4. Sản xuất phụ tùng, phụ kiện các loạ
3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam:
Trong những năm vừa qua, hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã đạt được một số kết quả đáng kể. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại làm ảnh hưởng đến hoạt động của tổng công ty. Để khắc phục những tồn tại đó, lãnh đạo tổng công ty cần có một số biện pháp cụ thể để đạt được kết quả cao hơn. Em xin được ra một số ý kiến chủ quan, là giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiêu thụ ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam như sau :
a, Xây dựng chiến lược thị trường :
* Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường :
- Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh một cách thích hợp. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Từ chiến lược đã xác định, doanh nghiệp triển khai các hoạt động bán hàng một cách thích hợp. Bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng cần tiến hành nghiên cứu thị trường, đó là việc đầu tiên doanh nghiệp phải làm trước khi
tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác đinh khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm hàng nào đó trên thị trường, trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường.
- Qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu thị trường ở tổng công ty đã có những cải tiến đáng kể xong vẫn chưa mang lại hiệu quả cao, số lượng cán bộ nghiên cứu thị trường chưa nhiều, thị trường tiêu thụ của tổng công ty lại lớn do đó khó nắm bắt hết thông tin thị trường, dẫn đến công tác dự báo sự thay đổi nhu cầu thị trường gặp nhiều khó khăn, điều đó cũng là một nguyên nhân khiến cho hàng hóa của tổng công ty không bán được hết, lượng hàng còn tồn kho tuy không nhiều nhưng diễn ra hàng năm. Một số biện pháp cho hoạt động này là :
+ Tăng cường cán bộ nghiên cứu thị trường, lựa chọn những cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, được đào tạo bài bản về lĩnh vực kinh doanh và hiểu biết sâu rộng về thị trường ôtô.
+ Tiến hành nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng ôtô,xe máy…từ đó đưa ra kế hoạch sản xuất sản phẩm và kế hoạch bán hàng định kỳ.
+ Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nghiên cứi về sản phẩm của họ và khả năng cung ứng sản phẩm của họ trên thị trường, khả năng cạnh tranh của tổng công ty về cùng loại để đưa ra những chính sách cạnh tranh, chính sách bán hàng hợp lý.
* Công tác dự báo thị trường :
Dự báo thị trường là dự báo khả năng mua hàng của các khách hàng trên thị trường và khả năng doanh nghiệp có thể bán được hàng ở từng thị trường trong từng khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tượng dự báo là một nhóm sản phẩm ở các thị trường chính, thị trường phụ, thị trường trọng điểm…dự báo là một khâu không thể thiếu trong việc nắm bắt thông tin thị trường và là một tiền đề của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch
hóa hoạt động kinh doanh.
Thực tế trong một số năm qua đã có lúc tổng công ty gặp phải khó khăn trong việc dự báo nhu cầu thị trường và để cho một số đối thủ cạnh tranh tận dụng cơ hội chiếm thị phần của tổng công ty. Vì vậy tổng công ty cần có một số biện pháp như :
- Cử những cán bộ có năng lực, có khả năng phân tích tình hình thực tế làm công tác dự báo để có kết quả tốt nhất.
- Trong qua trinh nghiên cứu thị trường phải thu thập các thông tin đầy đủ để có cơ sở thực tế cho việc dự báo thị trường
- Xác định rõ phạm vi dự báo để số liệu thu thập không bị phân tán, ảnh hưởng đến kết quả dự báo.
Một số phương pháp có thể được sử dụng là :
- Phương pháp thống kê kinh tế : đó là việc thống kê, theo dõi số lượng hàng hóa bán ra hàng tháng, quý, năm và các khách hang của doanh nghiệp.Dựa vào kinh nghiệm điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình…từ đó tổng hợp lại và dự đoán xu hướng cũng như khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
- Phương pháp toán kinh tế : Dựa vào số liệu về thực trạng kinh doanh hàng năm, phân tích các yếu tố quyết định đến sự vận động và kết quả kinh doanh sau đó lập mô hình dự báo.
- Phương pháp chuyên gia : Là khai thác tối đa và sử dụng trình độ ca về lý luận, sự thành thạo về chuyên môn, sự phong phú về kinh nghiệm thực tiễn…để xử lý các dữ liệu và đưa ra dự đoán.
* Phát triển thị trường:
Mục đích cuối cùng của việc nghiên cứu là để phát triển thị trường, đó vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có mở rộng được thị trường doanh nghiệp mới có cơ hội để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm
kiếm thêm nhiều khách hàng.
