Trong thời gian hoạt động từ tháng 7/2001 đến 31/12/2002 khách sạn Công Đoàn đã có khá nhiều biện pháp nhằm thu hút khách mục tiêu của mình sau đây là một số biện pháp mà khách sạn đã sử dụng:
* Mở rộng và liên kết chặt chẽ với các nguồn khách:
Đây có lẽ là biện pháp quan trọng hàng đầu mà khách khách sạn đang sử dụng. Thể hiện là: trớc hết khách sạn liên kết chặt chẽ với tổng liên đoàn công
đoàn Việt Nam và bộ phận lữ hành của công ty du lịch Công Đoàn Việt Nam. Mọi cuộc hội nghị hội thảo của ngành dờng nh khách sạn đều đảm nhận... Ngoài ra khách sạn còn tạo mối quan hệ với nhiều nguồn gửi khách khác nh các công ty lữ hành, các môi giới gửi khách – khách sạn đã áp dụng nhiều mức hoa hồng hợp lý để khuyến khích nguồn gửi khách.
* Chính sách nâng cao chất lợng dịch vụ:
Từ hoàn thiện nâng cấp các cơ sở vật chất kỹ thuật cho đến đào tạo đội ngũ lao động có đầy đủ chuyên môn, nhiệt tình, hiệu quả công việc cao...Chỉ từ năm 2001 – 2002 khách sạn đã trải thảm toàn bộ các phòng, chuẩn bị thay thế đồ gỗ trong phòng, trang bị thêm nhiều vật dụng khác nhằm tạo sự tiện lợi nhất cho khách.
Với đội ngũ lao động: khách sạn liên tục có các khoá đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho lao động. Có nhiều chính sách thởng phạt công minh nhằm khuyến khích động viên lao động trong khách sạn: nh tuyên dơng lao động xuất sắc, cho các cán bộ quản lý, chuyên môn đi thực tế ở các khách sạn lớn ở Hà Nội. Thậm chí còn khiển trách và xoá hợp đồng với một số lao động vi phạm quy tắt lao động.
* Quảng bá hình ảnh của công ty:
Trong năm 2002 công ty đã thực hiện tốt công tác này bằng cách tham gia tích cực các hội chợ du lịch khách sạn do sở du lịch Hà Nội và Tổng cục Du lịch Việt Nam tổ chức tuy nhiên hình ảnh của công ty dờng nh cha đến và in sâu vào các du khách có lẽ vì khách sạn mới đợc xây dựng.
* Chính sách giá cả:
Công ty đã nhiều lần điều chỉnh giá cả nhằm thu hút khách vơi mức giá hiện nay thấp nhất là 300.000VND/phòng và cao nhất là 700000 VND/ phòng.
Dùng các chính sách giá khác nhau với các đối tợng khách khác nhau nh: giá cho ngời nớc ngoài riêng giá cho ngời trong nớc thì thấp hơn, áp dụng giá
theo từng loại phòng. Phòng gia đình- phòng một giờng sẽ có những mức giá khác nhau. Từ phòng loại tốt đến phòng loại chuẩn cũng có giá khác nhau. áp dụng giá cho các đoàn khách và cho khách riêng lẻ. Đồng thời áp dụng các biện pháp chiết khấu hoa hồng từ giá cho các nguồn gửi khách...
Chơng 3
xác định thị trờng mục tiêu mới cho khách sạn Công Đoàn , kiến nghị và giải pháp thu hút
khách mục tiêu. 1. Khái quát về kinh doanh khách sạn tại Hà Nội: 1.1 Sự phát triển nguồn khách tại Hà Nội:
* Thủ đô Hà Nội – Trái tim của cả nớc, là trung tâm văn hoá chính trị, kinh tế của nớc. Chính vì vậy, Hà Nội là nơi dừng chân của đại đa số khách Du lịch quốc tế đến Việt Nam .Và chắc hẳn mỗi một công dân Việt Nam đều ớc ao đến thăm thủ đô dù chỉ một lần. Hơn thế nữa Hà Nội vẫn là mảnh đất giàu truyền thống văn hoá, có cảnh quan thiên nhiên đẹp, sạch, có hệ thống di tích văn hoá, lịch sử phong phú đa dạng và con ngời ở đây đặc biệt rất hiếu khách - Đó là những nhân tố có tính hấp dẫn Du lịch lớn và Hà Nội đã thành một trung tâm Du lịch của cả nớc. Điều này đợc chứng minh bằng các số liệu sau đây:
Bảng 13: Thống kê diễn biến số lợng khách quốc tế và nội địa đến thăm Hà Nội và Việt Nam từ năm 1998 đến 2002.
