III. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của VMC
4. Quản lý hiệu quả và phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Hiệu quả của chính sách phân phối là khá rõ ràng trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hố bán ra khơng đợc phân phối hợp lý tới các kênh tiêu thụ từ đĩ tới tay ngời tiêu dùng sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Do đĩ cần phải tổ chức và phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm theo hớng sau:
♦Bán hàng trực tiếp:
Hiện nay VMC cĩ 5 trung tâm trng bày và bán sản phẩm ơ tơ, ở Hà Nội cĩ một trung tâm bán sản phẩm Mazda, Kia và một trung tâm bán sản phẩm BMW. ở TP. Hồ Chí Minh cĩ hai trung tâm bán sản phẩm Mazda, Kia và một trung tâm bán sản phẩm BMW. Vì VMC đã đầu t cho các Trung tâm này rất nhiều chi phí khá lớn do đĩ từ tháng 10 năm 1999, VMC đã tiến hành khốn doanh số đối với hai Trung tâm bán Mazda, Kia ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh tức là các Trung tâm phải tự hạch tốn chi tiêu cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình...Do vậy các Trung tâm bán hàng trực tiếp này cần sắp xếp lại tổ chức của chính bộ phận mình cho hợp lý, hữu hiệu từ khâu nhận xe từ kho thành phẩm về trng bày, bán cho khách hàng đến khâu chào hàng, giới thiệu sản phẩm, bố trí cho nhân viên chào hàng cả ở những tỉnh xa. Quan trọng hơn cả là phải cĩ đủ hàng cung cấp cho khách hàng về mặt số lợng, chủng loại, màu xe; cĩ sự phân phối hợp lý sản phẩm cho từng nhân viên bán hàng. Giữ các đầu mối liên lạc với khách hàng ở các tỉnh xe, quan hệ đối ngoại với các cơ quan chủ chốt của tỉnh thành ....nhằm mở rộng hoạt động của mình.
♦ Phát triển mạng lới phân phối qua đại lý:
Hiện nay VMC đã cĩ 17 đại lý đang hoạt động nằm ở một số tỉnh thành lớn trong cả nớc. Đây là một mạng lới phân phối sản phẩm khá hiệu quả cho VMC (đ- ợc thể hiện ở bảng kết quả bán hàng của đại lý). Năm 1999 các đại lý này đã đợc sắp xếp phân loại, và tiêu chuẩn hố. Những đại lý nào khơng đạt tiêu chuẩn, tiêu thụ xe quá kém VMC đã làm thanh lý chấm dứt hợp đồng. Đối với những đại lý đạt tiêu chuẩn VMC phải tiến hành ký lại hợp đồng đại lý với những điều khoản bổ sung chặt chẽ hơn đảm bảo nguyên tắc ký kết hợp đồng.
VMC nên tiến hành cấp kinh phí cho các đại lý thay đổi lại biển hiệu đại lý theo một mẫu tiêu chuẩn hố do VMC qui định nhằm gây ấn tợng cho khách hàng. Tạo điều kiện cho các đại lý hoạt động nh cung cấp catalog, tờ quảng cáo, sách hớng dẫn bán hàng, nghệ thuật đàm phán, sách qui định về chế độ bảo quản xe đại lý, pa-nơ, áp phích, tranh ảnh trng bày...
Cĩ chính sách và chế độ u đãi thoả đáng với đại lý nh tạo điều kiện cho đại lý lựa chọn bán đúng giá tiêu chuẩn của VMC để hởng hoa hồng hoặc VMC bán cho đại lý giá chiết khấu sau đĩ đại lý xuất hố đơn bán cho khách hàng theo yêu cầu của khách nhng khơng đợc cao hơn giá bán tiêu chuẩn của VMC. Việc làm này giúp cho đại lý linh hoạt hơn trong phơng thức thanh tốn với khách hàng.
VMC nên tiếp tục khảo sát ở một số địa phơng để phát triển thêm một số đại lý mới ở các tỉnh miền núi và miền Trung (nên tham khảo thêm ở tổng hợp kết quả phân vùng bán hàng).
Mở các lớp đào tạo cho các đại lý mới về cách thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm bán hàng, quảng cáo và bảo hành bảo dỡng sau bán... các cách thức phối hợp làm việc với VMC...
Hớng dẫn cho các đại lý cách thức bảo quản sản phẩm ơ tơ của VMC trng bày tại Đại lý..
Nĩi tĩm lại dù cĩ mở rộng thị trờng, mở rộng mạng lới tiêu thụ thì mục tiêu hiện tại của Liên doanh vẫn phải là giữ vững thị trờng hiện cĩ.