Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng
2.1. Tình hình về hoạt động Marketing hiện tại của DN
Báo cáo thị trường mới nhất của Kantar Worldpanel Việt Nam, nền kinh tếViệt Nam trong 11 tháng năm 2019 tiếp tục biểu hiện triển vọng lạc quan với việc kiểm soát tốt về tăng trưởng CPI cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ của doanh số bán lẻ hàng tiêu dùng. Thị trường ngành hàng tiêu dùng nhanhFMCG đang lấy lại đà, nhờ sự gia tăng của sản lượng tiêu thụ.
chính thức và 10.000 POP ở cả 2 loại hình phân phối truyền thống và hiện đại trên toàn quốc của HUNUFA Việt Nam nói chung và thị trường tiêu thụcủa HUNUFA chi nhánh Đà Nẵng nói riêng.Đây cũng là một lợi thếlớn đối với HUNUFA hiện nay.
Tuy nhiên, hiện tại hoạt động Marketing tại công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng vẫn còn nhiều hạn chế. Là một công ty chi nhánh nên ít nhiều bị ảnh hưởng bởi các hoạt động Marketing từ công ty chính. Đồng thời là đơn vị mới thành lập vào tháng 11 năm 2018, nên vẫn còn không ít khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, tiếp cận KH trong khu vực.
Cụ thể, hoạt động Marketing chủ yếu của HUNUFA được thực hiện qua kênh online, sửdụng hệthống website đểtiếp cận KH. Đây cũng là hạn chếlớn nhất đối với việc tiếp cận đối tượng KH cá nhân tại các điểm bán.
2.2. Phân tích hoạt động Trade Marketing của DN
2.2.1. Thực trạng về hoạt động Trade Marketing của DN trong thời gian qua
Theo thống kê, số lượng các điểm phân phối của HUNUFA bao gồm:
Bảng 2. 5: Bảng số lượng điểm phân phối của HUNUFA
Vùng Số lượng POP Doanh thu (Tỷ đồng) Tỷ lệ (%)
Khu vực miền Bắc 3.000 10 23
Khu vực miền Trung 2.500 8.5 19.5
Khu vực miền Nam 4.500 25 57.5
Tổng 10.000 43.5 100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Thông qua 80 nhà phân phối chính thức và 10.000 POP ở cảhai loại hình phân phối truyền thống và hiện đại trên toàn quốc. Trong đó, tại chi nhánh Đà Nẵng (khu vực miền Trung) với 2.500 điểm POP.
2.2.1.1. Loại hình phân phối truyền thống
POP phân phối truyền thống của HUNUFA được đặt tại các cửa hàng tạp hóa, quày sạpởchợ. Loại hình phân phối này chiếm 30% trong tổng sốloại hình phân phối của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng (khu vực miền Trung).
HUNUFA phân phối ở những POP này để cung cấp sản phẩm cho những người có nhu cầu mua vềsửdụng trong công việc nội trợ, hoặc dã ngoại, buôn bán nhỏ. KH của họ là người tiêu dùng có thểmua nhữngđồdùng tiện ích thiết yếu dùng hàng ngày hoặc dựtrữdùng dần.
2.2.1.2. Loại hình phân phối hiện đại
POP phân phối hiện đại của HUNUFA được đặt tại các hệthống đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các siêu thịbán sỉ.
Siêu thị, đại siêu thị: HUNUFA phân phối tại hệ thống Big C, Co-opmart. Với những gian hàng tựchọn được thiết kế theo quy định chung và nguyên tắc trưng bày riêng, các đại siêu thị giúp HUNUFA tiếp cận được với mọi đối tượng KH, từ người có thu nhập từtrung bình thấp đến cao.
Bên cạnh đó, HUNUFA cũng đa dạng hóa chủng loại hàng hóa, đảm bảo khả năng cung ứng sản phẩm cho KH với những mục đích sửdụng khác nhau, hỗ trợ một số chương trình khuyến mãi cho người mua cũng như cho các đại lý,….
Tuy nhiên, với mặt hàng đồ dùng tiện ích sử dụng một lần và bao bì định hình công nghiệp của HUNUFA, thường được bố trí ở những khu vực khó tiếp cận KH, thường KH phải tốn thời gian đểtìm kiếm khu vựctrưng bày sản phẩm.
Cửa hàng tiện lợi: Tại các mini mart, KH đến POP này để mua hàng bổ sung cho việc quên mua hàng ở đại siêu thị, siêu thị, hay hết hàng trong nhà mà chưa tới thời gian đi siêu thị.
