- Khách hàng là người sản xuất nhỏ và các hộ gia đình: là các khách
b) Tích cực mở rộng thị trường theo chiều rộng
3.3.3.4. Đầu tư cải thiện và mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm
Với quy mô mạng lưới phân phối hiện nay, Công ty chỉ đáp ứng đủ và nhiều hơn một chút nhu cầu hiện nay của khách hàng, vậy nên khi lượng khách hàng tăng lên thì Công ty nên có kế hoạch cải tiến, cơi nới mạng lưới kênh phân phối của Công ty.
Thứ nhất, khi Công ty kinh doanh than Hà Nội thực hiện biện pháp xây
dựng hệ thống đại lý sản xuất và phân phối than nhỏ lẻ như đã phân tích ở phần trước nhằm tạo điều kiện tiếp cận nhóm khách hàng hộ gia đình và các tổ chức sản xuất nhỏ thì hệ thống kênh phân phối của Công ty đã được mở rộng theo chiều sâu. Đây là một biện pháp tích cực để cải thiện kênh phân phối của doanh nghiệp.
Biện pháp thứ hai mà Công ty có thể sử dụng là cải thiện và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm theo chiều rộng. Một khi thực hiện mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu thì số lượng khách hàng mới tăng lên làm cho sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng, Doanh nghiệp sẽ cần đến trạm than có sức tải lớn hơn và số lượng nhiều hơn, đồng thời với nó là sự lớn
mạnh về mạng lưới phân phối và phương tiện vận chuyển… Công ty có thể thực hiện các biện pháp dưới đây:
• Đối với sáu trạm chế biến và kinh doanh than hiện tại, đặc biệt là bốn trạm xung quanh Hà Nội( trạm Vĩnh Tuy, trạm Ô Cách, trạm Cổ Loa và Giáp Nhị) nên sửa chữa, cơi nới mở rộng quy mô và sức tải của kho trạm, tăng cường nhân lực và máy móc kỹ thuật cho bán hàng tại các trạm để phục vụ nhu cầu cao hơn trong các năm tới.
• Nghiên cứu tiềm năng nhu cầu của vùng thị trường mới là Điện Biên và Lai Châu và căn cứ vào tốc độ tăng trưởng của thị trường đó các năm tiếp theo để đưa ra quyết định xây dựng thêm trạm than mới. Nên lựa chọn một địa điểm thích hợp, thuận lợi về giao thông và bến bãi để xây dựng một trạm than mới có thể cung cấp than cho cả hai tỉnh. Việc xây dựng trạm than này có thể tiến hành trước hoặc sau khi Công ty có một số lượng khách hàng đáng kể( tức là tiêu thụ một khối lượng hàng hóa đủ lớn để có thể xây dựng một trạm than riêng).
• Bên cạnh việc trú trọng đến cải thiện hệ thống cơ sở phân phối thì Công ty nên cải tiến phương thức vận chuyển than cho khách hàng nhằm tiết kiệm chi phí và giảm giá thành sản phẩm. Vận chuyển đường bộ có chi phí cao hơn hơn vận chuyển bằng đường sắt và đường thủy mà phương thức vận chuyển than cho khách hàng hiện nay là vận chuyển đường bộ, việc vận chuyển này hoàn toàn là do Công ty thuê ngoài nên phí tổn một khoản chi phí lớn, chi phí nay được cộng vào giá bán than cho khách hàng làm cho giá bán cao hơn giá gốc rất nhiều. Hiện tại vận chuyển than cho khách hàng bằng đường bộ vẫn là phương thức hiện đại nhất, tuy nhiên có thể thực hiện một số giải pháp sau để giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển:
- Đa dạng hóa phương tiện và phương thức vận chuyển than cho khách hàng chứ không bó hẹp trong phạm vi vận chuyển bằng đường bộ, tùy vào
đặc điểm vị trí địa lý và yêu cầu( thời gian, phương thức giao hàng, khối lượng mua) của từng khách hàng mà lựa chọn phương thức vận chuyển tối ưu nhất, ví dụ: Đối với các khách hàng ở xa, gần các bến sông, tiêu thụ sản lượng lớn và không yêu cầu gấp gáp về thời gian thì có thể sử dụng phương tiện vận chuyển đường thủy để tiết kiệm chi phí. Những khách hàng có thể áp dụng phương thức vận chuyển này là các nhà máy gạch thuộc Viglacera hay các nhà máy nhiệt điện… Ngoài ra Công ty nên để cho khách hàng tự lựa chọn phương thức vận chuyển phù hợp với điều kiện của mình nhất nhằm tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi mua hàng tại Công ty, các phương thức đưa ra để khách hàng lựa chọn như: khách hàng tự vận chuyển, tự thuê ngoài hay Công ty sẽ giao hàng tận nơi, mỗi phương thức vận chuyển khác nhau sẽ có giá cả khác nhau.
- Vì khối lượng vận chuyển than cho khách hàng hàng năm rất lớn mà số lượt vận chuyển lại nhiều nên tổn thất chi phí thuê ngoài rất lớn, mặc dù chi phí này được khách hàng chi trả nhưng đôi khi giá cả quá cao lại khiến khách hàng không hài lòng và thoải mái lắm trong giao dịch với công ty, vì vậy một biện pháp hiệu quả hơn là Công ty nên đầu tư mua sắm để hình thành hệ thống phương tiện vận chuyển riêng của mình, cụ thể mua sắm một số lượng các xe vận tải hạng nặng và nhẹ để vận chuyển than đến người tiêu dùng. Mặc dù đầu tư ban đầu tương đối lớn nhưng về lâu dài Công ty sẽ vẫn có lợi vì vừa không mất tiền thuê ngoài dịch vụ lại thuận lợi trong việc điều phối các phương tiện này theo ý muốn vì nó thuộc quyền sử hữu của Công ty.