II. Phớng kinh doanh của công ty trong thời gian tới và
2. Các đề xuất khác đối với Công ty
2.1. Đề xuất hoàn thiện sản phẩm nớc tinh khiết Waterman
Theo quan điểm marketing, để một sản phẩm có một sức cạnh tranh cao cần đảm bảo yêu cầu một mặt hàng thơng mại. Mặt hàng thơng mại đợc hiểu là một phối thức, sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bàn và ở những cơ sở doanh nghiệp thơng mại đối với thị trờng mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm xác định. Nh vậy, mặt hàng thơng mại phản ánh tính lựa chọn mục tiêu và độ chín tới để thơng mại hoá một sản phẩm, sẽ là yếu tố quan trọng nhất của một marketing-mix mục tiêu của bất kì một doanh nghiệp kinh doanh nào.
- Công thức mặt hàng thơng mại: = + + +
BH 11: Cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp.
Từ những lý luận về mặt hàng và măth hàng thơng mại, Công ty cần cải tiến đảm bảo nâng cao giá trị sản phẩm ở một số vấn đề:
Một là, nâng cao đặc tính nổi trội và chất lợng cảm nhận đợc qua sự trong suốt đồng nhất của nớc kết hợp với việc giới thiệu dây chuyền tinh lọc nớc hiện đại bậc nhất với u thế là thực hiện bớc ozon hoá khi lọc nớc mà không một hãng n- ớc tinh khiết nào hiện có.
Hai là, yếu tố bao bì, nhãn mác, Công ty cần phải đi sâu cải tiến độ hoàn hảo về hình thức khiến bao bì hấp dẫn khách hàng hơn nữa. Đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng cần phải đợc đào tạo cẩn thận khả năng giao tiếp vì qua những ng- ời này khách hàng có sự đánh giá về Công ty.
Điều kiện giao hàng và thanh toán
Dịch vụ trong và sau bán Lắp đặt sử dụng Bảo hành Dịch vụ thanh toán Bao gói Tên nhãn hiệu Chất lượng cảm nhận Đặc tính nổi trội Phong cách mẫu mã Lợi ích công năng
cốt lõi Sản phẩm gia tăng
Sản phẩm cốt lõi
Ba là, Công ty cần quan tâm đến các sản phẩm dịch vụ cung ững cho khách hàng. Trong quá trình cung cấp nớc tinh khiết, thông thờng họ thờng mua hoặc thuê các loại máy làm nóng lạnh nớc, hiện tại, Công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ đối với khách hàng nh vệ sinh máy định kỳ, hớng dẫn kỹ lỡng cho khách hàng cách sử dụng máy, tiến hành bảo dỡng máy khi khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên, đôi khi tiến hành các công việc này còn chậm chễ so với yêu cầu của khách hàng, Công ty cần phải chấn chỉnh các hoạt động này, tránh gây ảnh hởng xấu đến hình ảnh của mình. Hơn thế nữa, Công ty cần u đãi hơn đối với khách hàng về điều kiện thanh toán và dịch vụ giao hàng, cụ thể là kéo dài hơn thời gian thanh toán của một số khách hàng quan trọng và một số khách hàng mới.
Nếu thực hiện tốt các vấn đề trên, Công ty đã cải tổ tốt hai mức giá trị của sản phẩm gia tăng và sản phẩm hữu hiệu.
2.2 Đề xuất về tổ chức nghiên cứu thị trờng và tâm lý khách hàng:
- Nghiên cứu thị trờng là một việc làm đầu tiên cần thiết của hoạt động kinh doanh. Công ty phải luôn thu thập thông tin từ mọi hình thức, luôn bám sát vào cách ứng xử, hành vi mua sắm của khách hàng, cần phải nghiên cứu tâm lý khách hàng nhằm đa ra sản phẩm với kết cấu, mẫu mã phù hợp với ngời tiêu dùng, giá cả hợp lý.
- Cần xem xét thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm của Công ty để từ đó có kế hoạch tung sản phẩm ra thị trờng nhằm đêm lại cho Công ty lợi nhuận cao nhất.
- Cần chia khách hàng thành nhiều nhóm khác nhau, để xác định đâu là nhóm khách hàng mục tiêu, đâu là nhóm khách hàng tiềm năng để khi tiếp cận, phải có đối sách đúng đắn.
- Tiếp tục phát huy các biện pháp và nghiệp vụ thu thập thông tin nh phỏng vấn khách hàng tại cửa hàng, sử dụng các phiếu điều tra, đội ngũ tiếp thị, thông tin từ các đại lý bán hàng, từ các hội nghị khách hàng truyền thống và từ các cuộc hội nghị triển lãm.
- Cần phải thờng xuyên theo dõi thu thập thông tin phân tích về khả năng, lợi thế và các chiến lợc kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
- Cần có đội ngũ cán bộ giỏi để xử lý thông tin thị trờng vì vậy Công ty cần có những chơng trình nâng cao nghiệp vụ cho họ.
2.3 Đề xuất về củng cố tu dỡng và nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên xúc tiến thơng mại và tiếp thị
- Công ty đặt ra yêu cầu là ngời bán không chỉ có những kiến thức cơ bản thông thờng mà còn phải đợc trang bị những kiến thức cơ bản về mặt hàng. Nhân viên bán hàng phải trả lời chính xác, đầy đủ thông tin cần thiết, từ đó đa ra cho khách hàng những lời khuyên hữu ích để kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ.
