II. thực trạng xác lập và vận hành công nghệ Marketing
2. Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái
2.1. Triển khai marketing mục tiêu
Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu Marketing phân phối và phân tích sức bán của Công ty: Trên thị trờng Hà Nội, mặt hàng giấy luôn đợc cung ứng mỗi ngày tới tay ngờu tiêu dùng với một khối lợng rất lớn, vì vậy Công ty phải xem xét làm sao để chiếm đ- ợc cảm tình của khách hàng thông qua những dịch vụ trong phân phối hàng hoá, phải tìm cách lôi kéo khách hàng. Do Công ty chỉ là ngời tham gia kênh nên vấn đề quan hệ bạn hàng, tổ chức lực lợng bán, nghiên cứu, vận hành công nghệ qui trình bán, nghiên cứu vận dụng các phơng pháp bán hàng văn minh và tiến bộ dịch vụ thơng mại là những vũ khí sắc bén có thể đem lại thành công trong chiến lợc thu hút khách hàng của Công ty.
Thực hiện so sánh giữa khả năng phục vụ khách hàng và sự hoàn thành khả năng trong hiện tại xem Công ty đã cung ứng đợc bao nhiêu phần trăm giấy cho dân số khu vực Hà Nội và mặt hàng giấy của Công ty có đợc tiếp tục chấp nhận nữa hay không khi Công ty mở rộng thêm qui mô kinh doanh.
- Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ: Công ty phải cố gắng đo lờng đ- ợc sự thoả mãn của tập khách hàng trọng điểm của Công ty trong khu vực. Nghiên cứu thói quen và tập tính mua hàng của tập khách mua với t cách tập đại diện ngời tiêu dùng và là đối tợng trực tiếp của chất lợng Marketing của Công ty (trong gia đình thờng ngời phụ nữ là ngời đảm nhận việc mua sắm vật dụng th- ờng ngày cho gia đình, qua sự hiểu biết về mặt hàng giấy trên thị trờng cộng với cơ sở thích tiêu dùng của mình mà ngời đi mua quyết định sẽ mua mặt hàng giấy nào cho cả gia đình. Từ đó Công ty nghiên cứu thu thập thông tin về kiến thức, hiểu biết, sự tin tởng vào chất lợng của mặt hàng đối với ngời tiêu dùng, nghiên cứu cả những phơng diện cảm xúc của hình ảnh (tình cảm, ấn tợng, kỷ niệm) và sự nhiễu hình ảnh với hiện thực (sự thiếu hụt thông tin, tính phiến diện, sự lôi kéo...) mà đề ra những biện pháp xúc tiến bán hàng có hiệu quả.
- Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: Mục đích nhằm xác định rõ trong khu vực thị trờng tập khách hàng nào sẽ thờng xuyên sử dụng những loại giấy cao cấp của Công ty và những khách hàng nào hay sử dụng những loại giấy có phẩm chất trung bình, để từ đó Công ty thực thi chính sách Marketing phân biệt hoá nh thế nào để khai thác và thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng trên các đoạn thị trờng.
Xác định xem đâu là thế mạnh của Công ty trên phân đoạn thị trờng đó và khả năng bán hàng của Công ty trên thị trờng đó nh thế nào (quan trọng là
vị trí kinh doanh của Công ty, quầy hàng cùng khả năng phục vụ cũng nh trình độ phục vụ của đội ngũ nhân viên )…
- Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể đợc trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của Công ty.
Hiện nay vũ khí cạnh tranh của Công ty có thể là dịch vụ bán hàng tận nhà, bán hàng qua điện thoại, khả năng cung ứng hàng hoá, chào hàng và quan hệ với công luận, lợi thế môi trờng…
- Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh: Công ty phải nghiên cứu giá mua và chi phí Marketing phân phối, khả năng thay đổi lợng cầu và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh khi Công ty thay đổi giá kinh doanh.
- Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán: Bao gồm đánh giá hiệu năng của trơng trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo, nghiên cứu Marketing trực tiêp.
Phơng pháp nghiên cứu Marketing có ba phơng pháp:
- Phơng pháp quan sát: Là phơng pháp thu thập số liệu sơ cấp, có thể áp dụng khi ngời nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp con ngời và hoàn cảnh.
- Phơng pháp thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tợng có thể so sánh đợc với nhau, kiểm tra những thành phần biến động và xác định mức độ quan trọng của các đặc điểm đợc quan sát. Mục tiêu của việc nghiên cứu này là tìm ra mối quan hệ nhân quả bằng cách sàng lọc những lời giải thích mâu thuẫn nhau và kết quả quan sát đợc.
- Thăm dò d luận: Phơng pháp này rất phù hợp khi tiến hành mô tả, các Công ty tiến hành thăm dò d luận để có những thông tin về chi thức, về sở thích con ngời, về mức độ thoả mãn của họ.
Để thu thập thông tin các Công ty thơng mại thờng tiến hành hai phơng pháp:
- Phơng pháp thu thập thông tin qua tài liệu: Đây là nguồn thông tin cơ bản và quan trọng, thông tin đợc thu thập qua các văn bản hoạt động kinh doanh, các báo cáo tổng quát kinh doanh ở các Công ty kinh doanh, sách báo, tạp chí có liên quan đến mặt hàng kinh doanh hoặc các nguồn thông tin từ quảng cáoNhằm có những thông tin phong phú về nhu cầu thị trờng.
- Phơng pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế: Để thực hiện đợc phơng pháp này Công ty đã tiến hành mở các hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm và cử cán bộ đi nghiên cứu thị trờng bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc làm bài trắc nghiệm. Phơng pháp này giúp cho Công ty có các thông tin chi tiết, chính xác về thị trờng.