- Chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng Các công ty bão hiểm phải làm chủ dư ợc thị trường và cần phải có giả
Cấu trên thị trườna dịch vụ bào hiên! phi nhân thọ ti lệ thuận vói sự phát triển cùa nền k i n h tế X u hướng toàn câu hoa, tự do thương mại làm cho thị trường
bảo hiểm ngày càng m ỡ rộng. Các doanh nghiệp kinh doanh bào hiểm phái xác định được phân đoạn thị trường nào phù họp với khá năna cùa mình đế tập trung khai thác và triển khai hoạt độna kinh doanh. Đặc biệt các công ty m ớ i ra đời, khó có khả năng c h i ế m lĩnh toàn bộ thị trường, việc phân đoạn thị trường giúp các côna ty bào hiểm chọn cho minh đoạn thị trường có n h i ề u lợi thế nhất. Đ ó chinh là thị trường mục tiêu và hướng chuyên m ô n hoa trong kinh doanh bao hiểm.
Khoa luận tốt nghiệp
Thị trường chính cùa các công ty bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam vẫn là thị trường Việt Nam, khách hàng là các cá nhân, công ty tại Việt Nam. Trong thời gian tới, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã bắt đầu quan tâm đến thị trường khu vực như Lào, Thái Lan, Campuchia.
Việc nghiên cứu khách hàng của các côna ty bảo hiềm phi nhân thọ tại Việt Nam cũng chưa mang tính chiến lược, chi dừng lại ờ mức đậ nehiên cứu và đánh giá trên cơ sớ thông tin mà các đại lý, trung gian phân phối cung cấp để từ đó đưa ra đánh giá, nhận định về thị trường, về khách hàng.
Hoạt đậng nghiên cứu các đối thù cạnh tranh cũng chua đáp ứng được những đòi hỏi từ thị trường vốn đã cạnh tranh rất gay gắt. Các công ty bào hiểm phi nhân thọ mới chi chù yếu thu thập các thông tin về sàn phẩm, chính sách phi mà chưa năm bát được kịp thòi các chính sách quan trọng khác mang tính cạnh tranh cao như chính sách xúc tiến dịch vụ, chính sách thị truồng, chính sách khách hàng. Do đó họ dê bị đậng, khó khăn trong việc úng phó với các chiến lược cạnh tranh cùa các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Chiền lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh báo hiếm phi nhăn thọ
1.2. ì. Chiên lược sàn phàm
Trong chiến lược Marketing cùa các nhà kinh doanh, chiến lược sàn phàm luôn giữ vị trí trụ cật và là xương sống cùa toàn bậ chiến lược. Đày là CO' sở để thực hiện các mục tiêu chiến lược chung và Marketina, đồng thời tạo nền tàng vững chắc cho sự phát triển cua các chiên lược Marketing khác.
Sán phàm bào hiên! phi nhân thọ mang những nét đặc trưng và khác biệt so với các sân phẩm của các nghành kinh doanh khác như sau :
- Sản phàm dịch vụ bảo hiêm phi nhân thọ là săn phàm vô hình. - Sàn phàm dịch vụ bào hiêm phi nhân thọ là sản phàm có "hiệu quà xê dịch". - Sàn phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhàn thọ là sàn phẩm cùa chu trình sàn xuất kinh doanh ngược .
- Sản phàm dịch vụ báo hiếm phi nhân thọ là sàn phàm dễ bắt chước. [18] Chinh vì sản phẩm bào hiểm phi nhân thọ có nhiều đặc điểm khác biệt so với các săn phẩm thông thường, do đó chiến lược sàn phẩm dịch vụ bào hiểm phi nhân
Khoa luận tốt nghiệp
thọ cũng khác so với chiến lược sàn phẩm của các cõng ty kinh doanh sản phàm hữu hình.
Từ nhu cầu thị trường, ý kiến cùa các chuyên aia, sàn phẩm cùa đối thù cạnh tranh, các công ty bảo hiềm phi nhân thọ đã hình thành và cho ra đời nhiều sản phàm mới mang tính ưu việt, phù hợp với thị hiếu, tập quán, đặc diêm tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng cùa người mua bào hiụm, tăng thêm sự lựa chọn cho naười tham gia bào hiụm như: bảo hiụm y tế điều trị chất lượng cao, bão hiụm hưu trí tự nguyện, bào hiụm khá năng trà nợ cùa người vay nợ, bào hiụm tín dụng, bão hiêm trách nhiệm cùa chù doanh nghiệp và các săn phàm phục vụ phát triụn nông thôn... Đen nay, đã có tới 720 sàn phẩm bảo hiụm phi nhân thọ trên thị trường.
