3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện khâu thực hiện bán hàng
Khắc phục các thiết sót ở khâu thực hiện chào hàng
giá tương đối tốt trong việc chào hàng. Thế nhưng, khi đọc phần ý kiến đóng góp thêm của khách hàng, có một số khách hàng để lại ý kiến sau:
Để khắc phục nhược điểm này, quản lý bán hàng của từng nhóm cần phải trực tiếp kiểm tra, đánh giá xem lại cách nhân viên tư vấn thuyết phục như thế nào. Quản lý đưa ra một tình huống cụ thể đóng vai khách hàng để nhân viên tư vấn cho mình. Ngoài ra, thường xuyên cho nhân viên tư vấn đi học những khóa học đào tạo kỹ năng bán hàng, thuyết phục để nâng cao kỹ năng đàm phàn, bán hàng cho nhân viên.
Khắc phục các thiếu sót ở khâu xử lý từ chối
Đầu tiên, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ nguyên tắc khách hàng phản đối là điều tốt. Như vậy chứng minh được khách hàng đang thực sự quan tâm đến sản phẩm phần mềm của công ty. Do đó, nhân viên bán hàng cần phải lắng nghe một cách cẩn thận những phản đối đó. Việc nhân viên lắng nghe chăm chú khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu vì cảm xúc của họ được để tâm đến. Một số phản đối thường gặp đó là:
“Để tôi nghĩ đã”
“Tôi muốn tìm hiểu thêm từ những công ty khác.” “Tôi hài lòng với phần mềm hiện tại đang dùng.”
Khi gặp những trường hợp này, nhân viên bán hàng cần thể hiện sự đồng cảm và đặt mình vào vị trí của khách hàng. Sau đó, đặt thêm nhiều câu hỏi để khai thác thêm các thông tin cần thiết mà họ chưa thực sự muốn chia sẻ:
Ví dụ khi khách hàng nói “để tôi nghĩ đã” thì nhân viên có thể đặt câu hỏi để khai thác: “không biết anh/chị còn đang băn khoăn điều gì về sản phẩm phần mềm của công ty?”
Đối với phản đối “muốn tìm hiểu thêm từ những công ty khác” nhân viên bán hàng cần khẳng định với khách hàng rằng việc họ lo lắng như vậy là hết sức bình thường, “Cũng như anh/chị, trước khi ra quyết định, ai cũng đều lo lắng và đặt ra rất nhiều câu hỏi. Vậy để tôi có thể giúp anh/chị chọn được gói sản phẩm phù hợp thì anh/chị hãy cho tôi biết mình đang quan tâm tới vấn đề gì nhất ở một phần mềm?”.
công ty hiện tại thì nhân viên tư vấn sẽ đặt những câu hỏi như: “Anh/chị cảm thấy hài lòng điểm gì với phần mềm hiện tại?”, “anh/chị có muốn thay đổi điều gì ở phần mềm hiện tại hay không?”. Từ đó, đưa ra những lợi ích mà phần mềm của công ty mang lại.
Sau khi đã xử lý những phản đối của khách hàng, nhân viên tư vấn cần đặt những câu hỏi để kết thúc bán hàng: “anh/chị có muốn sử dụng phần mềm bên em luôn không ạ?”, “em xin phép gửi hợp đồng bản thảo để anh chị xem trước ạ?”.