Hiện nay, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước nhưng phần lớn tập chung vào các tỉnh phía bắc, số lượng hàng hóa tiêu thụ ở các tỉnh Miền Trung và Miền Nam còn nhiều hạn chế vì vậy vấn đề đặt ra đối với tổng công ty là tập chung phát triển các thị trường ở Miền Trung và Miền Nam để tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Một số biện pháp mở rộng thị trường là:
- Đầu tư cho cán bộ làm công tác thị trường ở khu vực này. Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô và những lúc nhu cầu tăng lên đột biến để có các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng trong một thời gian nhất định.
- Chú trọng đến công tác tổ chức bộ máy kinh doanh, bộ máy thị trường ở những khu vực này.
- Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa vào thị trường những hàng hóa phù hợp với nhu cầu, phù hợp với thuần phong mỹ tục của khu vực đó.
- Xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp lý, cần phát triển hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của tổng công ty trên khắp cả nước để mở rộng phạm vi ảnh hưởng của tổng công ty.
- Tăng cường các hoạt động thương mại như : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu để làm tăng giá trị của sản phẩm, tạo sự khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
- Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để chiếm lĩnh và khẳng định vị sự lớn mạnh của tổng công ty.
Trong hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam đã không ngừng nghiên cứu và đưa vào thị trường những mẫu sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu đi lại của người dân, nhất là đưa ra các mẫu mã xe tải, xe khách và xe Buýt. Tuy nhiên, để khẳng định vị trí dẫn đầu thì tổng công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa chính sách sản phẩm của mình . Tổng công ty có thể phát triển sản phẩm của mình theo hai hướng :
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng. Nhưng trong lĩnh vực ôtô, việc phát triển sản phẩm mới hoàn toàn là việc rất khó, đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật, có các nguồn lực vốn, công nghệ…
- Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm: tổng công ty có thể tiến hành cải tiến chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng khác nhau; cải tiến kiểu dáng sản phẩm , thay đổi kích cỡ để tạo ra sự khác biệt. Bổ sung tính năng sản phẩm, nâng cao độ tiện nghi và an toàn cho sản phẩm…nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm,tổng công ty cũng cần chú ý đến nhu cầu của khách hàng ở những vùng miền khác nhau vì mỗi khu vực có một tập quán riêng, có nét văn hóa riêng. Nhất là về mầu sắc, sự tiện nghi và phong các lứa tuổi…
c, Xây dựng chính sách giá :
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động sản xuất kinh doanh vì giá có liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các quyết định về giá có có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh từ việc đặt kế hoạch sản xuất kinh doanh đến qua trình bán hàng, chi phí, lợi nhuận của việc kinh doanh…Vì vậy, trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp cân có một chính sách giá hợp lý,đảm bảo cho lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của doanh nghiệp.
Trong thời gian vừa qua, giá các nguyên vật liệu đầu vào đều tăng lên, do đó Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng thường xuyên phải điều chỉnh chính sách giá để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của tổng công ty. Việc tăng giá cũng làm ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của tổng công ty. Vì vậy, ban lãnh đạo tổng công ty cần có những biện pháp cụ thể để hạn chế tối đa việc tăng gia bán để có thể giữ khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Tổng công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau :
- Đổi mới công nghệ, máy móc để nâng cao năng suất, giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
- Nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để giảm hao phí nguyên vật liệu, từ đó tiết kiệm chi phí cho sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. - Căn cứ vào sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và các dịch
vụ kèm theo mà tổng công ty lựa chọn chiến lược gia “hớt váng” hay chiến lược gia “thâm nhập thị trường”.
d, Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
Một trong những hạn chế tương đối nổi bật đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời gian qua là các hoạt động Marketing hỗ trợ việc bán hàng còn nhiều hạn chế. Các công ty con trực thuộc đều phải có các chính sách hỗ trợ bán hàng riêng, dẫn đến sự không đồng bộ trong hệ thống tổng công ty, ảnh hưởng đến việc quản lý bán hàng của tổng công ty.
Vấn đề cấp bách của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam hiện nay là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trong đó có các biện pháp Marketing. Một số biện pháp đó là :
* Tăng cường các hoạt động quản cáo, giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo được coi như một loại thông tin thị trường về hàng hóa và dịch vụ, quảng cáo sẽ giúp cho tổng công ty giới thiệu một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình và các ưu điểm tiện lợi của nó cũng như uy tín và thương hiệu VINAMOTOR.
Nếu làm tốt công tác quảng cáo cho sản phẩm, tổng công ty sẽ tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm của mình, tạo ra sự chú ý và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm.
