100 98 105 110 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 2002 2003 2004 2005 năm người SỐ LAO ĐỌNG
BIỂU ĐỒ : SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA NHÀ MÁY VLXD Seterra – Secoin (2002 - 2005)
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN SETERRA - SECOIN
1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo mặt hàng Gạch Terrazzo – Secoin.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của Nhà máy VLXD Seterra Secoin được giao cho phũng kinh doanh và tiếp thị đảm nhận. Gạch lát Terrazzo Secoin đ đó được kiểm nghiệm tại các phũng thớ nghiệm chuyờn dựng tại Italy cho thấy sản phẩm phự hợp với tiờu chuẩn Chõu Âu và Quốc tế (BS 4131:1973 - Anh Quốc). Hiện Secoinđ đang được áp dụng theo hệ thống
Gạch Terrazzo Secoin có Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liên kết với nhau bởi 1 lực ép từ 75 tấn đến 300 tấn. Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng màu vừa đủ. Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi, Cát bêtông.
Trong mấy năm gần đây Nhà máy VLXD Seterra - Secoin đó quan tõm chỳ ý đến việc đa dạng hoá mẫu mó sản phẩm, khụng ngừng nõng cao chất lượng gạch Terrazzo Secoin để làm hài lũng những khỏch hàng. Công ty Secoin đó mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại vào nhà máy Seterra – Secoin nên sản phẩm của Nhà máy ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm Gạch Terrzzo Secoin tăng nhanh qua các năm
TèNH HèNH TIấU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA (2003- 2005) STT TấN SẢN PHẨM Đơn vị 2003 2004 2005 dự kiến 2006 1 GẠCH LÁT TERRAZZO Cể MÀI ( MÃ OD) M2 9.200 12.240 14.240 17.000 2 GẠCH LÁT TERRAZZO KHễNG MÀI (MÃ OD1) M2 3.765 5.120 4.580 6.000 3 GẠCH LÁT TERRAZZO VÂN NHÁM (MÃ SB) M2 7.040 17.180 13.740 17.000
4 ĐA MẦU MÃ OD2) M2 0 0 4.800 7.000 5 GẠCH GIẢ CỔ (MÃ AT) M2 0 11.600 5.950 12.000 6 GẠCH ĐÁ RểI (MÃ RS) M2 0 0 2.200 8.000 7 GẠCH TERRAZZO NỘI THẤT CHỊU TẢI (MÃ ID) M2 5000 10.800 5.050 14.000 TỔNG M2 25.100 58.940 53.560 81.000
25100 58940 53560 81000 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 2003 2004 2006 dự kiến 2006 năm Sản lượng(m2) Tổng vân nhám đa mầu giả cổ đá rối chịu tải
SƠ ĐỒ TIÊU THỤ GẠCH TERRAZZO SECOIN CỦA NHÀ MÁY QUA CÁC NĂM 2003 - HIỆN NAY
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà mỏy
Tỡnh hỡnh kinh doanh của chi nhỏnh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sỏnh 2004/2003 So sỏnh 2005/2004 LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % Tổng doanh thu 3546 8735 8561 5189 246,33 -174 98,008 chi phớ 429 1157 1016 728 269,69 -141 87,8133 Lợi nhuận 52,285 87,740 296,29 35,455 167,81 208,55 337,692 Nộp ngõn sỏch 349,5 871,29 852,32 521,79 249,29 -18.97 97,82
Doanh thu- chi phớ - lợi nhuận
Doanh thu
tổng doanh thu tổng doanh thu của nhà máy trong 3 năm vùa qua có chiều hướng gia tăng: năm 2003 doanh thu đạt 3.546.373.886 VNĐ, đến năm 2004 doanh thu đạt 8.735.153.333 VNĐ tăng 246% tương ứng với số tiền là 5189
đáng kể )có nhiều nguyên nhân khiến doanh thu năm 2004 tăng như trên nhưng nguyên nhân chủ yếu là nhà máy đó chỳ trọng đầu tư có chiều sâu vào việc đổi mới công nghệ, mua sắm thêm trang thiết bị hiện đại, nâng cấp chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đồng thời , nhà máy cũn tạo điều kiện đào tạo, nâng cao trỡnh độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên từ đó mà tạo dưng củng cố uy tín của nhà máy
Ước tớnh, sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mang lài nguồn doanh thu lứon nhất cho nhà mỏy. Năm 2003 doanh thu từ cụng tỏc sản xuất kinh doanh gạch Terrazzo Secoin là 1.5 tỷ đồng chiếm 42,5% tổng doanh thủ cỏc sản phẩm.
Trong năm 2004, tỷ lệ ấy cũn tăng 5,3% tức là chiếm 47,8% đạt 4.17 tỷ đồng. đõy là nỗ lực rất lớn của cỏc nhõn viờn, đại lý, nhà mỏy, và lónh đạo cụng ty Secoin.
Trong năm 2005, tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm gạch Terrzzo Secoin cú giảm nhưng khụng đỏng kể, tỉ lệ gần 47,1% tương đương 4 tỷ là doanh thu từ gạch Terrazzo Secoin
Nhỡn chung, tốc độ tăng trưởng tiờu thụ gạch Terrazzo Secoin phỏt triển đều và giữ ở mức cao.
Chi phớ
Tổng chi phí của nhà máy cũng có chiều hướng tăng trong 3 năm qua. Năm 2003 chi phí là 429 triệu dồng, đến năm 2004 là 1157 tăng 269,697 % tương ứng số tiền là 728 Triệu đồng. Tỷ lệ tăng chi phí thấp hơn tỉ lệ tăng doanh thu chứng tỏ nhà máy đó cú những giải phỏp nhằm giảm thiểu chi phớ
đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh
Năm 2005, tổng chi phí của nhà máy là 1016 triệu đồng giảm so với năm 2004 sới số tiền là 141 triệu đồng. Tỉ lệ này giảm cao hơn tỉ lệ của doanh thu là 87,8133 % điều này là tốt cho Nhà máy
Lợi nhuận
Llợi nhuận của nhà máy tăng dần trong các năm qua, năm 2003 đạt 52,285 triệu đồng, đến năm 2004 tăng 167,811 % đạt 87,740 triệu đồng. Năm 2005 lợi nhuận tiếp tục tăng 337,692% đạt 296,291 triệu đồng
Nộp ngõn sỏch:
Mỗi doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh ngoài việc làm lợi cho chính mỡnh bằng cỏch tỡm kiếm lợi nhuận thỡ cũng cần phải cú trỏch nhiệm với nhà nước, mà qua đó đóng góp vào sự phát triển chung của đát nước . Ý thức được việc này, chi nhánh công ty secoin cùng với toàn bộ công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước thông qua việc giao nộp ngân sách đầy đủ, đúng thời hạn. năm 2003 chi nhánh nộp ngân sách 349,5 triệu đồng. năm 2004 là 871,29 triệu đồng , năm 2005 là 852,32 triệu đồng . đây là nỗ lực rất lớn của
3. Những thành tựu và hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của nhà mỏy trong thời gian vừa qua của nhà mỏy trong thời gian vừa qua
3.1. Thành tựu trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.* Thị trường được mở rộng: * Thị trường được mở rộng:
Thị trường của Nhà máy không ngừng được mở rộng trên hầu hết khu vực Hà nội và các tỉnh miền bắc tính từ TP Vinh trở ra.
* Sản phẩm Gạch Terrazzo-Secoin của Nhà máy được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mó
* Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý hơn.
Nhà máy đó tổ chức phõn phối mạng lưới rộng khắp khu vực Hà Nội với 35 đại lý và 20 đại lý tỉnh và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện, phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thông nhanh chóng.
3.2. Những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
* Trang thiết bị máy móc của Nhà máy hoạt động chưa hết cụng suất. Mặc dầu mỏy móc nhà máy được nhập khẩu từ Ytalia với dây chuyền hiện đại nhưng công nhân vận hành vẫn chưa có trỡnh độ cao để sử dụng nó
* Nhà máy chưa có phũng Marketing riờng biệt. Phũng Kinh doanh và tiếp thị của nhà mỏy cũng là phũng kinh doanh và tiếp thị của cụng ty Secoin, nhân viên chủ yếu là đội ngũ bán hàng.Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường cũn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác.
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA
1. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ
Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đó vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy đó đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Cùng theo thời gian, nhiều mẫu mó gạch Terrazzo-Secoin khụng phự hợp với thị hiếu khỏch hàng đó được nhà máy thay đổi và cho ra nhiều mẫu mó mới đẹp hơn, phù hợp với người tiêu dùng hơn.
Năm 2004 nhà mỏy tiếp tục sản xuất cỏc sản phẩm truyền thống. đồng thời nhà mỏy đó đưa vào sản xuất loại gạch giả cổ và đó dược thị trường chấp nhận
Năm 2005 nhà mỏy sản xuất thờm một số loại gạch Terrazzo khỏc với nhiều chủng loại và mẫu mó đa dạng như: gạch đa mầu, gạch đá nối …
Mới trong 4 tháng năm 2006, nhà máy đó cho ra thị trường sản phẩm gạch Terrazzo nghệ thuật và đang được khác hàng nhiều nơi ưa chuộng.
1.2. Chớnh sỏch giỏ:
Các khách hàng mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau thỡ cú giỏ bỏn khỏc nhau. Trong thực tế nhà mỏy đang có những chính sách giá bán như sau:
* Chính sách giá thấp: ở một số sản phẩm, nhà máy định giá thấp hơn mức giá thống nhất trên thị trường (nhưng cao hơn giá thành sản xuất ra sản phẩm) đó là những sản phẩm mới xâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần.tạo lập uy tín cho sản phẩm.
* Chính sách giá theo thị trường: Căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp khác đối với sản phẩm cùng loại Nhà máy đó đưa ra một giỏ bỏn hợp
lý cho doanh nghiệp mỡnh ngoài ra nhà mỏy cũng tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm.
Trong những năm qua, Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đó cú nhiều biện phỏp nhằm giảm giỏ thành của gạch Terrazzo-Secoin và đạt được kết quả đáng khớch lệ.
Bảng giỏ gạch lỏt terrazzo theo từng thời kỳ của nhà mỏy VLXD SETERRA - SECOIN ( Nguồn:Phũng kinh doanhvà tiếp thi- Cụng ty Secoin-59 Hàng Chuối)
Stt Loại gạch và mụ tả Đơn vị tớnh Giỏ bỏn 2003 2004 2005 Mựa xuõn 2006 Gạch Terrazzo đa mầu – Model OD2 mỏc 200 (cỏc mầu)
01 Model OD2-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 8.000 7.000 02 Model OD-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 15.000 13.200
Gạch giả cổ - Model AT, mỏc 200(cỏc mầu) 03 ModelAT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 7.560 8.000 7.500 04 Model AT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 13.900 15.000 14.000
Gạch Terrazzo ngoài trời – Model OD, mỏc 200(cỏc mầu) 05 Model OD-30 kớch
thước 300x300
Viờn 6.400 6.800 6.930 5.600 06 Model OD-33 kớch Viờn 7.500 7.900 8.470 7.000
thước 333x333 07 Model OD-40 Kớch thước 400x400 Viờn 9.600 11.900 12.600 10.400 08 Model ODA kớch thước 400x300 Viờn 5.920 6.300 6.600 5.200 Gạch Terrazzo đỏ rối – Model RS, mỏc 200(cỏc mầu)
09 Model RS-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 10.500 8.400 10 Model RS-33 kớch thước 333x333 Viờn 0 0 13.000 10.800 11 Model RS-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 24.000 19.200 Gạch Võn Nhỏm – Model SB, mỏc 200(cỏc mầu) 12 Model SB-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.600 6.900 7.300 7.300 13 Model SB-40 kớch thước 400x400 Viờn 10.900 12.500 13.200 13.200 Gạch Terazzo nội thất chịu tải – Model ID, mỏc 200(cỏc mầu)
14 Model ID-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.900 7.200 7.300 5.900 15 Model ID-40 kớch thước 400x400 Viờn 11.500 12.900 13.200 11.000 Gạch sõn nghệ thuật – Model RT, mỏc 200(cỏc mầu)
16 Model RT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 0 8.000 17 Model RT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 0 15.800 Đơn v ị tính: Đồng/Viờn
Nhà máy đó giảm chi phớ sản xuất ở cỏc khõu vận chuyển nguyờn vật liệu, kho bói và cỏc chi phớ khụng cần thiết khác do đó mặc dầu giá nguyên liêu liệu nhưng giá thành sản phẩm không tăng cao phù hợp với túi tiền của khách hàng.
