Điều quan trọng nhất nhưng khó nhất trong công tâc tiếp thị lă tìm kiếm khâch hăng mới. Đặc biệt ở Việt Nam, tiếp thị khâch hăng mới dường như lă không thể do thiếu thông tin về những DNVVN tiềm năng. Trong bối cảnh năy, tạo ra những nguồn tin đâng tin cậy lă rất quan trọng. Có hai câch tiếp cận có khả năng: tiếp cận vi mô vă tiếp cận vĩ mô.
Tiếp cận vi mô:
Câch tiếp cận năy tập trung văo việc lăm thế năo để có được thông tin về câc DNVVN. Như đê phđn tích, thông tin tăi chính do câc DNVVN cung cấp thường không đủ độ tin cậy. Do đó để tiếp thị, chúng ta phải dựa hơn nữa văo câc mặt mang tính chất định tính của DNVVN như danh tiếng, khả năng quản lý, tính cạnh tranh về sản phẩm… Tuy nhiín, việc thu thập câc thông tin năy vă xâc nhận tính chính xâc của nó lă rất khó khăn. Dĩ nhiín, việc tìm kiếm câc quảng câo về câc DNVVN trín thông tin đại chúng thì không quâ khó, nhưng đôi khi câc quảng câo năy được phóng đại. Mặc dù một cân bộ tín dụng thănh công trong việc tiếp cận với một DNVVN dựa văo quảng câo, cân bộ tín dụng năy phải thuyết phục doanh nghiệp đó mở một tăi khoản tại ngđn hăng đầu tiín của doanh nghiệp vă dănh thời gian đủ để kiểm tra hoạt động của tăi khoản trước khi cho doanh nghiệp vay vốn. Đđy lă một trong những câch tiếp cận chắc chắn nhất, nhưng tốn nhiều thời gian vă có thể lỡ mất nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp. Do đó, để tiết kiệm thời gian thu thập thông tin đâng tin cậy, cân bộ tín dụng phải tìm kiếm nguồn thông tin chính xâc của doanh nghiệp dựa văo một doanh nghiệp khâc đang có quan hệ với doanh nghiệp năy vă mong muốn trở thănh đối tâc của nhau.
Câc nguồn thông tin hiện nay có thể thu được từ:
- Khâch hăng hiện tại:
Khâch hăng hiện tại, đặc biệt lă những doanh nghiệp lớn lă những kho bâu thông tin về khâch hăng. Những doanh nghiệp lớn năy có rất nhiều thông tin về đối tâc kinh doanh của họ như: tình hình tăi chính, trình độ công nghệ, câ tính của chủ doanh nghiệp, khả năng quản lý, … Hơn nữa, một doanh nghiệp lớn lă nguồn bân hăng ổn định cho câc DNVVN. Nếu chúng ta biết chiến lược vă sự đânh giâ về nhă cung ứng của họ, chúng ta có thể tìm kiếm được khâch hăng tiềm năng một câch dễ dăng. Ngoăi ra điều năy cũng rất tốt cho câc DNVVN nếu nhă cung ứng của họ có thể vay vốn ngđn hăng vă có giúp ổn định về quản lý. Do đó, có thể tin rằng chúng ta có thể thu thập được câc thông tin chính xâc về câc DNVVN tốt từ những doanh nghiệp lớn.
