- In thẻ và mã hoá thông tin thẻ
Đồ thị 4: Tình hình sử dụng thẻ nội địa Việt Nam
3.2.2 Giải pháp về chiến lợc kinhdoanh
Nếu nh vấn đề về công nghệ là yếu tố để quyết định sự tồn tại của ngành thẻ, thi chiến lợc kinh doanh lại là yếu tố quan trọng đối với BIDV để có thể phát triển đợc lĩnh vực thẻ nhiều tiềm năng và lợi nhuận này. Đặc biệt, trong thời điểm hiện nay, khi lĩnh vực thẻ tại BIDV mới chập chững bớc đi những bớc đầu tiên, và còn cách một khoảng khá xa so với các ngân hàng khác nh VCB, ACB, ANZ . Chính vì thế, không chỉ có đầu t… công nghệ, các nhà hoạch định của BIDV cần chú ý đặc biệt tới chiến lợc kinh doanh. BIDV nếu muốn phát triển thẻ thì cần phải có những bớc đột phá, đi tắt đón đầu. Chỉ có nh vậy mới có thể giành đợc các thị phần, giữ vững đợc số lợng các khách hàng trung thành, thu hút đợc các khách hàng mới cũng nh lôi kéo đợc các khách của các ngân hàng khác sử dụng dịch vụ thẻ cua minh. Sau đây, xin đợc đề cập đến các chiến lợc canh tranh mà BIDV cần xúc tiến.
3.2.2.1 Chiến lợc sản phẩm
Đây là chiến lợc giúp cho ngân hàng đạt đợc tiêu chí chất lợng, một trong bốn tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động phát hành và thanh toán thẻ đã đợc đề cập trong chơng l. Chiến lợc sản phẩm thẻ của BIDV cần đáp ứng đợc 2 yêu cầu sau đây:
3.2.2.1.1 Sản phẩm đa dạng về chủng loại:
Đây là điều các NHTM Việt Nam, cũng nh BDIV đang hớng tới vì muốn đứng vững trong cạnh tranh hội nhập đợc với xu thế nh hiện nay, thì đòi hỏi BDIV phải có những chiến lợc về sản phẩm hết sức hợp lý, cả về mặt số lợng lẫn
_________________________________________________________________________ ___
Phạm Thu Ngân 3032 HVNH -2004
mặt chất lợng. Trong xu thế hội nhập và phát triển nh hiện nay đòi hỏi BDIV không ngừng tăng cờng hoàn thiện hơn về sản phẩm.
Đối với vấn đề đa dạng các sản phẩm dịch vụ thẻ, BDIV cần có định hớng rõ ràng về vấn đề này nh phát triển và đa vào thị trờng các loại thẻ nh thẻ liên kết, thẻ ghi nợ nội địa, thẻ công ty... Muốn đạt đợc điều này đòi hỏi BDIV cần phải có những biện pháp tích cực, nghiên cứu kỹ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, xem họ có nhu cầu về sản phẩm nào nhiều hơn, mẫu mã trình bày nh thế nào để khi khách hàng sử dụng thẻ họ cảm thây thoải mái trong tiêu dùng. Ngoài ra, BDIV phải tính đến chi phí bỏ ra, các kỹ thuật để đáp ứng đợc sự ra đời của thẻ đó, nhằm đảm bảo đợc cơ sở hạ tầng tốt nhất khi BDIV đa sản phẩm vào thị tr- ờng hoạt động. Trớc mắt, BDIV phải khắc phục và nâng cao các tiện ích thẻ mình đang có và không ngừng đa ra các sản phẩm thẻ khác trên nền tảng kỹ thuật công nghệ vốn có của thẻ BDIV đang có. Nó sẽ là cơ sở tiết kiệm đợc nhiều chi phí cho BDIV và giúp BDIV tích hợp đồng bộ hoạt động thanh toán thẻ của hệ thống.