Đầu năm nay, Nhà mỏy đó ỏp dụng hỡnh thức giảm giỏ cỏc sản phẩm nhừm tỡm kiếm thờm khỏch hàng và đó đạt hiệu quả cao
1.3. Chớnh sỏch phõn phối
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máyvới hệ thống bao gồm 01 cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biên HN, 1 Đại lý phõn phối là cụng ty KD vật tư và xuất nhập khẩu VLXD – chi nhánh hà nội (Công Ty BMT) tại 167B Thái Hà, Quận Đống Đa, HN. 1 Đại lý xuất khẩu sang Nhật Bản là Cụng Ty TNHH Linh Nhật. Mạng lưới với 35 Đại lý bỏn lẻ cỏc sản phẩm gạch gạch ngúi SECOIN tại Hà Nội. Và gần 20 Đại lý ở các tỉnh lân cận Hà nội trải dài đến Nghệ an.
Nhà mỏy cú 3 kờnh phõn phối rộng khặp hà nội và cỏc tỉnh miền bắc HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY
KÊNH I (527 NGUYỄN VĂN CỪ) KấNH II KấNH III NH M Y À Á VLXD SETERRA - SECOIN NGƯỜI TIÊU D NG Ù CUỐI C NGÙ ĐẠI LÝ B N BUÔN Á ĐẠI LÝ B N LÁ Ể ĐẠI LÝ B N LÁ Ẻ
* Kênh I: Sản phẩm của nhà máy đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Hiện nay nhà máy có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ. Tại cửa hàng, số lượng gạch Terrazzo cũng như các sản phẩm khác tiêu thụ lớn. Cũng tại của hàng Nhà máy nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về những thắc mắc, về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về gạch Terrazzo cũng như sản phẩm khác. Từ đó Nhà máy đưa ra các biện pháp khắc phục sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Cũng thông qua cửa hàng, Nhà máy thực hiện được các chương trỡnh quảng cỏo và nõng cao uy tớn của Nhà mỏy cung như công ty Secoin.
* Kờnh II và kờnh III:
Khoảng 75% số lượng sản phẩm của nhà máy được tiêu thụ ở 2 kênh này. Với mạng lưới 59 đại lý gồm 35 đại lý ở khu vực hà nội và 20 đại lý ở cỏc vựng lõn cận. Từ đó đưa sản phẩm của nhà máy thâm nhập vào từng đoạn thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo.
Kênh phân phối thứ III vói đại lý bỏn buụn của nhà mỏy là cụng ty BMT tai 167B Thỏi Hà, Hà Nội
Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tỡm hiểu, nắm bắt nhanh chúng thị hiếu của khỏch hàng. cỏc đại lý giúp nhà máy đưa hàng hoá lưu thông thông suốt, nhịp nhàng và thông tin phản hồi của khách hàng đên nhà máy và công ty Secoin
Những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng. Nhà máy có thể bán được nhiều hàng. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật yểm trợ khác.
Hàng năm, Nhà máy đều tổ chức hội nghị khách hàng nhằm để tổng kết rút ra những thành công và những việc khiếm khuyết cũn tồn tại nhằm hoàn thiện hơn hệ thống quả lý và tiờu thụ sản phẩm.
Chi phớ cho hoạt động cỏc chớnh sỏch khuếch trương sản phẩm Nhà mỏy như sau: Nhà mỏy tham gia các kỳ hội chợ một phần khuyếch trương sản phẩm, một phần là dịp để gặp gỡ khách hàng.
- Chi phí ấn phẩm thương mại: 15 triệu đồng. Công ty Secoin có cuốn sách giới thiệu về công ty có nhiều trang và thiết kế rất đẹp.
- Chi phí qua báo chí: 20 triệu đồng Công ty Secoin xuất hiện trên các mặt báo như Hiêp hội gốm sứ Việt Nam…
- Chi phí qua đài, vô tuyến: 82 triệu đồng
- Chi phí cho Website của nhà máy: 45 triệu đồng( www.seterra.com) - Chi phí các khoản khác: 6 triệu đồng
2. Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu:
- Nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường
Mặc dự cụng việc ấy cũn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiêu ding nhưng đó mang lại một số thành cụng trước mắt
Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải chặt chẽ và thường xuyên hơn, cần phải mở rộng phạm vi nghiên cứu thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng giỳp Nhà mỏy cú những biện phấp khắc phục để mang lại hiệu quả cao.
3. Công tác hoạch định quản trị bán hàng:
Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu sản