khác biệt
Các chiến lược phân phối
• Phân phối rộng rãi
Là chiến lược phân phối đối lập với phương thức phân phối độc quyền. Chiến lược phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng. Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
Để thực hiện phương thức phân phối này cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau, các điểm bán lẻ đó thường là các tiệm tạp hóa, tạp phẩm.
Các NSX hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. Những loại hàng này phải tiện lợi cho việc lưu giữ.
Chiến lược này được chọn khi DN cần nhiều địa điểm tiêu thụ trong khu vực càng nhiều càng tốt vì khách hàng cần các điểm bán hàng thuận tiện tối đa khi mua sản phẩm. Như vậy, số lượng trung gian không hạn chế càng nhiều càng tốt.
Áp dụng chiến lược này NSX sẽ mất quyền kiểm soát về sự sắp xếp, trưng bày, DV kèm theo và giá cả sản phẩm.
Chiến lược phân phối này phù hợp với các loại hàng hóa, DV thông dụng, hàng tiêu dùng thường xuyên như kẹo bánh thuốc lá.
• Phân phối chọn lọc
Là 1 hình thức trung gian giữa phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi.
Tại mỗi khu vực thị trường, DN chỉ lựa chọn 1 số lượng hạn chế các trung gian phân phối có năng lực và phù hợp nhất để bán sản phẩm của mình như vậy số lượng trung gian sẽ ít hơn số người sẵn sàng bán hàng nhằm kiểm soát thị trường tốt hơn, giảm thiểu chi phí bán hàng.
Ưu điểm của phương thức này là phù hợp với hành vi mua của đối với 1 số loại sản phẩm chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp. Bằng chiến lược này NSX bao quát hết toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản phẩm nhằm giành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Hình thức này thường áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao, lâu bền, KH có hành vi mua phức tạp hoặc hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng.
• Phân phối độc quyền
Là hình thức DN chỉ sử dụng 1 số trung gian rất hạn chế làm đại lý, điểm bán, đối tác phân phối độc quyền để tiêu thụ sản phẩm cho mỗi khu vực địa lý/ dân cư xác định.
Đồng thời NSX yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ được bán hàng của mình, tuyệt đối không được bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
Cách phân phối này để cao hình ảnh của sản phẩm và có thể mang lại cho DN nhiều thành công hơn giúp các thành viên trong kênh lãi cao hơn.
Cách phân phối này giúp các NSX tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm soát tốt các hoạt động phân phối nhưng cũng bị phụ thuộc vào các trung gian phân phối độc quyền trong quan hệ kinh doanh.
Chiến lược này được sử dụng với hàng hóa cao cấp, thuốc đặc trị, kim cương, xa xỉ phẩm, sản phẩm đắt tiền, nữ trang, đồng hồ Thụy Sĩ, sản phẩm kỹ thuật cao, TV, máy móc thiết bị cn cao, ô tô, thiết bị y tế,…
Đại trà Chọn lọc Độc quyền Số lượng trung gian Càng nhiều trung
gian càng tốt DN chỉ lựa chọn 1 số lượng hạn chế Chỉ sử dụng 1 số trung gian rất hạn chế Nhà trung gian Các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau, các điểm bán lẻ đó thường là các tiệm tạp hóa, tạp phẩm.
Các trung gian phân phối có năng lực và phù hợp nhất để bán sản phẩm của mình như vậy số lượng trung gian sẽ ít hơn số người sẵn sàng bán hàng nhằm kiểm soát thị trường tốt hơn, giảm thiểu chi phí bán hàng. (VD: Cửa hàng trong trung tâm thương mại)
Đại lý, điểm bán, đối tác phân phối độc quyền để tiêu thụ sản phẩm cho mỗi khu vực địa lý/ dân cư xác định.
Mức độ quản lý
kênh
NSX sẽ mất quyền kiểm soát hoạt động của kênh
Cho phép quản lý kênh khá tốt, NSX kiểm soát được các chính sách MKT
trong phân phối
Cho phép quản lý kênh chặt chẽ, NSX
kiểm soát tốt các chính sách MKT trong phân phối
Điều kiện áp dụng Áp dụng đối với hàng tiêu dùng, bách hóa thông thường, hàng có giá trị nhỏ Áp dụng phổ biến với các sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu, đối với
các trung gian bán buôn
Áp dụng cho các sản phẩm xa xỉ, cao
cấp, sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu