Hoạt động phân phối của công ty

Một phần của tài liệu Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thiên Tân- thành phố Huế.pdf (Trang 52)

4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.2Hoạt động phân phối của công ty

3.2.1 Lựa chọn sản phẩm phân phối

Là một doanh nghiệp phân phối, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, khi lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty đã chú trọng đến hai vấn đề sau:

a) Quyết định về danh mục sản phẩm

Công ty lựa chọn một danh mục sản phẩm phong phú với nhiều mặt hàng bao gồm mì tôm, đường, sữa, nước khoáng Thạch Bích và các loại nước giải khát khác… Cơ sở để lựa chọn nhiều loại sản phẩm để phân phối là xuất phát từ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Khách hàng chính của công ty là các cửa hàng bán lẻ do đó họ thường

có nhu cầu sản phẩm đa dạng để dễ dang hơn trong việc thu hút người tiêu dùng đến với cửa hàng của mình. Người tiêu dùng ngày càng khó tính nên việc quyết định bán hàng hóa với nhiều chủng loại sẽ thu hút được họ. Không một ai muốn đến một cửa hàng nghèo nàn về chủng loại hàng hóa khi những hàng hóa đó thiết yếu cho tiêu dùng hàng ngày. Chẳng hạn muốn mua bánh, kẹo, đường, sữa… thật là bất tiện khi phải mua một thứ ở một cửa hàng, do đó người tiêu dùng có xu hướng đến các cửa hàng có mặt hàng phong phú hay những đại lý lớn để có thể lựa chọn một cách thoải mái những mặt hàng mà mình có ý định mua. Hơn nữa việc đến đại lý có mặt hàng phong phú như vậy đôi khi còn giúp người tiêu dùng phát hiện ra những sản phẩm mà mình cần- mà những sản phẩm ấy họ có thể chưa nghĩ ra trong khi dự định.

b) Quyết định lựa chọn nhà cung cấp

Người tiêu dùng ngày càng khó tính thì nhãn hiệu hàng hóa ngày càng có vai trò quan trọng, quyết định đến việc mua hàng của họ. Do vậy các nhà bán lẻ khi lựa chọn mua hàng hóa, họ có xu hướng lựa chọn các nhãn hiệu nổi tiếng để đáp ứng nhu cầu đó của người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra đối với công ty TNHH Thiên Tân là lựa chọn các hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng để cung ứng cho các khách hàng của mình. Do đó trong quá trình lựa chọn nhà cung ứng, công ty TNHH Thiên Tân đã lựa chọn đối tác chính của mình là công ty cổ phần đường Quãng Ngãi với sản phẩm nước khoáng Thạch Bích là sản phẩm khá nổi tiếng và quen thuộc đối với người tiêu dùng. Ngoài ra công ty TNHH Thiên Tân cò hợp tác nhiều nhà cung cấp khác như công ty sữa Mộc Châu, công ty cổ phần thực phẩm Thái Minh.

3.2.2 Xác định giá bán

Đối với nhà sản xuất, xác định giá bán là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp. Làm sao để có thể xác định cho sản phẩm một mức giá phù hợp với khách hàng, vừa đảm bảo có thể cạnh tranh với các sản phẩm cạnh tranh của đối thủ vừa có thể đảm bảo đạt được một mức lợi nhuận tối đa?. Do đó nhà sản xuất khi định giá phải căn cứ vào rất nhiều yếu tố chẳng hạn căn cứ vào mục tiêu marketing, thị trường và

phối, công việc quyết định giá của công ty TNHH Thiên Tân đơn giản hơn rất nhiều. Giá bán của các loại hàng hóa được xác định trên cơ sở giá mua của chúng. Ngoài ra, khi xác định giá bán cho các loại hàng hóa công ty cũng căn cứ vào các yếu tố khác như những điều kiện ràng buộc của nhà cung cấp và nhà phân phối trong hợp đồng, (để đảm bảo sản phẩm của nhà cung cấp có thể cạnh tranh với các nhãn hiệu khác của các đối thủ cạnh tranh), và giá của công ty đưa ra phải đảm bảo được mức giá cạnh tranh so với các nhà phân phối khác.

