- Các nội dung khác theo Phương án vay vốn trả nợ và Hồ sơ gữi kèm
3.2.2. Cải tiến quy trình cho vay phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ
nhỏ.
Cũng chính từ những nhược điểm trên của DN VVN nên để các DN VVN có thể tiếp cận vốn ngân hàng một cách dễ dàng thì Ngân hàng cần xây dựng quy trình và thủ tục vay vốn phù hợp với điều kiện, nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp này. Trong đó, ngân hàng cần giảm bớt các thủ tục không cần thiết hoặc xử lý các thủ tục cùng một lúc để đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời của các DN VVN.
Ngân hàng cần xem xét lại các văn bản liên quan đến quy chế cho vay, đặc biệt đối với các DN VVN, chỉnh sửa kịp thời những quy định không phù hợp với thực tiễn. Các quy định cần rõ ràng hơn để tránh tình trạng hiểu sai hoặc cố tình vận dụng. Ngân hàng cũng cần cụ thể hoá thể lệ, chế độ mà Ngân hàng Nhà nước ban hành bằng một quy trình cho vay riêng đối với đối tượng khách hàng khác nhau đặc biệt là đối với đối tượng khách hàng DN VVN tuy nhiên cũng phải phù hợp với đặc điểm của Ngân hàng.
Bên cạnh đó, việc làm rất cần thiết để Ngân hàng đổi mới quy trình cho vay là thực hiện đơn giản hoá thủ tục cho vay và chú trọng những nội dung cần thiết, loại bỏ những nội dung không cần thiết. Thực tế đã cho thấy, thủ tục vay vốn phức tạp làm cho khách hàng cảm thấy phiền hà, rắc rối nhưng đó cũng không phải là điều kiện tiên quyết làm giảm rủi ro cho ngân hàng mà chỉ làm cho khách hàng e ngại, hạn chế khách hàng đến với ngân hàng. Nhiều giấy tờ, nhiều con dấu... rõ ràng là hết sức phức tạp, phiền hà đối với các DN VVN đặc biệt là đối với những món vay nhỏ. Để giảm thiểu rủi ro cũng như dễ dàng trong quản lý và để chứng minh việc người vay đã nhận tiền thì phần theo dõi tiền vay cần được thiết kế đầy đủ các nội dung như ngày, tháng, năm, số chứng từ, số tiền vay, số tiền đã nhận, chữ ký người nhận tiền,... để mỗi lần nhận tiền vay, người vay chỉ ký tên mình vào phần theo dõi tiền vay là đủ mà không cần phải viết giấy nhận nợ như vẫn thường làm.
Ngoài ra, ngân hàng nên áp dụng phương pháp tính điểm trong thẩm định cho vay DN VVN nhưng cần phải chú ý tới những đặc điểm riêng của DN VVN. Một trong những khó khăn lớn nhất của các cán bộ ngân hàng khi xem xét cho vay đối với DN VVN là thẩm định tín dụng. Việc thẩm định và quyết định cho vay của các NHTM dựa là chủ yếu vào tài sản thế chấp.
Trong khi đó, DN VVN không có hoặc không có đủ tài sản thế chấp để vay vốn, đây cũng là trở ngại lớn nhất cho các DN VVN khi tiếp cận vốn vay NHTM. Để khắc phục trở ngại này, kinh nghiệm của các NHTM trên thế giới cho thấy cần phải thay đổi phương pháp thẩm định, đánh giá rủi ro của các khoản vay dựa trên tài sản thế chấp bằng phương pháp tín điểm tín dụng. Ưu điểm của phương pháp này so với phương pháp thẩm định tín dụng hiện nay đang áp dụng trong các NHTM là giảm bớt chi phí và thời gian cho vay thông qua việc chuẩn hoá quy trình, tăng hiệu quả cho vay nhờ vào việc tự động hoá một phần ra quyết định.
