4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2.1 Hiểu đặc điểm và yêu cầu của các trung gian phân phối
Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi phỏng vấn các trung gian phân phối của công ty TNHH Thiên Tân trên cơ sở chọn mẫu ngẫu nhiên không lặp lại 50 trung gian phân phối để nghiên cứu đặc điểm và yêu cầu của họ. Kết quả thu được như sau:
a) Đặc điểm của các trung gian phân phối
- Địa điểm kinh doanh
Bảng 16: Tình hình về địa điểm kinh doanh của các trung gian phân phối
Số quan sát % % hợp lệ % tích lũy
Thuê địa điểm kinh doanh 11 22 22 22
Có địa điểm kinh doanh 39 78 78 100
Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 1)
Như vậy, các trung gian phân phối của công ty TNHH Thiên Tân, phần lớn địa điểm kinh doanh của họ là tự có. Trong 50 trung gian phân phối được hỏi thì 39 người trả lời địa điểm mà họ đang kinh doanh thuộc quyền sở hữu của họ. Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho công ty TNHH Thiên Tân trong quá trình phân phối hàng hóa vì địa điểm kinh doanh là tự có nên họ rất chủ động trong việc kinh doanh, hơn nữa họ cũng không tốn một khoản chi phí nào cho việc thuê cửa hàng, là điều kiện cho việc kinh doanh ổn định từ đó làm tăng sự ổn định trong việc là trung gian phân phối của công ty.
Đối với bộ phận thuê địa điểm kinh doanh, mặc dà họ tốn chi phí cho khoản tiền thuê mặt bằng. Tuy nhiên qua điều tra thực tế chúng tôi thấy các địa điểm này có vị trí thuận lợi, nằm ở các mặt tiền đường Nguyễn Trãi, Đinh Tiên Hoàng, Lê Huân…,
diện tích để kinh doanh lại khá rộng, chủng loại hàng hóa phong phú nên họ cũng có những thuận lợi nhất định trong việc buôn bán. Họ cũng là một bộ phận khách hàng quan trọng của công ty.
- Điều kiện kinh doanh
Bảng 17: Các trung gian phân phối tự đánh giá về địa điểm kinh doanh của họ
Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Hệ số đánh giá trung bình (điểm) SL % SL % SL % SL % SL % Vị trí thuận lợi 0 0 2 4 17 34 26 52 5 10 3,68 Chủng loại hàng hóa phong phú 0 0 10 20 23 46 13 26 4 8 3,22 Thời gian mở cửa hợp lý 0 0 3 6 4 8 22 44 21 42 4,22 Trang trí đẹp 0 0 8 16 33 66 5 10 4 8 3,1
Nguồn: Số liệu điều tra (câu hỏi 2)
Trong câu hỏi này, chúng tôi đưa ra các tiêu chí với thang chia độ Likert 5 độ tương ứng: rất không đồng ý (1), không đồng ý (2), bình thường (3), đồng ý (4), hoàn toàn đồng ý (5). Nhìn vào bảng trên, ta thấy các khách hàng của công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi, có 62% trả lời đồng ý và rất đồng ý với nhận định của chúng tôi. Chỉ có 4% khách hàng cho rằng cửa hàng của họ có vị trí không thuận lợi. Nhìn chung, có thể thấy địa điểm kinh doanh của khách hàng là rất thuận lợi. Không những vị trí thuận lợi mà thời gian mở cửa của các cửa hàng là rất hợp lý. Hệ số đánh giá cho sự hợp lý này là 4,22 có nghĩa là các khách hàng đánh giá thời gian mở cửa của mình là hợp lý (tương ứng vơi mức độ đồng ý trong thang chia độ Likert). Trong kinh doanh buôn bán
ngày nay, xu thế cạnh tranh ngày càng nhiều, người tiêu dùng ngày càng khó tính thì chất lượng dịch vụ quyết định rất lớn đến việc mua hàng của người tiêu dùng mà trong đó vị trí thuận lợi và thời gian mở cửa hợp lý là một trong những điều kiện đầu tiên quyết định.
Ngoài ra chủng loại hàng hóa phong phú cũng là một yếu tố quyết định đến việc quyết định mua hàng của người tiêu dùng ở các cửa hàng bán lẻ. Tâm lý của người tiêu dùng khi mua các loại hàng hóa tiêu dùng hàng ngày thì thường đến những nơi có hàng hóa phong phú để tiện cho việc mua hàng. Hiểu được tâm lý đó, các cửa hàng này đã kinh doanh mặt hàng với chủng loại khá phong phú. Điểm trung bình cho tiêu chuẩn này là 3,22. Tuy nhiên, các cửa hàng này lại chưa quan tâm hoặc chưa có điều kiện để quan tâm đến cách trang trí. Khi đưa ra nhận xét “cửa hàng được trang trí đẹp” thì chỉ có 9 khách hàng tương đương với 18% trả lời là đồng ý và rất đồng ý. Hầu hết họ nhận định cách trang trí cửa hàng của mình chỉ ở mức bình thường, con số nhận định này là 66%.
Yêu cầu của các trung gian phân phối:
Quy mô lô hàng và thời gian chờ đợi: Các trung gian phân phối của công ty TNHH Thiên Tân phần lớn là các cửa hàng bán lẻ với quy mô nhỏ nên nhu cầu hàng trong một đợt là không lớn. Tuy nhiên họ lại yêu cầu công ty phải giao hàng ngay lập tức cho họ mỗi khi họ cần.
Địa điểm thuận tiện. Công ty TNHH Thiên Tân phải đáp ứng nhu cầu về địa điểm mua hàng thuận tiện cho các trung gian phân phối thể hiện qua việc công ty phải giao hàng tận địa điểm kinh doanh của các khách hàng của công ty.
Sản phẩm đa dạng: Là các nhà bán lẻ, nhu cầu về sản phẩm của các trung gian phân phối này là rất đa dạng, tuy nhiên công ty TNHH Thiên Tân chưa đáp ứng được nhu cầu này. Cụ thể trong 50 khách hàng được phỏng vấn lý do mà họ mua hàng ở công ty thì chỉ có một khách hàng cho rằng công ty có sản phẩm phong phú.
Ngoài ra, thông qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH Thiên Tân dựa và các trung gian phân phối, các yêu cầu của trung gian phân phối đối với công ty được chúng tôi tóm tắt như sau:
Về sản phẩm: phong phú về chủng loại, có nhãn hiệu nổi tiếng,
Về giá cả: giá cả phù hợp để đảm bảo được người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận, và các trung gian phân phối có lãi trong quá trình phân phối lại.
Về phân phối: Đảm bảo đúng thời gian, đúng đơn đặt hàng.
Về xúc tiến hỗn hợp: quan tâm đến lợi ích của các trung gian phân phối như chiết khấu, bù hao hụt két vỏ, cho nợ két vỏ… đồng thời hỗ trợ họ về mặt tài chính trong vấn đề thanh toán.