Mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống quản trị Marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với thị trường mục tiêu. Những thành công của sự chỉ đạo Marketing còn phụ thuộc vào cả hoạt động của các đơn vị khác trong công ty và và sự tác động của những người môi giới các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp.
Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của doanh nghiệp gồm: công ty, những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng và công chúng trực tiếp.
4.2.1.Công ty :
Nhìn chung Công Ty CP Phân Bón Và Hoá Chất Cần Thơ là một đơn vị lớn mạnh trên lĩnh vực sản xuất phân bón ( nằm trong Top 10 ) nhưng về lĩnh vực bột giặt doanh nghiệp còn có nhiều hạn chế. Không có đội ngũ Marketing nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Hệ thống phân phối còn nhiều hạn chế chủ yếu bán hàng thông qua hình thức truyền thống
4.2.2 Người cung ứng :
Ở doanh nghiệp này vai trò của nhà cung ứng rất quan trọng, vì phần lớn sản phẩm làm ra phải sử dụng những nguyên liệu nhập từ trong và ngoài nước (TAIWAN, THÁI LAN …) Chất lượng và giá cả nguyên vật liệu ảnh hưởng lớn đến giá thành của sản phẩm. Hiện nay do giá xăng dầu tăng nên kéo theo giá nguyên vật liệu cũng leo thang làm cho giá thành sản phẩm tăng.
4.2.3 Khách hàng :
Hiện nay doanh nghiệp phục vụ cho 2 đối tượng khách hàng chính là trong nước và ngoài nước. Về thị trường trong nước bao gồm các đại lý bán buôn. Nhưng trong giai đoạn gần đây hiện tượng mất dần các dại lý bán buôn diễn ra với tốc độ nhanh dần. Nguyên nhân chính là do sự cạnh tranh của Unilerver. Về thị trường xuất khẩu chủ yếu là Cambodia, con số đại lý tiêu thụ của doanh nghiệp tương đối thấp và mất dần qua các năm
4.2.4 đối thủ cạnh tranh:
Trên thị trường bột giặt hiện nay đối tủ của công ty được chia làm 2 nhóm chính: - Nhóm cạnh tranh bằng chất lượng : Unilever ( Omo và Viso) P&G ( tide) - Cạnh tranh về giá bán: Lix
Theo thống kê của phòng kinh doanh Công Ty CP Phân Bón Và Hóa Chất Cần Thơ chỉ tính riêng vùng đồng Bằng Sông Cửu Long thị phần của Pano chiếm khỏang 8,2% thị phần còn lại Unilever chiếm 60,7% P&G 12,7% và Lix chiếm 18,4%. Trong đó đối thủ mạnh nhất hiện nay là Unilver, đối thủ gián tiếp là P&G vì sản phẩm bột giặt tide của P&G giá rất cao nên đối tượng phục vụ chủ yếu của sản phẩm này là khách hàng có thu nhập từ khá trở lên. đối thủ trực tiếp
là Lix vì đối tượng khách hàng mục tiêu của Lix trùng với đối tượng khách hàng mục tiêu của Pano là hướng vào khách hàng có mức thu nhập từ trung bình trở lại. 18.40% 12.70% 8.20% 60.70% Pano Unilever P&G Lix
Hình12: Thị phần hiện nay của 4 nhà sản xuất
4.2.4.1 Unilever:
Có thể nói Unilever là một tập đòan thành công nhất tại Việt Nam hiện nay trong lĩnh vực phân phối bột giặt. Bột giặt của Unilever đa dạng về công dụng chủng lọai mẫu mã và kiểu dáng với nhiều mức giá thích hợp với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Sản phẩm đang thống trị thị trường Việt Nam của Unilever hiện nay là OMO và Viso
a. Bộ t g iặt O M O :
Omo có 2 chủng lọai bột giặt gồm: Omo dùng cho máy giặt và Omo dùng cho giặt bằng tay
- Sử dụng cho máy giặt :
Sản phẩm Omo dùng cho máy giặt bao gồm 2 lọai: lọai 1 dùng cho máy giặt cửa trên; lọai 2 dùng cho máy giặt cửa dưới, trọng lượng chủ yếu được bán trên thị trường: lọai 400g, 800g, 2kg, 3kg, 4,5kg