- Nhân viên bán hàng phải đợc nâng cao ý thức trách nhịem tinh thần phục vụ khách hàng, nắm bắt từng nhóm khách hàng để có cách tiép cận thích hợp, nâng cao uy tín của Công ty, khắc sâu hình ảnh Công ty qua lời giới thiệu chào hàng.
- Công ty cần phải tổ chức đội ngũ nhân viên cháo bán hàng đến tận các cơ sở để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của Công ty.
2.4 Đề xuất về tăng cờng các biện pháp cạnh tranh của Công ty:
- Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu, mọi doanh nghiệp đều mong muốn tạo ra lợi thế so sánh lớn hơn. Để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại và có vị thế nhất định trên thị trờng, cần có những biện pháp cạnh tranh sau:
Cạnh tranh về giá: Biến số chiến thuật cạnh tranh là giá cả sẽ tạo điều kiện cho Công ty nhanh chóng phát triển và ngày càng có thế lực trên thị trờng. Nói nh vậy không đồng nghĩa với việc Công ty hạ giá bán sản phẩm thấp hơn giá thành sản phẩm thu hẹp quy mô dẫn đến phá sản.
Cạnh tranh bằng các yếu tố Marketing hỗn hợp: Muốn có đợc sự cạnh tranh và lợi thế so sánh lớn, Công ty phải sử dụng và phối kết hợp tối u các yếu tố của Marketing hỗn hợp.
Cạnh tranh bằng Marketing mục tiêu: Phơng thức cạnh tranh này tuy không có vị thế tuyệt đối và thị phần lớn nhng khéo léo lựa chọn thì đoạn thị trờng có sức cạnh tranh hoạt động nhỏ nhất, ở đó Công ty có điều kiện thoả nãm nhu cầu thị tr- ờng thì Công ty vẫn có sức cạnh tranh lớn.
Cạnh tranh bằng dịch vụ kinh doanh hiện đại: Phát triển đồng bộ với sản phẩm chất lợng cao, các dịch vụ trớc khi bán, trong khi bán sẽ mở ra phạm vi lựa chọn rộng, phong phú để thu hút kích đẩy nâng cao hệ số thoả mãn nhu cầu tiêu dùng toàn diện của khách hàng là vũ khí đảm bảo cho cạnh tranh của Công ty đạt hiệu quả cao.
Tuỳ theo tính thế thị trờng và tiến trình kinh doanh mà Công ty lựa chọn vũ khí cạnh tranh chó thích hợp. Nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trong kinh doanh nhằm tạothế lực lớn trên thị trờng, tất yếu đòi hỏi Công ty phải mở rộng xâm nhập phát triển thị trờng bằng các giải pháp tối u nhất.
2.5 Đề xuất về công nghệ bán hàng.
Quy trình bán hàng là một tập hợp các hoạt động đợc thể hiện dới biểu hình sau:
BH 12: Quy trình bán hàng
Vai trò của ngời bán hàng rất quan trọng trong công nghệ bán hàng; Ngời bán nhận ra nhu cầu của ngời mua và xác định bằng cách nào mà sản phẩm của Công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu này. Đôi khi khách hàng không hiểu rõ nhu cầu của họ, do đó nhân viên bán hàng phải nhận ra và xác định chúng. Cũng
- Chào bán tại nhà. - Quảng cáo.
- Nguồn tham khảo. Tiềm năng - Nhu cầu. - Động cơ. - Khả năng trả mua. - Tả cách mua thích hợp. Sát hạch triển vọng - ảnh hưởng. - Phạm vi. - Người sử dụng. - Người mua Xác định các ảnh hưởng mua - Tập hợp thông tin. - Đánh giá thông tin. - Tổ chức thông tin. Lập kế hoạch chào hàng - Tiếp cận. - Xác định vấn đề. - Chứng minh. - Xử lý các ý kiến phản hồi. - Kết luận. Thực hiện chào hàng Kết thúc chào hàng - Hành động
Theo dõi kết quả - Phục vụ khách hàng. Tiến hành
Trình bày Lập kế hoạch Thăm dò
có lúc nhu cầu đợc nhận thấy rõ ràng nhng các giải pháp thì không rõ. Trong bối cảnh này, nhân viên bán hàng còn là nhà t vấn giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
2.6 Đề xuất hoàn thiện trang thiết bị kỹ thuật:
Công nghệ sản xuất nớc tinh khiết Waterman là một dây truyền đồng bộ của Mỹ đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên Công ty cần phải thiết lập một bộ phận chuyên trách kiểm tra, bảo dỡng định kỳ hệ thống này vì chất lợng sản phẩm nớc tinh khiết phụ thuộc phần lớn vào dây chuyền sản xuất. Đặc biệt các bộ phận máy móc ở các công đoạn đầu: Lọc nhiều chức năng, làm mềm nớc, thanh trùng lần 1 và giai đoạn nạp ozon khử trùng nớc lần cuối cần quan tâm kiểm tra hàng ngày nhằm đảm bảo chất lợng nớc của Công ty.