phẩm sau được định giá theo phương pháp nào là chủ yếu: Iphone, Xiaomi, Sony và Oppo. Theo anh/chị, chiến lược giá nào là hợp lý và hiệu quả?
1/ Chiến lược định giá cho sp mới:
• Định giá hớt váng: định giá cao khi sp mới xuất hiện trên thị trường, nhằm thu lợi ích một cách tốt nhất. Bằng cách này, DN vớt được lượng DT tối đa từ những khúc thị trường khác nhau.
• Ưu: tối đa hóa doanh số bán, cho phép các doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên, và trước khi giảm giá để thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm công ty hơn, không chỉ giúp một doanh nghiệp bù đắp chi phí phát triển mà còn tạo ra ảo ảnh về chất lượng và tính độc quyền khi mặt hàng của bạn được giới thiệu lần đầu tiên trên thị trường.
• Nhược: Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng ( họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm/dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn); Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số (số lượng sản phẩm bán ra) – Dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả không kiểm soát được doanh thu.
• Định giá thẩm thấu: định giá thấp để KH có điều kiện sử dụng sp mới và thu hút KH dùng thử sp mới đó.
• Ưu: thu hút một lượng khách mua đủ lớn và đạt được thị phần, tăng quy mô sản xuất, giảm chi phí sản xuất và phân phối khi biến phí chiếm tỷ lệ thấp trong tổng phí hoặc khi sp mới dễ bắt chước, có nhiều đối thủ cạnh tranh; Giá hạ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hiện đang có và tiềm ẩn.
• Nhược: Chiến lược này sẽ khá khó thực hiện nếu là người bán lẻ nhỏ hơn và có lợi nhuận thấp.
2/ Chiến lược giá cho danh mục sp: chiến thuật định giá để tối đa hóa lợi nhuận cho 1 danh mục sp thay vì cho từng sp riêng lẻ. Khi thực hiện chiến lược này, DN cần phải xây dựng một cơ cấu giá của toàn bộ danh mục sp.
• Ưu: các nhà bán lẻ có thể kiếm được lợi nhuận rất thấp khi bán các mặt hàng sp chính như máy tính xách tay, nhưng kiếm được lợi nhuận lớn hơn từ các phụ kiện, sp bổ sung, sp tự chọn đi kèm như dây cáp, phần mềm và túi xách.
• Nhược: đây là chiến lược rất phức tạp vì định giá cho một sản phẩm đã khó, định giá cho một danh mục hàng hoá càng khó. Trong một danh mục hàng hoá, các mặt hàng tuy khác nhau nhưng lại có liên quan với nhau theo góc độ cầu và chi phí, lại còn phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh theo từng mức độ khác nhau.
3/ Chiến lược điều chỉnh giá: để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hóa đơn, mua một khối lượng lớn hay mua vào lúc trái mùa vụ,...
• Định giá chiết khấu: DN điều chỉnh giá cân bằng, khấu trừ để kích thích/khen thưởng cho KH thỏa các yêu cầu do DN đề ra.
• Ưu: Chiến lược giá chiết khấu có hiệu quả để thu hút một lượng lớn khách ghé qua cửa hàng của bạn và loại bỏ hàng tồn kho cũ hoặc trái mùa.
• Nhược: Nếu được sử dụng quá thường xuyên, nó sẽ vô tình khiến DN trở thành một nhà bán lẻ giá rẻ trong mắt khách hàng và có thể cản trở người tiêu dùng mua sản phẩm của DN với giá bình thường.
• Định giá chước giảm: Những khoản tiền cổ động mà nhà sản xuất dành cho các trung gian để đổi lấy một thỏa thuận là làm nổi bật sp của nhà sản xuất theo cách nào đó. • Ưu:
• Nhược:
• Định giá phân biệt: Các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của những yếu tố chứ không phải vì chi phí. Khi áp dụng giá phân biệt công ty sẽ bán những hàng hóa cùng loại cho khách hàng với những mức giá khác nhau
• Ưu: • Nhược:
4/ Chiến lược định giá tâm lý: Theo tâm lý của người tiêu dùng, khi mua một sản phẩm với mức giá 99k họ vẫn có cảm giác rẻ hơn so với mức giá 100k; tạo điểm neo treo mức giá để KH so sánh, đối chiếu. Vì thế mà rất nhiều nhà bán lẻ hiện nay áp dụng phương pháp định giá sản phẩm bằng các số lẻ để đánh vào tâm lý khách hàng.
