3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân
2.3.5.3 Nguyên nhân của sự hạn chế
Công ty Cổ phần MISA chưa chú trọng nhiều đến việc rèn luyện, trau dồi kỹ năng bán hàng cho nhân viên mà chỉ tập trung chủ yếu vào việc đào tạo những kiến thức liên quan đến sản phẩm phần mềm.
Công ty Cổ phần MISA ít kiểm soát việc nhân viên bán hàng có đang theo đúng quy trình đưa ra hay không. Bởi lẽ, việc đi theo quy trình chuẩn cộng thêm khả năng kiến thức và kỹ bán hàng của bản thân sẽ giúp cho nhân viên thu được kết quả tốt nhất. Do không gò ép nhân viên phải móc máy dẫn đến nhiều người sẽ bị đi lệch vượt mức cho phép với quy trình chuẩn. Điều này, khiến nhân viên MISA gặp khó khăn trong việc hài lòng khách hàng kỹ tính đồng thời làm giảm hiệu suất bán hàng của công ty.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH PHẦN MỀM QUẢN LÝ CUKCUK CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN MISA.
3.1 Mục tiêu và định hƣớng phát triển hoạt động bán hàng cá nhân trong kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK của Công ty Cổ phần MISA.
3.1.1 Mục tiêu phát triển của Công ty
Đầu tiên, trong giai đoạn 2020-2023, MISA sẽ đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển các nền tảng công nghệ mới giúp khách hàng không chỉ tại Việt Nam mà toàn thế giới có thể thực hiện công việc với năng suất và hiệu quả cao hơn.
Thứ hai, ngày càng cải thiện và nâng cao chất lượng phần mềm, dịch vụ mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời khi tin tưởng và sử dụng sản phẩm tại công ty Cổ phần MISA.
Thứ ba, tăng trưởng doanh số, gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty, nâng cao năng suất hiệu quả bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty
Thứ nhất, công ty Cổ phần MISA xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hơn, có trình độ, kỹ năng bán hàng tốt, có đạo đức nghề nghiệp để làm thỏa mãn và hài lòng khách hàng, kể cả nhóm khách hàng kỹ tính.
Thứ hai, tổ chức thêm nhiều buổi hội thảo, khóa học đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng, trao đổi kinh nghiệm định kỳ hàng tháng cho đội ngũ nhân viên tư vấn.
Thứ ba, ban hành một số chính sách tạo động lực phù hợp cho nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng như lương, thưởng, hoa hồng… giúp tăng hiệu quả làm việc, phát huy hết khả năng để đạt được mục tiêu đề ra, đồng thời giữ chân nhân viên và thu hút ứng viên.
3.2 Một số giải pháp t ng cƣờng hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân trong kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK.
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện khâu chuẩn bị trước khi bán hàng.
Phát triển thêm nhiều phương thức để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng
- Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các công cụ Internet Marketing
Internet đã thay đổi mọi phương thức tiếp cận và nhận thức của hàng tỷ người trên thế giới, xóa bỏ các ranh giới. Do đó, việc sử dụng công cụ Internet Marketing sẽ giúp công ty có thể tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng và hiệu quả hơn. Thị trường mục tiêu của sản phẩm phần mềm CUKCUK.VN là thị trường F&B. Thị trường này đang bùng nổ mạnh mẽ và thường xuyên thay đổi cập nhật theo xu hướng mới của xã hội. Vì vậy, tiếp cận họ thông qua Internet là phương thức hợp lý.
Công ty nên chủ động hơn trong việc sử dụng các công cụ mạng xã hội như Facebook ads hay Google ads để tiếp cận nhanh chóng tới khách hàng tiềm năng và nâng cao hiệu quả quảng bá thương hiệu.
Ngoài ra, thông qua lượt ghé thăm website công ty có thể nắm bắt được những thông tin mà khách hàng quan tâm để có thể khơi gợi nhu cầu biến họ trở thành khách hàng trong tương lai.