Bột giặt OMO MATIC - 3kg (dùng cho máy giặt cửa trên)
Giá: 65.000 VND/gói
Bột giặt OMO MATIC - 4.5kg (dùng cho máy giặt cửa trên)
Giá: 107.000VND/Hộp
Bột giặt OMO MATIC - 4kg5 (dùng cho máy giặt cửa trước)
Giá:114.000VND/Hộp
Bột giặt OMO MATIC - 800g (dùng cho máy giặt cửa trước)
Giá: 20.500 VND/gói
Bột giặt OMO MATIC (dùng cho máy giặt cửa trước)
Giá: 79.000 VND/Hộp
OMO 3 in 1
Hình 13: Sản phẩm 0mo phục vụ cho máy giặt - Giặt bằng tay : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đối với lọai sản phẩm này mẫu mã và kích cỡ trọng lượng đa dạng hơn như: lọai 200g, 400g, 600g, 800g, 1kg, 1,2kg, 1,5kg, 3kg, 4kg, 4,5kg. với nhiều lọai như Omo tẩy an tòan, Omo đánh bật 99 vết bẩn, Omo hương ngàn hoa…
OMO - Hương ngàn hoa 3kg Giá: 59.500 VND/gói OMO - Hương ngàn hoa 4.5kg Giá: 86.500 VND/gói OMO đánh bật 99 vết bẩn - Hương ngàn hoa 1.5kg ) Giá: 30.500 VND/gói OMO đánh bật 99 vết bẩn - 800g Giá: 16.500 VND/gói Omo đánh bật 99 - 1.5kg Giá: 30.500 VND/gói OMO đánh bật 99 800g Giá: 16.500 VND/gói OMO đỏ - 3kg Giá:56.000 VND/gói OMO đỏ - 400g Giá:8.500VND/gói
OMO tẩy an toàn - 3kg
Giá:66.000VND/gói
b. B ộ t g iặt V i so :
Cũng không kém gì OMO Viso được xếp thứ 2 trên thị trường được người tiêu dùng ưa chuộng. Hiện nay sản phẩm Viso được bày bán khắp nơi thông qua các đại lý, siêu thị và hệ thống phân phối bán lẻ trên tòan quốc Unilever. Sau đây là một số sản phẩm của Viso đang được bán ở Việt Nam.
B ột giặt V i s o C hanh - 1 . 2 k g Giá:15.500 VND/gói B ột g i ặt V i s o C hanh 3 k g Giá: 39.500 VND/gói B ột giặt V i s o C h a nh 600g Giá: 8.000 VND/gói B ® t g i ¾ t V i s o T r a n g S á n g _1 k g 5 Giá: 26.500 VND/gói B ® t g i ¾ t V i s o T r a n g S á n g - 3 k g Giá: 46.000 VND/H®p B ® t g i ¾ t V i s o T r a n g S á n g - 3 k g Giá: 46.000 VND/gói Hình 15: Bột giặt Viso
Mặt hàng Viso không đa dạng về chủng loại ( có 2 lọai Viso chanh và Viso tẩy an tòan) mà chỉ đa dạng về kích cở như: lọai 400g, 600g, 800g,
1kg,1,2kg, 1,3kg, 1,5kg, 2kg, 3kg, 4kg, 4,5kg. c. S ơ l ư ợ c v ề c h i ến lư ợ c 4 P c ủ a U n i le v e r : * Chiến lược sản phẩm: (Product P1)
Trên thị trường hiện nay mặt hàng bột giặt của Unilever rất đa dạng. Chỉ riêng về bột giặt OMO, Unilever đã đẩy mạnh công việc đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng lọai mặt hàng khác nhau, như OMO hoa cỏ mùa xuân, OMO MATIC, OMO tẩy an tòan… và một số lọai OMO chuyên dùng cho máy giặt.
Gần đây lại xuất hiện thêm một sản phẩm OMO 3 in 1. Mục đích chính của OMO hiện nay nhằm chiếm lĩnh tòan bộ thị trường thông qua đa dạng hóa sản phẩm. Sản phẩm OMO vừa thích hợp với người tiêu dùng có thu nhập từ thấp tới cao. Chất lượng giặt tẩy của OMO tương đối tốt hơn so với các sản phẩm cùng lọai đang bán trên thị trường. Thông qua cải tiến công nghệ chế tạo nên chất lượng của OMO không ngừng hòan thiện. Bên cạnh đó do đón được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong tương lai thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường nên khi xuất hiện sản phẩm mới mang nhãn hiệu OMO thì luôn được người tiêu dùng đón nhận. Qua thăm dò 20 khách hàng thì trong đó có đến 15 người chọn OMO làm sản phẩm ưa thích của mình.