HUNUFA sử dụng hình thức POP này để phân phối sâu rộng hơn trong cộng đồng, HUNUFA chỉbán một sốloại hàng nhất định để đáp ứng nhu cầu tức thời và sử dụng ngay. Chủng loại sản phẩm ở đây không đa dạng nhưng là những sản phẩm phục
vụ cho nhu cầu sử dụng hàng ngày và thường không có nhiều chương trình khuyến mãi như các hình thức khác.
Các siêu thị bán sỉ: hiện nay HUNUFAđã có mặt tại các điểm phân phối của tập đoàn Metro Cash & Carry. Sản phẩm HUNUFA cung cấpở đây chủ yếu phục vụ cho nhu cầu mua sắm của những người bán lẻ, những gia đình có nhu cầu trữ hàng đểdùng lâu ngày hoặc những người có nhu cầu mua sỉ bán với mức giá thấp hơn các loại hình phân phối khác.
2.2.1.3. Các hoạt động Trade Marketing nổi bật đã thực hiện của công tyTNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng
2.2.1.3.1. Chương trình xúc tiến thương mại “Cùng HUNUFA bảo vệ môitrường” trường”
Mục đích: Với mục đích nâng cao chất lượng môi trường sống, HUNUFA với các sản phẩm tiện ích sử dụng một lần bằng chất liệu giấy và gỗ, để giảm lượng chất thải nhựa khó phân hủy ra môi trường tự nhiên. Với đặc tính dễ phân hủy của giấy hoặc có thểtái sửdụng của gỗ, có thểsửdụng các sản phẩm này trong hầu hết các lĩnh vực, ngành hàng.
Thực hiện: Chương trình được triển khai vào đầu tháng 5 năm 2019, phó giám đốc - ông Trịnh Trung Lýđảm nhiệm việc lên kếhoạch cụthể cho chương trình này.
Ngân sách: với mức ngân sách 100 triệu đồng, kếhoạch được tiến hành và thực hiện cho đến nay.
Phương thức tiến hành:
Giới thiệu các sản phẩm tiện ích bằng nguyên liệu giấy và gỗbằng phương thức tiếp cận trao đổi chương trình trực tiếpđến với đại lý, các quản lý tại các POP. Cònđối với người tiêu dùng, tiếp cận thông qua kết hợp với các nhãn hàng khác như đồuống, thức ăn nhanh để đưa hìnhảnh thương hiệu đến gần hơn với họ.
Hiệu quảhoạt động:
Do khôngcó chương trình hỗtrợ hay khuyến khích cụthể, nếu có cũng chỉ dừng ởmức độ sơ sàinênchưa tạoấn tượng thu hút người mua hàng.
Chủng loại sản phẩm cho hạng mục này tại các POP còn ít và khả năng tiếp cận KH còn hạn chế.
Đội ngũ kinh doanh chỉquan tâm tới hiệu quả bán hàng, xem trọng doanh sốvà Makerting chỉ tập trung vào thương hiệu nên việc chăm sóc các POP bịbỏ ngõ. Việc tiếp thị tại POP cần được hỗ trợ như: xây dựng tiêu chuẩn bán hàng, chương trình khuyến mãi, dựbáo sản lượng bán hàng, tạo sựthu hút KH, trưng bày sản phẩm và vật dụng, ... những nhu cầu này phát sinh do sự thay đổi của tâm lý người mua hàng nên cần một bộphận thực hiện và theo dõi những hoạt động này.
Bên cạnh đó bộ phận kinh doanh và Marketing cần một tiếng nói chung đểcó thể đưa ra một chương trình hoạt động đem lại hiệu quả. Nhưng cả hai bộ phận này khó tìm thấy điểm chung vì mỗi bộphận có một sắc thái và phương châm hoạt động khác nhau. Từ đó nảy sinh ra nhu cầu cần có một bộ phận trung gian để đại diện cho đôi bên, một mặt thay phòng Marketing triển khai tất cảcác kếhoạch tiếp thị cho bộphận kinh doanh, một mặt thay phòng Kinh doanh chuyển tải thông tin và nhu cầu về thị trường cho phòng Marketing để bổ sung vào kế hoạch hiện tại hoặc đưa ra những chương trình mới hiệu quả hơn.
2.2.1.3.2. Chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịchCovid” Covid”
Mục đích: Việt Nam trong giai đoạn cuối năm 2019, năm 2020 với nhiều biến động bởi dịch Covid 19. Thực hiện dãn cách xã hội, các hoạt động tập trung nơi đông người bị hạn chế, cùng với thực hiện cách ly tập trung cho các đối tượng nghi nhiễm bệnh. Hiểu được điều này, HUNUFA thực hiện chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid” với giá ưu đãi 0đồng cho một sốmặt hàng thiết yếu như hộp cơm, muỗng nĩanhựa, đũa, ly giấy–nhựa,…
Thực hiện: Chương trình được triển khai vào đầu tháng 3 năm 2020, trưởng bộ phận sale, bà Nguyễn Thị Lan Hương đảm nhiệm việc lên kếhoạch cụthể cho chương trình này.
