II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CễNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CễNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & SẢN
6. Quản lý phõn phối sản phẩm
Phõn phối sản phẩm cỏc quỏ trỡnh kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiờu dựng đạt hiệu quả kinh tế lớn nhất
Phõn phối là giai đoạn tiếp theo giai đoạn sản xuất. Sản phẩm bắt đầu từ lỳc sản phẩm được đem bỏn cho tới khi nú trở thành sở hữu của người tiờu dựng, bao gồm cỏc hoạt động khỏc nhau đảm bảo việc ddưa đến tay người tiờu dựng.
Để đỏp ứng nhu cầu thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo cho khỏch hàng những sản phẩm của mỡnh với những điều kiện thuận lợi nhất.
Vấn đề là phải lựa chọn hệ thống phõn phối, tức là xỏc định cỏc kờnh phõn phối như thế nào để đạt được mục đớch đó định.
Trong việc lựa chọn kờnh phõn phối, doanh nghiệp cần lưu ý bốn nhõn tố sau:
- Nhúm nhõn tố thuộc về bản thõn doanh nghiệp: khả năng hiện tại và tương lai, những cơ hội đầu tư cú thể cú. Việc xem xột cần xuất phỏt từ khả năng vật chất, tài nguyờn, nhõn lực...
- Nhúm nhõn tố về thị trường bao gồm lượng thụng tin về thị trường phục vụ cho việc nghiờn cứu hệ thống phõn phối. Vị trớ địa lý của khỏch hàng, mật độ điểm bỏn hàng, cỳng cần tớnh đến yếu tố khỏc thuộc về khỏch hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bỏn, nhịp độ mua hàng và độ bóo hoà của thị trường...
- Nhõn tố thuộc về sản phảm như đặc tớnh riờng của sản phẩm cú ảnh hưởng đến việc lựa chọn kờnh phõn phối: giỏ cả sản phẩm, tỡnh hỡnh tồn kho và cỏc chớnh sỏch của nhà nước đối với sản phẩm.
- Hệ thống phõn phối hiện cú cần được xem xột khi muốn cú sự thay đổi kờnh phõn phối hoặc mở rộng hỡnh thức phõn phối mới.
+ Phõn phối là toàn bộ cỏc hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khỏch hàng cuối cựng một cỏch tốt nhất
+ Vai trũ của quản lý phõn phối là: - Di chuyển sản phẩm
- Chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm - Chuyển giao rủi ro
- Hỗ trợ cỏc chiến lược khỏc của doanh nghiệp - Cung cấp thụng tin cho khỏch hàng
+ Nội dung quản lý phõn phối bao gồm:
- Người cung ứng( người sản xuất, người nhập khẩu) - Người trung gian: bỏn buụn bỏn lẻ, đại lý, mụi giới
- Cỏc phương tiện vận chuyển, cửa hàng, kho bói, thủ tục thanh toỏn + Cỏch chọn người trung gian bao gồm:
- Người đại lý phải là người cú địa điểm bỏn hàng tốt, cú phương tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và cú tài sản thế chấp.
- Người bỏn buụn được chọn phải là người cú vốn lớn, cú nghiệp vụ bỏn hàng, cú những uy tớn trờn thị trường, bỏn cho bỏn buụn cú lợi về vũng quay vốn nhưng thiệt về giỏ.
- Người bỏn lẻ được chọn phải là người cú nghiệp vụ bỏn hàng, am hiểu thị trường, bỏn cho người bỏn lẻ lợi về giỏ nhưng thiệt về vũng quay vốn.
- Người mụi giới phải là người cú độ tin cậy nhất định, thụng thạo thị trường và cú nhiều thụng tin.
- Kờnh một và kờnh hai gọi là kờnh trực tiếp. Nú chỉ cú người cung ứng và khỏch hàng. Loại kờnh này phự hợp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trờn thị trường hẹp, quay vũng vốn nhanh ớt rủi ro
- Kờnh ba và kờnh bốn gọi là kờnh giỏn tiếp.Sản phẩm hàng hoỏ được đưa từ người cung ứng tới khỏch hàng qua cỏc bộ phận trung gian. Loại kờnh này phự hợp với doanh nghiệp lớn.
