Bên cạnh các giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động, tăng vốn điều lệ, đảm bảo các tỷ lệ an toàn trong hoạt động tín dụng, Ngân hàng Công Thương Việt Nam cần xây dựng được đội ngũ cán bộ, chuyên gia có đủ năng lực, trình độ nghiệp vụ và kỹ năng quản lý, điều hành đáp ứng yêu cầu hoạt động của Ngân hàng.
Để có thể mở rộng phạm vi kinh doanh theo hướng chuyên môn hóa sâu từng nghiệp vụ, bản thân nhân viên của NHCT VN cũng phải được đào tạo kỹ năng chuyên sâu thì mới có thể đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh. Ngoài sự hỗ trợ từ phía các cơ quan chức năng, NHCT VN cần phát huy vai trò chủ động của mình hơn nữa trong việc tuyển chọn và cử nhân viên kinh doanh đi học, đào tạo chuyên sâu. NHCT VN cần có chiến lược đào tạo cán bộ tác nghiệp và quản lý. Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự thắng lợi của mọi hoạt động kinh doanh ngân hàng và là khởi nguồn của sự sáng tạo nhằm nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng. Khi tuyển dụng cán bộ, NHCT VN đã có chủ định sử dụng họ vào lĩnh vực đầu tư chứng khoán, ưu tiên đối với các ứng viên đã có kinh nghiệm trong hoạt động đầu tư chứng khoán, đặc biệt là các chuyên gia trong lĩnh vực đầu tư tại các tổ chức trong nước cũng như nước ngoài. Ngoài các tiêu chuẩn về sức khỏe, bằng cấp, trình độ giao tiếp… NHCT VN cần phải chú ý ngay từ đầu tới năng lực thực sự của họ. Về công tác đào tạo, NHCT
VN cần đào tạo được một đội ngũ cán bộ giỏi cả về chuyên môn lẫn ngoại ngữ, tin học để có thể tư vấn và thực hiện mọi yêu cầu của khách hàng về nghiệp vụ chứng khoán. Hơn nữa, đội ngũ cán bộ này phải có phẩm chất tốt như năng nổ, nhiệt tình, luôn học tập để không ngừng đổi mới kiến thức và nâng cao kỹ năng nghề nghiệp. NHCT VN có thể phối hợp với UBCKNN, thông qua Trung tâm nghiên cứu khoa học và bồi dưỡng nghiệp vụ chứng khoán, Quỹ đào tạo và phát triển TTCK ở Việt Nam để mở các lớp đào tạo, tập huấn trang bị kiến thức và kỹ năng kinh doanh cho cán bộ. Có như vậy mới có thể từng bước gây dựng đội ngũ nhân sự chất lượng cao cho ngành chứng khoán.
3.2.2.4. Đa dạng hoá các dịch vụ ngân hàng
Đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng trên cơ sở tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng truyền thống, đồng thời đưa vào sử dụng rộng rãi các dịch vụ ngân hàng hiện đại, trong đó đặc biệt chú trọng các dịch vụ gắn kết giữa thị trường tiền tệ và thị trường vốn - thị trường chứng khoán nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về dịch vụ ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển mạnh của thị trường vốn - thị trường chứng khoán. Trên cơ sở hiện đại hoá công nghệ và hệ thống công nghệ thông tin, cần đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Phát triển hệ thống giao dịch theo hướng tự động hóa, hệ thống giao dịch trực tuyến và giao dịch một cửa. Tích cực xúc tiến thương mại điện tử và phát triển dịch vụ ngân hàng mới dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, đặc biệt là các dịch vụ ngân hàng điện tử, ngân hàng ảo, internet banking, home banking, telephone banking, thanh toán. Các dịch vụ này sẽ đem lại nhiều tiện ích và gia tăng giá trị cho người sử dụng. Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp và dân cư tiếp cận, sử dụng dịch ngân hàng một cách an toàn.
