6. Ý nghĩa thực tiễn và khoa học của nghiên cứu
3.2.1. Kênh phân phối
Sản phẩm gas bình dân dụng Petrolimex ựược phân phối qua 2 kênh: kênh trực tiếp qua các cửa hàng trực thuộc công ty và kênh gián tiếp qua hệ thống ựại lý. Trong ựó kênh gián tiếp qua hệ thống ựại lý chiếm tỷ trọng chắnh (chiếm 85,6% tổng sản lượng [7]).
Kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống ựại lý của gas Petrolimex hầu như trùng khớp hoàn toàn với các hãng gas ựối thủ (một ựại lý cùng bán sản phẩm của nhiều hãng gas khác nhau). Chắnh vì sử dụng chung một kênh phân phối qua hệ thống ựại lý với hình thức mua ựứt bán ựoạn (công ty chỉ mua bán và trao ựổi thông tin với ựại lý của công ty mà không có bất kỳ mối liên hệ nào ựến người tiêu dùng cuối cùng), nên các ựánh giá của người tiêu dùng ựối với các nhân tố giá trị dịch vụ SV, giá trị nhân sự EV, chi phắ bằng tiền MC, chi phắ thời gian TC, chi phắ tinh thần PSC của khách hàng sử dụng gas Petrolimex không có khác biệt so với các ựối thủ. điều này là hợp lý.
Có thể thấy quan ựiểm từ các cấp lãnh ựạo của công ty chỉ ựơn giản: ai mua hàng trực tiếp của mình thì ựó là khách hàng. Và thực tế thì người mua hàng trực tiếp của công ty chủ yếu là hệ thống các nhà phân phối, các ựại lý. Do ựó mọi chiến lược của công ty ựược xây dựng trên cơ sở và hướng ựến các ựối tượng này. Nhưng thực chất ựây chỉ là những trung gian phân phối, không phải là khách hàng cuối cùng, là thị trường ựắch thực của công ty. Các hãng khác cũng ựua nhau cạnh tranh gay gắt về giá, khuyến mãi, hỗ trợ ựể giành giật, lôi kéo ựại lý về phắa mình. Có thể thấy vai trò của kênh phân phối ựã lấn át vai trò ựắch thực của người tiêu dùng cuối cùng. Do quá lệ thuộc vào các nhà phân phối, không nắm ựược thực chất nhu cầu của khách hàng nên sức ép từ các nhà phân phối ựối với công ty ngày càng tăng. Hiện tượng ựầu cơ tắch trữ hàng vào những thời ựiểm giá tăng cao, sang nạp lậu của các trung gian phân phối càng làm cho tình hình kinh doanh của công ty trở nên bất ổn.
Giá bán các nhãn hiệu gas khác nhau (trong nhóm có giá từ thấp ựến trung bình) của ựại lý cho người tiêu dùng chênh lệch rất ắt. Các ựại lý bán cùng mức giá trung bình cho người tiêu dùng trong khi giá xuất xưởng của các hãng gas cho ựại lý lại có chênh lệch ựáng kể do các hãng ngày càng tăng mạnh chiết khấu cho ựại lý. Trong khi ựó gas Petrolimex có giá bán cao hướng ựến ựối tượng khách hàng có thu nhập cao theo ựịnh vị mà công ty muốn nhắm tới nên lượng bán hạn chế (do số lượng khách hàng chấp nhận mức giá này không nhiều), hơn
nữa lợi nhuận gộp thu ựược trên mỗi bình gas bán ra không cao như các hãng khác, và ựiều này có nghĩa là lợi nhuận của ựại lý khi bán gas Petrolimex thấp hơn khi bán gas của hãng khác (xem số liệu bảng 3.3). điều này thúc ựẩy ựại lý chuyển từ bán gas Petrolimex sang bán các loại gas có giá bán thấp hơn ựể kiếm lợi nhuận nhiều hơn ựã dẫn tới sự giảm sút sản lượng liên tục của gas Petrolimex. Trong những năm gần ựây gas Petrolimex có ựưa ra thị trường thêm dòng sản phẩm bình 12kg có giá bán thấp hơn dòng sản phẩm bình 13kg truyền thống (giá bán tắnh theo ựơn vị ựồng/kg) nhắm ựến phân khúc người tiêu dùng có thu nhập trung bình nhưng phát triển còn rất hạn chế do gặp phải sự cạnh tranh gay gắt về giá của các ựối thủ.
Bảng 3.2. Lợi nhuận của ựại lý bán lẻ (ự/bình)(tại thời ựiểm tháng 7/2010)
Thương hiệu Giá bán tới ựại lý bán lẻ
Giá bán tới người tiêu dùng Lại gộp của ựại lý Ghi chú Petrolimex 255.000 280.000 25.000 Loại bình 13kg SaigonPetro 215.000 250.000 35.000 Giadinh 208.000 250.000 42.000 Vinagas 206.000 250.000 44.000 Loại bình 12kg
Sở hữu một hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty có thể ựược coi là một khác biệt ựáng kể của Petrolimex với các ựối thủ khác (vốn chỉ bán hàng thông qua hệ thống ựại lý). Nhưng khác biệt này vẫn chưa ựược công ty khai thác tốt. Kênh phân phối trực tiếp thông qua các cửa hàng trực thuộc của Công ty (12 cửa hàng tại Tp.HCM) hiện vẫn chỉ tập trung vào ựối tượng khách hàng thương mại, công nghiệp mà bỏ qua gần như hoàn toàn thị trường gas bình dân dụng. Chắnh vì thế hệ thống này không thể tạo ựược một ựối trọng cần thiết ựối với kênh ựại lý.
Ngoài ra hệ thống các trạm xăng dầu của các công ty xăng dầu Petrolimex thành viên trải rộng trên rất nhiều ựịa bàn cũng tham gia bán trực tiếp gas Petrolimex ựến người tiêu dùng nhưng hiện số lượng không ựáng kể. đây cũng là một kênh phân phối khác biệt của gas Petrolimex nhưng vẫn chưa ựược ựầu tư phát triển ựúng mức.