- Quản lý tiếp thị :
Tiếp thị là hoạt động xỳc tiến bỏn hàng của doanh nghiệp trờn thị trường núi chung và thị trường mục tiờu núi riờng của doanh nghiệp. Mục tiờu của họ là nhằm bỏn hết được số sản phẩm đó sản xuất ra trong trường hợp cú nhiều đối thủ cạnh tranh trờn thị trường.
Tiếp thị cú tỏc dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nú được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Cú những sản phẩm, những doanh gnhiệp, những nước chi phớ cho cỏc hoạt động chiờu thị chiếm một tỷ lệ khỏ lớn trong tổng chi phớ chứa giỏ sản phẩm (10 – 25%)
Nội dung hoạt động chiờu thị của doanh nghiệp bao gồm :
+ Quảng cỏo :
Khỏi niệm quảng cỏo : là dựng những phương tiện thụng tin đại chỳng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khỏch hàng cuối cựng trong một khoảng thời gian, khụng gian nhất định.
Yờu cầu của quảng cỏo là : Tối ưu về thụng tin
Hợp với phỏp luật Hợp lý và đồng bộ Nghệ thuật và hấp dẫn
Cỏc phương tiện dựng cho quảng cỏo : bao gồm phương tiện nghe nhỡn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như bỏo chớ, sỏch vở, tờ rơi...
phương tiện ngoài trời : pa nụ, ỏp phớch, phương tiện giao thụng, bao bỡ, cửa hàng, văn phũng cụng ty...
Kinh phớ quảng cỏo : là hạch toỏn lỗ lói của doanh nghiệp vỡ vậy chủ yếu nhà sản xuất quảng cỏo là chủ yếu.
Kinh phớ lập theo ba cỏch :
Cỏch một lấy từ 2% đến 10% doanh thu Cỏch hai là xõy dựng một quỹ cố định Cỏch ba là tuỳ ý
Cỏc phương phỏp quảng cỏo: thụng thường cú bốn cỏch quảng cỏo: Thứ nhất: tiến hành quảng cỏo suốt ngày đờm, loại này nờn dựng quảng cỏo ngoài trời và tờ rơi.
Thứ hai: Tiến hành quảng cỏo từng đợt. loại này cứ sau một khoảng thời gian lại tiến hành quảng cỏo.
Thứ ba: Tiến hành một chiến dịch quảng cỏo bằng cỏch tung một sản phẩm mới hay đi vào một thị trường mới
Thứ tư: quảng cỏo đột xuất, chỉ sử dụng đối với sản phẩm cú vấn đề Thụng điệp quảng cỏo: là nội dung thụng tin cần tuyển đó được mó hoỏ dưới dạng một ngụn ngữ nào đú.
Đỏnh giỏ hiệu quả quảng cỏo: Đõy là vấn đề rất khú, tuy nhiờn cỳng cú thể sử dụng phương phỏp tương đối như sau:
+ Điều tra tỷ lệ người hiểu thụng điệp
+ Căn cứ vào doanh thu tăng lờn của kỳ sau so với kỳ trước
Xỳc tiến bỏn hàng là cỏc hoạt động gõy mối liờn hẹ giữa doanh nghiệp và khỏch hàng.
Cỏc hoạt động xỳc tiến bao gồm: Bỏn hàng trực tiếp
Lập sổ gúp ý của khỏch hàng Tổ chức hội nghị khỏch hàng Yểm trợ bỏn hàng:
Để cú thể bỏn hết sản phẩm trờn thị trường doanh nghiệp cú thể tiến hành cỏc hoạt động như:
Tham gia hội trợ triển lóm
Tham gia cỏc hoạt động thể dục thể thao Tổ chức họp bỏo
Mở hội thảo