Bên cạnh đó để yểm trợ cho OMO Unilever đã đưa vào sản phẩm Viso. Hiện nay trên thị trường giá của Viso tương đối rẻ hơn so với OMO và cao hơn một ít so với bột giặt Lix. Mục đích của Viso nhằm phục vụ cho khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, về chất lượng theo thăm dò ý kiến của người tiêu dùng 100% cho rằng chất lượng tốt hơn Lix. Viso rất đa dạng về mẫu mã và kiểu dáng nhưng chủng lọai thì rất ít. Hiện nay Viso chỉ có 2 lọai là Viso trắng sáng và Viso tẩy an tòan
* Chiến lược giá : ( Price P2)
Có thể nói chiến lược giá của Unilever rất đa dạng, phục vụ hầu hết các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. đối với người tiêu dùng có mức thu nhập thấp hoặc trung bình thì sản phẩm phục vụ cho phân khúc thị trường này là bột giặt Viso. Vì giá của Viso hiện nay bằng với giá của bột giặt Lix. đối với những khác hàng có mức thu nhập khá trở lên, để phục vụ cho phân khúc thị trường này, sản phẩm chủ yếu là OMO. Sau đây là sơ đồ mô tả mức độ giá theo từng phân khúc thị trường
Thu nhập thấp Thu nhập trung bình
Thu nhập khá Thu nhập cao
Viso OMO
Hình 16: Sơ đồ phục vụ người tiêu dùng theo thu nhập của Unilever
Ở mức thu nhập khá người tiêu dùng có 2 sự lựa chọn là OMO và Viso họ có thể tiêu dùng một trong 2 thứ
* Chiến lược phân phối:
Tuy mới xuất hiện khỏan 1 thập kỹ gần đây nhưng hệ thống phân phối của Unilever đã rộng khắp cả nước do không chỉ kinh doanh duy nhấp một mặt hàng, nên Unlever đã tiết kiệm được một khỏan tiền lớn cho việc xây dựng hệ thống phân phối. Unilever xây dựng hệ thống phân phối theo khu vực để tránh tình trạng trùng lắp và cạnh tranh lẫn nhau giữa các nhà phân phối
H uy ện 1 0 H uy ện 9 H uy ện 8 H uy ện 7 H uy ện 6 H uy ện 5 H uy ện 4 H uy ện 3 H uy ện 2 H uy ện 1 Tổng công ty Khu vực 1 Khu vực 2 Tỉnh A Tỉnh B Tỉnh C Tỉnh D Người tiêu dùng
Hình 17: Sơ đồ phân phối hàng hóa của Unilever
Hiện nay Unilever không ngừng mở rộng đại lý tiêu thụ ở các tỉnh và thu hẹp dần thị phần của đối thủ cạnh tranh thông qua việc bao tiêu trọn gói cho đại lý ( không chỉ cung cấp bột giặt mà còn nhiều mặt hàng khác ) khi đó các đại lý tiêu thụ sẽ thuận tiện trong việc mua bán.
* Chiến lược chiêu thị: ( Promotion P4)
Hiện nay đi bất cứ đâu chúng ta điều thấy quảng cáo về bột giặt của Unilever. Ngòai quảng cáo bằng phương pháp ngòai trời, Unilever áp dụng chính bằng phương tiện truyền hình và tổ chức các chương trình Game Show. Mức độ
ra một khỏan tiền lớn mướng những nhân vật nổi tiếng làm nhân vật đại diện cho sản phẩm ( bộ 3 giải cứu vì màu trắng chương trình được đánh giá là thành công nhất của Viso từ trước tới nay). Bên cạnh đó OMO còn kết hợp với máy giặt Samsung trong chiến dịch chiêu thị và quảng bá trong mùa hè năm nay ( theo
ww
w . v n n . v n )
Hàng năm Unilever còn đánh bóng thêm thương hiệu của họ thông qua các chương trình tuyển dụng quảng trị viên tập sự ở các trường đại học và cao đẳng trên khắp cả nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tóm lại có thể nói Unilever là một đối thủ nặng ký nhất hiện nay. Unilever sẵn sàng đánh bật bất kỳ đối thủ nào muốn nhập ngành xâm chiếm thị phần của unilever. Tiếp thu bài học kinh nghiệp thực tế và gần đây nhất của bột giặt Bay và bột giặt Test do muốn tham gia vào và chia sẽ thị phần nên phải gánh chịu hậu quả nặng nề từ phía Unilever
4.2.4.2 P&G :
Nằm trong top 10 tập đòan phân phối hàng đầu tại Việt Nam. Cũng không kém gì Unilever, với thương hiệu bột giặt Tide đã từ từ khẳng định chính mình.
