III. Hoàn thiện một số giải pháp khác
1. Những giải pháp nhằm hoàn thiện những yếu tố khác trong marketing
1.2 xuất hoàn thiện yếu tố giá cả
Quá trình sản phẩm lu thông trong kênh phân phối qua các cấp độ trung gian hình thành nhiều mức giá khác nhau. Ngời điều khiển kênh phải biết cách định giá trong kênh để điều khiển hoạt động của các thành viên trong kênh, thúc đẩy họ hoạt động.
Đối với các doanh nghiệp nh Công ty sử dụng các trung gian phân phối độc lập thì việc định giá sẽ ảnh hởng lớn tới hành vi kinh doanh của các thành viên. Nếu các thành viên trong kênh thấy rằng chiến lợc định giá của nhà sản xuất phù hợp mục tiêu của họ, họ nỗ lực hợp tác cao hơn. Ngợc lại, nếu các quyết định giá của nhà sản xuất khác biệt với nhu cầu của các thành viên trong kênh hoặc gây thiệt hại cho họ thì họ không hợp tác, thậm chí xung đột có thể xảy ra. Vì vậy ngời quản lý kênh phải hình thành chiến lợc định giá làm tăng mức liên kết giữa các thành viên trong kênh và tối thiểu hóa các xung đột.
Tóm lại, những vấn đề quan trọng nhất về giá phải giải quyết là: kiểm soát giá, thay đổi giá bán, tăng giá, và sử dụng giá khuyến khích trong kênh.
Để thích ứng với điều kiện mới, Công ty phải đảm bảo rằng sản phẩm của mình sản xuất ra có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Mà hiện nay Công ty cần vơn tới các thị trờng nông thôn nhiều hơn, nên việc định giá phải phù hợp với các mức thu nhập thấp của ngời dân. Vì thế việc sử dụng các nguyên liệu trong nớc là tất yếu, tăng tỉ lệ nội địa hóa trong sản phẩm khăn giấy sẽ giúp Công ty có khả năng cạnh tranh hơn trong định giá sản phẩm. Giải pháp này cũng cho thấy hàng phải đợc bán một cách thuận tiẹn cho ngời tiêu dùng, Công ty cần phải thông qua hệ thống kênh tiêu thụ đảm bảo hàng về đến các điểm tiêu thụ với mức chi phí thấp nhất, thể hiện khả năng dịch vụ sau bán hoàn hảo của Công ty.
1.3.Đề xuất hoàn thiện hoạt đông xúc tiến bán hàng qua kênh marketing.
Công ty cần hỗ chợ các thành viên trong kênh marketing trong các hoạt động xúc tiến. Thông hoạt động xúc tiến để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. hiệu quả của một quá trình xúc tiến toàn diện của Công ty phụ thuộc rất lớn việc các thành viên độc lập của kênh có hợp tác trong hoạt động xúc tiến các sản phẩm của họ hay không.
Công ty nên sử dụng một số hoạt động quảng cáo, khuyến mại với các thị tr- ờng mục tiêu, để thúc đẩy ngời tiêu dùng cuối cùng mua, tạo lực kéo hàng hóa qua kênh và vì vậy gián tiếp đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh sẽ tự động hoạt động xúc tiến cho sản phẩm của Công ty bởi vì đây cũng là lợi ích của bản thân họ. Tất nhiên trong dài hạn bản thân chến lợc này cha đủ để đảm bảo sự trợ giúp xúc tiến mạnh mẽ của các thành viên trong kênh.
Công ty cần sử dụng cả chiến lợc đẩy bao gòm những cố gắng hợp tác đôi bên giữa Công ty với các thành viên trong kênh trong phát triển và các hoạt động xúc tiến. Công ty cần hỗ chợ cho các thành viên trong kênh để họ tham gia và hợp tác trong các chiến lợc xúc tiến có hiệu quả đem lại lợi ích chung.
Công ty giữ vai trò lãnh đạo kênh cần sử dụng cả cơ chế kéo kết hợp với cơ chế đẩy để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả đa hàng hóa nhanh chóng đến thị trờng mục tiêu.
Kết luận
Sự cạnh tranh trên thị trờng Pin Việt Nam hiện nay là hết sức gay gắt. sự cạnh tranh đó sẽ còn khốc liệt hơn trong những gần đây khi các hãng Pin mới xam nhập vào thị trờng Việt Nam. Trong bói cảnh đó để có thể đứng vững và phát triển các Công ty sản xuất cần có một chiến lợc marketing, nhất là chiến lợc phân phối phải phù hợp hơn. Do đó việc tổ chức phân phối tiêu thụ cho Công ty là một vấn đề rất lớn cần đợc quan tâm đúng mức .