- Khai thác hiệu quả từ những khách hàng hiện có của công ty
Các công ty luôn tự ý thức được việc khách hàng có xu hướng tham khảo và đánh giá ý kiến quan điểm của từ những người họ quen biết. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách để khai thác hết được những lợi ích từ phương thức này. Khách hàng hiện có sẽ có khả năng lan tỏa danh tiếng thương hiệu của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng khác.
Khách hàng có thể chia sẻ những trải nghiệm tích cực của họ và đưa ra gợi ý về thương hiệu với người quen nếu họ yêu thích sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhưng cũng không loại bỏ khả năng họ chia sẻ những phản hồi tiêu cực về thương hiệu nếu họ không hài lòng. Chính vì vậy, sau khi bán hàng nhân viên tư vấn cần chủ động có những hành động thiết thực. Khi khách hàng thể hiện sự hài lòng thì nhân viên bán hàng tiếp tục đề xuất việc nhờ họ giới thiệu dịch vụ của công ty đến với bạn bè người thân.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện khâu thực hiện bán hàng
Khắc phục các thiết sót ở khâu thực hiện chào hàng
giá tương đối tốt trong việc chào hàng. Thế nhưng, khi đọc phần ý kiến đóng góp thêm của khách hàng, có một số khách hàng để lại ý kiến sau:
Để khắc phục nhược điểm này, quản lý bán hàng của từng nhóm cần phải trực tiếp kiểm tra, đánh giá xem lại cách nhân viên tư vấn thuyết phục như thế nào. Quản lý đưa ra một tình huống cụ thể đóng vai khách hàng để nhân viên tư vấn cho mình. Ngoài ra, thường xuyên cho nhân viên tư vấn đi học những khóa học đào tạo kỹ năng bán hàng, thuyết phục để nâng cao kỹ năng đàm phàn, bán hàng cho nhân viên.
Khắc phục các thiếu sót ở khâu xử lý từ chối
Đầu tiên, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ nguyên tắc khách hàng phản đối là điều tốt. Như vậy chứng minh được khách hàng đang thực sự quan tâm đến sản phẩm phần mềm của công ty. Do đó, nhân viên bán hàng cần phải lắng nghe một cách cẩn thận những phản đối đó. Việc nhân viên lắng nghe chăm chú khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu vì cảm xúc của họ được để tâm đến. Một số phản đối thường gặp đó là:
“Để tôi nghĩ đã”
“Tôi muốn tìm hiểu thêm từ những công ty khác.” “Tôi hài lòng với phần mềm hiện tại đang dùng.”
Khi gặp những trường hợp này, nhân viên bán hàng cần thể hiện sự đồng cảm và đặt mình vào vị trí của khách hàng. Sau đó, đặt thêm nhiều câu hỏi để khai thác thêm các thông tin cần thiết mà họ chưa thực sự muốn chia sẻ:
Ví dụ khi khách hàng nói “để tôi nghĩ đã” thì nhân viên có thể đặt câu hỏi để khai thác: “không biết anh/chị còn đang băn khoăn điều gì về sản phẩm phần mềm của công ty?”
Đối với phản đối “muốn tìm hiểu thêm từ những công ty khác” nhân viên bán hàng cần khẳng định với khách hàng rằng việc họ lo lắng như vậy là hết sức bình thường, “Cũng như anh/chị, trước khi ra quyết định, ai cũng đều lo lắng và đặt ra rất nhiều câu hỏi. Vậy để tôi có thể giúp anh/chị chọn được gói sản phẩm phù hợp thì anh/chị hãy cho tôi biết mình đang quan tâm tới vấn đề gì nhất ở một phần mềm?”.
công ty hiện tại thì nhân viên tư vấn sẽ đặt những câu hỏi như: “Anh/chị cảm thấy hài lòng điểm gì với phần mềm hiện tại?”, “anh/chị có muốn thay đổi điều gì ở phần mềm hiện tại hay không?”. Từ đó, đưa ra những lợi ích mà phần mềm của công ty mang lại.
