- Khách hàng là người sản xuất nhỏ và các hộ gia đình: là các khách
b) Thị trường đầu vào
2.4.2.2. W Các điểm yếu
Không có một doanh nghiệp nào không có điểm yếu, song song với các điểm mạnh chính là các điểm yếu. Cần phải nhận biết được các điểm yếu của bản thân để từ đó có phương hướng khắc phục. Sau quá trình nghiên cứu kĩ lưỡng về bản thân doanh nghiệp, tôi xin đưa ra những điểm yếu quan trọng mà Công ty kinh doanh than Hà Nội cần phải khắc phục như sau:
Thứ nhất, nguồn cung than rất xa các trạm than của Công ty gây ra
nhiều bất lợi trong việc vận chuyển. Than là một loại vật chất nặng nên việc vận chuyển như thế nào để được vừa nhanh, vừa nhiều và chi phí thấp nhất là điều cần tính toán bởi vì chi phí vận chuyển cao trực tiếp tác động đến giái bán than trên thị trưởng của Công ty, thời gian vận chuyển nhanh hay chậm ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng than cho khách hàng, tất cả đều gián tiếp ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay Công ty chủ yếu vận chuyển than bằng đường thủy, trọng tải khoảng 1000 tấn/ lần vận chuyển, chi phí trung bình từ 50.000- 55.000 đồng/ tấn. Ta có:
Gía xuất = Gía nhập + Tổng chi phí vận chuyển
Chi phí vận chuyển càng cao khiến cho giá bán của doanh nghiệp càng chênh lệch nhiều với giá thị trường. Tất cả các khách hàng đều mong muốn mua được hàng với giá càng rẻ càng tốt nên ở đâu bán giá rẻ sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn nơi bán giá cao. Chỉ một sự chênh lệch nhỏ về giá bán của doanh nghiệp so với các đối thủ cũng đủ làm doanh nghiệp mất đi một
lượng khách hàng lớn. Vậy nên Công ty phải tìm mọi cách để giảm chi phí vận chuyển đến tối thiểu để cho giá bán than ít nhất là phải bằng với giá bán trên thị trường.
Tính đến thời điểm hiện tại thì đây là phương thức vận chuyển hợp lý và hiệu quản nhất mà doanh nghiệp có thể làm, bởi vì ngoài phương thức này ra còn có thể vận chuyển bằng đường sắt với giá cả và trọng tải tương đương nhưng không thuận tiện về bến bãi, nhà ga cách quá xa địa điểm các trạm, để vận chuyển được than về trạm Công ty lại tốn thêm một khoản chi phí khá lớn nữa, trong khi vận chuyển đường thủy thì thuận tiện hơn có thể đưa than về rất gần các trạm do vị trí các trạm đều gần các bến sông lớn của Sông Hồng và một số sông khác. Đây chính là điều mà Công ty phải chấp nhận khi chưa có phương thức vận chuyển nào tối ưu hơn.
Thứ hai, cơ sở vật chất và công nghệ của Công ty vẫn còn lạc hậu. Cơ
sở vật chất của Công ty từ văn phòng cho đến các trạm chế biến và kinh doanh than đều rất đơn sơ, cũ kỹ do đều được xây dựng từ thời kỳ kinh tế bao cấp, đến nay được giao cho Công ty quản lý chứ chưa được xây mới. Công nghệ của công ty cũng được coi là khá lạc hâu. Công nghệ bao gồm hai loại dây chuyền công nghệ: làm than tổ ong và làm than bánh. Công ty đang sử dụng hai loại dây chuyên chuyền ép than cũ chỉ có thể sản xuất ra loại than tổ ong thông thường, trong khi nhu cầu hiện nay của nhân dân là loại than hoạt tính thải ít khí độc khi cháy để đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng. Ngoài ra phương tiện vận chuyển chuyên biệt dùng để vận chuyển than đến người tiêu dùng cũng không có mà hoàn toàn đi thuê ngoài nên chi phí vận chuyển cao. Bộ mặt của Công ty và mức độ thành đạt của doanh nghiệp được đánh giá qua trình độ cơ sở vật chất và công nghệ của doanh nghiệp đó, cơ sở vật chất và công nghệ càng hiện đại có thể chứng tỏ cho khách hàng thấy doanh nghiệp
đang làm ăn phát đạt và ngược lạị. Sự thành đạt đó tỷ lệ thuận với mức độ uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Thứ ba, đến nay Công ty vẫn chưa có phương thức tiếp cận thị trường
