4. Sản xuất phụ tùng, phụ kiện các loạ
2.3.3Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua
nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua
Từ khi chuyển đổi mô hình hoạt động vào năm 2003, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không ngừng hoàn thiện các nghiệp vụ bán hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm, đặc biệt là các loại ôtô vốn là sản phẩm chủ lực của tổng công ty.
VINAMOTOR là một trong những doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo mô hình tổng công ty. Hiện nay, số lượng các công ty con trực thuộc của tổng công ty đã lên đến hơn 40 công ty, trải dài từ bắc đến nam. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho tổng công ty trong việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, đại lý của mình. Hầu hết những khu vực có nhà máy sản
xuất,lắp ráp ôtô của tổng công ty đều có những cửa hàng lớn, có vị trí địa lý thuận lợi để quảng cáo, trưng bày và bán các loại ôtô do tổng công ty sản xuất,lắp ráp.Đồng thời, để nâng cao hiệu quả kinh hoanh, tăng doanh thu tổng công ty tiến hành nhập khẩu các loại ôtô không sản xuất, đặc biệt là các mặt hàng xe con từ 4 đến 9 chỗ ngồi và bán tại các cửa hàng của tổng công ty kết hợp với việc ký kết các hợp đồng sản xuất,nhập khẩu ôtô phục vụ nhu cầu của các nhóm tiêu dùng khác nhau.
Do phần lớn các đơn vị thành viên đều có năng lực kinh doanh tốt, có địa bàn kinh doanh thuận lợi nên việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng của tổng công ty tới các của hàng đặt gần các công ty không gặp nhiều khó khăn. Các công ty con báo cáo tình hình và đặc điểm của thị trường tại địa bàn kinh doanh lên tổng công ty rồi đề xuất các phương án triển khai hoạt động bán hàng. Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là đơn vị chủ quản sẽ căn cứ vào đề xuất, thẩm định lại tính khả thi rồi ra quyết định về việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng. Đối với những khu vực khác nhau, nhu cầu về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc, số lượng… khác nhau tổng công ty sẽ có những cân nhắc để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp với khu vực đó. Nhìn chung, việc triển khai các nghiệp vụ bán ôtô của VINAMOTOR trong một số năm qua có một số đặc điểm sau :
Về kênh bán hàng : Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng. Các cửa hàng trên mỗi khu vực sẽ trực tiếp trưng bày và bán những sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy trực thuộc tổng công ty và những sản phẩm được tổng công ty nhập khẩu từ nước ngoài.
Về hình thức và phương thức bán : ngoài việc bán ôtô trực tiếp tại hệ thống các cửa hàng cho những khác hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, VINAMOTOR còn không ngừng tìm kiếm các hợp đồng cung ứng ôtô với số lượng lớn, đặc biệt là cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng, các khu công nghiệp từ bắc
đến nam. Sau khi ký kết được hợp đồng, căn cứ theo khu vực nào mà tổng công ty giao cho các nhà máy ở khu vực đó thực hiện hợp đồng. Đối với VINAMOTOR,việc thực hiện quy trình như vậy không gặp nhiều khó khăn vì tổng công ty đều đầu tư những công nghệ sản xuất ôtô như nhau ở một số nhà máy ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Việc bán hàng trực tiếp được VINAMOTOR thực hiện rất hiệu quả. Tuy nhiên, hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng Internet, trong thời gian tới tổng công ty cần đẩy mạnh hình thức bán hàng qua mạng, thông qua các chương trình xúc tiến bán hàng, quản bá hình ảnh của tổng công ty và sản phẩm thông qua mạng Internet.