3.2.2.5. Mở rộng quan hệ với khách hàng, với các NHTM.
Hiện nay, theo xu thế phát triển hội nhập và toàn cầu hoá, các ngân hàng thương mại đều theo đuổi mô hình ngân hàng thương mại đa năng và trở thành một tập đoàn tài chính. Do vậy, thị trường bị chia sẻ trên mọi lĩnh vực hoạt động, kể cả hoạt động đầu tư
chứng khoán cũng không bị loại trừ. Để phát triển được hoạt động này viẹc phát triển, mở rộng các quan hệ với khách hàng, với các NHTM, các tổ chức khác cũng rất quan trọng. Sự quan hệ chặt chẽ, chia sẻ thông tin đôi khi giúp NHCT mở rộng hoạt động đầu tư, nâng cao hiệu quả đầu tư và nâng cao tính thanh khoản. Phân loại khách hàng thành loại khách hàng truyền thống, khách hàng tiền năng, khác hàng vãng lai. Trong mỗi loại khách hàng trên lại được chia thành loại khách hàng VIP, khách hàng quan trọng, khách hàng thông thường. Chỉ tiêu để phân loại khách hàng được kết hợp bởi các yếu tố sau: thời gian khách hàng quan hệ với ngân hàng; khối lượng, giá trị giao dịch; cường độ giao dịch; vị trí xã hội của khách hàng,v.v… Mỗi một khách hàng có những chính sách riêng như đối với loại khách hàng truyền thống, khách hàng VIP, khách hàng quan trọng nên có những ưu đãi về phí, không gian giao dịch và được ngân hàng cung cấp các thông tin về thị trường thường xuyên,v.v... Đối với những khách hàng tiềm năng nên có những chương trình khuyết trương, Marketing nhằm thu hút sự chú ý của họ. Thiết lập một mối quan hệ mật thiết, thường xuyên có sự trao đổi, chia sẻ thông tin với các định chế tài chính. Bên cạnh đó cần thành lập các hiệp hội như hiệp hội đầu tư, kinh doanh trái phiếu... để thống nhất các mục tiêu phát triển và chương trình hoạt động tránh tình trạng hoạt động cạnh tranh không lành mạnh, trồng chéo, lôi kéo khách hàng của nhau từ đó gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động của thị trường.
3.2.2.6. Xây dựng chính sách khách hàng và chiến lược thị trường cho Công ty chứng khoán NHCT VN
Khách hàng là nhân tố quyết định hàng đầu trong hoạt động hoạt động kinh doanh chứng khoán. Do vậy, NHCT VN cần phải xây dựng chính sách khách hàng toàn diện, vừa giữ nền tảng là các khách hàng truyền thống, vừa khai thác được các khách hàng tiềm năng và tập trung vào các khách hàng chiến lược.Chính sách khách hàng sẽ trở thành định hướng để công ty chứng khoán NHCT triển khai các hoạt động của mình. Việc xây dựng chính sách khách hàng dựa trên việc phân loại khách hàng. Trên thị trường chứng khoán nước ta, các khách hàng có thể được phân loại như sau:
- Các tổ chức phát hành chứng khoán: Bao gồm các doanh nghiệp cổ phần hóa, các Công ty cổ phần, các Tổng công ty mạnh và Kho bạc.
* Các công ty cổ phần và các doanh nghiệp cổ phân hóa: Đây là các khách hàng có tiềm năng rất lớn ở nước ta hiện nay. Đối với các doanh nghiệp này, CTCK có thể triển khai rất nhiều loại hình nghiệp vụ như bảo lãnh phát hành, lưu ký, tư vấn niêm yết và tư vấn đầu tư… Bên cạnh đó, các cổ đông của các công ty cổ phần cũng là những nhà đầu tư tiềm năng mà qua đó công ty có thể thực hiện hoạt động môi giới, quản lý danh mục đầu tư. Các công ty cổ phần và doanh nghiệp cổ phần hóa cần được phân chia làm hai loại để tiếp cận, đó là:
+ Các công ty có đủ điều kiện niêm yết và các công ty đã niêm yết: là các doanh nghiệp lớn, cổ phiếu của họ tập trung sự chú ý của các nhà đầu tư. Các cổ phiếu này có sự rủi ro tốt hơn vì thông tin được công bố công khai và minh bạch. Rủi ro chủ yếu xuất phát từ phía thị trường và các nhà đầu tư.
+ Các công ty chưa đủ điều kiện niêm yết: đây là các công ty nhỏ nhưng chiếm tỷ trọng khá lớn trong các công ty cổ phần ở nước ta. Cổ phiếu của các công ty này thường ít được giao dịch nhưng trong tương lai, khi thị trường ngoài OTC đã phát triển thì các công ty này sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của CTCK. Đây là một thị trường có tiềm năng rất lớn trong tương lai.