*Phát hành thẻ ghi nợ
Tâm lý ngời dân Việt Nam vẫn cha quen với việc sử dụng tín dụng của ngân hàng, thận trọng trong việc tiêu tiền, nhất là tiền của ngời khác. Mặc dù thẻ tín dụng đợc chi tiêu trớc, trả tiền sau nhng vẫn không thu hút đợc quảng đại quần chúng vì nhiều nguyên nhân trong đó có nguyên nhân này. Vì vậy, việc phát hành thẻ ghi nợ tạo cho khách hàng có khả năng tiêu tiền của chính mình là một việc mà BIDV cần lu tâm. Việc phát hành loại thẻ này sẽ xoá bỏ ngại ngần của khách hàng trong trong sử dụng thẻ. Mặt khác, BIDV cũng có thể kết hợp thẻ với các nghiệp vụ khác của ngân hàng để cung ứng cho khách hàng nhiều tiện ích trọn gói nh: cho phép khách hàng đợc sử dụng quá số d trong những tr- ờng hợp đặc biệt với một mức độ nào đó, trả lãi tiền gửi không kỳ hạn trên tài khoản thẻ ghi nợ... vừa thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời tăng thu dịch vụ cho ngân hàng.
Trong những năm gần đây, cùng với việc triển khai đề án hiện đại hóa ngân hàng do WorldBank tài trợ, hệ thống core-banking đang từng bớc đợc đa vào
hoạt động tại các ngân hàng thơng mại, tạo điều kiện về công nghệ để phát triển dịch vụ thẻ. Điều này mang lại thuận lợi rất lớn cho các ngân hàng Việt Nam, tạo nên những bớc đột phá trên con đờng phát triển thị trờng thẻ: đa sản phẩm thẻ nội địa chất lợng cao trên nền tảng công nghệ tiên tiến đến với khách hàng. BIDV không thể không tận dụng thời cơ thuận lợi này để đa ra các sản phẩm thẻ mới đến tay khách hàng.
*Phát hành thẻ liên kết
NHĐT&PTVN cần xem xét việc triển khai phát hành thẻ liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp lớn nh xăng dầu, bu điện, hàng không,... hoặc với các trung tâm thơng mại. Việc phát hành loại thẻ này sẽ đem lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan. Khách hàng sử dụng loại thẻ này sẽ có những u đãi đặc biệt khi thanh toán tại các doanh nghiệp liên kết. Doanh nghiệp liên kết và ngân hàng sẽ có thêm một lợng khách hàng truyền thống của bên đối tác. BIDV góp phần tiếp thị khách hàng, tăng doanh số cho bên liên kết và ngợc lại, bên liên kết sẽ góp phần tiếp thị phát triển dịch vụ thẻ cho ngân hàng. BDIV nên nghiên cứu xem khách hàng đã phản ứng với các sản phẩm đó của các ngân hàng khác nh thế nào. BDIV và các đối tác liên kết cần phải có những chính sách phù hợp khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụng thẻ tiêu dùng vào sản phẩm hàng hóa và dịch vụ mà các đối tác của BDIV đang liên kết.
*Mở rộng chủng loại thẻ đợc chấp nhận thanh toán
Với nhiều chủng loại thẻ đợc chấp nhận thì doanh số thanh toán thẻ cũng sẽ tăng lên. Do vậy, một việc cần làm hiện nay để tăng doanh số thanh toán thẻ là VCB cần có chính sách tăng cờng cơ sở chấp nhận thẻ với nhiều chủng loại mà nó cũng đang đợc sử dụng rộng rãi trên thế giới nh: AMERICAN EXPRESS, JCB, AIRPLUS, MAESTRO, EUROCARD, VISION CARD, ATT CARD... Để làm đợc điều này, BIDV phải trở thành thành viên của nhiều tổ chức thẻ quốc tế khác nhau. BIDV phải chủ động thiết lập mối quan hệ trực tiếp với các tổ chức thẻ này để trở thành thành viên của họ.
