II. Những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
1.Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trờng
Trong thị trờng cạnh tranh khốc liệt, đê đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ga của mình, công tác lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc điều tra, nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả của thị trờng và việc phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu có quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do dó, công ty cũng nh các đại lý phải có sự quan tâm thỏa đáng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Thực tế cho thấy, thị trờng ga là thị trờng tơng đối mới mẻ và hoạt động diễn ra hết sức sôi động và mang tính cạnh tranh cao (do lợi nhuận lớn). Mặt khác do ngành hàng ga còn rất mới nên hầu hết các khách hàng còn cha hiểu rõ đặc tính cũng nh lợi ích của việc sử dụng ga. Họ còn nhiều lý do e ngại về độ an toàn của sản phẩm cũng nh giá cả của mặt hàng này. Nếu vấn đề tên đợc giải quyết một cách thỏa đáng thì tiềm năng về nhu cầu tiêu thụ ga quả là rất lớn. Mà Công ty nên chú trọng những vấn đề sauu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
a. Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trờng
Công ty cũng nh các đại lý có thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trờng. Tuy nhiên vào từng thị trờng có quy lớn nhỏ để bố trí số lợng nhân viên nghiên cứu sao cho phù hợp. Những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trờng đòi hỏi phải là những ngời có trình độ về kinh tế và có khả năng về hoạt động thơng mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc v lĩnh vực Marketing. Để có đợc những ngời đủ điều kiện để đa vào bộ phận nghiên cứu thị trờng có thể tuyển dụng thì những ngời sau:
- Sinh viên khá giỏi ở các trờng Đại học kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh, Marketing thơng mại.
- Cán bộ có kinh nghiệm thực tế đã và đang hoạt động trong lĩnh vực thị trờng nh theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm. Các cán bộ này nếu đợc đào tạo thêm về kiến thức thơng mại, marketing thì rất tốt vì họ đã có kinh nghiệm, có hiểu biết nhất định về thị trờng DN.
- Tuyển dụng các nguồn khác nh: đăng quảng cáo, tuyển ngời trên các thông tin đại chúng thông qua mối quan hệ.
*Nhiệmvụ của các bộ phận nghiên cứu thị trờng:
+ Nghiên cứu nhu cầu về số lợng, chất lợng giá cả mặt hàng ga mà Công ty đang kinh doanh đó là bình loại 4kg, 9kg, 12kg, 13kg, 48kg. Xem loại nào đợc khách hàng chấp nhận nhiều nhất và trên thị trờng các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại bình nào, chất lợng, giá cả có hấp dẫn hơn mình không. Để từ đó biết đợc thị hiếu của khách hàng và có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty: nhu cầu sử dụng ga ngày càng tăng cùng với nhịp độ tăng trởng của xã hội. Trên thực tế thời gian gần đây "cơn sốt về ga" đã chứng tỏ cung cha đủ cầu. Bộ phận nghiên cứu thị tr- ờng cần nghiên cứu để xác định đợc tình hình cung ứng của công ty. Xem công ty đã đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng hay cha để từ đó có căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng.
+ Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: Mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao sức bán ra thị trờng. Điều này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trờng phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực đối với từng khách hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
+ Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo nhanh nhạy và sự học hỏi. Hiện nay trên các phơng tiện thông tin đại chúng số lợng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của Công ty không nhiều (rất ít) có thể là do tâm lý sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành khuếch trơng, khuyến mãi. Sự thực phải coi chi phí quảng cáo thông tin về sản phẩm là một khoản đầu t. Không phải có thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nó tác động tích cực tới cả hoạt động của công ty về lâu dài.
+ Nghiên cứu các chính sách, chế độ của nhà nớc liên quan tới hoạt động thị trờng vì các chính sách của nhà nớc đều có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của mỗi doanh nghiệp.
b. Phơng pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Trong quá trình điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, ta phải sử dụng nhiều phơng pháp. Song có thể tiến hành một số phơng pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ không lớn lắm.
* Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp: Tổ chức mua tài liệu báo chí, chuyên ngành về thị trờng, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng.
- Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp: Thu thập thông tin ừ phía khách hàng, từ những nơi tiêu thụ ga của Công ty, theo dõi thống kê về số lợng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn tính năng ... của sản phẩm. Những thông tin này có ích cho việc định ra các chiến lợc sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hàng năm công ty và các đại lý nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phơng thức làm việc của công ty. Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thôg tin về thị trờng.
Dựa trên những thông tin thu đợc trong quá trình khảo sát điều tra nghiên cứu thị trờng kết hợp với những thông in thu thập đợc từ khách hàng. Công ty sẽ xác định đợc chủng loại sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó trong từng thời kỳ. Qua đó để rút ra chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với giai đoạn và với từng thời kỳ.
Công ty phản ứng kịp thời đối với những biến động thờng xuyên của nhu cầu thị trờng về chủng loại ga. Đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng về mặt hàng, số lợng, chất lợng về giá cả hợp lý.
- Từ những thông tin về thị trờng công ty có cơ sở khoa học và thực tế để cân đối cung cầu thích hợp.
- Tạo thế chủ động trong hoạt động kinh doanh giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt hiệu quả cao.