3.2.3 Quyết định phƣơng thức phân phối

Để phục vụ tốt nhất nhu cầu cho các khách hàng của mình, ngoài vấn đề cung cấp các sản phẩm đảm bảo về chất lượng và giá cả, công ty TNHH Thiên Tân còn cố gắng đảm bảo sản phẩm được chuẩn vị sẵn sàng đúng thời gian và địa điểm đáp ứng cho các khách hàng của mình. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được chia làm hai bộ phận: một bộ phận thường xuyên chở hàng đến tận địa điểm kinh doanh của khách hàng để đảm bảo cho hàng hóa được đáp ứng cho khách hàng kịp lúc họ cần. Một bộ phận khác luôn có mặt ở công ty để sẵn sàng chở hàng đến cho khách hàng ngay sau khi nhận được điện thoại, tránh tình trạng để cho khách hàng phải đợi lâu, ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của họ.

3.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối của công ty trong thời gian qua trong thời gian qua

3.3.1 Về sản phẩm

Khi chúng tôi hỏi khách hàng “ Xin ông (bà) cho biết lý do mà ông (bà) mua hàng ở công ty TNHH Thiên Tân là gì” thì chúng tôi nhận được sự trả lời như sau:

Bảng 4: Lý do mua hàng ở công ty

Số quan sát % % hợp lệ % tích lũy

Sản phẩm phong phú 1 2 2 2

Giá cả phù hợp 14 28 28 30

Có nhãn hiệu nổi tiếng 35 70 70 100

Có nhiều chương trình khuyến mãi 0 0 0

Lý do khác 0 0 0 100

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 5)

Như vậy hầu hết khách hàng mua sản phẩm ở công ty TNHH Thiên Tân là do công ty có phân phối sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, đã có 35 khách hàng trong tổng số 50 khách hàng lựa chọn lý do này chiếm 70%. Thực tế khách hàng trả lời rằng họ mua sản phẩm nước khoáng Thạch Bích bán rất “chạy”. Ngoài ra, có 14 khách hàng họ mua hàng ở công ty TNHH Thiên Tân là do giá cả phù hợp chiếm 28%, chỉ có 1 khách hàng cho biết rằng lý do mà họ mua hàng ở công ty TNHH Thiên Tân là do công ty có sản phẩm phong phú. Như vậy công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về sản phẩm phong phú tuy nhiên, công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về vấn đề nhãn hiệu sản phẩm.

3.3.2 Về giá

Để đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chính sách giá của công ty TNHH Thiên Tân chúng tôi đã tiến hành điều tra khách hàng và thu được kết quả như sau:

Bảng 5: Đánh giá của khách hàng về chính sách giá của công ty TNHH Thiên Tân Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Hệ số đánh giá trung bình (điểm) SL % SL % SL % SL % SL % Mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách giá 0 0 0 0 14 28 31 62 5 10 3,82

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 10)

Trong câu hỏi này, chúng tôi đưa ra 5 mức độ để đánh giá sự hài lòng của khách hàng như sau: rất không hài lòng (1), không hài lòng (2), bình thường (3), hài lòng (4), rất hài lòng (5). Nhìn vào bảng trên, ta thấy hầu hết khách hàng hài lòng về chính sách giá của công ty thể hiện trước hết qua hệ số đánh giá điểm trung bình là 3,82 (khá hài lòng). Cụ thể: Trong tổng số 50 khách hàng được hỏi có 36 khách hàng trả lời là “hài lòng” và “rất hài lòng” về chính sách giá chiếm 72%. Đây là một dấu hiệu tích cực đối với công ty TNHH Thiên Tân trong quá trình phân phối vì giá cả là một trong những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của khách hàng đặc biệt là những khách hàng mua về để bán lại. 28% khách hàng còn lại cho rằng chính sách giá của công ty bình thường, không khách hàng nào “không hài lòng ” và ”rất không hài lòng” về chính sách giá của công ty. Liên quan đến vấn đề giá cả, trong câu hỏi “lý do mà ông (bà) mua hàng ở công ty TNHH Thiên Tân ” thì trong số 50 khách hàng được hỏi có 28% khách hàng cho biết lý do mà họ mua hàng ở công ty TNHH Thiên Tân là do họ có một mức giá phù hợp. Có thể thấy công ty TNHH Thiên Tân đã xác định một mức giá khá phù hợp, đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng.

