Thực tế hiện nay cho thấy các NHTM mới bắt đầu chú trọng tới công tác marketing, hoạt động của phòng quản lý khách hàng chưa mang tính nghiệp vụ cao và hiệu quả rõ nét. Để thực hiện công tác marketing khách hàng, các ngân hàng nên có những chính sách sau:
- Trong giao tiếp, thiết lập quan hệ với khách hàng, cán bộ tín dụng phải có nghệ thuật giao tiếp để làm sao lôi kéo được khách hàng. Muốn vậy, cán bộ tín dụng phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng là gì và khả năng có thể đáp ứng được những nhu cầu đó. Hơn nữa, trong giao tiếp rất cần sự mềm mỏng, nhã nhặn, lịch sự, tế nhị.
- Trong quá trình cấp tín dụng, các ngân hàng cần phải tư vấn cho khách hàng cách thức đầu tư , thời điểm hiệu quả, những rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải để khách hàng sớm ngăn chặn và tìm biện pháp khắc phục. Khi khách
hàng gặp khó khăn về vốn, ngân hàng phải tìm cách giúp đỡ khách hàng để khách hàng không bị tổn thất và có thể tiếp tục hoạt động của mình.
- Hiện nay, một số DNNQD chưa hiểu đầy đủ về ngành ngân hàng do đó nhiều khi đã hội đủ điều kiện để vay vốn ngân hàng nhưng các doanh nghiệp này vẫn còn nhiều e ngại trong việc thiết lập quan hệ tín dụng với ngân hàng. Một phần của nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do ấn tượng về người cán bộ tín dụng thời bao cấp còn để lại trong tâm trí họ: thái độ hách dịch, cửa quyền...Vì vậy, các ngân hàng cần có những chính sách giúp KVNQD nắm bắt được chính xác, cụ thể những thông tin chính sách của mình để khách hàng tìm đến ngân hàng ngày càng nhiều hơn. Trong khi đó, về phía mình các ngân hàng cần phải chủ động nắm bắt thông tin khách hàng một cách chính xác, nhanh chóng, kịp thời để tư vấn, chăm sóc khách hàng đồng thời phát hiện những biểu hiện không bình thường của khách hàng để kịp thời xử lý. Theo hướng này, hội nghị khách hàng nên được tổ chức thường xuyên để quan điểm của hai bên phù hợp với nhau hơn.
- Bên cạnh đó, thực tế cho thấy khách hàng thuộc KVNQD đến với các ngân hàng gồm nhiều đối tượng khác nhau, để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm khách hàng mới, các ngân hàng cần phải có chính sách ưu đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm được điều đó, các ngân hàng cần phải phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có chính sách riêng đối với họ. Có thể phân loại đơn vị kinh tế theo các mức sau:
+ Đơn vị xếp loại A: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi trong hai năm liên tiếp gần nhất, đang kinh doanh những mặt hàng được thị trường ưa chuộng hoặc trong tương lai được thị trương ưa chuộng, thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước, không có nợ quá hạn đối với ngân hàng. Nếu doanh nghiệp loại này có phương án khả thi thì có thể cho vay ưu tiên về thủ tục, lãi suất, trong chừng mực nào đó thì có thể cho vay bằng tín chấp.
+ Đơn vị xếp loại B: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao, lãnh đạo doanh nghiệp là những người có năng lực, coi trọng chữ tín. Đối với đơn vị này thì cho vay trên trên cơ sở tài sản thế chấp, cầm cố và bảo lãnh của bên thứ ba.
+ Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ không có biện pháp khắc phục, quan hệ với ngân hàng và bạn hàng không sòng phẳng, thường xuyên có nợ quá hạn thì ngân hàng phải tìm cách từ chối hợp lý, nhanh chóng thu hồi vốn.
Tuy nhiên đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn mẫu để quyết định cho vay đối với khách hàng, điều cốt yếu là phương án sản xuất kinh doanh nếu thực sự khả thi thì các ngân hàng có thể nới lỏng điều kiện cho vay ở mức độ nào đó trong điều kiện cho phép.