- đổi mới nhãn hiệu và mẫu mã sản phẩm bột giặt Pano - Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Giữ vững và xây dựng thêm hệ thống phân phối.
- Tăng sản lượng tiêu thụ nội địa lên 15% và sản lượng xuất khẩu lên 30% so với năm 2006
Chương 5: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO BỘT GIẶT PANO Ở THỊ TRƯỜNG NỘI đỊA GIAI đỌAN
2007-2008 5.1: Về sản phẩm
5.1.1.Bao bì:
- M àu s ắ c:
Bao bì là một phần quan trọng và không thể thiếu đối với một sản phẩm. Hiện nay bao bì của Pano gồm 2 màu là màu đỏ và màu xanh. Qua tham khảo ý kiến của khách hàng tiêu dùng cho thấy điểm yếu về bao bì của Pano là màu sắc. Do sử dụng màu đỏ trùng với bột giặt Omo làm cho khách hàng lầm tưởng Pano nhái theo sản phẩm Omo, chính điều này gây khó khăn cho sự xuất hiện của bột giặt Pano khi xuất hiện trên những thị trường mới, nơi đang có mặt sản phẩm Omo đang bày bán. Về màu xanh. Chúng ta thấy không có sự nổi bật cho sản phẩm, không thu hút được sự chú ý của khách hàng. Chính vì điều này chúng ta cần phải thiết kế lại bao bì sản phẩm để gây chú ý và thu hút người tiêu dùng. Chúng ta phải sử dụng những gam màu nổi để thiết kế cho bao bì. Theo thị hiếu về màu sắc trong giai đọan gần đây, người ta thường sử dụng những vật dụng có gam màu nổi, để thu hút sự chú ý của mọi người và dễ quảng cáo bằng pano áp phích. Theo đề xuất của tôi, chúng ta nên sử dụng màu cam cho bao bì sản phẩm Pano. Vì hiện nay trên thị trường chưa có bột giặt nào sử dụng bao bì lọai này (phần lớn là sử dụng màu đỏ) điều này có thể gây sự thích thú cho khách hàng. điểm mạnh của màu này là khi hàng hóa được trưng bày trên kệ trong siêu thị hoặc bất kỳ một giang hàng nào, chỉ cần người khác nhìn qua là có thể biết ngay là bột giặt Pano. Ngòai ra, điểm mạnh của gam màu này là chúng ta dễ dàng quảng cáo bằng pano và áp phích và hiệu quả quảng cáo mang lại rất cao. Bất kỳ một quảng cáo ngòai trời nào, cho dù nội dung hây đến đâu đi chăng nữa nếu không thu hút được sự chú ý của khách hàng thì nội dung của mẫu quảng cáo đó sẽ không được ai biết đến. Do đó màu sắc làm màu nền cho quảng cáo ngòai trời phải thật sự nổi bật. Vì vậy sử dụng màu cam cho quảng cáo ngòai trời sẽ thật sự
mang đến thành công và thu hút sự chú ý của mọi người khi đi qua lại trên đường phố.
- đ ón g g ó i :
Giống như những sản phẩm bột giặt đang được bày bán trên thị trường. Cách đóng gói của bột giặt Pano cũng không mấy gì tiên tiến. Do đó để thật sự thu hút được sự chú ý của khách hàng chúng ta cần thay đổi cách đóng gói sản phẩm. khuyết điểm lớn nhất của tất cả bao bì của bột giặt đang bán trên thị trường hiện nay là khi người tiêu dùng mở bao bì ra thì khó bảo quản được bột giặt trong quá trình tiêu dùng. Bột giặt dễ bị ẩm ướt. Do đó chúng ta cần phải thiết kế một lọai bao bì mới là dễ mở và đóng trở lại. Hòan tòan không thấm nước khi tiếp xúc trực tiếp với nước và có thể hòan tòan tự dựng đứng được. điều này tiết kiệm được một khỏang không lớn trong ngăn đựng vật dụng trong nhà tắm. đế đáp ứng được 2 yếu tố trên theo tôi chúng ta nên đưa vào lọai bao bì có dây kéo có thể mở ra và đóng lại, chống thấm nước hòan tòan. Bên cạnh đó thiết kế phần đáy bao có hình chữ nhật, nhằm tăng diện tích tiếp xúc cho bao bì, giúp gói bột giặt có thể tự dựng đứng (hiện nay Omo,Viso,Tide và Lix đã thiết kế bao bì của họ có thể tự dựng đứng).
