III. Thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu
3. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty may Chiến Thắng
Từ những năm mới thành lập nền kinh tế vừa chuyển sang một cơ chế mới, đó là cơ chế thị trờng, một bớc ngoặt cho các Công ty thay đổi chính sách quản lý, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, sự cạnh tranh bắt đầu xuất hiện, có rất nhiều Công ty bị phá sản. Song với Công ty may Chiến Thắng đã rất coi trọng hoạt động marketing cụ thể là Công ty đã đi nghiên cứu thực tế, tìm hiểu thị trờng và có quan hệ tốt với rất nhiều bạn hàng EU. Ngay từ đầu, Công ty đã có một chiến lợc marketing xuất khẩu nhằm thâm nhập vào thị trờng EU - một thị trờng lớn của thế giới, đó là chiến lợc nhấn mạnh về chi phí, với chiến lợc này, Công ty ngày càng mở rộng đợc thị trờng sản phẩm của Công ty. Công ty tận dụng đợc một lợi thế về qui mô khi định ra một mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Với mức giá bán này, sản lợng bán ra thị tr- ờng EU của Công ty ngày một tăng và các bạn hàng đến với Công ty ngày một nhiều.
Tuy nhiên, đối với ngời ký hợp đồng gia công, họ quan 40Àtâm nhiều nhất tới giá gia công. Vì vậy, Công ty đã linh hoạt trong quyết định về giá đối với thị trờng này, có thể gọi là chính sách giá phân biệt, cụ thể là đối với những khách hàng đặt gia công với số lợng lớn và thờng xuyên Công ty chọn mức giá thấp hơn. Đó là nhờ một phần trong chiến lợc nhấn mạnh về chi phí trong xuất khẩu sản phẩm của Công ty sang thị trờng EU.
Tóm lại, nhờ nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng và có chiến lợc marketing xuất khẩu thích hợp mà Công ty đã thành công trong việc xâm nhập vào thị trờng EU và tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, giữ đợc mối quan hệ bạn hàng và giữ đợc quan hệ ổn định trong kinh doanh.
3. Thực trạng hoạt động marketing - mix của Công ty may Chiến Thắng. Thắng.
3.1. Chính sách sản phẩm
Trong những năm qua, mặt hàng truyền thống và có uy tín của Công ty là áo Jacket và áo sơ mi nam, hai mặt hàng này luôn đợc Công ty quan tâm chú ý kiểm tra, giám sát chặt chẽ từ khâu nhập nguyên phụ kiện từ nớc ngoài đến
khâu hoàn thành sản phẩm, đóng kiện giao hàng. Trong thời gian tới, Công ty vẫn đi sâu nghiên cứu và sản xuất mặt hàng này cả về công nghệ, chất lợng và kiểu dáng.
Mặc dù Công ty đầu t trọng điểm vào hai mặt hàng là thế mạnh truyền thống của Công ty là áo Jacket và áo sơ mi nam nhng không vì thế mà Công ty không chú ý quan tâm tới các mặt hàng khác. Công ty vẫn luôn chú trọng vào việc đi sâu, mở rộng nhiều loại sản phẩm khác nhau nh:
- Qu âu
- Quần áo thời trang - Quần lót
- Bộ đồ ngủ
Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm Công ty tăng thêm đợc doanh thu từ việc xuất khẩu các mặt hàng này sang thị trờng EU, tuy nhiên Công ty vẫn cha thành công trong chiến lợc này.
Sau đây là số liệu về các mặt hàng xuất khẩu sang thị trờng EU của Công ty qua 3 năm (1998 - 2000):
Năm 1998 các mặt hàng này xuất khẩu đợc 316.842 chiếc chiếm
12,65% .Năm 2000 những mặt hàng này xuất khẩu đạt 433.093 chiếc tăng so với năm 1998 là 36,69%. So với năm 1999 tăng là 54,97%.
Tuy nhiên, so với hai mặt hàng áo Jacket và áo sơ mi xuất khẩu năm 2000 thì các mặt hàng này có số lợng xuất khẩu vẫn thấp hơn nhiều chỉ chiếm có 14,39% trong khi áo sơ mi là 55,94% và áo Jacket là 29,67%.
Chất lợng các sản phẩm của Công ty ngày càng đợc nâng cao uy tín về chất lợng, đợc bạn hàng EU biết đến và ngày càng có nhiều số lợng hàng xuất khẩu sang EU, đặc biệt là áo sơ mi đạt 1681119 chiếc năm 2000 tăng 8% so với năm 1998 và 41,78% so với năm 1999.
Đối với các Jacket, Công ty cho ra đời sản phẩm áo Jacket 5 lớp đối với mùa rét khi nhiệt độ xuống thấp nhng khi thời tiết ấm có thể tháo ra thành 2 áo gồm:
- áo Jacket 2 lớp - áo Jacket 3 lớp
Cả hai đều có thể mặc khoác bên ngoài tuỳ theo thời tiết. Đây là sản phẩm đặc trng thể hiện rõ trình độ kinh nghiệm và sự sáng tạo rất linh hoạt của những cán bộ công nhân viên Công ty.
Còn về bao bì và nhãn hiệu sản phẩm của Công ty thì Công ty bị phụ thuộc nhiều vào bên đặt hàng gia công, mặc dù sản xuất ra các sản phẩm nhng khi bán tới ngời tiêu dùng sản phẩm lại không mang nhãn hiệu của Công ty vì thế mà danh tiếng của Công ty cha đợc nhiều ngời tiêu dùng EU biết đến.