Về chính sách giá cả cho sản phẩm : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận và thu nhập của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với mặt hàng giá cả cao như ôtô thì giá cả và chất lượng càng trở nên quan trọng. Nắm được đặc điểm này, trong những năm vừa qua Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam luôn lấy lợi ích của người tiêu dùng làm tiêu chí định giá cho sản phẩm. Các loại ôtô chủ lực của tổng công ty luôn có giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Đối với những sản phẩm mới, tổng công ty cũng có những chính sách giá đặc biệt để thu hút người tiêu dùng. Bên cạnh đó tổng công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Với những chính sách giá cả hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của VINAMOTOR luôn bán được với số lượng lớn và tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Điều đó được khẳng định vào năm 2007 khi VINAMOTOR là doanh nghiệp đứng đầu cả nước về số lượng ôtô bán ra và doanh thu từ các hoạt động bán ôtô.
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Trong những năm vừa qua, tổng công ty luôn chú trọng tới các hoạt động quả cáo và xúc tiến
bán hàng. Tuy nhiên là một doanh nghiệp nhà nước có truyền thống trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh ôtô, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không gặp nhiều khó khăng trong việc tiếp thị cho sản phẩm của minh. Trên thực tế, hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của VINAMOTOR không thực sự nhiều như các doanh nghiệp ôtô khác. Phần lớn lượng ôtô bán được của tổng công ty là bán cho các doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp có vốn góp của nhà nước, kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, ngoài ra tổng công ty còn bán được số lượng lớn ôtô cho các khu công nghiệp được nhà nước đầu tư làm các khu công nghiệp trong điểm… Trong thời gian tới, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, VINAMOTOR cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng để duy trì vị trí số một và không ngừng nâng cao doanh số bán ra ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
Về việc thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật ở hệ thống cửa hàng : Ngoài việc thực hiện tốt các hợp đồng vơi số lượng lớn, các kỹ thuật ở cửa hàng bán lẻ cũng được tổng công ty quan tâm đặc biệt. Trong những năm qua, tổng công ty không ngừng tiến hành các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ và kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ nhân viên tại các cửa hàng. Tổng công ty đặc biệt chú ý tới đạo đức, tinh thần và khả năng đáp ứng công việc của người bán hàng để hoạt động bán hàng của tổng công ty thực sự có hiệu quả và tạo được lòng tin của khách hàng. Để làm được điều này, mỗi năm tổng công ty đều tiến hàng tuyển nhân viên bán hàng cho các cửa hàng có tuổi đời trẻ, năng động và nhiệt tình. Thay thế hoặc chuyển công tác những nhân viên bán hàng cao tuổi hoặc không đáp ứng được yêu cầu của việc bán hàng. Với những chính sách như vậy, tuổi đời trung bình của lực lượng bán hàng của tổng công ty luôn duy trì ở mức 25-30 tuổi. Thực tế, hoạt động bán hàng của tổng công ty trong một số năm qua đã tạo được lòng tin của khác hàng và được đơn vị chủ quản là Bộ Giao thông vận tải đánh giá cao.
2.4 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam
2.4.1 Điểm mạnh
Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có số vốn kinh doanh ban đầu lớn nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các hoạt động bán hàng trên những thị trường khác nhau.
Tổng công ty có hệ thống các công ty thành viên và hệ thống các cửa hàng trải dài từ bắc đến nam nên tổng công ty có nhiều thuận lợi trong việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, tăng khả năng tiêu thụ ôtô ở nhiều thị trường. Ngoài ra, với hệ thống các Công ty thành viên như vậy, tổng công ty sẽ giảm được chi phí cho việc di chuyển hàng hóa từ khu vực này đến khu vực kia, chỉ cần đầu tư công nghệ sản xuất cho các Công ty con ở khu vực doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hóa.
VINAMOTOR có quy mô sản xuất vào loại lớn nhất ở thị trường trong nước, các mặt hàng đa dạng, phong phú. Ngoài sản xuất kinh doanh ôtô, tổng công ty còn kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác như : thi công, xây dụng công trình, khách sạn, xuất khẩu lao động… đây là những ngành cũng mang lại nguồn thu tương đối cho tổng công ty trong những năm vừa qua.