3. 2.2.1.2 Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm
_________________________________________________________________________ ___
Phạm Thu Ngân 3032 HVNH -2004
Bất cứ một ngân hàng nào khi tung sản phẩm thẻ của mình ra thị trờng đều hiểu rằng vấn đề chất lợng sản phẩm sẽ quyết định sản phẩm đó có thể tồn tại và phát triển đợc hay không. Vì vậy, BIDV cần quan tâm thích đáng đến vấn đề chất lợng công nghệ đẻ từ đó làm bàn đạp tác động đến chất lợng thẻ trong phát hành cũng nh trong thanh toán. Sản phẩm thẻ mà BIDV hớng tới cần đạt đợc ngày càng cao hơn tính tiện lợi, nhanh chóng, an toàn, chính xác cho khách hàng khi sử dụng. BIDV cần xem xét và học tập kinh nghiệm của các ngân hàng trong nớc cũng nh trong khu vực trong việc năng cao, không ngừng đổi mới chất lợng thẻ, ví dụ nh sự kết hợp các tiẹn ích của thẻ, tạo ra những loại thẻ có tính năng “ ba trong một”, “bốn trong một” ..…
3.2.2.2 Chiến lợc giá cả
Để đạt đợc tiêu chí hiệu quả kinh tế, BIDV không thể không quan tâm đến vấn đề hạ thấp chi phí về phát hành và sử dụng thẻ. Đây là điểm mà hiện nay các NHTM Việt Nam cũng nh BIDV đang khai thác triệt để so với các ngân hàng n- ớc ngoài, ngân hàng liên doanh. Một điều thực tế cho thấy rằng các khoản phí mà BDIV thu so với các ngân hàng nớc ngoài nh ANZ, UOB,... thì các khoản phí của BDIV là tơng đối thấp. Nhng so với các ngân hàng nh Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam, Ngân hàng Công thơng VIệt Nam, Ngân hàng cổ phần á châu,... thì đây là điều mà BDIV phải cân nhắc giữa chi phí và kết quả thu đợc. Đứng trên giác độ thực tế mà đánh giá, đối với các ngân hàng có ứng dụng công nghệ cao thì có các biểu phí bao giờ cũng cao hơn. Nhng BDIV cần có những chiến lợc hạ thấp chi phí để thu hút khách hàng, dù có thu nhập cha cao, nhng có những biểu phí phù hợp thì chắc chắn rằng họ sẽ càng ngày đến với sản phẩm thẻ của BDIV. Nhng vấn đề để đa ra biểu phí phù hợp với khách hàng, mà vẫn mang lại lợi nhuận cao cho BDIV thì đây là vấn đề hiện nay BDIV cần làm. BDIV phải kết hợp giữa giảm chi phí phát hành và thanh toán, phải kèm theo đó là tăng đợc số lợng khách hàng đến với BDIV. Có nh vậy, BDIV mới lấy số lợng bù đắp lại đợc sự giảm chênh lệch giữa chi phí và doanh thu.
Đối với ngân hàng thì vấn đề chi phí là yếu tố tác động trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng, vì mức thu nhập của ngời dân còn cha cao, nếu buộc họ phải bỏ
ra một khoản tiền tơng đối trong vấn đề phát hành trớc khi họ sử dụng thẻ thì điều này sẽ gây tâm lý e ngại sử dụng dịch vụ thẻ. Do vậy, BDIV có thể sử dụng giảm đi những khoản phí trực tiếp mà khách hàng dễ nhận ra, để thu những khoản phí khác trong thanh toán bù lại mà khả năng nhận biết sự chịu phí của khách hàng là không có, do đó giảm đợc tâm lý e dè khi sử dụng dịch vụ thẻ của BDIV so với tiền mặt mà khách hàng vẫn quen dùng.
3.2.2.3 Chiến lợc phân phối
Yêu cầu đặt ra với BIDV trong những năm tới để có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh hiện nay là phải từng bớc mở rộng mạng lới cơ sở chấp nhận thẻ.
Thực chất thanh toán thẻ là nghiệp vụ cung cấp tín dụng tiêu dùng cá nhân, nghĩa là phải đặc biệt chú ý đến sở thích, nhu cầu của chủ thẻ. Muốn tăng nhu cầu phát hành và sử dụng thẻ, BIDV phải chú trọng mở rộng các điểm cung cấp dịch vụ, hàng hoá có chấp nhận thanh toán bằng thẻ sao cho ngời dân có thể thoả mãn mọi nhu cầu sinh hoạt tại các cơ sở chấp nhận thẻ này. Hiện tại các cơ sở chấp nhận thẻ của BIDV vẫn tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, các khu du lịch nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu... Nguồn khách du lịch n- ớc ngoài sử dụng thẻ mang lại nhiều ngoại tệ cho đất nớc nhng bên cạnh đó cần chú ý khai thác thị trờng trong nớc vẫn còn tơng đối bỏ ngỏ. Trong thời điểm này BIDV nên tạo mọi điều kiện thuận lợi để có đợc một sự mở rộng mạng lới chấp nhận thẻ và cùng với nó là một lực lợng đông đảo các chủ thẻ. Các siêu thị, nhà hàng nhỏ, khu ngoại giao... cũng là những điểm đáng chú ý trong sự phát triển các cơ sở chấp nhận thẻ bởi nó sẽ là một biện pháp tạo điều kiện cho ngời dân biết nhiều hơn về dịch vụ thẻ. Đây có thể coi là biện pháp có hiệu quả trong khi biện pháp khác cha thực sự phát huy đợc tác dụng của nó.