* Các Tổng công ty mạnh: Là các khách hàng lớn và có nhiều tiềm năng về phát hành Trái phiếu. Do vậy, thị trường Trái phiếu sẽ tập trung rất nhiều ở khu vực này. Đặc biệt, do đặc điểm về mô hình tổ chức, các Tổng công ty 91 ở nước ta đều có các công ty tài chính riêng. Nhiệm vụ của các công ty tài chính này là tập trung nguồn vốn chưa sử dụng của các đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty để đầu tư và huy động vốn đầu tư cho các chương trình đầu tư của Tổng công ty. Do đó các công ty này vừa là các nhà đầu tư tiềm năng, vừa là các nhà phát hành trên thị trường chứng khoán. Để phát triển hoạt động, CTCK cần phải định hướng đây là những khách hàng truyền thống và có các chính sách cụ thể trong các dịch vụ của mình đối với những khách hàng
Các nhà đầu tư là đối tượng khách hàng mà CTCK có thể triển khai hoạt động môi giới, lưu ký chứng khoán, quản lý danh mục đầu tư,…Trong đó, hoạt động môi giới đang chiếm tỷ trọng lớn trong thu nhập của các công ty chứng khoán. Hơn nữa, các nhà đầu tư sẽ đem lại một phần thu nhập ổn định, thường xuyên cho công ty. Do đó, CTCK cần định hướng đối với các hoạt động của mình trong việc phục vụ các khách hàng này theo nguyên tắc:
- Xây dựng quy trình nghiệp vụ đơn giản, nhanh chóng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
- Cung cấp thông tin nhanh chóng, kịp thời cho các nhà đầu tư.
- Chú trọng hoạt động tư vấn giúp khách hàng quyết định đầu tư có hiệu quả, nâng cao uy tín của công ty
- Trong lĩnh vực kinh doanh chứng khoán, CTCK chỉ phát triển hoạt động khi thu hút được các nhu cầu đầu tư. Bên cạnh các nhà đầu tư nhỏ, thị trường cũng cần các nhà đầu tư có tổ chức. Đây là những khách hàng rất quan trọng do lượng vốn đầu tư lớn, có nhu cầu đầu tư thường xuyên.
Hiện nay, trong điều kiện các quỹ đầu tư còn ít, CTCK có thể tiếp cận các Tổng công ty, các Công ty tài chính và hệ thống các Công ty bảo hiểm. Đây là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng chưa được khai thác.
Tóm lại, chính sách khách hàng là nhân tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty chứng khoán. Do đó, CTCK cần phải xây dựng chính sách khách hàng một cách toàn diện để khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đồng thời, đối với mỗi đối tượng khách hàng, công ty cần có chính sách cụ thể để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Bên cạnh việc xây dựng chính sách khách hàng, cần thực hiện các biện pháp thu hút khách hàng để mở rộng và phát triển nghiệp vụ chứng khoán như: đẩy mạnh tiếp thị, quảng cáo, triển khai ứng dụng marketing để phát triển nghiệp vụ chứng khoán; đổi mới phong cách giao tiếp, phục vụ văn minh, lịch sự, tận tình và nhanh chóng.
Thông tin luôn là yếu tố cấu thành cơ bản của mọi hoạt động kinh doanh, với hoạt động đầu tư chứng khoán tầm quan trọng của nó lại càng được coi trọng. Nếu như một ngân hàng có những kênh thông tin kịp thời và chính xác, sẽ giúp cho họ đánh giá được thực chất giá trị của trái phiếu, cổ phiếu dự đoán được xu thế của thị trường và đưa ra được những quyết định đúng đắn. Như vậy, đối với thông tin, ngân hàng phải thực hiện đồng thời hai việc: thu thập và phân tích thông tin. Ngân hàng không thể phân tích, đánh giá tốt được chứng khoán mà mình quan tâm nếu như thiếu thông tin, nhưng nếu trình độ phân tích thông tin không tốt thì dù thông tin có quý đến mấy cũng không có giá trị. Việc thu thập và phân tích thông tin này không chỉ gói gọn với thị trường trong nước mà phải trải rộng ra cả thị trường quốc tế.
Khả năng thu thập, phân tích, ước lượng, dự báo và đánh giá tình hình thị trường của NHCT nói riêng và các NHTM nói chung là rất hạn chế. Điều này thể hiện qua các nguyên nhân: thứ nhất, Thị trường chứng khoán Việt Nam mới hình thành chưa có những công ty lớn hoạt động chuyên về việc cung cấp thông tin đã phân tích. Chưa có những thước đo tiêu chuẩn về rủi ro, lãi xuất, v.v...do đó rất khó để có một đánh giá thống nhất và chính xác về thị trường. Thứ hai, với khoảng thời gian 7 năm hoạt động của thị trường chứng khoán, ngay cả những công ty hoạt động ngay từ đầu cũng không thể khẳng định đã nắm bắt được xu thế của thị trường, hơn nữa cũng chưa thể tập trung đào tạo được một đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn trong lĩnh vực này.
Những nhân viên ngân hàng hoạt động trong lĩnh vực thu thập và phân tích thông tin thị trường hầu hết đều không được đào tạo đúng chuyên ngành, kết quả là rất hiếm người có khả năng nhậy cảm với những thông tin như một chuyên gia. Mỗi một ngân hàng đều có những đánh giá và nhận định riêng về thị trường mà không thể so sánh để chỉ ra đâu là đúng, đúng được bao nhiêu và còn bao nhiêu chưa thể xác định được.
3.3. Kiến nghị