II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRè VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM
1. Phõn tớch thực trạng duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty Cơ Khớ Hà nội.
1.3.1. Phõn tớch cỏc hỡnh thức tiờu thụ.
Tiờu thụ là khõu cuối cựng của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh cú ý nghĩa quyết định dến sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp núi chung cũng như cụng ty TNHH NN một thành viờn núi riờng. Việc lựa chọn cỏc hỡnh thức tiờu thụ thụng qua cỏc kờnh phõn phối là vấn đề quan trọng được cụng ty luụn quan tõm. Bởi vỡ nếu cụng ty xỏc định đỳng đắn cỏc kờnh phõn phối sẽ giỳp cho quỏ trỡnh vận động hàng hoỏ được tăng nhanh, từ đú cụng ty cú điều kiện tiết kiệm chi phớ bỏn hàng, gúp phần tăng doanh thu lợi nhuận.
Khoa quản trị kinh doanh
Hiện nay cụng ty đang thực hiện việc tiờu thụ sản phẩm thụng qua 2 hỡnh thức chủ yếu:
Hỡnh 3: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp ngắn
Hỡnh 4: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp dài
1.3.1.1. Tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối trực tiếp ngắn.
Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối này nghĩa là sản phẩm(mỏy cụng cụ, phụ tựng cụng cụ, thộp cỏn…) mà Cụng ty sản xuất khụng ra được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng ( Cơ quan, cỏ nhõn) mà khụng qua người trung gian.
Bởi vỡ những sản phẩm của cụng ty thường mang tớnh đơn chiếc, cú giỏ trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm cú chất lượng đặc biệt, yờu cầu sử dụng phức tạp, đũi hỏi cú sự hướng dẫn cụ thể của người bỏn hàng thuộc cụng ty.
Bảng 7: Kết quả tiờu thụ sản phẩm thụng qua kờnh phõn phối trực tiếp ngắn qua cỏc năm của cụng ty
Năm Doanh thu bỏn
hàng Bỏn thẳng Tỷ lệ bỏn thẳng trờn doanh thu bỏn hàng(%) 2003 40.024.810 3.682.282,5 9,2 2004 60.104.282 709.230,2 11,8 2005 70.284.706 83.287,6 13,8 Cụng ty Người tiờu dựng
Đại lý Người tiờu dựng
Nhỡn vào bảng 7 trờn ta thấy tỷ lệ doanh thu bỏn thẳng so với tổng doanh thu của cụng ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ cụng ty đó mở rộng thị trường tiờu thụ của mỡnh.
1.3.1.2. Tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối trực tiếp dài
Việc tờu thụ sản phẩm theo kờnh phõn phối dài đó thu được kết quả như sau :
Bảng 8 : Kết quả tiờu thụ sản phầm qua kờnh phõn phối trực tiếp dài . ĐVT: 1000đ
Năm Doanh thu bỏn
hàng
Đại lý %
2003 70.024.810 32.420.096 81
2004 60.104.282 52.290.726 87
2005 70.284.706 67.154.783 95,5
Qua kết quả trờn ta cú thể khẳng định cụng ty cú mối quan hệ tốt với cỏc đại lý tiờu thụ.
Thụng qua kờnh phõn phối cụng ty cú điều kiện để nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn hoỏ và phỏt triển năng lực sản xuất của mỡnh.
Đú là 2 hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm của cụng ty trong những năm qua. Trờn thực tế cụng ty đó ỏp dụng đồng thời cả 2 hỡnh thức. Cú khi sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ qua người mụi giới. Việc sử dụng linhhoạt 2 hỡnh thức này giỳp cho sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ nhanh chúng và đem lại lợi nhuận cao.
1.3.2. Phương thức thanh toỏn của cụng ty
Một trong những nguyờn nhõn thuộc bản thõn doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đú là phương thức thanh toỏn của chớnh doanh nghiệp đú.
Khoa quản trị kinh doanh
Nhận thức được vấn đề trờn cụng ty TNHH NN một thành viờn trong 5 năm trở lại đõy (từ năm 2000 ) đó chỳ trọng quan tõm đặc biệt đến phương thức thanh toỏn. Phương thức thanh toỏn chủ yếu của cụng ty là tiền mặt, sộc hoặc ngõn phiếu. Nếu khỏch hàng mua hàng qua kờnh phõn phối trực tiếp ngắn ( mua hàng trực tiếp của cụng ty mà qua khõu trung gian phõn phối) thỡ Cụng ty cho phộp khỏch hàng cú thể thanh toỏn ngay bằng tiền mặt hoặc sộc, ngõn phiếu ( tuỳ khả năng của khỏch hàng).Bờn cạnh đú cụng ty cũn cho phộp khỏch hàng cú quyền thanh toỏn chậm trong vũng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng).