và chưa có chiến lược phát triển thị trường một cách hiệu quả, nói đúng hơn là Công ty chưa có sự quan tâm đến thị trường và phát triển thị trường một cách đúng đắn. Cũng giống hầu hết các doanh nghiệp khác tại Việt Nam, đến nay Công ty kinh doanh than Hà Nội vẫn còn bị ám ảnh với các công cụ kế hoạch hóa, chưa biết cách sử dụng nó một cách hiệu quả trong công việc kinh doanh của mình nên tấtcar mọi định hướng trong tương lai của Công ty chỉ được trình bày rất sơ lược trên văn bản chứ chưa thực sự có sự phân tích sâu rộng để tìm ra phương hướng và giải pháp cho các mục tiêu đó, đây chính là một điểm yếu cơ bản của doanh nghiệp. Mặt khác, trước kia Công ty là doanh nghiệp cung ứng than độc quyền cho vùng thị trường này, lẽ ra Công ty phải tận dụng cơ hội để chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường khi mới bắt đầu chuyển sang cơ chế thị trường, nhưng do chưa có sự quan tâm sâu sát và thái độ chủ quan với thị trường nên đến nay 30% thị phần đã do các doanh nghiệp khác nắm giữ, đây là một con số không nhỏ cho thấy sự mất mát to lớn của Công ty, nếu nhận biết được cơ hội thị trường và nắm bắt nó thì chắc chắn trong 30% thị phần ấy sẽ có phần của Công ty than Hà Nội. Và một điều chắc chắn nữa là nếu Công ty không có chiến lược hay cách thức tiếp cận thị trường hiệu quả thì chỉ trong vài năm tới số 30% kia sẽ tăng lên và số 70% này sẽ giảm xuống. Ai cũng biết trên thị trường cạnh tranh, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu thì dù 0,1% thị phần cũng trở lên vô cùng quan trọng, vấn đề đặt ra là tăng thị phần ấy lên bằng cách nào.
Thứ tư, hệ thống kênh phân phối của Công ty hẹp và phân bổ không
đồng đều. Trước kia chỉ có khu vực Hà Nội là có các ngành công nghiệp nặng phát triển cần đến nguyên liệu là than nên nói là cung ứng than cho Hà Nội và
các tỉnh lân cận nhưng chủ yếu là cung cấp cho khu vực Hà Nội, do vậy Nhà nước mới bố trí bốn trạm than ở bốn phía Đông, Tây, Nam, Bắc của Hà Nội. Nhưng đến nay công nghiệp hóa lan dần đến hầu hết các tỉnh và phát triển rất sôi động, nhu cầu than vì thế mà tăng lên, lượng khách hàng của Công ty cũng tăng lên. Khối lượng cung ứng nhiều hơn, khoảng cách địa lý xa hơn nên chi phí vận chuyển nhiều hơn, lợi nhuận vì thế mà không cao. Tuy nhiên đối với các khu vực thị trường mà lượng khách hàng không lớn và sản lượng tiêu thụ không nhiều thì Công ty cũng không thể xây dựng hoặc sáp nhập thêm các trạm than mới vì chi phí quá cao. Ngược lại nếu sản lượng tiêu thụ của vùng đủ lớn để xây dựng thêm một trạm than thì sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển và giảm giá thành sản phẩm, từ đó tiếp tục thu hút khách hàng. Việc xây dựng thêm trạm than mới vì thế mà có tác động dây chuyền trong việc phát triển thị trường của Công ty. Vì vậy mà Công ty cần phải tính toán một cẩn thận để có thể có được những bước phát triển hợp lý.
Thứ năm, Công ty chưa có sự quan tâm hợp lý đến nhóm khách hàng
là các hộ tiêu dùng sinh hoạt và sản xuất nhỏ. Ai cũng biết lợi ích mà nhóm khách hàng này đem lại, đó là sự thu hồi vốn nhanh góp phần đẩy mạnh quay vòng vốn. Tuy nhiên Công ty quan tâm rất nhiều đến nhóm khách hàng lớn là các tổ chức sản xuất mà coi nhẹ nhóm khách hàng này trong khi có rất nhiều tiềm năng phát triển vì đặc điểm dân cư đông đúc của vùng thị trường này.
Đây là những yếu điểm quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính nó là nguy cơ tiềm ẩn cho tương lai của doanh nghiệp, nếu không được khắc phục kịp thời sẽ gây ra những hậu quả nghiêm trọng mà nếu cẩn thận bản thân Công ty cũng có thể tính toán được.