Sau khi đã xử lý những phản đối của khách hàng, nhân viên tư vấn cần đặt những câu hỏi để kết thúc bán hàng: “anh/chị có muốn sử dụng phần mềm bên em luôn không ạ?”, “em xin phép gửi hợp đồng bản thảo để anh chị xem trước ạ?”.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện khâu kết thúc bán hàng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi
Đội ngũ bán hàng của Công ty Cổ phần MISA cần phải sát sao chủ động hơn nữa trong việc chăm sóc khách hàng sau bán bằng cách gọi điên, nhắn tin hỏi thăm cảm nhận của họ sau một thời gian sử dụng, họ có đang gặp tình trạng khó khăn gì không… đặc biêt, thông báo đến khách hàng những chương trình ưu đãi hấp dẫn hay chỉ đơn gian là gửi chúc mừng sinh nhật họ/quán ăn, nhà hàng của họ. Những hành động tưởng chừng đơn giản nhưng mang lại nhiều lợi ích cho bản thân nhân viên bán hàng cũng như công ty.
Thông qua những lần tương tác và trò chuyện khách hàng sẽ hài lòng và ngày càng có thiện cảm với công ty. Do đó, khả năng khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm phần mềm của công ty ngày càng cao đồng thời giới thiệu thêm với bạn bè, người thân và đồng nghiệp. Khi đó, dịch vụ sau bán cũng góp phần trở thành một trong những lợi thế cạnh tranh giúp công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
3.2.4 Các giải pháp và kiến nghị khác
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Việc tạo động lực cho nhân viên nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng giúp họ có thể yên tâm làm việc, cống hiến và phát huy hết mình năng lực bản thân đồng thời duy trì, gắn bó lâu dài với công ty. Hiện nay, Công ty Cổ phần MISA cần có những chính sách tạo động lực riêng cho mình và thay đổi cải thiện liên tục để phù hợp với lợi ích của nhân viên.
cứng, thưởng, hoa hồng… một cách công bằng, minh bạch và rõ ràng. Áp dụng lương thưởng tháng 13, các dịp lễ Tết.
Đối với chính sách phi tài chính, công ty cần tạo ra môi trường làm việc thoải mái và chuyên nghiệp. Thường xuyên tổ chức các hoạt động ngoại khóa, teambuilding, sinh nhật cá nhân để giúp nhân viên giải tỏa áp lực, mệt mỏi công việc đồng thời tạo ra sự gắn kết với mọi người trong công ty. Đặc biệt, áp dụng lộ trình thăng tiến rõ ràng cho các cá nhân có thành tích xuất sắc để họ cố gắng, phát huy phấn đấu.
Ngoài ra, công ty có thể lắng nghe, ghi nhận những ý kiến phản hồi từ phía nhân viên bán hàng trong suốt quá trình làm việc để điều chỉnh, thay đổi chính sách phù hợp đáp ứng được lợi ích của cả đôi bên.
Tuyển chọn lực lượng bán hàng
Để thực hiên hóa mục tiêu phát triển, Công ty Cổ phần MISA sẽ phải tiến hành tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Không ngừng hoàn thiện quy trình tuyển dụng sau mỗi đợt. Công ty cần chọn lọc kỹ càng, có đủ năng lực đáp ứng yêu cầu công việc. Đưa ra những tiêu chí nhất định cần có (trình độ chuyên môn, văn hóa…) đăc biệt ưu tiên những người đã có kinh nghiệm bán hàng.
Tổ chức thêm các khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng
Trên thực tế, lực lượng bán hàng của công ty đa phần là những người trẻ, năng động nhưng chưa có nhiều kinh nghiệm. Vì vậy, việc công ty tổ chức các khóa đào tạo, các buổi hội thảo là vô cùng quan trọng. Công ty cần chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên không chỉ thời gian mới thử việc mà còn trong quá trình làm việc định kỳ. Có như vậy, đội ngũ nhân viên sẽ được đào tạo bài bản cả về kiến thức chuyên môn sản phẩm và kỹ năng nghiệp vụ bán hàng cần thiết. Ngoài ra, thông qua việc tổ chức giao lưu giữa các nhân viên bán hàng, giúp mọi người có thể thoải mái chia sẻ những kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau và trau dồi hoàn thiện bản thân hơn.
