Trung tâm thương mạ
3.2.2. Mở rộng và phỏt triển thị trường tiờu thụ.
3.2.2.1.Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, sản xuất kinh doanh của cụng ty khụng thể tỏch khỏi thị trường. để chiếm lĩnh được thị trường đỏi hỏi cụng ty phải nắm bắt được toàn bộ thụng tin về thị trường sản phẩm, trong đú phải xỏc định được nhu cầu và thị hiếu của người tiờu dựng. Cỏc thụng tin này muốn cú được phải thụng qua việc thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Thụng tin cần thu thập phải phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của cụng ty như nhu cầu của khỏch hàng về từng loại sản phẩm đồ nội thất, thị hiếu của người tiờu dựng về sản phẩm đồ nội thất và phản ứng của họ về sản phẩm của cụng ty đưa ra trờn thị trường. Bờn cạnh đú, điều tra nghiờn cứu thị trường cũn phải cung cấp được thụng tin về đối thủ cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường và xu hướng, triển vọng phỏt triển của cụng ty trong thời gian tới. Qua điều tra nghiờn cứu thị trường phải đưa ra được sản phẩm kinh doanh cú hiệu quả nhất.
Với cụng ty Xuõn Hoà, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường đó phần nào được quan tõm và được thực hiện cú hiệu quả. Khi cũn là xớ nghiệp xe đạp Xuõn Hoà thỡ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa được quan tõm đỳng mức. Sau khi trở thành cụng ty Xuõn Hoà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tự chủ và chủ động thực hiện. đay là cơ hội cho mọi người trong cụng ty thể hiện năng lực và khỏch hàngả năng của mỡnh nhằm dưa cụng ty phỏt triển đi lờn.
Trong lĩnh vực sản xuất đồ nội thất, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của người tiờu dựng thường thay đổi nhanh chong thỡ việc nghiờn cứu thị trường là việc làm rất cần thiết và cần được tiến hành thương xuyờn liờn tục. Nghiờn cứu thị trường cú thể thực hiện thụng qua một số cỏch sau:
- Nghiờn cứu thị trường dựa vào đội nguc cỏn bộ nhõn viờn: cụng ty cần tổ chức cỏn bộ đi nghiờn cứu thực tế để khảo sỏt diều tra thực tế thị trường, đặc biệt là đi đến tưng thị trường cụ thể để tỡm hiểu tập quỏn, thúi quen, động cơ mua hàng, hành vi ững sử của khỏch hàng đối với sản phẩm của cụng ty và với sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh.
- Nghiờn cứu thụng qua mạng lưới đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm và cỏc đại lý là những nơi tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng và là nơi khỏch hàng thường cú những phản ứng về sản phẩm mà họ thương quan tõm và mua nú. Do đú thụng qua cỏc đại lý để thu thập thụng tin phản ỏnh của khỏch hàng là rất cần thiết, thụng tin từ cỏc đại lý sẽ rất cú ớch cho cụng ty trong việc điều chỉnh thay đổi chất lượng, màu sắc, kiểu dỏng, của sản phẩm nhằm đỏp ứng kịp thời sự thay đổi trong nhu cầu của người tiờu dựng. Thế nhưng hiện nay cỏc đại lý thường khụng quan tõm đến việc lấy ý kiến khỏch hàng hay cung cấp thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng cho cụng ty. Cụng ty cần phải khắc phục tỡnh hỡnh này bằng việc khuyến jkhớch cỏc đại lý cung cấp thụng tin cú ớch sẽ được thưởng một khoản vật chất nhất định cung như phải thường xuyờn liờn hệ với cac đại lý để nắm bắt được tỡnh hỡnh hoạt động của họ.
- Nghiờn cứu thị trường dựa vào cỏc cụng ty chuyờn nghiờn cứu thị trường: phương ỏn này phự hợp với những cụng ty nhỏ, chưa cú đủu khả năng và lực lượng để thực hiện việc nghiờn cứu thị trường. Mặt kỏc cỏc cụng ty này cú một đội ngũ nghiờn cứu cú kinh nghiệm nờn sẽ thu thập được nhưng thụng tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh giựp cho cụng ty đi thuờ cú được những nhận định quan trong cho phương ỏn sản xuất kinh doanh của mỡnh. Nhỡn vào thực tại hiện nay thỡ việc cụng ty thuờ cỏc cụng ty khỏc điều tra nghiờn cứu thị trường giỳp mỡnh là rất cần thiết nhưng về lõu dài cụng ty cần cú một đội ngũ nghiờn cứu thị trường cú thể đảm nhận được cụng việc của cụng ty.
