- Chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng Các công ty bão hiểm phải làm chủ dư ợc thị trường và cần phải có giả
2. ì Chiến lược sản phàm báo hiếm
2.3. Chiến lược phân phố
Hiện nay các công ty bào hiểm phi nhân thọ chú yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp do tinh hiệu quả mà nó mang lại. Trên thị trường bao hiểm phi nhân thọ, các đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp khá đông đao. Tuy nhiên chua đảm bào về mặt chát lượng, dẫn tới khách hàng không thoa mãn khi tiếp cận, gây tâm lý thiếu tin tường vào đội ngũ bán hàng. Vì vậy, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cân phát triển kênh phân phối sàn phẩm bào hiểm qua các đại lý đi liền với tinh giảm biên chế cán bộ bào hiểm khai thác trực tiếp.
Ờ nhụng nước có hoạt động bào hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng lóp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bao hiểm rất đon giản. Hơn nụa, hầu hết nguôi dân có tài khoan cá nhân nên việc thu phi bao hiểm thương được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Tuy nhiên, ờ Việt Nam hoạt động bảo hiểm chưa phát
triển mạnh, việc quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại cùa các công ty bảo hiểm.
Đề quàn lý được cà một mạng lưới đại lý của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ phải đi từ lập kế hoạch, tô chức và điều hành hoạt động mạng lưói đại lý.
Trước hết cần tiến hành điều tra khảo sát thị truồng đề xem xét khả năna
thiết lập hệ thống đại lý bào hiêm, lập kế hoạch tuyến dụng đại lý (tuyên dụng như
thế nào, số lượng, mô hình tổ chức ra sao...)- Khi lập kế hoạch sát thực, sẽ giảm bót sự bất ổn, chồng chéo, tránh lãng phí. Đông thời, kiêm tra theo dõi được dễ dàng.
Khoa luận lốt nghiệp
Hiện nay, do các đại lý chưa được đào tạo chuyên nghiệp, dẫn tới hiệu quà công việc không cao, cho nên công tác tuyển dụng và đào tạo đóng vai ữò then chót. Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lóp học với thời gian không dài, trong đó có aiới thiệu về công ty bào hiểm và các sàn phàm bào hiềm; đặc diêm cùa khách hàng và các đối thủ cạnh tranh; huấn luyện kĩ năng bán bào hiêm có hiệu quà.. .Không chì đào tao trên lý thuyết, các công ty bào hiêm phi nhân thọ cần cho các đại lý bào hiểm được thộc hành kĩ năng khai thác, tiếp cận khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ...Các khoa đào tạo này phải do các Trung tàm đào tạo đại lý bào hiểm chuyên nghiệp thộc hiện. Ngay cà khi đã hoạt động một thòi gian, các đại lý bào hiểm phi nhân thọ cũng cần phải được thường xuyên đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ, cập nhật kiến thức nghiệp vụ và kĩ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng...
Ngoài việc chú trọng công tác tuyên dụng những đại lý bào hiẽm có năng lộc, đào tạo chuyên sâu, các còng ty bào hiếm phi nhân thọ cũng cần có cơ chế thường phạt công minh và nghiêm khắc nhằm nâng cao hiệu quà hoạt động cùa các đại lý bào hiêm. Trong quá trình hoạt động, nếu đại lý vi phạm các quy định liên quan đến giấy yêu cầu bào hiểm, họp đồng bào hiểm, thu và nộp phí bảo hiểm, quán lý và sử dụng hoa đon cũng như các vấn để về ý thức tô chức kĩ luật sẽ bị xử lý theo mức độ khác nhau từ phê bình, hạ bậc đại lý, dừng cóng việc có thời hạn, miễn nhiệm, phạt tiền, bồi thường thiệt hại đến chấm dứt hợp đồng đại lý và truy cứu trách nhiệm dân sộ...