Về kiểu dáng sản phẩm: Công ty đã thờng xuyên nghiên cứu thăm dò thị trờng, thăm dò những yêu cầu của khách hàng về kiểu dáng mẫu mốt của sản phẩm, từ đó thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, hợp thời trang và phù hợp kiểu dáng với từng lứa tuổi, vóc dáng.
3.2. Chính sách giá của Công ty
Do mới thành lập nên để xâm nhập vào thị trờng EU Công ty đã thực hiện một chính sách giá thấp và tăng lợi nhuận nhờ tăng qui mô sản xuất. Số lợng hàng hoá bán sang thị trờng EU ngày một tăng. Chính sách giá thấp đó cũng giúp Công ty cạnh tranh đợc với Công ty đàn anh nh Công ty may Đức Giang, Công ty may Thăng Long.
Bảng 11: Chính sách giá của Công ty
Đơn vị: USD
Sản phẩm May Chiến Thắng May Đức Giang May Thăng Long
Sơ mi nam 11,5 14 12,5
Jacket 40 48 48
(Nguồn: Công ty may Chiến Thắng)
Nhờ chính sách nh vậy nên những năm qua, các bạn hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn, doanh thu từ xuất khẩu tăng lên tạo nhiều công ăn việc làm cho lao động. Tuy nhiên, chính sách giá này chỉ áp dụng đợc khi Công ty xâm nhập vào thị trờng nhng khi thị trờng cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi ở chất lợng dịch vụ sản phẩm càng cao khi đó chi phí cho sản phẩm cao, với chính sách giá thấp nh vậy Công ty có thể sẽ dẫn đến kinh doanh thua lỗ hay không cạnh tranh đợc trên thị trờng nếu không thay đổi sản phẩm phù hợp với biến đổi của thị trờng.
3.3. Mạng lới phân phối của Công ty.
+ Đối với hàng gia công xuất khẩu. Do đặc điểm của hàng gia công xuất khẩu là Công ty nhận nguyên phụ kiện, mẫu mã từ bên đặt gia công về tiến hành thực hiện sản xuất, hoàn thành sản phẩm theo yêu cầu của họ nên mạng l- ới tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu của Công ty là trực tiếp làm ra sản phẩm sau đó giao đến khách hàng theo lô và hàng loạt.
+ Đối với hàng mua đứt bán đoạn.
Công ty mua nguyên phụ kiện của các nớc khác nhau đó đem về sản xuất sản phẩm. Khi đã thành phẩm Công ty xuất khẩu sản phẩm cho nớc thứ ba nh Hồng Kông, Đài Loan, Sinhgapore, sau đó các nớc này mới xuất khẩu sản phẩm
của Công ty sang các nớc EU thông qua các cửa hàng, đại lý bán buôn, bán lẻ. Cấu trúc của kênh phân phối này nh sau:
Mạng lới phân phối này là quá dài, phức tạp làm cho chi phí vận chuyển, phân phối tăng lên, giá sản phẩm tăng lên, Công ty không kiểm soát đợc giá sản phẩm khi tới tay ngời tiêu dùng.
+ Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nớc đợc thông qua mạng lới các cửa hàng đại lý bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý nhận hàng của Công ty.
Công ty có:
- 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - 6 cửa hàng bán lẻ.
- 20 đại lý
3.4. Xúc tiến hỗn hợp.
Là một đơn vị kinh doanh Công ty hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lợng cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với Công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp Công ty thực hiện điều này.
* Quảng cao: Công ty áp dụng hai hình thức quảng cáo chính là:
- Quảng cáo với mục đích nhắc lại thông tin qua việ in ấn, giới thiệu tên nhãn mác, địa chỉ, sản phẩm trên một số ấn phẩm nh lịch, túi đựng hàng, in ấn một số tờ rơi Bên cạnh đó Công ty còn thuê viết bài trên một số bài báo, đài,…
tạp chí. Với hình thức quảng cáo này luôn nhắc nhở khách hàng nhớ đến sản phẩm may Chiến Thắng. Đồng thời cũng khuyếch trơng đợc sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng.
- Quảng cáo bán hàng cá nhân: Công ty bán hàng trực tiếp vào giới thiệu hàng hoá của Công ty thông qua các hội chợ triễn lãm trong và ngoài nớc. Quảng cáo qua các đại lý bán hàng, phòng giới thiệu sản phẩm. Thông qua hình Công ty Nhà nhập khẩu bán buônĐại lý Đại lý bán lẻ tiêu dùngNgười
thức này mà khách hàng tận mắt thấy đợc năng lực, quy mô, cách tổ chức của Công ty. Từ đó mà hình thành các hợp đồng làm ăn lớn, quy mô lâu dài hoặc hoàn toàn tin tởng vào sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo này còn đem lại một phần doanh thu cho Công ty.
* Hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ít đợc áp dụng chủ yếu là hình thức giảm giá hoặc tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý tiêu thụ với số lợng lớn.
* Yểm trợ bán: Công ty tích cực tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng và các triển lãm hàng hoá trong và ngoài nớc. Tuy nhiên, do cha có một kế hoạch cụ thể cho các hoạt động của quầy hàng trong triển lãm, kết hợp với việc vẫn còn xem nhẹ những hoạt động tuyên truyền quảng bá sản phẩm trong hội chợ triển lãm nên Công ty cha gặt hái đợc những thành công trong các lần tham gia.