Năm Số lợng khách đến thăm Hà nội (1000lợtk) Tốc độ tăng % Việt Nam (1000lợtk) Tốc độ tăng% Tỉ trọng Hn/Việt Nam(%) 1998 1305 11120 11.74
1999 1900 48 12781 15 14.87 2000 2300 21 15100 18 15.23 2001 3151 37 17300 15 18.21 2002 3550 13 18600 7.5 19.09 Nguồn: Sở Du lịch Hà Nội. * Nhận xét:
Quan sát bảng trên ta thấy tốc độ tăng trởng về số lợt khách Du lịch đến Hà Nội luôn tăng mạnh với mức trên hai con số, mặc dù tốc độ tăng giảm từ năm 1998 đến 2002 thế nhng năm 2002 khách Du lịch đến thăm Hà Nội vẫn tăng 13% so với năm 2001. Đây là điều hết sức quan trọng, đáng mừng cho sự phát triển của ngành Du lịch Hà Nội. Cùng với sự phát triển đó, Du lịch Việt Nam cũng tăng trởng với tốc độ khá cao từ năm 1998 đến năm 2001 tăng với tốc độ hai con số. Song quan trọng hơn cả là tỉ trọng của khách Du lịch đến với Hà Nội so với cả nớc luôn tăng một cách đều đặn, với tốc trên hai con số, từ năm 1998 là 11.74% lên 19.09% vào năm 2002. Điều này càng chứng tỏ rằng Hà Nội luôn là một trung tâm Du lịch lớn của cả nớc. Để hiểu rõ hơn về nguồn khách tới Hà Nội ta nghiên cứu tiếp bảng sau:
Bảng 14: Diễn biến khách quốc tế đến Việt Nam và Hà Nội trong những năm qua: Năm Khách quốc tế đến Hà nội (1000lợtk) Tốc độ tăng% Việt Nam (1000lợtk) Tốc độ tăng % Tỉ trọng HN/Việt Nam(%) 1998 355 1520 23 1999 400 13 1781 17 22 2000 500 25 2100 18 24 2001 694 39 2300 10 30 2002 931 34 2600 13 36 Nguồn Sở Du lịch Hà Nội
Nh vậy tốc độ tăng của khách quốc tế vào Hà Nội cũng rất mạnh Từ 13% vào năm 1999 lên đến 34% vao năm 2002, tốc độ tăng của du khách vào Việt
Nam tuy có chậm hơn so với Hà Nội thế nhng cũng không hề nhỏ tăng đến 13%vào năm 2002 đạt 2.6 triệu lợt khách. Song quan trọng hơn là tỉ trọng của khách quốc tế vào Hà Nội so với vào Việt Nam ngày càng tăng đều và mạnh từ 23% vào năm 1998 đến 36 % vào năm 2002. Điều đó thể hiện rằng tiềm năng nguồn khách quốc tế đến thăm Hà Nội là rất lớn.
Cũng nh khách quốc tế, tốc độ tăng khách nội địa vào Hà Nội so với cả nớc cũng rất lớn. điều đó đợc thể hiện trong bảng sau:
Bảng 15: Diễn biến khách nội địa đến thăm Hà Nội và Việt Nam trong những năm qua:
Đơn vị: 1000 lợt khách
Năm Khách nội địa đếnViệt Nam Hà Nội Tỉ trọng HN/VN%
1998 9600 950 10 1999 11000 1500 13.4 2000 13000 1800 13.8 2001 15000 2457 16 2002 16000 2619 16 Nguồn Sở Du lịch Hà Nội
Với tỉ trọng khách nội địa của Hà Nội so với Việt Nam tăng từ 10 % lên 16%. Đây cũng là tỉ trọng khá cao và đặc biệt lại tăng theo thời gian lớn.
Dựa trên các cơ sở số liệu trên Sở Du lịch Hà Nội đã đa ra dự báo sau về số khách quốc tế và nội địa đến Hà Nội nh sau:
Bảng 15: Dự báo số khách đến Hà Nội trong những năm tới.
đv: lợt khách
Năm Khách nội địaKhách Du lịch đến Hà NộiKhách quốc tế 2005 5000000 1500000 2010 7000000 2000000
Nguồn: Sở Du lịch Hà Nội
Nói tóm lại, các con số trên nói lên rằng Hà Nội đang phát triển Du lịch với tốc độ rất cao. Trong guồng quay đó ngành khách sạn của thủ đô cũng có cơ hội phát triển và phát triển ngày càng mạnh hơn. Song điều quan trọng hơn là đối với mỗi khách sạn hãy trên cơ sở đã có và có thể có của điều kiện kinh doanh cuả mình hãy lựa chọn cho mình một thị trờng mục tiêu phù hợp để khai thác, sao cho: Dịch vụ mà mình cung cấp đáp ứng thoả mãn nhu cầu của khách nhất và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho khách sạn .
