III. MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT KHÁC: 1 Chiến lược định vị:
3. Đặc điểm khỏch hàng:
Do đặc tớnh sản phẩm của Xớ Nghiệp nờn khỏch hàng của Xớ Nghiệp gồm 2 loại là khỏch hàng tổ chức và khỏch hàng cỏ nhõn.
Khỏch hàng mục tiờu mà Xớ nghiệp hướng đến là cỏc bệnh viện trung ương, cỏc phũng khỏm chữa tư ở thành phố, bệnh viện cấp tỉnh, huyện và cỏc trạm y tế ở vựng nụng thụn. Khỏch hàng mua lẻ (mua khụng theo đơn thuốc) cũng là đối tượng mà Xớ nghiệp muốn nhắm tới.
Series1, Bệnh viện trung ương, 23, 23% Series1, Bệnh viện cấp tỉnh , 17, 17% Series1, Bệnh việncấp huyện, 15, 15% Series1, Phũng khỏm chữa tư, 9, 9% Series1, Khỏch hàng mua ngoài, 36, 36%
Bệnh viện trung ương Bệnh viện cấp tỉnh Bệnh việncấp huyện Phũng khỏm chữa tư Khỏch hàng mua ngoài
(Biểu đồ cơ cấu giỏ trị Thị trường của Xớ nghiệp) Cỏc đặc tớnh cơ bản của mỗi loại đối tượng khỏch hàng:
+ Bệnh viện trung ương: Là khỏch hàng lớn quan trọng và thường xuyờn ổn đinh nhất của Xớ nghiệp dược, cú thể kể tờn như: bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Lao phổi, Viện Việt Đức…Đặc điểm cơ bản của họ là mua theo định kỳ cỏc loại thưốc đó đặt trước theo danh mục, với số lượng tồn kho lớn. Và họ liờn hệ trực tiếp với Xớ nghiệp thụng qua phũng kinh doanh.cỏc bệnh viện trung ương cú mối quan hệ lõu dài và truyền thống với Xớ nghiệp vỡ thế họ cú thể nhận được nhiều ưu tiờn hơn từ phớa Xớ nghiệp so với cỏc đối tượng khỏc: Giỏ cú thể bằng giỏ bỏn buụn xuống cỏc đại lý phõn phối cấp 1 hay khụng phải chịu điều chỉnh giỏ nếu giỏ thị trường biến động xấu…Một số
bờnh trung ương khụng nằm trong địa bàn Hà Nội thường được phõn phối giỏn tiếp qua cỏc chi nhỏnh đại diện của xớ nghiệp.
+ Bệnh viện Cấp tỉnh và cấp huyện: là những khỏch hàng mang lại doanh thụ lớn cho Xớ nghiệp tuy nhiờn do những giới hạn về địa lý và phạm vi bao phủ. Quan hệ Xớ nghiệp với cỏc bệnh viện này rất khú được duy trỡ. Khú khăn lớn nhất đú thưũng là ở mỗi tỉnh thành đều cú 1 vài cụng ty sản xuất dược phẩm địa phương. Những doanh nghiệp này cú lợi thế nắm bắt được tõm lý của cỏc đối tượng khỏch hàng trong phạm vi địa lý mỡnh chiếm giữ và tạo ra những điều kiện hấp dẫn nhất để cung ứng sản phẩm tới họ.
+ Khỏch hàng mua ngoài: đối tượng đem lại doanh số cao nhất cho xớ nghiệp. Thúi quen của họ là thúi quen chung phổ biến của ngưũi Việt Nam là dựng thuốc khụng kờ đơn khi gặp những căn bệnh hay những triệu chứng mà họ coi là “ốm lặt vặt”. Vỡ là mua cho cỏ nhõn dựng nờn, giỏ trị một lần mua hàng là rất nhỏ, nhưng ngược lại số lượng khỏch hàng tạo ra thỡ quỏ lớn, do đú để cú thể đảm bảo cung ứng cho đối tượng này, Xớ nghiệp phải mở rộng hệ thống quầy thuốc bỏn lẻ, cửa hàng thuốc tư nhõn bao phủ cỏc vựng địa phương.
+Thị trường xuất khẩu: Những thị trường đó xõm nhập bao gồm: Campuchia, Miama (Đụng nam Á), Ucraina (Đụng Âu), Mụndova (Chõu Phi). Sản phẩm chủ yếu là thuốc khỏng sinh, chống sốt rột...(Thị trường mục tiờu trong thời gian tới là thị trường Chõu phi) chỉ chiếm hơn 4% trờn tổng doanh thu, thị trưũng xuất khẩu cũn đang hứa hẹn là thị trường đầy tiềm năng.
Những thuận lợi trong xuất khẩu sản phẩm khi tham gia thị trường thế giới là:
+ Đối với thị trường Duợc chưa phỏt triển như: Campuchia, Miama hay Mondova lợi thế của xớ nghiệp là chủng loại sản phẩm đa dạng, đi kốm với chất lượng bảo đảm, ổn định. Và khoảng trống của thị trường tiờu dựng cỏc quốc gia này vẫn cũn rất lớn trong khi số luợng cỏc cụng ty dược bản địa cú hạn và tương đối yếu.
+ Đối với thị trường Ucraina, thuận lợi lớn nhất phải núi về giỏ sản phẩm .Gớa sản phẩm của xớ nghiệp nhỏ hơn nhiều so với giỏ sản phẩm cựng loại sản xuất ở Chõu Âu (30%-60%)
+ Cơ hội tỡm kiếm thị trường nước ngoài cũn hạn chế cả về số lượng và chất lượng. Chủ yếu dựa vào hoạt động xỳc tiến thương mại do Bộ Thương Mại và Bộ Kế Hoạch- Đầu Tư tổ chức đi kốm trong cỏc chuyến ngoại giao giữa Lónh đạo Chớnh Phủ và Lónh đạo Nước ngoài.
+ Khả năng thõm nhập thành cụng thấp.Thường thỡ gặp những thị trường bộo bở là thị trường cỏc nứơc phỏt triển, ngưũi dõn cú thu nhập cao, cỏc hóng Dược lớn trờn thế giới đó nhảy vào chiếm chỗ và ỏn ngữ thị phần.
+ Quy định luật phỏp từng nứơc rất phức tạp và thường ớt cú những tiờu chuẩn chung giữa cỏc nước khụng thống nhất trong một khối kinh tế hay một khu vực mậu dịch tự do thương mại.