Với những tiền đề lý luận về tổ chức kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp thơg mại đã đợc trình bày tại chơng 1, qua phân tích thực tiễn hoạt động kinh doanh tổ chức vận kênh phân phối tiêu thụ san pham pin Hiwatt của Công ty. Với kiến thức tiếp thu đợc tại trờng, những tài liệu thu thập đợc với sự hớng dẫn tận tình của Thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Văn Minh cùng các cán bộ tại Công ty Thăng Long Mới. Tôi đã mạnh dạn đa ra những kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối của Công ty TNHH thơng mại Thăng Long Mới.
Tuy nhiên mặt hàng Pin có nhiếu biến động trong nhiếu năm gần đay do sự cạnh trnh gay gắt giữa các Công ty mặt khác đay là một đề tài rộng và lợng thời gian ngắn, khả năng có hạn của bản thân, nên trong đề tài này tôi mới chỉ dừng lại ở một số nội dung cỏ bản trong tổ chức và vận hành kênh phân phối.
Tôi mong nhận đợc sự đóng góp quí baú của các Thầy Cô Giáo các bạn để ngày càng hoàn thiện hơn nội dung của chuyên đề này.Tôi xin chân thành cảm ơn.
Tài liệu tham khảo
1- Marketing thơng mại - Nguyễn Bách Khoa - Trờng ĐHTM - HN 1999 2- Marketing căn bản - Philip Kotler
3- Quản trị bán hàng - James M. Comes - NXB Thống Kê
4- Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - ĐH KTQD - 1992 5- Tập bài giảng môn Marketing thơng mại và môn Hậu cần kinh doanh thơng mại
Nhận xét của đơn vị thực tập ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………... ………...
Mục lục
Lời mở đầu ... 1
Mục đích nghiên cứu ... 2
Ch ơng I ... 4
Những tiền đề lý luận về hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp. . . 4
I .Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: ... 4
1. Khái niệm kênh phân phối : ... 4
2. Nguyên tắc cơ bản tổ chức và vận hành kênh phân phối : ... 4
3. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối: ... 5
4. Vai trò của phân phối với marketing ... 6
II . Các nhân tố tác động đến tổ chức và vận hành kênh và đặc tính của kênh phân phối: ... 7
1 Các yếu tố bên ngoài ... 7
1.1 khách hàng ... 7
1.2. Thị tr ờng ... 7
1.3. Yếu tố cạnh tranh ... 8
2 Yếu tố bên trong ... 8
2.1. Chiến l ợc thị tr ờng ... 8
2.2. Chiến l ợc marketing ... 8
2.3. Marketing –MIX ... 9
2.5.Cơ sở vật chất kĩ thuật ... 9
3.Phân loại kênh phân phối và đặc tính của kênh phân phối ... 10
3.1 Các loại kênh phân phối: ... 10
3.1.1 Các kênh trao đổi đơn. ... 10
3.1.2 Các kênh thông th ờng ... 11
3.1.3 Hệ thống marketing liên kết chiều dọc :(VMS-Vertical Marketing System)
... 12
3.2 Các đặc tính cơ bản của kênh marketing phân phối. ... 12
3.2.1Đặc tính kéo và đẩy của kênh phân phối vận động. ... 12
3.2.2 Đặc tính hiệp tác xung đột cạnh tranh trong kênh phân phôi vận động
... 13
3.3.Đặc tính kết cấu dòng kênh: ... 13
III. Nội dung của hoạt động tổ chức và vận hành kênh phân phối hàng hoá: ... 15
1. Quy trình tổ chức kênh phân phối: ... 15
1.1. Phân tích nhu cầu dịch vụ khách hàng: ... 16
1.3. Xác định các ph ơng án chủ yếu ... 16
1.4 Đánh giá các ph ơng án kênh để chọn ra một kênh hợp lý. ... 17
2. Lựa chọn và khuyến khích thành viên kênh. ... 18
2.1 Lựa chọn thành viên kênh. ... 18
2.2. Tác động khuyến khích các thành viên trong kênh. ... 18
2.2.2 Giúp đỡ các thành viên trong kênh. ... 18
3. Đặc tính vận hành kênh phân phối. ... 18
4. Kiểm soát hoạt động và điều chỉnh các biến thể kênh. ... 19
4.1. Kiểm soát hoạt động kênh. ... 19
4.2. Điêù chỉnh các biến thể kênh: ... 19
V. Những yêu cầu của tổ chức và vận hành kênh phân phối ... 19