3.2.3. Tăng cường hoạt động marketing ngân hàng.
Mặc dù, DN VVN được đánh giá là khu vực kinh tế đầy tiềm năng của hệ thống NHTM, nhưng cho đến nay vẫn chưa có NHTM nào có chiến lược marketing rõ ràng. Chiến lược marketing đối với DN VVN cần phải tính đến đặc thù của các DN VVN và yếu tố cạnh tranh của các NHTM khác cũng như chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Do đó, Ngân hàng cần hướng tới xây dựng phòng marketing riêng biệt chuyên phụ trách chiến lược marketing tổng thể, có phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng trong đó có DN VVN và chiến lược marketing cần được Ngân hàng đề ra hàng năm, hàng quý thậm chí hàng tháng. Các giải pháp marketing cụ thể như:
Chiến lược tìm kiếm khách hàng:
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các NH TM trong nước và trong thời gian tới sẽ có thêm ngân hàng nước ngoài, đòi hỏi mỗi ngân hàng cần phải nhanh chóng ngoài các khách hàng DN VVN truyền thống hãy chủ động tìm kiếm khách hàng cho riêng mình, trong đó chắc chắn đối tượng khách hàng là DN VVN sẽ chiếm đa số bởi sự phát triển nhanh chóng về số lượng và chất lượng của loại hình doanh nghiệp này. Để thu hút được khách hàng, Ngân hàng nên có chính sách khách hàng một cách chi tiết và cụ thể hướng đến khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng cũng như đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thiết thực nhất.
Một NHTM chỉ có thể thành công một khi biết hỗ trợ giải quyết vấn đề tài chính cho doanh nghiệp, hơn là gia tăng các khoản cho vay. Các DN VVN mong muốn các ngân hàng hoạt động như là những nhà tư vấn, những người giải quyết sự cố, thực hiện được vấn đề hơn là người cung cấp tín dụng đơn thuần. Đó chính là nguyên lý "theo chân khách hàng" trong chính
sách tiếp thị chủ động, đối lập với kiểu tiếp thị "khách hàng thực hiện những gì mà ngân hàng đặt ra" trước đây. Tuy nhiên để làm được điều này, Ngân hàng cần lên kế hoạch liệt kê tất cả các DN VVN đã mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Từ đó, ngân hàng có thể xác định được doanh nghiệp nào đã được ngân hàng cho vay, ngân hàng nào đã từng đề nghị vay mà chưa được ngân hàng chấp nhận và doanh nghiệp nào chưa từng bao giờ đề nghị vay vốn tại ngân hàng. Đối với doanh nghiệp đã được ngân hàng cho vay, có uy tín thì cần có chính sách đãi ngộ dưới các hình thức khác nhau như ưu đãi về lãi suất, tăng cường hoạt động dịch vụ ngân hàng với các doanh nghiệp này, lắng nghe ý kiến của doanh nghiệp về những khó khăn, vướng mắc khi vay vốn tại ngân hàng... Đối với doanh nghiệp đã từng có đề nghị vay vốn tại ngân hàng, Ngân hàng cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao, nếu nguyên nhân xuất phát từ phía ngân hàng thì cần phải có những sửa chữa kịp thời còn nguyên nhân từ phía doanh nghiệp thì ngân hàng có thể hỗ trợ, giúp đỡ. Đối với những doanh nghiệp chưa từng đề nghị vay vốn tại ngân hàng, Ngân hàng cần tìm hiểu xem là tình hình hoạt động của doanh nghiệp đó ra sao, doanh nghiệp đó có quan hệ tín dụng với ngân hàng nào không, vì sao doanh nghiệp đó không vay vốn tại Ngân hàng mình... Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng cần rà soát lại tất cả các DN VVN đang hoạt động trên địa bàn, các DN VVN đã vay vốn tại ngân hàng nào, vì sao doanh nghiệp lại vay vốn tại ngân hàng đó để có thể cung cấp những sản phẩm cho vay khác biệt, và có khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn, những doanh nghiệp nào chưa từng vay vốn đang có nhu cầu về vốn cần lên kế hoạch thu hút số l- ượng khách hàng tiềm năng này. Khi đã nắm rõ được vấn đề mà các DN VVN gặp phải, Ngân hàng cần chủ động đưa ra những giải pháp để cùng với doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng:
Các hoạt động marketing có thể áp dụng như: tăng cường công tác quảng cáo trên, truyền thanh, truyền hình, báo chí, internet hay phát tờ rơi đặc biệt là quảng cáo về những dịch vụ tiện ích mà ngân hàng cung cấp hay những chính sách đãi ngộ của ngân hàng, tổ chức hội nghị khách hàng các DN VVN, đây là cơ hội để DN VVN biết về ngân hàng cũng như để ngân hàng để có thể thu hút được khách hàng. Ngoài ra một hình thức quảng cáo rất
hiệu quả khác mà đã được một số Ngân hàng áp dụng đó là tham gia tài trợ cho các chương trình, các gameshow truyền hình.