- Nghiờn cứu thị trường thụng qua hội nghị khỏch hàng:
Hàng năm cụng ty nờn tổ chức hội nghị khỏch hàng vào một thời điểm nhất định nhằm đỏnh giỏ lại kết quả hoạt động tiờu thụ của cỏc đại lý, qua
đú tổ chức thu thập những thụng tin phản hồi từ phớa người tiờu dựng của cỏc đại lý và ghi lại những đúng gúp những ý kiến của đại lý cho cụng ty về sản phẩm. Qua hội nghị này cụng ty cũng cú thể thụng bỏo và quảng bỏ những sản phẩm mới mà mỡnh sẽ đưa ra thị trường trong thời gian tới. đõy là cơ hội thu thập thụng tin thụng qua cỏc đại lý khi mà việc duy trỡ thường xuyờn mối quan hệ với cỏc đại lý ở xa gặp nhiều khú khăn.
3.2.2.2. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch tiờu thụ cho từng khu vực thị trường và mở rụng thị trường ra cỏc khu vực khỏc.
Trờn mỗi khu vực thị trường, cụng ty sẽ cú một số lợi thế nhất định mà dựa vào đú cụng ty cú thể thực hiện tiờu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy cụng ty cần phải xỏc định rừ lợi thế, điển mạnh, điểm yếu của mỡnh cũng như của đối thủ cạnh tranh trờn từng khu vực thị trường nhằm khai thỏc triệt để cỏc yếu tố cú lợi giỳp cho việc tồn tại và phỏt triển của cụng ty trờ từng khu vực thị trường.
Đối với cỏc tỉnh thành phố khu vực miền bắc, đặc biệt là Hà Nội, là thị trường truyền thống và trọng điểm của cụng ty nhưng đang cú xu hướng giảm sỳt về thị phần do sức cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc đối thủ và chủng loại sản phẩm chưa đỏp ứng được nhu cầu khỏch hàng. Vỡ vậy để đứng vững và phỏt triển trờn thị trường này, cụng ty cần đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm hơn với mẫu mó chất lượng cao hơn nhằm đỏp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp dõn cư thị trường này là thị trường rất nhạy cảm với sự thay đổi của chất lượng, mấu mó cũng như cỏc hỡnh thức xỳc tiến bỏn hàng, do đú cụng ty cần lựa chọn và thực hiện cỏc hỡnh thức xỳc tiến phự hợp với phong cỏch riờng nhằm đẩy nhanh việc tiờu thụ sản phẩm.
Đối với thị trường khu vực trung du bắc bộ cũng như cỏc tỉnh khu vực miền trung và tõy nguyờn, cụng ty cần đa dạng hoỏ sản phẩm-thụng qua mẫu mó, màu sắc để tiếp tục chinh phục người dõn ở khu vực thị trường này. Trờn những thị trường này cụng ty cần cú chớnh sỏch giỏ hợp lý linh hoạt để thu hỳt lượng khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh và thấp. Cụng ty phải cú sự liờn hệ chặt chẽ để nắm bắt tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cỏc đại lý và cú chớnh sỏch khuyến khớch cho cỏc đại lý để họ đẩy nhanh việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty qua kờnh đồng thời mở thờm cỏc đại lý mới
nhằm bao phủ thị trường ở khu vực này.Đõy là những thị trường khụng cú những nhạy cảm nhiều với cỏc hoạt động quảng cỏo nờn trờn khu vực thị trường này cụng ty chỉ cần cú sự duy trỡ tỷ lệ hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho cỏc đại lý để họ dựng cỏc đại lý con của họ bao phủ thị trường cũng như hỗ trợ cỏc đại lý trong việc vận chuyển hàng hoỏ.
Đối với thị trường khu vực miền nam cụng ty cần phải nghiờn cứu và khai thỏc nhiều hơn nữa. đõy là thị trường cú sự cạnh tranh gay gắt khụng kếm thị trường khu vực miền bắc. Trước khi xõm nhập thị trường này cụng ty phải nghiờn cứu cẩn thận nhu cầu thị hiếu của người tiờu dựng bởi nhu cầu của họ cú phần khỏc so với nhu cầu tiờu dựng ở thị trường miền bắc và tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường này nhằm cú biện phỏp đối phú hiệu quả nhất. Thị trường này là thị trường lớn đối với cụng ty nờn cần phải thụng qua cỏc đầu mối tiờu thụ đồ nội thất hoặc mở thờm nhiều cỏc đại lý tiờu thị và khẳng định sản phẩm của mỡnh bằng chất lượng sản phẩm rồi mới tỡm cỏch mở rộng thị trường.