Để đánh giá xem các số liệu điều tra với giá trị kiểm định được khẳng định về mặt thống kê hay không, chúng tôi dùng kiểm định One- Sample T Test cho hệ số đánh giá trung bình về mức độ hài lòng về chính sách giá của khách hàng. Giả thuyết kiểm

định là Ho: hệ số điểm đánh giá trung bình cho các khách hàng là µ= 4 đối với chỉ tiêu trên, có nghĩa là khách hàng hài lòng về chính sách giá của công ty. Giả thuyết bác bỏ là H1:  giá trị kiểm định. Kết quả cụ thể thu được như sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Bảng 6: Đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chính sách giá của công ty

Tiêu chí Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig

Khách hàng hài lòng về chính sách giá

3,82 4 0,038

Nguồn: Kết quả xử ký SPSS

Ta thấy, tiêu chí này có sig >0,025 nên chấp nhận giả thuyết Ho, bác bỏ giả thuyết H1 có nghĩa là khách hàng hài lòng với chính sách giá của công ty.

3.3.3 Về phƣơng thức phân phối

Đánh giá của khách hàng về sự thuận tiện khi mua hàng ở công ty

Khách hàng đánh giá về sự thuận tiện trong quá trình mua hàng ở công ty qua phương thức đặt hàng, giao hàng tận địa điểm kinh doanh của họ. Khi được hỏi “Phương thức đặt hàng của ông (bà)là gì” chúng tôi thu được kết quả như sau:

Bảng 7: Phương thức đặt hàng

Số lượt chọn %

Thông qua nhân viên chào hàng

26 37,14

Gọi điện thoại 40 57,14

Đến công ty để mua trực tiếp 1 1,43

Khác 3 4,29

Tổng 70 100

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 6)

Hai hình thức được khách hàng thường xuyên sử dụng là thông qua nhân viên chào hàng và gọi điện thoại chiếm 94,28% trong tổng số lượt lựa chọn. Trong đó hình

lượt lựa chọn. Có thể thấy khách hàng rất thuận tiện trong vấn đề đặt hàng. Chỉ một lượt khách hàng lựa chọn đến công ty để mua trực tiếp chiếm 1,43%. Một số khách hàng có lựa chọn đặt hàng bằng phương thức khác chiếm 4,29% trong tổng số lượt lựa chọn. Qua tìm hiểu chúng tôi biết phương thức đặt hàng khác ở đây là do khách hàng ở gần công ty nên họ nhở hàng xóm của mình gọi hộ.

Bảng 8: Đánh giá của khách hàng về việc giao hàng của công ty

Số quan sát % % hợp lệ % tích lũy

Có giao hàng tận nơi 50 100 100 100

Không giao hàng tận nơi 0 0 0 100

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 7)

Khi được hỏi “công ty có giao hàng tận địa điểm kinh doanh của ông (bà) không?” 100% khách hàng trả lời là “có”. Họ còn cho biết công ty không tính thêm tiền vận chuyển khi giao hàng hóa. Đây là một cách phục vụ được khách hàng hài lòng. Trong thời gian tới, công ty nên phát huy để giữ chân các khách hàng hiện tại.

Phỏng vấn đánh giá của khách hàng về công ty và đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty, ta thu được kết quả như sau:

Bảng 9: Đánh giá của khách hàng về công ty Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Hệ số đánh giá trung bình (điểm) SL % SL % SL % SL % SL % Công ty có kế hoạch giao hàng 1 2 9 18 26 52 12 24 2 4 3,1 Công ty giao hàng kịp thời 0 0 3 6 10 20 28 56 9 18 3,86 Công ty giao hàng đúng theo đơn đặt hàng 0 0 0 0 11 22 22 44 17 34 4,12 Công ty đưa ra thông tin giá cả rõ ràng

0 0 3 6 7 14 29 58 11 22 3,96

Phương thức thanh toán của công ty hợp lý (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

0 0 19 38 16 32 10 20 5 10 3,02

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 11)

Đối với câu hỏi này, chúng tôi đưa ra các tiêu chí với thang chia độ Likert 5 độ tương ứng: rất không đồng ý (1), không đồng ý (2), bình thường (3), đồng ý (4), hoàn toàn đồng ý (5). Nhìn vào bảng trên, ta thấy chỉ tiêu “công ty có kế hoạch giao hàng” có 28% khách hàng đồng ý với nhận định của chúng tôi, 52% khách hàng cho rằng kế hoạch giao hàng của công ty chưa thực sự tốt mà chỉ ở mức “bình thường”, 20% khách hàng trả lời “không đồng ý” và “rất không đồng ý” có nghĩa là khách hàng cho rằng công ty chưa có kế hoạch giao hàng. Qua phỏng vấn chúng tôi được biết công ty chỉ giao hàng khi khách hàng gọi điện thoại đến mà thôi. Đối với chỉ tiêu “công ty giao