Về hình thức quản cáo: Hiện nay VINAMOTOR đang có một tạp chí khá có tiếng, đó là tạp chí công nghiệp ôtô Việt Nam. Nhưng chỉ quảng cáo qua đó chưa đủ, tổng công ty phải sử dụng tổng hợp các biện pháp quảng cáo qua sách báo, truyền hình, mạng internet. Không ngừng đưa thương hiệu VINAMOTOR và hình ảnh các loại sản phẩm của tổng công ty xuất hiện trên những tài liệu nhiều người hay để ý đến như : danh bạ điện thoại, lịch niên giám…
Một điều đặc biệt là hiện nay VINAMOTOR chưa xây dụng lại wedsite của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, quảng cáo qua mạng Internet đang chở thành một yếu tố không thể thiếu, thiết nghĩ trong thời gian sớm nhất tổng công ty nên xây dựng lại trang Wed của mình, đồng thời liên kết với các trang Wed phổ biến khác như : dantri.com.vn; vnexpress.com… để hình ảnh của tổng công ty không ngừng gây sự chú ý đối với khách hàng, đặc biệt là những người hay xem tin tức và tìm hiểu thông tin qua mạng.
Ngoài việc quảng cáo như trên, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trong và ngoài nước để quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm của mình. Đây là một hình thức đơn giản, dễ hiểu, thiết thực và gần gũi với khách hàng.
* Thúc đẩy các hoạt động dịch vụ đi kèm hoạt động bán hàng :
Chính sách hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng được tiến hành đối với các trung tâm dịch vụ sửa chữa, trung tâm hỗ trợ khách hàng của tổng công ty. Mục tiêu cần đạt được là tạo sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm của tổng công ty.
Một số biện pháp có thể áp dụng là :
công ty. Tại các trung tâm sửa chữa,đối với những xe là sản phẩm của tổng công ty thì có thể miễn tiền sửa chữa, chỉ tính tiền phụ tùng thay thế…đây là biện pháp hữu hiệu, làm tăng uy tín, trách nhiệm của tổng công ty.
- Có các chính sách chăm sóc, quan tâm và hỗ trợ khách hàng của tổng công ty như : tặng quà vào các dịp lễ tết, kiểm tra xe miễn phí khi khách hàng có nhu cầu…
* Hoàn thiện bộ phận tiếp thị :
Bộ phận tiếp thị là tiền đề cần thiết giúp tổng công ty thâm nhập và mở rộng thị trường.Vì vậy tổng công ty cần hoàn thiện bộ phận tiếp thị theo hướng chuyên môn hóa, hoạt động hiệu quả và đảm bảo phù hợp với vai trò quản lý của tổng công ty.
e, Mở rộng các mối quan hệ kinh tế quốc tế với các tổ chức trong và ngoài nước :
Theo phân tích của các chuyên gia kinh tế về ngành công nghiệp ôtô trong nước, sau khi hoàn thành chiến lược 2010, thị trường ôtô Việt Nam sẽ trở nên rất nhỏ hẹp so với số lượng Công ty sản xuất và lăp ráp ôtô ngày cang nhiều và tăng nhanh. Vì vậy ngay từ bây giờ VINAMOTOR phải có các biện pháp tăng cường ảnh hưởng của tổng công ty đối với thị trường ôtô trong nước. Một số biện pháp có thể áp dụng là :
- Nghiên cứu khả năng hợp tác đầu tư với các hãng sản xuất ôtô nước ngoài để giới thiệu sản phẩm của tổng công ty, học tập kinh nghiệm của các nước đi trước trong lĩnh vực sản xuất ôtô,cử cán bộ đi tập huấn chuyên môn, nâng cao tay nghề và khả năng sử dụng những công nghệ mới, tiên tiến trên thế giới.
- Tiếp tục phát triển hoạt động sản xuất của tổng công ty ở thị trường nước ngoài, nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ôtô ra thị trường nước ngoài.
- Tăng cường mối quan hệ với các đối tác nước ngoài để mở rộng cơ hội sản xuất kinh doanh và kêu gọi vốn đầu tư.
- Không ngừng học tập, tiếp thu công nghệ tiên tiến đồng thời nỗ lực nghiên cứu sản xuất ôtô mang thương hiệu đặc chủng VINAMOTOR. - Hợp tác với các hãng lớn, có uy tín trên thế giới để mở rộng danh
mục các loại ôtô, đặc biệt là xe chuyên dụng, các loại xe cỡ nhỏ.
f, Cải thiện bộ máy tổ chức quản lý, đặc biệt là là việc quản lý hoạt động của các đơn vị thành viên
Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thực sự bước vào giai đoạn