Bột giặt Tide hương Downy (4,5kg)
Giá: 53.000 VND Bột giặt Tide hoa cỏ mùa
xuân - 3Kg
Giá: 61.000 VND Bột giặt Tide hương Downy - 3Kg
Hình 18: Bột giặt Tide * Về sản phẩm :
Với Tide chủng sản phẩm không đa dạng bằng OMO nhưng kích cỡ sản phẩm cũng không kém phần. Khách hàng tiêu dùng ngày nay hầu như đã quen thuộc với nhiều dạng như Tide hương Downy với sự kết tinh giữa Tide và dầu xả Downy, tiết kiệm được tiền và thời gian cho người tiêu dùng, Tide hoa cỏ mùa xuân. Tide MATIC phục vụ riêng cho máy giặt các lọai.
* Về giá cả : (price P2)
Hiện nay có thể nói giá của Tide đang dẫn đầu trên thị trường. Với mức giá cao, đối tượng phục vụ chủ yếu của Tide là những khách hàng có mức thu nhập từ khá trở lên. Do đây cũng là thị trường mục tiêu của OMO nên Tide và OMO đã diễn ra sự cạnh tranh ác liệt. Ngày nay mặt hàng của Tide ít còn bày bán ở các tiệm nhỏ lẻ mà chỉ xuất hiện trong các siêu thị, trung tâm mua sắm cao cấp. Cho thấy Tide ngày càng co dần lại thị trường và chủ yếu phục vụ cho thị trường mục tiêu là khách hàng có thu nhập từ khá trở lên.
* Về phân phối ( Place P3)
Do sự cạnh tranh mạnh từ phía Unilever nên Tide ngày càng co cụm lại ít thấy xuất hiện, chủ yếu hiện nay chỉ còn trong siêu thị và các trung tâm mua sắm. Bên cạnh đó Tide còn được phân phối thông qua các đại lý tiêu thụ bán buôn trong các tỉnh. Sự thất bại của Tide không phải vì kém chất lượng mà do Tide dần mất đi hình ảnh của mình trong lòng khách hàng tiêu dùng.
Về chiêu thị Tide cũng giảm đi phần nào do cạnh tranh không lại Unilever. Mật độ quảng cáo trên các đài thưa dần. Chủ yếu quảng cáo thông qua trưng bày hàng hóa thông qua siêu thị và các pano ngoài trời.
4.2.2.3. Lix :
Khác hẳn với Unilever, Lix được xem là một đối thủ nhẹ ký nhất, do sự cạnh tranh của các đại gia nên thị trường của Lix ngày càng yếu dần. Sau đây là các sản phẩm hịên đang bán trên thị trường.
Lix Compact Lix Extra
Lix Siêu Sạch
Hình 19: Bột giặt Lix
( theo w ww . vv n .v n )
Bột giặt Lix compact 3kg 54.000đ/gói Bột giặt Lix extra 4,5kg 54.000đ/gói Bột giặt Lix extra 3kg 36.000đ/gói Bột giặt Lix 800gr 10.000đ/gói Bột giặt Lix 400gr 5.500đ/gói
Nước rửa chén 4L 32.000đ/can
Nước rửa chén 4,8L 36.000đ/can Nước rửa chén trà xanh 2L 16.000đ/can Nước rửa chén trà xanh 5L 36.000đ/can
Nước lau sàn 5L 48.000đ/can
CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIX địa chỉ: P.Linh Trung, Q.Thủ đức, Tp.HCM
* Về sản phẩm : Gồm 2 loại sản phẩm: - Lix tổng hợp
- Lix cao cấp: Lix Extra,Lix Compact và bột giặt chuyên dùng cho máy giặt Lix Matic.
* Về giá :
Giá của bột giặt Lix thuộc dạng rẻ, nhằm phục vụ cho đối tượng có thu nhập thấp và trung bình
* Phân phối : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hệ thống phân phối của Lix chủ yếu thông qua hệ thống bán sỉ lẻ trên tòan quốc, do không trùng lấp vế đối thủ cạnh tranh với Unilever và P&G nên hệ thống phân phối của Lix ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên mặt hàng bột giặt Lix chưa có mặt trong hệ thống siêu thị trên tòan quốc.
Lix ít chú trọng vào việc quảng bá thương hiệu thông qua các phương tiện thông tin như tivi, radio. Mà trược tiếp tiếp cận các khách hàng bán buôn và bán lẻ để quảng bá sản phẩm, giảm giá hàng hóa để xây dựng và giữ vững hệ thống phân phối. Ngày nay thương hiệu Lix ở vùng đồng Bằng Sông Cửu Long được người tiêu dùng ở nông thôn tin dùng vì mức giá thấp và chất lượng tương đối.