1.2 Hệ thống khách sạn tại Hà Nội :
Hiện nay, Hà Nội có hệ thống cơ sở hạ tầng của ngành khách sạn phát triển. Hà Nội có khoảng 100 khách sạn đã đợc tổng cục du lịch Việt Nam xếp hạng dới mọi hình thức sở hữu khác nhau từ sở hữu nhà nớc ,liên doanh,100% vốn đầu t nớc ngoài ,t nhân...Cụ thể nh sau :
Bảng 16: Số lợng khách sạn đã đợc phân hạng tại Hà Nội
Hạng khách sạn Số khách sạn Số phòng 5 sao 7 2062 4 sao 4 599 3 sao 22 1700 2 sao 43 1303 1 sao 24 523 Tổng 100 6197 Nguồn sở du lịch Hà Nội
Nh vậy trong 100 khách sạn trên địa bàn Hà Nội có 6197 phòng theo dự đoán của sở du lịch Hà Nội đến năm 2005 đón đợc 6,5 tr lợt khách tức là một ngày sẽ đón trung bình đợc 6.5/365 = 17809 lợt khách, so với tổng số phòng
của khách sạn thì con số này gấp gần 3 lần. Vì vậy có hội cho kinh doanh khách sạn là rất cao. Chỉ tính số khách quốc tế đến hà nội đã là 1.5 triệu lợt khách, tức là bình quan một ngày đón đợc 1.5/365 = 4110 lợt khách một số l- ợng khách khá lớn so với tống số phòng hạng ba sao trở lên tại hà Nội. Nh vậy với số lợng khách dự đoán khiêm tốn này thì cho dù lợng phòng cung của hệ thống khách sạn trên địa bàn có tăng thì cầu về phòng khách sạn vẫn lớn – Có nghĩa là khách sạn tạm thời cha phải no đến việc thiếu khách mà phải no đến việc nghiên cứu, lựa chọ đoạn thị trờng nào để khai thác sao cho phù hợp với khả năng kinh doanh của mình và thu đợc hiệu quả kinh doanh nhất.
2. Xác định thị trờng mục tiêu mới cho khách sạn Công Đoàn :
Để xác định thị trờng mục tiêu mới cho một khách sạn, đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu một cách kỹ lỡng về nguồn khách, điều kiện kinh doanh của công ty, môi trờng kinh doanh và mục tiêu mà mình muốn đạt tới.
Tất cả những phân tích về thực trạng của khách sạn Công Đoàn (chơng 2) . Chúng ta hoàn toàn có thể trả lời các câu hỏi đặt ra nh là: Tại sao hiệu quả kinh doanh của khách sạn Công Đoàn lại không đợc cao? Vị thế cạnh tranh của công ty hiện nay thế nào? Có cần thiết phải lựa chọn thị trờng mục tiêu mới cho khách sạn hay không?Và lựa chọn thị trờng mục tiêu nào thì phù hợp với điều kiện kinh doanh và mục tiêu hiệu quả của khách sạn ? Câu trả lời là: Do nhiều nguyên nhân mà hiệu quả kinh doanh của khách sạn Công Đoàn thấp, nh: Chi phí chủa khách sạn còn quá cao, khách sạn cha khai thác hết khả năng chi tiêu của khách và đối tợng khách của khách sạn cũng có mức thanh toán không cao. Điều đó bắt nguồn từ việc xác định thị trờng mục tiêu hiện nay của khách sạn Công Đoàn là khách nội địa. Và cơ cấu khách nội địa của khách sạn chủ yếu đi theo mục đích công việc và chủ yếu là khách nội bộ của ngành Công Đoàn và khách Du lịch thuần tuý cũng chiếm đa số là khách nội bộ của ngành. Vì vậy mà từ thời gian lu trú bình quân cho đến mức chi tiêu bình quân đều rất
thấp, do đó mà họ không có điều kiện để tiêu dùng các dịch vụ, cũng nh là không thể tiêu dụng các dịch vụ đó. Còn khách quốc tế, chủ yếu là khách Trung quốc, mà đặc điểm của đối tợng khách này là khả năng thanh toán chỉ ở mức trung bình. Chính vì thế mà các chỉ tiêu về doanh số và hiệu quả của khách sạn là thấp so với các khách sạn khác.
Song vị thế cạnh tranh của khách sạn thì không hề kém chút nào: Với điều kiện nguồn vốn khá dễ huy động (có thể vay từ tổng liên đoàn Công Đoàn hoặc là vay ngân hàng nhng có sự tín chấp của tổng liên đoàn Công Đoàn ...), khách sạn có một vị trí đẹp , có cơ sở cật chất, kỹ thuật tơng xứng với thứ hạng ba sao thậm chí có thể còn hơn, khách sạn có thể dễ dàng nâng cấp để tạo một thứ hạng cao hơn, chất lợng cao hơn.