- Câc hiệp hội doanh nghiệp:
Câc hiệp hội doanh nghiíïp có mạng lưới rộng vă rất nhiều thông tin về câc doanh nghiệp thănh viín. Ví dụ, Phòng Thương mại vă công nghiệp Việt Nam (VCCI) lă một hiệp hội kinh doanh tự nguyện, phi Chính phủ, độc lập vă lớn nhất tại Việt Nam. Tại TPHCM trong số hơn 2500 doanh nghiíïp thănh viín vă doanh nghiệp ngoăi quốc doanh, hầu hết lă câc DNVVN, chiếm khoảng 85% số lượng thănh viín của VCCI. Bín cạnh câc đối xử ưu đêi dănh cho câc thănh viín của mình, VCCI cũng cung cấp câc dịch vụ phi tăi chính khâc cho câc DNVVN không phải lă thănh viín của mình. Hăng năm, VCCI tổ chức hăng trăm khóa đăo tạo cho hăng ngăn DNVVN trong cả nước. Qua đó, VCCI vă câc hiệp hội khâc có cơ hội cung cấp nhiều loại thông tin khâc nhau về doanh nghiệp thănh viín của mình nhằm cải thiện câc hoạt động kinh doanh. Hơn nữa, họ sẽ xem xĩt về mối quan hệ tốt với khu vực ngđn hăng như lă câc thănh viín tốt của họ. Việc liín hệ thường xuyín với VCCI vă câc thănh viín của họ cũng như câc hiệp hội doanh nghiệp khâc sẽ giúp cho câc ngđn hăng tìm kiếm được câc khâch hăng tiềm năng.
Có một số tổ chức hỗ trợ DNVVN đang hoạt động tại Việt Nam. Câc tổ chức năy cung cấp câc dịch vụ kinh doanh phi tăi chính khâc nhau vă hoạt động trín cơ sở phi lợi nhuận. Trong khi một số câc tổ chức trực thuộc câc hiệp hội doanh nghiệp như VCCI, câc tổ chức khâc trực thuộc câc tổ chức Chính phủ hoặc quốc tế. Ví dụ như Chương trình phât triển dự ân Mekong trực thuộc ngđn hăng thế giới, đê vă đang hỗ trợ phât triển DNVVN từ năm 1997, thông qua việc chuẩn bị kế hoạch kinh doanh vă thủ tục xin tăi trợ, xâc định người cho vay tiềm năng cung cấp câc chưong trình đăo tạo về quản lý. Do đó, VCBHCM nín phối hợp tích cực với câc tổ chức năy để cải thiện dự ân. Nín tập trung văo câc tổ chức có kinh nghiệm về chuẩn bị kế hoạch kinh doanh cho DNVVN như MPDF, VCCI …
- Câc cơ quan cấp tỉnh, thănh phố:
Một số cơ quan chính quyền địa phương, như Sở kế hoạch vă đầu tư, nơi có những thông tin riíng về hoạt động của câc doanh nghiệp gồm: việc thănh lập doanh nghiệp mới, câc kế hoạch đầu tư được ủy quyền, thông tin tăi chính đê đăng ký, … Loại thông tin năy rất quan trọng cho việc tiếp thị vì nó thể hiện rõ nhu cầu tăi chính rất lớn của câc doanh nghiệp năy.
- Câc tổ chức quản lý câc khu chế xuất vă khu công nghiệp:
Nhiều doanh nghiệp thănh đạt đang cố gắng chuyển đến câc khu chế xuất vă công nghiíïp để có được môi trường kinh doanh thuận lợi hơn. Việc thiết lập mối quan hệ tốt với tổ chức quản lý câc khu năy sẽ dễ dăng tiếp cận được câc thông tin về câc doanh nghiệp đang có kế hoạch đầu tư văo câc khu vực năy.
Tiếp cận vĩ mô:
- Câch tiếp cận năy tập trung văo quan điểm kinh tế vĩ mô, đó lă tình hình phât triển của câc ngănh nghề kinh tế của khu vực vă nền kinh tế quốc gia. Về lý thuyết, câch tiếp cận năy sử dụng những số liệu thống kí được câc cơ quan Chính phủ phât hănh. Tuy nhiín thực tế cho thấy hầu hết câc ấn phẩm thống kí không thể thu được số liệu kinh tế chính xâc của doanh nghiệp ngoăi
quốc doanh tại Việt Nam. Trong bối cảnh năy, câch tiếp cận vĩ mô năy yíu cầu một chút sâng tạo, đó lă biết xử lý hầu hết câc thông tin sẵn có như trín tivi, bâo chí, tạp chí …