• Ưu điểm: Định mức giá lẻ giúp kích thích vào tâm lý khách hàng khiến họ mua hàng có cảm giác giá rẻ hơn.
• Nhược điểm: Khi bạn đang bán hàng xa xỉ, việc giảm giá từ một con số nguyên như 1.000 đô la xuống còn 999,99 đô la thực sự có thể làm tổn hại đến nhận thức về thương hiệu của bạn. Chiến lược định giá này có thể khiến khách hàng sang trọng có ấn tượng rằng sản phẩm bị lỗi hoặc đang bán trên thị trường vì một lý do tương tự.
5/ Định giá khuyến mãi: hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán.
• Ưu: xúc tiến hoạt động bán hàng, lôi kéo khách hàng với những sản phẩm hàng hóa bán chậm, khó bán hoặc không bán được với giá hoà vốn, đưa giá bán cao, sau đó đưa giá bán thấp để tạo cho khách hàng có tâm lý là mình đã mua được rẻ; góp phần đẩy nhanh hàng hóa và đạt được DT. Thực hiện dễ dàng, nhanh chóng; Theo dõi hiệu quả dễ dàng; Thu hút được nhiều khách hàng; Tăng tỷ lệ chuyển đổi; Gia tăng lòng trung thành của khách hàng; Gia tăng sức mua; Nhanh chóng bán được hàng tồn kho; Đạt được mục tiêu doanh số.
• Nhược: Có thể gây thiệt hại, giảm hình tượng thương hiệu; Giảm tỷ lệ chuyển đổi ngoài thời gian nếu khách hàng đã quen; Tạo thói quen mua hàng giảm giá; Thu hút khách hàng ngoài thị trường mục tiêu; Dễ bắt chước.
6/ Chiến lược thay đổi giá: Tùy theo tình hình doanh nghiệp và thị trường mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn giảm giá hay tăng giá:
• Chủ động giảm giá: tỷ lệ giữa cung và cầu luôn biến động, và khi cung lớn hơn cầu, chính là lúc doanh nghiệp xem xét quyết định giảm giá thành của sản phẩm/dịch vụ. Việc giảm giá sẽ giúp sản phẩm/dịch vụ tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp giữ vững hay gia tăng thị phần. Trong một số trường hợp khác, doanh nghiệp chủ động giảm giá không phải do ảnh hưởng của sự thay đổi cung và cầu, mà vì mục đích gia tăng thị phần, thống lĩnh thị phần hay hạ gục đối thủ cạnh tranh. • Ưu: Giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh;
Giúp doanh nghiệp giữ vững, gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt; Là công cụ đắc lực cho những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường loại bỏ đối thủ cạnh tranh
• Nhược: Doanh nghiệp khi giảm giá sản phẩm sẽ phải chịu tổn thất về lợi nhuận trong đa số các trường hợp; Việc giảm giá cũng sẽ khiến thay đổi nhận thức (theo hướng có phần tiêu cực) của khách hàng về định vị sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Chủ động tăng giá: Khi cầu lớn hơn cung, dĩ nhiên hầu hết các doanh nghiệp sẽ có quyết định tăng giá sản phẩm để thu về lợi nhuận nhiều hơn. Hiện tượng này xảy ra chủ yếu là do tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mô, ví dụ như sự phát triển của công nghệ, sự thay đổi trong các quy định của pháp luật, sự thay đổi về văn hóa, khiến nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ nào đó tăng cao. Đôi khi một số doanh nghiệp chủ động tăng giá không phải vì cung hay cầu, mà là do sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp đó, hay vì giá của nguyên liệu đầu vào tăng.
• Ưu: Giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận / sản phẩm bán ra.
• Nhược: Ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ của khách hàng khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.