Chính vì vậy mà để khách sạn kinh doanh có hiệu quả hơn. cần thiết rằng phải xác định cho khách sạn một thị trờng mục tiêu mới phù hợp hơn nhằm thu lợi nhuận cao hơn, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, tình hình môi trờng kinh doanh phức tạp. Kinh doanh khách sạn bị ảnh hởng lớn bởi nhiều nhân tó tác động. Trong phạm vi bài viết này tôi xin chỉ đề cập đến một nhân tố đang tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của ngành khách sạn - đó là vấn đề an toàn dịch bệnh.
Đầu tháng 3 năm 2002 dịch bệnh đã xảy ra trên thế giới, do một loại vi rút có tốc độ lây lan nhanh và cực kì nguy hiểm đến tính mạng ngời nhiễm bệnh. Nớc ta là nớc thứ hai có ngời nhiễm bệnh, ban đầu chỉ có một ngời nhng chỉ sau một thời gian ngắn bệnh đã lây ra 64 ngời làm chết 5 ngời. Dịch bệnh đã là ảnh hởng trầm trọng tới nền kinh tế các nớc trên thế giới và đặc biệt là ngành công nghiệp Du lịch. Nớc ta cũng không nằm ngoài vòng xoáy đó Du lịch Việt Nam bị ảnh hởng lớn, chỉ trớc tháng 3 năm 2003 Du lịch quốc tế Việt Nam vẫn
tăng trởng với mức trên 13%, thế mà chỉ đến cuối tháng 3 số lợng khách quốc tế vào Việt Nam giảm mạnh dặc biệt là khách châu Âu và khách Bắc Mỹ giảm trên 25% , và đến đầu tháng 4 thì một số khách từ các nớc nh Pháp, Mỹ... không còn sang Việt Nam . Trớc tình thế đó nhiều khách sạn sang trọng hoạt động với công suất rất thấp thậm chí có những khách sạn không đón đợc khách nh khách sạn Horison ...Ngay nh khách nội địa cũng giảm sút đáng kể. Quả thật Du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng đang chịu một tổn thất nặng lề. Song tin tởng rằng sẽ đợc khống chế và chấm dứt trong thời gian ngắn.
Song với lợi thế là có nguồn khách nội bộ công đoàn, lại thêm cuối năm 2003 thì Đại hội thể thao các nớc Đông Nam á ( ASEAN GAME) đợc tổ chức tại Hà Nội. Khách sạn Công Đoàn chắc chắn trong thời gian ngắn này ít bị tác động hơn.
Vậy trớc hoàn cảnh nh vậy, thì việc xác định, lựa chọn thị trờng mục tiêu cho khách sạn Công Đoàn càng phải cẩn trọng hơn. Đòi hỏi việc xác định thị tr- ờng mục tiêu phải gắn với từng giai đoạn: trong ngắn hạn và trong dài hạn, để có sự thích ứng với không những điều kiện kinh doanh, mục tiêu của mình, mà còn phù hợp với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
2.1 Xác định thị trờng mục tiêu trong ngắn hạn cho khách sạn CôngĐoàn:
Dựa vào tình hình diễn biến của môi trờng kinh doanh nh hiện nay, các tiêu chí để lựa trọn thị trờng mục tiêu thì trong ngắn hạn: Với số lợng khách quốc tế tạm thời giảm thì việc đảm bảo mức công suất phải là mục tiêu hàng đầu. Vì vậy thị trờng mục tiêu trong giai đoạn này chính là nguồn khách nội bộ ngành, khai thác nguồn khách nội địa – nguồn khách đợc coi là ít biến động hơn so với khách quốc tế, Đồng thời có các biện pháp thu hút dần thị trờng khách quốc tế.
2.2. Xác định thị trờng khách mục tiêu trong dài hạn cho khách sạn Công đoàn: Công đoàn:
Trong dài hạn chắc chắn sự tác động xấu của dịch bệnh SART nên ngành du lịch sẽ qua đi và tốc độ tăng trởng lại khả quan. Lúc này đòi hỏi mục tiêu không chỉ là công suất sử dụng phòng mà mục tiêu lúc này là đạt hiệu quả kinh doanh cao, bởi lẽ về điều kiện kinh doanh và phục vụ của khách sạn là khá cao trong thứ hạng 3 sao. Muốn vậy viêc xác định thị trờng mục tiêu phải là thị tr- ờng có mức thanh toán khá trở lên, và phải có thời gian lu trú bình quân dài