Tổ chức, kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng định kỳ Để lực lượng bán hàng của công ty làm việc hiệu quả và năng suất theo đúng kế hoạch đã đặt ra, các nhà quản trị cần tổ chức kiểm tra, giám sát và đánh giá định kỳ nhân viên bán tư vấn. Các nhà quản lý đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng, cụ
thể rồi phân công công việc và thời gian hoàn thành cho từng nhân viên bán hàng. Đặc biệt, giám sát và đánh giá để biết được nhân viên có đang đi theo sát, đúng quy trình bán hàng chuẩn đã đưa ra hay không. Việc đánh giá phải được tiến hành một cách khách quan để tất cả nhân viên cảm thấy công bằng. Việc tổ chức đánh giá thường xuyên sẽ giúp cho quản lý bán hàng phát hiện được những thiếu sót, lỗi sai của đội ngũ nhân viên tư vấn. Từ đó, có thể đưa ra các giải pháp thay đổi kịp thời để khắc phục trong thời gian sớm nhất. Đồng thời, công ty cũng ghi nhận, khen thưởng kịp thời các cá nhân có thành tích tốt giúp họ gắn bó lâu dài và cống hiến hết mình với công việc.
KẾT LUẬN
Sản phầm CUKCUK.VN của công ty Cổ phần MISA chỉ mới được cho ra đời 5 năm nay (từ năm 2016) nhưng đã trở thành một trong những phần mềm hàng đầu trong lĩnh vực quản lý nhà hàng tại thị trường Việt Nam. Để có được thành công này, công ty Cổ phần MISA luôn tiên phong ứng dụng các công nghệ cải thiện và làm hài lòng khách hàng hơn. Quan trọng hơn nữa là sự nhiệt huyết, cống hiến của đội ngũ nhân viên bán hàng góp phần không nhỏ vào thành công này. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần MISA vẫn đang tồn tại hạn chế vì nhiều nguyên nhân khác nhau.
Trong khóa luận này, em đã thực hiện hệ thống một số cơ sở lý luận liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp; thực hiện những phân tích, đánh giá thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần MISA từ quá trình đi thực tập của em. Em cũng đã đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty.
Do hạn chế về mặt kiến thức, kỹ năng và thời gian nên báo cáo của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý từ phía thầy, cô để báo cáo của em được hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Công ty Cổ phần MISA, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2015- 2019.
2. Công ty Cổ phần MISA, https://www.misa.vn
3. Phạm Thị Huyền – Nguyễn Thị Thu Hiền – Phạm Văn Tuấn, Marketing khách hàng tổ chức, Nhà xuất bản lao động – xã hội (2019)
4. Nguyễn Viết Lâm, Nghiên cứu marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân
PHỤ LỤC 1
PHIẾU KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH PHẦN MỀM QUẢN LÝ CUKCUK
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
Kính chào anh/chị
Tôi là Trần Thu Thảo, sinh viên khoa Kế hoạch phát triển, trường Học viện Chính sách và Phát triển. Hiện tại tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoạt động bán hàng cá nhân trong kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK của công ty cổ phần MISA”cho Khoá luận tốt nghiệp. Những ý kiến đóng góp của anh/chị sẽ giúp cho công ty Cổ phần MISA hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân để khách hàng được hài lòng hơn. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/chị.
Mọi thông tin anh/chị cung cấp được bảo mật và hoàn toàn chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu.
Xin chân thành cảm!
1. Ấn tượng ban đầu của anh/chị đối với nhân viên CUKCUK của công ty Cổ phần MISA như thế nào?
Rất tốt Tốt
Bình thường Không tốt Rất không tốt
2. Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến về các nhận định dưới đây: Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Nhân viên tư vấn
có thái độ phục vụ niềm nở, thân