Hiện nay, một trong các nhợc điểm của các ngân hàng Việt Nam là cha chú trọng cũng nh tìm cách thâm nhập vào thị trờng nông thôn- một thị trờng rộng lớn chiếm hơn 70% dân số nớc ta. Đó cũng là điều dễ hiểu bởi thị trờng này chủ yếu tập trung dân c có thu nhập thấp. Tuy nhiên BIDV cần có các giải pháp thích hợp để từng bớc tấn công thị trờng còn bỏ ngỏ này. Nếu làm đợc điều này, chắc chắn sẽ tạo điều kiện để nâng cao vị thế, uy tín của BIDV, cũng nh tăng thị
_________________________________________________________________________ ___
Phạm Thu Ngân 3032 HVNH -2004
phần của ngân hàng trên thị trờng. BIDV từ bây giờ đến 2008, có thể đi theo 5 bớc sau để từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thẻ trong nớc:
Bớc1: Tập trung phát triển thẻ tại các đô thị.
Bớc 2: Phát triển thẻ ở các nhóm dân c có tri thức.
Bớc 3: Hớng tới khách hàng bình dân thành thị.
Bớc 4: Đa thẻ vào các vùng nông thôn có sự phát triển kinh tế tơng đối cao, nh các vung kinh tế mới…
Bớc 5: Xâm nhập toàn bộ thị trờng nông thôn.
3.2.2.4 Chiến lợc giao tiếp khuếch trơng
Đây là một chiến lợc vô cùng quan trọng, bởi khâu marketing từ trớc đến nay vẫn cha đợc các ngân hàng quan tâm và triển khai tốt. Mục tiêu trớc hết là đa thẻ tiếp cận với mọi ngời dân, làm cho nó thực sự là một bộ phận thiết thực của đời sống. BIDV cần đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo để đông đảo dân chúng biết về lợi ích kinh tế, sự tiện lợi khi dùng thẻ. Hoạt động này đợc thực hiện qua nhiều phơng tiện thông tin đại chúng nhằm tác động mạnh mẽ vào nhận thức của mọi ngời, phá vỡ rào cản tâm lý ngần ngại của ngời dân trớc những dịch vụ mới để họ thấy rằng chi tiêu bằng thẻ là kinh tế, an toàn và tiện lợi.
BIDV cũng có thể phối hợp với các ngân hàng bạn tổ chức chơng trình quốc gia giới thiệu về thẻ và lợi ích của thẻ đến dân c, tổ chức hội nghị khách hàng, tập huấn nghiệp vụ cho các cơ sở chấp nhận thẻ, có chơng trình khuyến mại và chăm sóc khách hàng, cung cấp các dịch vụ kèm theo... Với một số lợng lớn các dịch vụ kèm theo việc sử dụng thẻ để thanh toán nó sẽ tác dụng thúc đẩy việc phát hành thẻ đợc nhiều lên bởi lẽ khách hàng chỉ chọn những thẻ nào có nhiều dịch vụ hơn giúp tiện lợi hơn trong việc sử dụng. Vậy để có thể tăng đợc doanh số phát hành thẻ BIDV nên cung cấp nhiều hơn các dịch vụ kèm theo việc sử dụng thẻ để thanh toán chẳng hạn nh: đợc u tiên khi mua vé máy bay, đợc bảo hiểm tai nạn khi đi du lịch, thanh toán nợ nần, khi bị ốm đau, mất việc làm và dịch vụ pháp lý.
Ngoài ra, BIDV cũng cần nghiên cứu sửa đổi mẫu mã thẻ, mẫu hợp đồng, tờ rơi, quảng cáo hấp dẫn, dễ hiểu và khoa học hơn; xem xét chỉnh sửa các điều kiện phát hành thẻ thuận lợi và phù hợp với khả năng sử dụng thẻ của khách hàng hơn; trích một phần thu dịch vụ thẻ để tạo nguồn làm công tác marketing; xây dựng cơ chế sử dụng nguồn marketing để thởng, khuyến mại, làm quà tặng cho khách hàng chủ thẻ và các cơ sở chấp nhận thẻ đạt doanh số thanh toán cao; phát hành thẻ trong toàn thể cán bộ công nhân viên BIDV để làm hạt nhân tuyên truyền, quảng cáo sử dụng thẻ...