4. Kết cấu của đề tài
2.4.4. Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò qua trọng đối với mỗi công ty, nó giúp đưa sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay người tiểu dùng. Mỗi một công ty có một hệthống kênh phân phối khác nhau nhưng hệ thống phổbiến và được nhiều công ty lựa chọn nhất chính là hệthống phân phối trực tiếp, có thểnhìn thấy thông qua công ty TNHH Hiệp Thành.
Hệthống kênh phân phối của công ty
Sơ đồ2.2: Hệthống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng kinh doanh)
CÔNG TY
Người tiêu dùng
Nhà thầu, chủ đầu tư
Bảng 2.6: Bảng tiêu thụsản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm2016–2018
ĐVT: Kg
STT Tên sản phẩm
Sản lượng Khối lượng từng kênh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3
2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018
1 Sơn Dulux 2.855 9.525 13.020 335 1.047 2.600 1.250 4.200 5.140 1.270 4.278 5.280 2 Sơn Maxilite 20.670 4.482 7.510 2.830 585 1.051 8.060 1.370 2.755 9.780 2.527 3.704
3 Sơn Jotun 341 - - 41 - - 140 - - 160 - -
4 Tổng 23.866 14.007 20.530 3.206 1.632 3.651 9.450 5.570 7.895 11.210 6.805 8.984
- Kênh thứ nhất:Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng khi có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty để mua sản phẩm. Hoặc trong trường hợp công ty nắm bắt được nhu cầu sửdụng sơn của các cá nhân, hộ gia đình thì công ty sẽchủ động liên lạc với họ để chào hàng. Tuy kênh phân phối này có số lượng tiêu thụsản phẩm khá thấp nhưng là một kênh quan trọng đối với công ty. Bởi khi tiếp cận khách hàng bằng kênh này công ty sẽtrực tiếp đối thoại với họ nên thông tin thu được là hoàn toàn chính xác, công ty có thể tư vấn và giải thích những thắc mắc của khách hàng từ đó tạo nên sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty trên thị trường. Theo kênh này thì sản phẩm tiêu thụ được qua các năm còn khá hạn chế. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ nhất là 3.206 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là1.632 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 3.651 kg.
- Kênh thứ hai:Sản phẩm sẽ được bán qua các trung gian là đại lý, cửa hàng trước khi đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này chính là tiêu thụ được sản phẩm với sản lượng lớn vì công ty giao dịch mua bán với những người bán buôn. Theo kênh này thì sản lượng sản phẩm tiêu thụ được khá cao. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ hai là 9.450 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 5.570 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 7.895 kg.
- Kênh thứ ba: Sản phẩm của công ty sẽ được bán cho các nhà hàng, chủ đầu tư. Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên sẽrất có lợi khi muốn đưa sản phẩm của mình và giới thiệu cho chính các chủ thầu mà mình hợp tác. Kênh này cũng được biết đến nhờ mối qua hệ của công ty. Có những trường hợp các chủthầu hay chủ đầu tư đến trực tiếp công ty khi đã biết, sử dụng sản phẩm của công ty hoặc được giưới thiệu. Đây là kênh có sản lượng tiêu thụ lớn nhất. Năm 2016 sản lượng sơn tiêu thụ được là 11.210 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 6.805 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ đạt 8.984 kg.
Đồthị 2.5: Đồthịtiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018.
Qua đồ thị trên ta nhận thấy rằng kênh thứ 3đạt sản lượng tiêu thụcao nhất qua các năm. Kênh thứ 1 đạt sản lượng tiêu thụthấp nhất qua 3 năm và cần có những biện pháp mở rộng thêm.
Nguyên nhân và hướng khắc phục
Công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi kênh. Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối của sản phẩm chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụ thể của mỗi kênh như đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu để từ đó có những chính sách hợp lí. Để khắc phục công ty cần hoàn thiện hơn nữa hệthống kênh phân phối của mình.
Công ty chưa quan tâm đến một số yếu tố như chu kì sống của sản phẩm, tính mùa vụ, khả năng của các trung gian, do đó công ty cần đưa ra các chính sách ưu đãi cho trung gian.