Ngân sách: mức ngân sách 150 triệu đồng.
Phương thức tiến hành:
Thực hiện hoạt động truyền thông chương trình ngay tại các điểm POP trong siêu thị, cửa hàng tiện lợi trong khu vực miền Trung, đặc biệt tại khu vực thành phố Đà Nẵng. Song song tiến hành hoạt động truyền thông, đưa chương trìnhđến gần hơn với tất cả đối tượng KH thông qua fanpage, website của công ty.
Đồng thời, thực hiện việc giao hàng miễn phí đến các địa điểm cách ly tập trung trong khu vực địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Trên mỗi sản phẩm như ly nhựa, ly giấy đều có logo của HUNUFA gắn liền với thông điệp truyền tải đến các đối tượng KH trong bối cảnh dịch Covid 19 “Khai báo y tế- bảo vệsức khỏe bản thân và cộng đồng”.
Hiệu quảhoạt động:
Thông qua chương trình khuyến mãi này, giúp tăng mức độ nhận biết thương hiệu của HUNUFA với KH, đồng thời vừa mang hình ảnh HUNUFA đến gần hơn với các các KH tiềm năng vừa mang tính gắn kết cộng đồng, hỗ trợ đồng bào trong giai đoạn đại dịch.
Tuy nhiên, là chương trình khuyến mãi “0 đồng” nên một mặt cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của DN.
Nhận xét:
Các chương trình hoạt động Trade Marketing của HUNUFA Đà Nẵng chỉ còn dừng lạiở hình thức xúc tiến thương mại (khuyến mãi, giảm giá) và Digital Marketing thông qua fanpage, website, mobile sale.
Việc xây dựng thương hiệu tuy được chú trọng đến nhưng chưa thực sựhiệu quả. Bởi chỉ có một bộ phận nhỏ KH biết đến HUNUFA thông qua chương trình “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid”.
2.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của DN thông qua khảo sát KH
2.2.2.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu
Tiến hành phỏng vấn điều tra khảo sát với 125 KHvà thu được 120 bảng hỏi (có 5 bảng hỏi không hợp lệ). Người được phỏng vấn là người đã vàđang sử dụng sản phẩm của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng với tất cảgiới tính, độtuổi, thu nhập, trên địa bàn TP Đà Nẵng.
Qua bảng thống kê mô tả về đặc điểm của mẫu điều tra, cho thấy:
Theo giới tính
Bảng 2. 6: Bảng phân bốmẫu nghiên cứu theo giới tính
Tiêu chí Tần số Tỷ lệ %
Nam 10 8.3
Nữ 110 91.7
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Biểu đồ2. 1:Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo giới tính
8.3%
91.7%
Nam Nữ
Các đối tượng điều tra là nữ chiếm tỷ lệ nhiều hơn nam. Trong tổng số 120 KH được điều tra, có 110 đối tượng là nữ chiếm tỷ lệ 91.7%. Tỷ lệ nữ lớn hơn nam bởi lẽ KH của công tylà những người đảm nhiệm công việc nội trợ là chính, bên cạnh việc kinh doanh buôn bán, công việc này đa số phù hợp với nữ giới.Vì thế nên có sự chênh lệch lớn về nam và nữ.
Theo độ tuổi
Bảng 2. 7: Bảng phân bốmẫu nghiên cứu theo độtuổi
Tiêu chí Tần số Tỷ lệ % Dưới 18 tuổi 4 3.3 Từ18 đến 30 tuổi 58 48.3 Từ 31 đến 45 tuổi 47 39.2 Trên 45 tuổi 11 9.2 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Biểu đồ2. 2:Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo độtuổi
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Về độtuổi thì nhóm KH sửdụng sản phẩm của công ty đa sốcó tuổi trên 18 tuổi, 2 nhóm sử dụng nhiều là nhóm từ 18 – 30 tuổi chiếm 48.3% và nhóm từ31 - 45 tuổi chiếm 39.2%. Vì ở độ tuổi này phần lớn đã lập gia đình, có công việc riêng, có xu
3.3% 48.3% 39.2% 9.2% Dưới 18 tuổi Từ 18-30 tuổi Từ 31-45 tuổi Trên 45 tuổi
hướng tiêu dùng tiện lợi đểtiết kiệm thời gian. Nhóm sửdụng ít nhất là nhóm trẻ dưới 18 tuổi.