hàng kịp thời”có 6% khách hàng không đồng ý, 74% khách hàng “đồng ý ” và “rất đồng ý” với nhận định này. Hệ số đánh giá trung bình cho chỉ tiêu này là 3,86. Đối với chỉ tiêu “công ty giao hàng theo đúng đơn đặt hàng”, khách hàng đánh giá rất cao về khả năng đáp ứng đúng đơn đặt hàng của công ty. Cụ thể có đến 78% khách hàng trả lời là “đồng ý” và “rất đồng ý” với nhận định này, 22% khách hàng còn lại cho là “bình thường”, không có khách hàng nào không đồng ý với nhận định của chúng tôi. Đối với chỉ tiêu “công ty đưa ra thông tin giá cả rõ ràng” khách hàng cũng đánh giá rất cao về sự rõ ràng trông thông tin giá cả của công ty. Hệ số đánh giá trung bình cho chỉ tiêu này là 3,96. Riêng đối với chỉ tiêu “phương thức thanh toán của công ty hợp lý” chỉ có 15 khách hàng trả lời là “đồng ý” và “rất đồng ý” với nhận định của chúng tôi chiếm 30% trong tổng số. 16 khách hàng cho rằng phương thức thanh toán như vậy là “bình thường”, có đến 19 khách hàng không đồng ý với phương thức thanh toán của công ty (chiếm 38%).

Để đánh giá xem các số liệu điều tra với giá trị kiểm định được khẳng định về mặt thống kê hay không, chúng tôi dùng kiểm định One- Sample T Test với các giá trị tương ứng với các tiêu chí đưa ra, giả thuyết kiểm định là Ho: hệ số đánh giá trung bình của các khách hàng là 3 (mức trung bình) đối với tiêu chí “công ty có kế hoạch giao hàng”, là 4 đối với các tiêu chí “công ty giao hàng kịp thời”, “công ty giao hàng đúng theo đơn đặt hàng” , “công ty đưa ra thông tin giá cả rõ ràng”, và “phương thức thanh

toán của công ty hợp lý”. Giả thuyết H1: Hệ số đánh giá trung bình khác hệ số giá trị

Bảng 10: Kiểm định giá trị trung bình kết quả đánh giá của khách hàng về công ty

Các tiêu chí Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig

(1) Công ty có kế hoạch giao hàng 3,1 3 0,389 (2) Công ty giao hàng kịp thời 3,86 4 0,212 (3) Công ty giao hàng đúng theo đơn đặt hàng 4,12 4 0,261

(4) Công ty đưa ra thông tin giá cả rõ ràng

3,96 4 0,719

(5) Phương thức thanh toán của công ty hợp lý

3,02 4 0,000

Nguồn: Kết quả xử lý SPSS

Ở đây, tiêu chí (1) có sig >0,025 nên giả thuyết Ho được chấp nhận, có nghĩa là khách hàng cho rằng công ty chưa thực sự có kế hoạch giao hàng, kế hoạch giao hàng của công ty chỉ ở mức “bình thường ”mà thôi. Các chỉ tiêu (2), (3), (4) đều có sig

>0,025 nên giả thuyết Ho được chấp nhận, khách hàng đồng ý với những nhận định của

chúng tôi. Riêng chỉ tiêu (5) có sig <0,025 nên bác bỏ giả thuyết Ho, chấp nhận giả

thuyết H1 có nghĩa là khách hàng không đồng ý với nhận định phương thức thanh toán

của công ty hợp lý. Chúng tôi có đặt cho khách hàng một câu hỏi liên quan đến vấn đề này là: “khi mua hàng, ông (bà) thanh toán bằng phương thức gì”, kết quả mà chúng tôi nhận được như sau:

Bảng 11: Phương thức thanh toán của các khách hàng

Số quan sát % % hợp lệ % tích lũy

Trả tiền mặt ngay 32 64 64 64

Trả chậm 18 36 36 100

Khác 0 0 0 100

Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 8)

Việc mua bán hàng ở công ty chủ yếu theo hình thức “tiền trao cháo múc” có nghĩa là công ty yêu cầu khách hàng trả tiền mặt ngay sau khi nhận hàng. Số khách hàng phải trả tiền mặt ngay là 32 trong tổng số 50 người chiếm 64%. Chỉ có 18 khách

Một phần của tài liệu Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thiên Tân- thành phố Huế.pdf (Trang 52)