Đê bán san phàm, các cõng ty bão hiềm phi nhãn thọ phai cạnh tranh với các công ty bào hiếm phi nhân thọ khác. Vì thế, mạng lưới đại lý bào hiểm phái được tổ chức cho họp lý. Hiện nay có 3 mô hình tô chức mạng lưới đại lý bào hiểm : tổ chúc theo khu vộc địa lý, tô chức theo nhóm đại lý và tô chức theo nhóm khách hàng.
Khoa luận tốt nghiệp
M ô hình Ì : M ô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Giám đốc văn phòng khu vực
Khoa luận tốt nghiệp
M ô hình 2 :MÔ hình tố chức theo nhóm đại lý
M ô hình 3 : M ô hình tô chức theo nhóm khách hàn"
Trướng phòng bán hàng thi trường dân cư
Trưởng phòng bán hàne thi trường thương mai
Trường phòng bán hàng thị trường Chính phù
N h ó m đại lý phụ trách thị trườn" Chinh p h ũ
Nguôn: Trang 121. Giáo trình quản trị kinh doanh bào hiểm, trường Đại học Kinh tế quắc dân. NXB Thống kê, Hà Nội 2004
Khoa luận tốt nghiệp
Bảng 3 : Bảng so sánh ưu, nhược điểm của 3 mô hình tổ chức đại lý bảo Mém
Ưu điểm Nhược diêm
Mô hình 1 - Mạng lưới bán hàng rộng khăp - Chuvên môn hoa sâu về nhân sự - Phát hiện kịp thời sàn phàm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thô
- Chi phí quàn lý cao, trùng lặp các bộ phận
- Thông tin khách hàng- nhà quàn trị cấp cao chậm trễ, thiếu chính xác -Khả năng cãi tiến san phẩm thấp Mô hình 2 -Tiêt kiệm chi phí quản lý
-Mạng lưới đại lý rộng khắp - Nấm đưữc đặc tinh từng khu vực - De nhận ra sự phù họp cùa các sàn phàm bào hiểm trên khu vực khác nhau
- Thông tin khách hàng - nhà quản trị cấp cao chậm trễ, thiếu chinh xác
- Kha năng cải tiến san phàm thấp - Trùng lặp giữa các bộ phận - Lực lưững bán hàng bị phân tán Mô hình 3 - Chuyên môn hoa khâu bán hàng
- Ngươi bán biêu rõ đặc điểm và nhu cầu của khách hàng
- Hiệu quá bán bào hiểm cao, nâng cao khả năng cạnh tranh
- Khó đạt sự đôn" bộ trong cùng một loại sàn phàm bao hiểm - Khó cải tiến san phẩm bao hiểm - Cùng một lúc chịu nhiều sự chì đạo, gây căng thăng cho bộ phận quán lý, thiếu sự linh động
Nguồn : Tự tông họp
Công tác bán bao hiểm đòi hói phải có sức mạnh tập thê, vì vậy vân đê quan trọng là phái tổ chức đội ngũ bán bào hiểm theo mô hình có hiệu quà cao nhất. M ỗ i mô hình có ưu điểm và nhưữc diêm riêng, tùy quy mò hoạt độna, chiến lưữc kinh doanh, số lưững chất lưọna đại lý bảo hiểm mà các côna ty bảo hiểm phi nhân thọ sẽ lựa chọn mô hình thích họp cho doanh nghiệp mình.
Ngoài những phương thức phân phối đang sử dụng, các công ty bào hiềm phi nhân thọ tại Việt Nam cần phát triển phương thức mới như việc tiến hành ký kết hữp đồng môi giới, giới thiệu dịch vụ từ các ngân hàng thươne mại, các tổ chức, các hiệp hội doanh nghiệp hay cho phép bán bảo hiêm qua mạng Internet đê gia tăng tốc độ aiao dịch và dễ dàng mờ rộng phạm vi hoạt động. V ớ i những phương thức phân
Khoa luận tốt nghiệp
phôi đa dạng và thuận tiện như vậy sẽ giãi q u y ế t được tình trạng mua bào hiêm qua trung gian, cạnh tranh t h i ế u lành mạnh bằng cách chi các khoản hoa hồng hậu hĩnh.