II. Phân tích tình hình công nghệ vận hàng marketing xúc
2. Phân tích sự phối hợp giữa các phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp của
Công ty.
Phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp bao gồm 4 công cụ chính: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng, tuyên truyền. Hiệu năng của các công cụ chiêu thị thay đổi tuỳ theo thị trờng. Trong thị trờng hàng tiêu dùng quảng cáo đợc xem là công cụ quan trọng nhất nhng trong thị trờng hàng công nghiệp vị trí quan trọng nhất thuộc về công cụ bán hàng trực tiếp.
Thực tế cho thấy các Công ty TNHH Trần Liên Thịnh sản phẩm nớc tính khiết Waterman đã có một vị trí nhất định trên thị trờng và so với các đối thủ cạnh tranh. Để đạt đợc kết quả này phải có sự hoạt động nỗ lực của ban Giám đốc, các phòng ban trong Công ty, đáng kể nhất ở đây là phòng thị trờng, phòng này đã xác định các thị trờng trọng điểm và tìm kiếm những thị trờng mới cho Công ty, nơi mà trực tiếp áp dụng hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty.
2.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp. Quảng cáo truyền thông tin có tính thuyết phục đến các khách hàng tiềm năng của Công ty.
Đối với Công ty TNHH Trần Liên Thịnh, mục tiêu quảng cáo bao gồm: Thứ nhất tạo sự nhận thức về hình ảnh sản phẩm cho khách hàng. Công ty muốn khách hàng có hiểu biết về sản phẩm của Công ty và lợi ích mà nó mang lại kích thích nhu cầu muốn đợc duy trì sức khoẻ tốt, tạo thói quen cho khách hàng ghi nhớ nhãn hiệu sản phẩm. Thứ hai, Công ty muốn thuyết phục khách hàng, tạo niềm tin cho họ đối với sản phẩm dẫn đến hành động mua.
Sau đây là các quyết định chủ yếu trong quảng cáo đợc áp dụng tại Công ty.
BH 9: Các quyết định chính trong quảng cáo
Quyết định về ngân sách quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo chiếm phần lớn trong ngân sách xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty khoảng 40%.
Quyết định mục tiêu quảng cáo Quyết định về ngân sách quảng cáo Đánh giá hiệu quả quảng cáo Quyết định
lời rao quảng cáo
Quyết định phương tiện
Với đặc điểm sản phẩm nớc tinh khiết đặc biệt đợc tiêu thụ mạnh vào dịp hè và giữa năm, khi thời tiết nóng bức và vào khoảng thời gian này các Công ty và văn phòng tiêu thụ nớc của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh thờng tiến hành các cuộc họp, tổng kết cho năm tài chính. Do đó, Công ty thờng phân bố ngân sách quảng cáo nhiều cho báo chí nhằm vào các đối tợng này, còn các phơng tiện quảng cáo khác vẫn đợc quan tâm hợp lý trong các khoảng thời gian còn lại trong năm.
2.2. Bán hàng trực tiếp.
Có nhiều cách để tiêu thu sản phẩm nớc tinh khiết Waterman nhng Công ty áp dụng hai cách chủ yếu sau:
- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức Công ty bán thẳng sản phẩm của mình tới ngời tiêu dùng không qua trung gian. Với phơng cách này Công ty thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng với mức giá thị trờng. Tuy nhiên cũng có trờng hợp ngoại lệ, khách hàng trực tiếp vẫn đợc hởng mức giá u đãi cho đại lý, khi khách hàng có một số đặc điểm riêng nh khách hàng Việt nam Airline chẳng hạn: Thứ nhất, đây là khách hàng lớn và chỉ sử dụng duy nhất loại nớc tinh khiết có nhãn hiệu Waterman; thứ hai, Việt Nam Airline mang lại lợi nhuận, giá trị vô hình cho sản phẩm, có tác dụng quảng bá sản phẩm rất lớn, trong quá trình phục vụ hành khách của mình. Sản phẩm Waterman có mặt khắp mọi nơi cùng Việt Nam Airline, với lu lợng hành khách lớn đợc phục vụ Công ty vừa tiêu thụ đợc sản phẩm vừa có đợc lợi ích quảng cáo cho sản phẩm.