- T h ôn g tin l iên qu an t r ên b ao b ì :
Chúng ta cần cung cấp đầy đủ và chi tiết những thông tin cần thiết trên bao bì, về công dụng, các sử dụng, địa chỉ của công ty và một số thông tin khác có liên quan.
5.1.2. Nhãn hiệu:
Nhãn hiệu là một phần rất quan trọng cho một sản phẩm. Giúp cho người tiêu dùng có thể nhận biệt được sản phẩm này và sản phẩm khác. Do tồn tại lâu đời và Pano đang trong giai đọan phát triển chậm lại. Do đó ngòai việc đổi mới về bao bì, thì Pano phải làm mới thêm về nhãn hiệu. đổi mới ở đây không phải chúng ta đặt tên khác cho sản phẩm. Nếu là như vậy sẽ làm mất đi thị trường hiện có của Pano. Vì vậy bên cạnh sự tồn tại của Pano trên thị trường, chúng ta sẽ cho ra đời thêm Pano mới với bao bì và nhãn hiệu mới. Chúng ta sẽ thêm vào một tiếp vị ngữ phía sau của chữ Pano như : Pano +, Pano siêu sạch… đều này sẽ gây thu hút cho người tiêu dùng.
5.1.3 Chất lượng sản phẩm.
- T í n h tẩy t r ắ ng :
Theo đánh giá của người tiêu dùng hiện nay Pano chỉ mang tính chất tẩy thông thường. Nhưng chất lượng tẩy trắng của Pano hiện nay còn thua xa Omo và các sản phẩm cùng lọai. Có thể xếp tính tẩy trắng của Pano hiện nay đang đứng hàng thấp nhất trong các sản phẩm bột giặt khác đang được bày bán trên thị trường hiện nay. Nguyên nhân chính, do trong quá trình sản xuất Pano sử dụng rất ít họat chất dùng để tẩy trắng quần áo nhằm kéo dài tuổi thọ của quần áo. Tuy nhiên theo thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng, thì đây không phải là ưu điểm của bột giặt Pano mà chính là khuyết điểm lớn nhất của bột giặt Pano. Vì ngày này nhu cầu chủ yếu của những bà nội trợ khi dùng bột giặt, thì đặt tính quang trọng nhất mà họ quan tâm là tính tẩy trắng của bột giặt. Với đặt tính này, họ có thể mặc những bộ quần áo hòan tòan mới, mặc dù tuổi thọ quần áo có giảm xuống, nhưng họ không quan tâm đến tuổi thọ của quần áo, vì ngày nay thời trang luôn thay đổi.
Ngòai ra tôi xin đề xuất thêm một ý tưởng mới là chúng ta sẽ chế tạo ra những lọai bột giặt chuyên biệt cho việc giặt tẩy quần áo màu và quần áo trắng riêng. Vì khi giặt quần áo người tiêu dùng thường có thói quen tách riêng 2 lọai quần áo màu và quần áo trắng ra trong khi giặt tẩy, vì đều này tránh làm bay màu hoặc lem ố giữa 2 lọai quần áo.