1 Những yêu cầu với tổ chức kênh phân phối ... 19
2 Hệ thống chỉ tiêu ... 19
2.1. Yêu cầu bao phủ thị tr ờng của hệ thống kênh. ... 19
2.2 Mức độ điều khiển kênh mong muốn. ... 20
2.3.Tổng chi phí phân phối thấp nhất: ... 20
2.4. Đảm bảo sự linh hoạt của kênh hợp lý: ... 20
Ch ơng II ... 21
thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin Hiwantt ở Công ty tnhh th ơng
mại dịch vụ thăng long mới ... 21
I. Lịch sử hình thành, quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của đơn vị thực tập: ... 21
1. Lịch sử hình thành quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của đơn vị thực tập ... 21
1.1. Sơ l ợc về quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Th ơng mại Dịch vụ Thăng Long Mới. ... 21
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ hiện tại của Công ty TNHH th ơng mại Dịch vụ Thăng Long Mới. ... 23
II. Phân tích đánh giá môi tr ờng kinh doanh của Công ty. ... 25
2.1. Các yếu tố thuộc môi tr ờng quản lý vĩ mô. ... 25
2.2. Các yếu tố thuộc môi trừơng marketing của Công ty. ... 26
2.3 Các sản phẩm của Công ty. ... 26
2.4 Khách hàng của Công ty. ... 26
2.5 Đối thủ cạnh tranh của Công ty. ... 27
2.6 Các trung gian phân phối của Công ty. ... 28
2.7. Kết quả sản xuất kinh doanh ... 29
III Thực trạng hoạt động tổ chức kênh phân phối của Công ty TNHH th ơng mại dịch vụ Thăng Long Mới. ... 30
3.1 Quyết định tổ chức kênh ... 30
3.1.1 Kết cấu tổ chức. ... 30
3.1.2 Mạng l ới tổ chức kênh phân phối. ... 32
3.2.1 Đánh giá dòng vận động hàng hoá: ... 33
3.2.2. Đánh giá dòng thông tin ... 34
3.2.3 Đánh giá dòng đặt hàng trong kênh. ... 34
3.2.4 Đánh giá dòng xúc tiến hàng hoá. ... 34
3.2.5 Dòng đặt hàng. ... 35
4. Các quyết định chọn thành viên của kênh phân phối. ... 35
4.1. Tuyển chọn thành viên của kênh. ... 35
4.2 Đánh giá thành viên kênh. ... 35
IV. Đánh giá thành công và hạn chế công tác tổ chức và vận hành kênh phân phối ở Công ty TNHH Th ơng Mại Thăng Long Mới. ... 36
4.1. Những thành công đã đạt đ ợc ... 36
4.2. Những hạn chế ... 36
4.3. Nguyên nhân ... 36
Ch ơng III ... 38
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và vận hành kênh phân phân phối sản phẩm pin hiwatt tại thị tr ờng miền bắc của Công ty trách nhiệm hữu hạn th ơng mại dịch vụ thăng long mới . ... 38
I. dự báo môi tr ờng và thị tr ờng pin HIWATT ... 38
1.Dự báo môi tr ờng kinh doanh. ... 38
2. Dự báo thị tr ờng mặt hàng pin. ... 38
II. Định h ớng chiến l ợc của Công ty trong thời gian tới. ... 40
1. Mục tiêu marketing của Công ty ... 40
2. Định h ớng chiến l ợc phát triển của Công ty ... 40
III. Đề xuất hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm pin của Công ty TNHH th ơng mại thăng long mới. ... 41
1. Đề xuất hoàn thiện tổ chức kênh phân phối ... 41
2. Lựa chọn và đánh giá trung gian ... 44
2.1. Lựa chọn thành viên ... 44
2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ... 44
4. Đề xuất vận hành dòng đặt hàng. ... 47
6. Đề xuất vận hành dòng chảy xúc tiến. ... 48
7. Đề xuất vận hành dòng thanh toán. ... 48
8. Đề xuất về quản lý xung đột trong kênh. ... 49
III. Hoàn thiện một số giải pháp khác. ... 50
1. Những giải pháp nhằm hoàn thiện những yếu tố khác trong marketing - mix. ... 50
1.1 Đề xuất hoàn thiện biến số sản phẩm của Công ty ... 50
1.2 Đề xuất hoàn thiện yếu tố giá cả. ... 51
1.3.Đề xuất hoàn thiện hoạt đông xúc tiến bán hàng qua kênh marketing. ... 52
Kết luận ... 53
Nhận xét của đơn vị thực tập . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ……… . ………