Theo thu nhập
Bảng 2. 8: Bảng phân bốmẫu nghên cứu theo thu nhập
Tiêu chí Tần số Tỷ lệ %
Dưới 5 triệu 45 37.5
Từ5–10 triệu 49 40.8
Trên 10 triệu 26 21.7
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Biểu đồ2. 3: Cơcấu mẫu nghiên cứu theo thu nhập
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Qua biểu đồ thu nhập của mẫu nghiên cứu, có thể thấy phần đôngKH sử dụng sản phẩm của công ty có mức thu nhập từ 5 - 10 triệu chiếm 40.8%, KH có thu nhập dưới 5 triệu, chiếm tỷlệ37.5% tổng mẫu nghiên cứu và những người có mức thu nhập trên 10 triệu chiếm 21.7%.
37.5% 40.8% 21.7% Dưới 5 triệu 5 -10 triệu Trên 10 triệu
Theo mục đích sử dụng
Bảng 2. 9: Bảng phân bốmẫu nghiên cứu theo mục đích sửdụng
Tiêu chí Tần số Tỷ lệ %
Phục vụcông việc nội trợ 74 61.7
Phục vụtrong khách sạn 3 2.5
Phục vụtrong kinh doanh coffee 13 10.8
Phục vụtrong kinh doanh nhà hàng 6 5.0
Phục vụtrong kinh doanh trà sữa 33 18.3
Phục vụ nơi công cộng 2 1.7
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Căn cứvào danh mục sản phẩm theo các ngành hàng mà công ty đang có, thì đối tượng sử dụng các mặt hàng theo được phân bổ rộng khắp. Cụ thể, theo mục đích sử dụng phục vụcông việc nội trợ chiếm 61.7%, phục vụtrong kinh doanh trà sữa chiếm 18.3%, phục vụ trong kinh doanh coffee chiếm 10.8%, phục vụtrong kinh doanh nhà hàng, khách sạn chiếm lần lượt là 5% và 2.5%, cuối cùng mục đích sử dụng phục vụ nơi công cộng là 1.7% trong tổng thể120 bảng khảo sát.
Theo mức độ sử dụng
Bảng 2. 10: Bảng phân bốmẫu nghiên cứu theo mức độsửdụng
Tiêu chí Tần số Tỷ lệ % Rất ít sửdụng 24 20.0 Thỉnh thoảng sửdụng 42 35.0 Thường xuyên sửdụng 41 34.2 Rất thường xuyên sửdụng 13 10.8 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu SPSS)
Tương ứng với mục đích sử dụng thì mức độ sử dụng như sau: mức độ thỉnh thoảng sử dụng và thường xuyên sử dụng chiếm tỷ lệ cao, lần lượt là 35% và 34.2%; mức độ rất thường xuyên sử dụng chiếm 10.85%; tuy nhiên mức độ rất ít sử dụng chiếm tỷlệ tương đối cao là 20%.
2.2.2.2. Kiểm tra sự phù hợp của thang đo
2.2.2.2.1. Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động Trade Marketingcủa công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng
Đối với đề tài này, để nhằm mục đích nâng cao hiệu quả hoạt động Trade Marketing của công ty, tôi dựa trên 6 nhân tố độc lập và mỗi nhân tốlại được quy định bởi nhiều biến, phụ thuộc vào số lượng đặc điểm của các nhân tố cần đo lường. Ý nghĩa của hệsố Cronbach’s Alpha là đểkiểm định độtin cậy của thang đo, cho phép ta loại bỏ những biến không phù hợp trong mô hình nghiên cứu. Điều kiện là các biến quan sát có hệsố tương quan biến tổng (Item-Total Correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽbị loại và tiêu chuẩn chọn thang đo có Cronbach’s Alpha tổng từ 0.6 trở lên (Nunnally & Burnstein - 1994). Theo đó, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số Cronbach‘s Alpha được đưa ra như sau:
Những biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Correlation) lớn hơn 0,3 và có hệsố Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 sẽ được chấp nhận và đưa vào những bước phân tích xửlý tiếp theo. Cụthểlà:
Hệsố Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8: Thang đo lường sửdụng rất tốt
Hệsố Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: Thang đo lường sửdụng tốt
Bảng 2. 11: Bảng kết quả phân tích Cronbach’s Alpha của các nhóm nhân tố Biến quan sát Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếu loại biến Tương quan biến tổng Cronbach’ s Alpha nếu loại biến
Chủng loại sản phẩm Cronbach’s Alpha=0.708
C1.1. Sản phẩm của HUNUFA đa dạng
vềcông dụng 12.21 1.965 0.362 0.726
C1.2. Sản phẩm của HUNUFA phục vụ cho nhiều ngành hàng (trà sữa, cà phê, nhà hàng, khách sạn, siêu thị, …) 12.63 1.883 0.479 0.655 C1.3. Mỗi loại sản phẩm có nhiều kích