đối với quần áo màu bột giặt đòi hỏi tính tẩy trắng thấp, ta nên sử dụng ít chất tẩy trong quá trình sản xuất
- M ù i h ư ơn g :
điểm yếu lớn thứ 2 của bột giặt Pano là không có mùi hương hoặc mùi hương mang lại rất khó chịu. Một số người nội trợ cho rằng thật là bất tiện khi giặt, vì họ phải tốn thêm tiền cho việc mua nước xả, và tốn công cho việc giặt tẩy. Bên cạnh đó chất lượng mùi hương không cao. Do đó sản phẩm cần phải cải thiện lại và cho thêm mùi hương vào trong sản phẩm (mùi hương của OMO và Tide rất thơm). Chúng ta nên sử dụng những mùi hương đặc biệt để tạo nên sự khác biệt giữa các lọai sản phẩm khác đang bày bán trên thị trường.
Trong thời gian tới Cty sẽ đưa ra thị trường một số sản phẩm có trọng lượng sau: lọai 80g, 100g, 140g, 160g, 200g, 400g và 450g. Trong đó đẩy mạnh mặt hàng 450g đây là mặt hàng chủ lực cho chiến lược
- B ảo v ệ d a ta y :
Trong quá trình giặt tẩy, tiếp xúc trược tiếp với bột giặt là điều không thể tránh khỏi. Bột giặt có tính tẩy cao thì càng hại da tay. Vì vậy chúng ta cần bỏ chất tẩy và phụ gia ở một liều lượng và mức độ thích hợp. Nhằm bảo vệ người tiêu dùng
5.2 Chiến lược giá :
Giá là một phần quan trọng của sản phẩm. Hiện nay do không thể cạnh tranh với Unilever và P&G vì 2 đối thủ này rất mạnh và mặt hàng của họ chỉ tập chung vào phục vụ khách hàng có mức thu nhập trung bình trở lên. Do đó ta tận dụng phân khúc khách hàng có mức thu nhập thấp còn lại để phục vụ cho đối tượng này. Tuy nhiên trong phân khúc này còn có sự có mặt của Lix, nhưng đối thủ Lix, chúng ta có khả năng cạnh tranh (Lix chủ yếu phục vụ cho người dân có thu nhập trung bình) nên công ty sẽ áp dụng mức giá thấp nhằm thâm nhập vào mở rộng thị trường. mức giá này phải đảm bảo thấp hơn mức giá của bột giặt Lix (theo nhân viên phòng kinh doanh cho biết: “mức giá cũ là mức giá thấp nhất so với tất cả các đối thủ hiện nay”) Sau đây là bảng giá cụ thể cho chiến lược giá trong thời gian tới. Mức giá náy sẽ được áp dụng vào 1/1/2007 và được chỉnh sữa
nếu giá của Lix thay đổi
PANO Tổng Hợp: đvt: Vnđ Bảng 10,1,12,13: Chiến lược giá
Giá bán sỉ Giá bán lẻ Trọng lượng Vnđ/Thùng Vnđ/Gói Vnđ/Thùng Vnđ/Gói
80gr 74.000 740 80.000 800 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
100gr 83.000 830 90.000 900
200gr 81.000 1.620 90.000 1800 500gr 79.000 3.950 90.000 4500
PANO Extra đvt: Vnđ Giá bán sỉ Giá bán lẻ Trọng lượng Vnđ/Thùng Vnđ/Gói Vnđ/Thùng Vnđ/Gói
140gr 105.000 1.750 108.000 1.800 160gr 106.000 1.766 120.000 2.000 200gr 111.000 2.220 125.000 2.500 400gr 108.000 4.500 117.600 4.900 450gr 101.000 4.600 110.000 5.000 PANO Túi Túm đỏ đvt: Vnđ Giá bán sỉ Giá bán lẻ Trọng lượng Vnđ/Thùng Vnđ/Gói Vnđ/Thùng Vnđ/Gói
140gr 105.000 1.750 108.000 1.800 160gr 106.000 1.766 120.000 2.000 200gr 111.000 2.220 125.000 2.500 400gr 108.000 4.500 117.600 4.900 450gr 101.000 4.600 110.000 5.000
