện nay Cụng ty phải cố găng hơn nữa để vừa cú thể duy trỡ vừa cú thể phỏt triển hơn hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh nhằm đỏp ứng được sự thay đổi của thị trường trong tương lai.
2.2.2.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo thi trường.
Với Cụng ty Xuõn Hoà thỡ việc xỏc định thị trường tiờu thụ nhằm cú biện phỏp để khai thỏc tốt thị trường hiện cú và mở thị trường mới là vấn đề luụn được quan tõm hàng đầu. Trong những năm qua Cụng ty luụn chỳ trọng xõy dựng cho mỡnh một thị trường tiờu thụ rộng lớn đầy triển vọng trờn mọi miền đất nước và vươn ra cả nước ngoài.Đến nay thị trường của Cụng ty đó trải dài trờn khắp cỏc khu vực từ miền Bắc, miền Trung tới miền Nam.
Bảng 2.8. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm đồ nội thất của Cụng ty
Năm 2001 2002 2003 Khu vực thị trường Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) 1. Khu vực miền Bắc 965.721 50,1 1.062.534 42,2 1.620.009 47,7 2.Khu vực miền Trung và Tõy Nguyờn 256.754 13,3 396.720 15,7 592.018 17,4 3.Khu vực miền Nam 563.277 29,2 792.093 31,4 792.364 23,3 4.Thị trường quốc tế 141.033 7,3 263.385 10,4 391.463 11,5
Qua bảng 2.8 cho ta thấy rằng, thị trường tiờu thụ chủ yếu của Cụng ty tập trung ở thị trường miền Bắc.Đõy là thị trường rộng lớn với nhu cầu tiờu dựng ngày càng đa dạng, đồng thời đõy cũng chớnh là thị trường truyền thống của Cụng ty từ khi mới bắt đầu đi vào sản xuất mặt hàng đồ nội thất. Qua quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của mỡnh trờn thị trường miền Bắc, Cụng ty đó tạo dựng được cho mỡnh chỗ đứng vững chắc trờn thị trường này.Từ đõy Cụng ty đó hỡnh thành lờn được một nhúm khỏch hàng lớn quen thuộc với sản phẩm của Cụng ty. Cụng ty cú được những thành cụng này bằng uy tớn và chất lượng sản phẩm của mỡnh. Với thị trường cú lượng sản phẩm được tiờu thụ nhiều nhất, thị trường miền Bắc chớnh là thị trường bảo đảm cho sự tồn tại và phỏt triển của Cụng ty để từ đú cú điều kiện mở rộng thị trường tiờu thụ
lượng sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường này cú phần giảm hơn trước. Năm 2001 thị trường này chiếm hơn 50% trong tổng số cỏc sản phẩm được tiờu thụ.Đến năm 2002 lượng sản phẩm tiờu thụ ở thị trường này giảm xuống cũn hơn 40%, cụ thể giảm 7,9% nhưng đến năm2003 lượng sản phẩm tiờu thụ cú phần tăng lờn nhưng khụng đỏng kể và vẫn chưa bằng năm 2001. Xột về tỷ trọng cơ cấu sản phẩm ta thấy lượng sản phẩm tiờu thụ trong tổng sản lượng sản phẩm là giảm xong nếu xột về khối lượng thực tế được tiờu thụ thỡ sản phẩm của Cụng ty vẫn được tiờu thụ mạnh. Năm 2003 tăng hơn so với 2002 là 96.813 sản phẩm.
Ở hai khu vực thị trường cũn lại sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty đều cú sự tăng lờn cả về quy mụ và tỷ trọng trong tổng lượng tiờu thụ của Cụng ty. Trong đú khu vực thị trường miền Nam là khu vực cú mức tiờu thụ lớn thứ hai của Cụng ty. Đõy là khu vực mà người dõn cú thu nhập tương đối cao, do đú nhu cầu tiờu dựng ngày càng tăng nhanh. Người tiờu dựng trong khu vực này luụn cú những yờu cầu và đũi hỏi cao về chất lượng cũng như mẫu mó của sản phẩm. Mức tiờu dựng tăng đều qua cỏc năm, năm 2001 lượng sản phẩm được tiờu thụ tại thị trường này đạt 29,2% thỡ đến năm 2002 đạt 31,1% trong tổng lượng tiờu thụ sản phẩm trờn tất cả cỏc thị trường của Cụng ty. Năm 2003 cụng ty tiờu thụ trờn thị trường này đạt 792.364 sản phẩm cao hơn so với năm 2002 là 271 sản phẩm và cao hơn năm 2001 là 229.087 sản phẩm. Qua phõn tớch ta thấy rằng khả năng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ở thị trường này đang ngày càng tăng.Do đú mà Cụng ty nờn nghiờn cứu và khai thỏc thị trường này nhiều hơn nữa. Đặc biệt là Cụng ty nờn cú sự hỗ trợ cỏc đại lý trong khõu vận chuyển hàng hoỏ.
