III. MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT KHÁC: 1 Chiến lược định vị:
5. Chớnh sỏch giỏ cả:
Giỏ sản phẩm được xõy dựng và quản lý bởi phũng Marketing. Phũng Marketing sẽ đề xuất cỏc phương ỏn lựa chọn về giỏ cỏc sản phẩm mới và trực tiếp trỡnh lờn giỏm đốc và chờ phờ duyệt. Sau khi được giỏm đốc thụng qua, Phũng Marketing sẽ thụng tin với phũng Kinh doanh để cú những điều chỉnh kịp thời với thị trường.
Phũng Marketing xỏc định giỏ thuốc theo 2 căn cứ cơ bản: xỏc định theo giỏ trị cảm nhận của khỏch hàng kết hợp với xỏc định theo giỏ dự kiến.
Xỏc định theo giỏ trị cảm nhận của khỏch hàng: Gớa của sản phẩm được xỏc định trực tiếp thụng qua thoả thuận trong giao dịch, giữa khỏch hàng lớn với phũng Marketing của cụng ty (Đối tượng khỏch hàng ở đõy thường là tới đặt hàng trực tiếp và khụng theo định kỳ) giỏ đạt được sẽ ký kết sau khi 2 bờn đàm phỏn. Giỏ khỏch hàng đưa ra đàm phỏn là giỏ thị trường, cũn giỏ phũng Marketing đưa ra thường là giỏ dự kiến. Hợp đồng được ký kết khi 2 giỏ này đạt được sự nhất trớ cõn bằng.
Gớa dự kiến là gớa sản phẩm Phũng Marketing đó xõy dựng trước và cú khả năng thoả món cỏc chỉ tiờu kinh doanh như: Đảm bảo điểm hoà vốn, tối đa hoỏ doanh thu và xỏc định được mức lợi nhuận hợp lý mà Xớ nghiệp cú thể thu được…Giỏ này chỉ được ỏp dụng cho một số sản phẩm trong trường hợp Xớ Nghiệp sản xuất độc quyền sản phẩm đú hay thị trường ớt cú sản phẩm thay thế.
Về cơ bản, giỏ thuốc thường ớt khi cú sự biến động và thường theo một biểu giỏ chung của thị trường. Tuy nhiờn một số trường hợp cú thể khiến giỏ thuốc cú thể biến động như: Giỏ nguyờn liệu sản xuất đầu vào thay đổi (thường là tăng giỏ), giỏ sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh (tăng hoặc
điều chỉnh giỏ linh động. Khi giỏ thị trường cú sự biến động, trước tiờn phũng Marketing phải tỡm hiểu và phõn tớch được nguyờn nhõn của biến động theo đối thủ cạnh tranh hay giỏ nguyờn liệu.
Trường hợp sự thay đổi giỏ của đối thủ cạnh tranh gõy bất lợi cho Xớ nghiệp (sụt doanh số, giảm thị phần,.. với 1 số chủng loại thuốc) thỡ phũng Marketing cũng điều chỉnh lại giỏ theo một tỷ lệ chờnh lệch nhất định (hơn khoảng 10-15% so với mức giỏ chung của thị trường) để xỏc định lại thế cõn bằng cạnh tranh với cỏc đối thủ.
Trường hợp biến động giỏ xuất phỏt từ giỏ chi phớ đầu vào, Phũng Marketing sử dụng phương phỏp bự trừ cung ứng, tức là giỏ cỏc sản phẩm thụng dụng khụng thay đổi (cú thể chịu lỗ), cũn giỏ sản phẩm thế mạnh điều chỉnh tăng lờn (sản phẩm do Xớ nghiệp sản xuất).