PANO Túi Màu Cam ( Pano +) đvt: Vnđ
Giá bán sỉ Giá bán lẻ Trọng lượng Vnđ/Thùng Vnđ/Gói Vnđ/Thùng Vnđ/Gói
140gr 105.000 1.750 120.000 2.000 160gr 106.000 1.766 132.000 2.200 200gr 111.000 2.220 150.000 3.000 400gr 108.000 4.500 120.000 5.000 450gr 101.000 4.600 121.000 5.500
Bảng 14: Chế độ hậu mãi cho đại lý
Pano tổng hợp Pano túi Túm đỏ
Pano Extra Pano +
Chiết khấu (%) 6% 6% 6% 8% Khuyến mãi BG ( gói) 1 gói 450grthùng 1 gói 450gr/thùng 1 gói 450gr/thùng 1 gió 500gr/thùng Hỗ trợ bán hàng (Vnđ) 3000/thùng 3000/thùng 3000/thùng 5.000/thùng Thưởng thanh toán (%) 1% 2% 2% 4%
Ngoài ra doanh nghiệp còn áp dụng chiến lươc hỗ trợ theo mức sản lượng tháng như sau: 4,5t/tháng doanh nghiệp sẽ hỗ trợ số tiền là 800.000đ. Tương tự 7t/tháng: 1.000.000đ. 9t/tháng : 1.200.000đ. 12t/tháng : 1.600.000đ. 15t/tháng : 2.000.000đ . được quyết toán vào cuối tháng hay cuối mõi quý
5.3 Thiết lập hệ thống phân phối
5.3.1 đào tạo nhân viên:
Công ty nên có chính sách đào tại nhân về về nghiệp vụ bán hàng, tìm đại lý và giữ chân đại lý, đây là công tác nền tảng cho việc thiết lập lại hệ thống phân phối và bảo vệ hệ thống phân phối trước tấn công của đối thủ.
5.3.2 Thiết lập hệ thống phân phối theo vùng:
Hiện nay hệ thống phân phối của Pano ngày càng bị thu hẹp dần trước những tác động lấn chiếm thị trường của OMO và Lix do đó biện pháp trước mắt là duy trì lại hệ thống phân phối cũ và thiết lập thêm một số hệ thống phân phối mới ở những địa bàn lân cận như: An Giang, Kiên Giang... Chúng ta nên có những chính sách ưu tiên cho người tiêu dùng lẫn đại lý. Trong đó quan trọng nhất là người tiêu dùng. Tiến hành niêm yết giá đầy đủ trên bao bì và yêu cầu các đại lý phải bán theo giá của công ty quy định, nhằm tránh tình trạng nâng giá kiếm lợi riêng của các đại lý hoặc cạnh tranh hạ giá giữa các đại lý với nhau, gây thiệt hại cho hình ảnh của sản phẩm từ phía người tiêu dùng.
Tiến hành phân vùng cụ thể cho từng nhà phân phối ( các đại lý ) tránh tình trạng trùng lấp và gây mâu thuẫn về lợi nhuận giữa các nhà phân phối.
Công Ty CP Phân Bón Và Hoá Chất Cần Thơ
CAMBODIA Trong nước
Khu vực 1 Vĩnh
Long LongAn GiangTiền CầnThơ
Khu vực 2 Kiên Giang GiangAn đồngTháp Cà Mau Bạc Liêu Sóc Trăng Khu vực 3 Trà Vinh Bến Tre Khu vực 4
5.3.1 Hệ thống phân phối ngoài nước:
Tình hình trước mắt chúng tôi vẫn giữa nguyên mối quan hệ phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng, để đảm bảo sản lượng xuất khẩu trong năm 2007
5.3.2 Hệ thống phân phối trong nước:
Sẽ tiến hành chia làm 4 vùng trọng điểm để tránh tình trạng trùng lấp trong quá trình phân phối và giảm bớt chi phí vận chuyển, ở mỗi vùng sẽ có một nhà phân phối chính thức cho công ty. đảm nhiệm chức năng phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng trong các tỉnh đã được công ty phân theo vùng. Sau đây là bảng phân vùng của công ty.