Tổng công ty có số lượng lao động lớn, năm 2007 ,số lượng cán bộ công nhân viên toàn tổng công ty đã lên đến gần 7000 người, chững tỏ ngoài khả năng tài chính mạnh, tổng công ty còn có quy mô sản xuất và kinh doanh rất lớn.
Tổng công ty là doanh nghiệp trực thuộc Bộ giao thông vận tải nên nhận được nhiều ưu ái trong việc mở rộng hoạt động sản xuất và trong công tác xuất nhập khẩu, trong những năm qua một trong những thành công rõ rệt nhất với tổng công ty là việc nhà nước đặt hàng tổng công ty sản xuất các loại xe Buýt với trữ lượng lớn. VINAMOTOR là doanh nghiệp cũng cấp các loại xe Buýt với số lượng lớn nhất cả nước.
Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có quan hệ với rất nhiều đối tác trong và ngoài nước, có quạn hệ tốt với các Bộ ban ngành, các ngân hàng lớn, các nhà cung cấp nguyên vật liệu…
Sản phẩm của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã được thị trường chấp nhận và được đánh giá tương đối cao về chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã sản phẩm. Cùng với thương hiệu VINAMOTOR có uy tín, các sản phẩm của công ty cũng tạo được sự tin cậy đối với người tiêu dùng, năm 2007, VINAMOTOR là doanh nghiệp có doanh thu lớn nhất trong số các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ôtô trong nước.
2.4.2 Điểm yếu
Bên cạnh những điểm manh, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng gặp không ít khó khăn trong hoạt động sản xuất, kinh doanh. Là một đơn vị mới chuyển đổi do đó Tổng công ty không thể tránh được những khó khăn trong việc phân công nhiệm vụ cho các đơn vị chức năng, đặc biệt là các công ty con có 100% vốn của Tổng công ty. Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến sự thống nhất trong hoạt động, nhất là hoạt động kinh doanh và xúc tiến thương mại của Tổng công ty.
Mặc dù Tổng công ty đã năng động trong việc huy động vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh nhưng cũng không tránh khỏi những khó khăn. Việc thiếu nguồn nhân lực có chất lượng đang là tình trạng chung ở Việt nam hiện nay và ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng vậy. Ngoài ra, Tổng công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn trong việc cải tiến công nghệ, khi mà phần lớn công nghệ sản xuất đều phải nhập khẩu thì việc theo kịp trình độ công nghệ với các nước tiên tiến trên thế giới gặp rất nhiều khó khăn, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cạnh tranh của Tổng công ty trên thị trường Quốc tế.
Công tác nghiên cứu, phát triển thị trường chưa thực sự được chú ý, sản phẩm của tổng công ty bán được ở nhiều khu vực là do có mạng lưới các cửa
hàng, đại lý và hệ thống Công ty con trên khắp cả nước. Với thực tế đó có thể thấy tổng công ty chưa tận dụng hết ưu thế mạnh và hiệu quả mạng lưới phân phối rộng khắp của mình.
Các hoạt động Marketing thương mại , xúc tiến thương mại đã được tổng công ty tiến hành những chưa thực sự mang lại hiệu quả. Thương hiệu VINAMOTOR không thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, điều này gây khó khăn không nhỏ cho tổng công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
Hiện nay Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam chưa xây dựng lại Wedsite của mình, đây là một yếu tố khá quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào khi mà nhu cầu sử dụng, mua săm qua Internet ngày càng nhiều.
Các hoạt động dịch vụ của VINAMOTOR chưa thực sự mạng lại hiệu quả, kết quả thăm dò cuối năm 2007 của tổng công ty cho thấy khách hàng chưa thực sự thỏa mãn đối với sự chăm sóc của tổng công ty dành cho khách hàng của mình và họ mong muốn trong thời gian sắp tới sẽ nhận được nhiều ưu đãi hơn từ phía tổng công ty.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});