I. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của VMC 1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC
2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của VMC
2.4. Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của VMC chủ yếu nhằm vào thị trờng trong nớc. Để thuận tiện cho cơng tác quản lý và xúc tiến bán hàng, VMC đã phân chia thị trờng trong nớc thành hai khu vực chính là phía Bắc và phía Nam. VMC đã xây dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tính chất sản phẩm, chiến lợc kinh doanh của mình, VMC thực hiện phân phối sản phẩm theo hai kênh:
* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ơ tơ của VMC ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, VMC đã phân nhĩm đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành nhĩm chuyên trách bán xe Mazda, Kia, Subaru và nhĩm chuyên trách bán xe BMW. Mục đích của việc chuyên trách hố các trọng tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng của VMC cĩ đơc sự am hiểu sâu sắc và chuyên biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán hàng cĩ thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phơng tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc đối với các hãng khác. Ngồi ra các nhân viên bán hàng của VMC thờng xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của VMC xem xét các ý kiến đĩng gĩp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa
ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để cĩ những thay đổi giá cả, mẫu mã, ph- ơng thức thanh tốn ... phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dị sản phẩm của các hãng khác để cĩ thể đa ra những chính sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho VMC.
- Những nhân viên bán hàng này do cơng ty tuyển dụng, đợc đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm, Để khuyến khích bán hàng cá nhân tại các Trung tâm ơ tơ , VMC đều gắn kết quả bán hàng với khốn, thởng cho nhân viên trong tháng. Trong tháng mỗi nhân viên phải bán đợc ít nhất 01 xe thì mới đợc hởng lơng theo mức cơ bản. Trong trờng hợp khơng bán đợc thì chỉ đ- ởng hởng 50% lơng tháng. Mỗi xe bán đợc đều cĩ mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy định cho từng chủng loại xe khác nhau).
* Kênh 2: Bán hàng thơng qua Đại lý:
- Sản phẩm của VMC đợc tiêu thụ thơng qua hệ thống 17 đại lý trên tồn quốc trải dài từ Bắc tới Nam. Cụ thể các đại lý ơ tơ của VMC đợc đặt tại các tỉnh, thành nh Hà Nội, Thái nguyên, Hải Dơng, Hng Yên, Hải Phịng, Quảng Ninh, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Thanh Hố, Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. Hồ Chí Minh.
- Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của VMC là hầu hết các đại lý đều cĩ gốc là đơn vị cĩ uy tín trong ngành cơ khí, giao thơng của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý cĩ kiến thức về ngành giao thơng và cĩ mối quan hệ rộng rãi trong gành này, nĩ đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn.
- VMC đã cho các đại lý này vay vốn khơng tính lãi suất để xây dựng, nâng cấp các phịng trng bày và bán sản phẩm. Việc thanh tốn các khoản vay này đợc thực hiện bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại lý đợc hởng khi tiêu thụ đọc xe cho VMC. Ngồi ra VMC cịn áp dụng chính sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của mình. Điều đĩ là động lực khuyến khích các đại lý của VMC nâng cao mức bán của mình.
Bảng 16: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của VMC và của Đại lý VMC
Hình thức bán 1998 1999 2000 2001 2002
Bán trực tiếp 530 765 1042 1050 1253
Bán qua Đại lý 347 486 1180 750 1000
Nguồn: Theo số liệu từ Bộ phận Nghiên cứu và phát triển thị trờng - Phịng Marketing VMC năm 2002.
- Các đại lý của VMC thờng xuyên cung cấp cho VMC những thơng tin về thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lợng, các thơng tin cạnh tranh. VMC thờng trợ giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm của mình trên các phơng tiện thơng tin đại chúng ở địa phơng.
- Để giúp các đại lý làm ăn cĩ hiệu quả VMC đã quyết định cho bộ phận Kế hoạch cĩ chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và VMC đều thơng qua Bộ phận này. Mỗi năm VMC tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần . Thơng qua Hội nghị này, VMC sẽ cĩ biện pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý cĩ doanh số bán cao, điều chỉnh lợng xe trng bày ở đại lý.)