Trong trường hợp sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ qua kờnh phõn phối trực tiếp dài ( thụng qua cỏc đại lý) thỡ cụng ty thực hiện chớnh sỏch ưu đói với cỏc đại lý dưới hỡnh thức sau:
Bỏn hàng cho thanh toỏn sau 15 ngày. Giỏ trị của hàng hoỏ bỏn chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cỏch này cỏc đại lý phải cú trỏch nhiệm tối ưu với hang hoỏ sản phẩm mà cụng ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiờu thụ sản phẩm để vốn được quay vũng nhanh.
Đối với một số đại lý lớn cụng ty cú thể bỏn hàng vượt giỏ trị của tài sản thế chấp , cầm cố.
ỏp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiờu thụ hàng thỏng, quý, năm, theo mựa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ớch cho cỏc đại lý và khuyến khớch họ tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty.
Trường hợp sản phẩm, hàng hoỏ tiờu thụ chậm do khụng đảm bảo đỳng yờu cầu kỹ thuật cho phộp, cụng ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiờu thụ cho cụng ty.
Qua việc ỏp dụng cỏc hỡnh thức thanh toỏn trờn cụng ty đó tạo dựng sự tớn nhiệm đối với cỏc đại lý tiờu thụ cũng như cỏc khỏch hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm.
1.4.Cụng tỏc tiờu thụ và khỏch hàng của cụng ty
Núi đến sản xuất hàng hoỏ là phải núi đến thị trường tiờu thụ vỡ thị trường tiờu thụ cú quan hệ mật thiết với kế hoạch sản xuất, phương thức sản xuất, đầu tư tài chớnh, chớnh sỏch giỏ cả, quảng cỏo bỏn hàng, uy tớn sản phẩm…
Từ việc thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mó và hỡnh dỏng phự hợp nhằm đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Nhỡn chung cụng ty cú 3 nhúm khỏch hàng hàng chớnh là:
Cỏc doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm mỏy cụng cụ cỏc loại của cụng ty nhằm mục đớch phục vụ nhiệm vụ sản xuất cỏc loại sản phẩm hàng hoỏ khỏch hàng. Do đú cỏc sản phẩm của cụng ty đũi hỏi cao về chất lượng khối lượng sản phẩm được tiờu thụ trờn thị trường này chiếm tỷ trọng cao, vỡ thế cụng ty đặc biệt quan tõm đến thị trường khu vực này.
Cỏc nhà mỏy đường trong cả nước, đặc biệt là những nhà mỏy đường thuộc khu vực phớa nam, cho đến nay cụng ty đó cung cấp được cỏc loại mỏy múc thiết bị cho nhiều nhà mỏy đường tại Việt nam.
việc cung cấp sản phẩm cho cỏc nhà mỏy đường thực hiện chủ yếu thụng qua việc ký kết hoạt động kinh tế. Đõy cũng chớnh là nhúm khỏch hàng mục tiờu của cụng ty trong những năm gần đõy. Cụng ty luụn cố gắng giữ vững và duy trỡ mối quan hệ làm ăn lõu dài với nhúm khỏch hàng này.
Nhúm khỏch hàng thuộc khu vực tư nhõn và cỏc cỏ nhõn người tiờu dựng, tuy đõy là một thị trường nhỏ của cụng ty nhưng lại cú xu hướng phỏt triển tốt trong tương lai giỳp cho cụng ty thu hồi vốn nhanh chúng và thỳc đẩy tốc độ sản xuất. Do đú Cụng ty luụn tỡm cỏch duy trỡ, mở rộng thị trường Khoa quản trị kinh doanh
tiờu thụ sản phẩm với nhúm khỏch hàng này và nõng cao tỷ lệ tiờu thụ sản phẩm, giỏ cả ổn định.
Như vậy cơ hội thị trường của cụng ty khụng phải là nhỏ tớnh riờng năm 2005 cụng ty đó mở rộng được số lượng khỏch hàng tức là mở rộng được thị trường tiờu thụ sản phẩm của mỡnh trong nước. Đỏng mừng hơn cả phải kể đến sản phẩm của cụng ty đó được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Qua đú cú thể thấy thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty tập trung chủ yếu ở những khu cụng nghiệp lớn vỡ ở đú cú nhiều nhà mỏy, xớ nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc cỏc khu khỏc nhau chớnh là thị trường tiềm năng của cụng ty. Cụng ty phải tỡm mọi cỏch để thõm nhập vào thị trường vỡ thị trường cú lớn thỡ sản phẩm của cụng ty mới được tiờu thụ nhanh và nhiều từ đú mới cú điều kiện mở rộng thị trường hướng đến xuất khẩu.