Bảng 15: Bảng phân vùng phân phối
Vùng 1 Cần Thơ Vĩnh Long Long An Tiền Giang Vùng 2 Kiên giang An Giang đồng Tháp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vùng 3 Cà Mau Bạc Liêu Sóc Trăng Vùng 4 Trà Vinh Bến Tre
đối với những đại lý vùng, công ty sẽ bán mức giá thấp và hỗ trợ chi phí tìm kiếm địa lý, chi phí quảng cáo và chi phí bán hàng. điều này sẽ kích thích các đại lý vùng tìm kiếm đại lý cho họ
* Ưu điểm của hệ thống phân phối này sẽ giảm bớt thời gian và chi phí vận chuyển hàng hóa đến các đại lý nhỏ. Công ty có thể quản lý tốt các đại lý của mình, vì số lượng các đại lý đã giảm xuống. Bên cạnh đó công ty sẽ hỗ trợ thông tin về nhu cầu tiêu dùng cho các đại lý.
5.4. Chiêu thị:
Có thể nói chiêu thị là một phần quan trọng nhất dẫn đến sự thành công của sản phẩm. Nếu một sản phẩm xuất hiện trên thị trường, nếu không có các công tác chiêu thị hỗ trợ cho việc bán hàng thì sản phẩm đó có thể “phá sản” sau một thời gian ngắn tồn tại trên thị trường, vì kông được người tiêu dùng biết đến. sau đây là đề xuất về biện pháp chiêu thị của tôi.
5.4.1 Bằng tivi:
để chuẩn bị cho việc quảng cáo bằng Tivi thì công ty phải có phim quảng cáo và phim quảng cáo hây sẽ là điểm mấu chốt thành công của một quảng cáo. Theo đánh giá hiện nay do mẫu phim quảng cáo của công ty quá cũ, không hấp dẫn người xem do vậy theo tôi công ty nên thiết kế lại một mẫu phim quảng cáo mới, cần có những bước kiểm tra lại trước khi đưa phim quảng cáo trên truyền hình, để tránh gây phản cảm và nhàm chán cho người xem.
Về đài phát sóng. Chúng ta nên chọn đài CVTV1 hoặc CVTV2 vì 2 đài này có vùng phủ sóng toàn bộ trong 4 vùng theo hệ thống phân phối trên.
Về thời lượng và thời gian phát sóng. Chúng ta nên chọn thời gian từ 19 giờ 45 đến 20 giờ. Vì trong thời gian này có nhiều người xem ti vi nhất. Chúng ta nên phát sóng phim quảng cáo đồng loạt với thời gian mặt của sản phẩm trong các vùng phân phối tránh tình trạng có quảng cáo về sản phẩm nhưng người tiêu dùng tìm mua không có. điều này sẽ gây phản cảm cho người tiêu dùng. Về tầng số quảng cáo, tốt nhất là 4 lần trên tuần và một lần trong ngày. Chương trình quảng cáo sẽ kéo dài trong 2 tháng bắt đầu từ ngày 1/1/2007.
Sau đây là bảng chi phí quảng cáo
Bảng 16 : Chi phí quảng cáo trên truyền hình
đvt: 1000.000 Vnđ Chi phí xây dựng phim quảng cáo 60 Chi phí một lần phát sóng 5
Tổng chi phí phát sóng 160
Tổng chi phí 220
5.4.2.Quảng cáo bằng Pano áp phích:
Tiến hành dựng bảng quảng cáo ngoài trời tại các địa điểm: Cầu Mỹ