Công ty TNHH Trần Liên Thịnh đã tổ chức tiêu thụ sản phẩm từ các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty, từ các kho dự trữ, trực tiếp bán trong các hội chợ triển lãm đợc tổ chức trong năm ở Hà Nội hoặc các tỉnh. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm trực tiếp chiếm tỷ trọng 15% doanh thu của Công ty. Tỷ lệ này không phải là cao nhng cũng chiếm một phần khá lớn trong sản lợng bán ra cũng nh doanh thu của Công ty.
- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức Công ty bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm ngời bán buôn, ngời môi giới bán lẻ và các đại lý tiêu thụ. Đây là hoạt động có hiệu quả lớn đối với Công ty. Thời cơ tiêu thụ gián tiếp mạnh vào các dịp có nhu cầu lớn và tập trung trong năm nh thời điểm giữa năm, các dịp các cơ quan, văn phòng có nhiều hoạt động. Công ty có kế hoạch sản xuất để đa ra thị trờng dịp này một khối kợng sản phẩm lớn nhất, tiến hành quảng cáo rộng rãi và huy động toàn bộ năng lực hoạt động của Công ty để tập trung tiêu thụ gián tiêp, thông qua việc bán sản phẩm cho các đại lý lớn, cung ứng cho họ sản phẩm bán buôn hoặc bán lẻ ra thị trờng.
Ưu điểm lớn của hình thức tiêu thụ này là Công ty tiêu thụ đợc một khối lợng sản phẩm lớn, đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty (85%) và sản phẩm đợc lu thông rộng đến nhiều vùng, địa phơng, đã góp phần quan trọng để tái sản xuất vòng sau cũng qua hình thức tiêu thụ gián tiếp Công ty nắm bắt đợc ý kiến rộng rãi của ngời tiêu dùng, giúp cho việc đổi mới nâng cao chất lợng dịch vụ, khắc phục nhợc điểm tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
2.3. Kích thích tiêu thụ
Bản thân đặc điểm và mục tiêu của hoạt động kích thích tiêu thụ thờng chỉ có tác dụng trong khoảng thời gian ngắn, nên Công ty thờng tiến hành hoạt động này nhằm đạt đợc mục tiêu ngắn hạn hay để kết hợp với các công cụ, phơng tiện truyền thông khác, cụ thể là khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lợng bán hàng của Công ty. Chi phí cho hoạt động này thờng không có một kế hoạch cụ thể, tuỳ vào khả năng ngân sách của Công ty tại thời điểm muốn tiến hành. Công ty hay chi nhiều nhất cho hoạt động tặng quà cho khách hàng và hoạt động triển lãm th- ơng mại.
Về hiệu quả hoạt động kích thích tiêu thụ góp phần tăng sản lợng bán ra ngay sau khi tiến hành, nh vậy việc lựa chọn thời điểm tiến hành rất quan trọng. Thêm vào đó hoạt động kích thích tiêu thụ cũng góp phần khắc sâu hình ảnh sản phẩm của Công ty với ngời tiêu dùng và dẫn dắt họ đến hành động mua hàng.
2.4 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền:
Hoạt động quan hệ quần chúng và tuyên truyền hớng tới mục tiêu dài hạn cũng nh có ảnh hởng lâu dài tới hình ảnh sản phẩm của Công ty, thể hiện tầm nhìn chiến lợc của ban lãnh đạo. Ngoài hoạt động dới các hình thức quảng cáo, Công ty còn có các hình thức tuyên truyền cổ động nh tổ chức hoạt động từ thiện, hội thảo khách hàng và ban lãnh đạo Công ty tham gia câu lạc bộ doanh nghiệp quan hệ với giới lãnh đạo nói chung. Hơn nữa, Công ty gánh vác trách nhiệm trở thành nhà phân phối độc quyền cho hãng cà phê Trung Nguyên chính là một hình thức tuyên truyền cổ động, một lần nữa vị thế của Công ty đợc đẩy lên cao và hình ảnh sản phẩm đợc ghi nhớ nhờ sự đánh giá: cà phê Trung Nguyên và nớc tinh khiết Waterman là sự kết hợp tuyệt vời mang đến hơng vị đậm đà thuần nhất của tách cà phê.