Cũn ở thị trường miền Trung và Tõy Nguyờn thỡ Cụng ty cũng đó đạt được một số kết quả tốt đẹp. Đõy là thị trường mà thu nhập của người dõn thường là thấp và nhu cầu cho mua sắm của họ cũn hạn chế. Nhưng trong những năm trở lại đõy thị trường này cũng đang phỏt triển mạnh. Điều này được thể hiện qua doanh số tiờu thụ của Cụng ty trờn thị trường này qua ba năm từ 2001-2003. Cụ thể là năm 2001 Cụng ty đó tiờu thụ được trờn thị trường này 256.754 sản phẩm chiếm khoảng 13,3% trong tổng sản lượng tiờu thụ trờn cỏc thị trường. Đến năm 2002 con số này đó tăng mạnh, mức tăng đạt 15,7% cao hơn so với năm trước là 2,4% hay tăng lượng sản phẩm tiờu thụ là 139.966 sản phẩm. Khụng dừng ở đú đến năm 2003 Cụng ty đó tăng doanh số tiờu thụ lờn 17,4% hay tăng 195.298 sản phẩm. Trờn thị trường này Cụng ty đang nghiờn cứu để đỏp ứng được mức tiờu dựng của người dõn.
Thị trường xa nhất của Cụng ty là thị trường quốc tế, đõy là thị trường đầy hứa hờn đối với sự phỏt triển của Cụng ty. Với thị trường này thỡ đũi hỏi về chất lượng cũng như mẫu mó sản phẩm là rất cao. Trong những năm trở lại đõy Cụng ty đó xõm nhập được vào một số thị trường quốc tế như: Nhật Bản, Thuỵ Điển, Úc,…Trong đú thị trường Nhật là một thị trường vụ cựng khú tớnh, nhưng đến nay Cụng ty đó chinh phục được thị trường này và Nhật Bản đó là thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của Cụng ty. Cũn với thị trường Mỹ thỡ Cụng ty đang tỡm cỏch chinh phục thị trường này, đến nay cũng đó cú một số
với thị trường này Cụng ty phải rất cẩn thận vỡ luật phỏp của Mỹ rất khỏc so với Việt Nam cũng như cỏc nước khỏc. Nhỡn chung khối lượng sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường này cũng đang cú xu hướng phỏt triển. Năm 2001 thị trường này mới chỉ tiờu thụ đạt 7,3% tổng sản lượng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn cỏc thị trường. Đến năm 2002 đó tăng lờn 10,4% hay tăng 122.352 sản phẩm so với năm 2001.Thị trường này càng được Cụng ty quan tõm lờn đến năm 2003 doanh số tiờu thụ đó tăng hơn so với năm 2002 là 128.078 sản phẩm.
Như vậy qua phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo thị trường cho thấy thị trường tiờu thụ chớnh của Cụng ty Xuõn Hoà vẫn là khu vực thị trường miền Bắc. Mặc dự trong những năm gần đõy việc tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường này cú xu hướng giảm xuống do Cụng ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh trờn thị trường. Đối với thị trường miền Trung và Tõy Nguyờn là thị trường nhỏ xong nhu cầu tiờu dựng sản phẩm của Cụng ty ở thị trường cũng ngày càng phỏt triển. Thị trường miền Nam là một thị trường lớn nhiều triển vọng của Cụng ty, doanh số tiờu thụ trờn thị trường này tăng đều qua cỏc năm. Trong những năm tới Cụng ty đang cú kế hoạch để phỏt triển thị trường này thành thị trường trọng tõm của Cụng ty giống như thị trường miền Bắc. Cũn với thị trường quốc tế Cụng ty đó và đang tạo được uy tớn của mỡnh trờn thị trường này.
2.2.2.3. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo phương thức bỏn.
Nhằm đỏp ứng được yờu cầu của cụng tỏc thi trường và cụ thể là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Ban lónh đạo Cụng ty cựng với trung tõm Thương mại cựng tham gia vào cỏc hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng mua bỏn. Việc giao dịch ký kết hợp đồng tiờu thụ sản phẩm được diễn ra tại Cụng ty cũng như tại cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm của Cụng ty. Cụng ty luụn tạo điều kiện cho khỏch hàng mua sản phẩm của Cụng ty một cỏch nhanh chúng nhất.
Hiện nay Cụng ty sử dụng cả hai phương thức tiờu thụ sản phẩm nhằm đưa sản phẩm của mỡnh đến tay người tiờu dựng trực tiếp và giỏn tiếp một cỏch nhanh nhất.
Sơ đồ 2.2. Kờnh phõn phối ỏp dụng tại Cụng ty Xuõn Hoà.
Cụng ty Xuõn
Hoà
Cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm
Người bỏn buụn Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Người bỏn buụn Đại lớ Người tiờu dựng cuối cựng
Bảng 2.9: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo phương thức bỏn. Năm 2001 2002 2003 Phương thức bỏn Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) Sản lượng(cỏi) Cơ cấu(%) 1. Bỏn buụn 1.064.180 55,2 1.203.080 47,8 1.962.068 57,7 2.Bỏn lẻ 862.605 44,7 1.311.652 52,1 1.433.786 42,2 3.Tổng 1.926.785 100 2.514.732 100 3.395.854 100
Theo phương thức tiờu thụ trực tiếp: Sản phẩm của Cụng ty đến tay người
tiờu dựng cuối cựng thụng qua mạng lưới cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm
của Cụng ty. Trước đõy hệ thống cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm
của Cụng ty cũn mỏng và chưa được quan tõm đỳng mức. Nhưng trong những
năm gần đõy hoạt động này đó được Ban lónh đạo Cụng ty chỳ trọng đến
nhiều. Cho đến nay hệ thống này của Cụng ty đó cú mặt ở nhiều nơi trờn khắp
cỏc tỉnh thành trong cả nước. Ngày càng cú nhiều người dõn đến mua hàng