Tuy nhiên do sấn phẩm dịch vụ bào hiụm phi nhân thọ có đặc thù riêng khiên cho việc thay đôi sàn phàm là vô cùng phức tạp. Vì vậy, các công ty bao hiêm phi nhân thọ chủ yếu chì bồ sung hoặc lược bót phạm vi bào hiêm cùa đơn hao hiềm.
Sàn phẩm dịch vụ có tính vô hình khiến cho khách hàng khó đánh giá chất lượng cùa sàn phẩm báo hiụm. Các nhà bào hiụm phái có biện pháp "hữu hình hoa" các đặc tính lợi ích cùa sản phẩm đối với khách hàng nhằm thoa mãn nhu câu của khách hàng. Các công ty bào hiụm phi nhân thọ tại Việt Nam thường xuyên cung cáp cho khách hàng đầy đu và kịp thời thông tin các quy định về trách nhiệm và quyên lợi cùa nhà bão hiụm và người được bào hiụm. Từ đó, khách hàng có thê hiụu rõ chất lượng cũng như chùng loại các sán phàm bảo hiềm. Chăng hạn như các công ty bao hiụm phi nhân thọ đanư bước vào cuộc đua mới: khai thác thị trường bao hiềm nhà tư nhân. Líu thế trên lĩnh vực này đang thuộc về Bào Việt, Bào Minh, Viễn Đông. Khi khách hàng có nhu cầu mua bao hiụm, họ được yêu cầu kê khai giá trị xây dựng căn nhà và danh mục tài sản bên trong cần bào hiụm. Tuy nhiên, khách hàng mua bão hiụm không phải đụ chờ tiền bồi thường, mà trước hết muốn có được sự tư vấn đụ làm sao tránh được rủi ro tốt nhất, chảng hạn như nên đề bình chữa cháy ờ đâu thi hợp lý, các thiết bị điện, đường dây điện đã an toàn chưa.. .Như vậy, không chi cung cấp thòng tin về sàn phàm bào hiụm, các đại lý bào hiếm còn cân trờ thành người tư vấn, giúp khách hàng có được sự tin tưởng ở các công ty bào hiụm.
Khoa luận tốt nghiệp
Cùng với việc nâng cao chát lượng sàn phàm, cho ra đời các sản phàm mới đáp ứng yêu cầu ngày một đa dạng cùa khách hàng..., các doanh nghiệp báo hiềm đêu hiểu rằng nâng cao chất lượng giải quyết bồi thưòna là nâng cao uy tín cùa doanh nghiệp bào hiểm đối với khách hàng. Việc tiếp nhận thông báo tổn thất, xọ lý khiếu nại, giải quyết bồi thường được thực hiện theo đúng hồ sơ giấy tờ và thời hạn được quy định trong họp đồng bào hiểm hoặc Luật Kinh doanh bão hiểm. Hon nữa, các công ty bào hiên! phi nhân thọ tại Việt Nam cũna bát đàu tập trung vào việc xây dựng uy tín, hình ánh của công ty. Bời sàn phẩm bào hiềm phi nhân thọ rất đễ bị bát chước, lại không thuộc đối tượna được bão hộ bán quyền. Khách hàng thường lựa chọn sán phàm căn cứ vào danh tiếng và uy tín cùa công ty. Đè tạo dựng uy tin cho sản phàm, hệ thống dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng. Các dịch vụ trước bán hàng mà các công ty bão hiềm phi nhân thọ thường sù dụng là tuyên truyền quản" cáo cho sàn phẩm, dịch vụ tư vấn và hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phàm thích họp. Dịch vụ trong bán hàng bao gồm các hoạt động của công ty đàm bảo những hỗ trợ cần thiết cho khách hàng tiếp cặn và ký kết hợp đồng báo hiểm. Dịch vụ sau bán hàng là nhóm dịch vụ phong phú nhát bao gồm các dịch vụ cung cấp thông tin, dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ thanh toán và chi trả, các dịch vụ hỗ trọ' và đề phòng rủi ro cho khách hàng. Ngoài ra, các công ty báo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam đã coi trọng và chú ý tói việc thiết kế biêu tượng cùa công ty, biến nó trở thành mục tiêu phân đấu, niềm kiêu hãnh và là vũ khí cạnh tranh thị trường sác bén cua còng ty.
1.2.2. Chiến lược phi bào hiềm
Chiến lược phí trona kinh doanh bào hiểm có vai trò rất quan trọng, có thê thấy rò vai trò cùa chiến lược phí trong những phương diện sau:
- Chiến lược phi có ảnh hưỏTig trực tiếp đến thu nhập và lợi nhuận cùa côna ty bảo hiểm, đàm bão thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững.
- Chiến lược về phí có ảnh hường đến lượng khách hàng cùa mỗi côna ty bào hiểm, và như vậy có ảnh hương đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh [16]
Khoa luận tốt nghiệp
Các công ty bào hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam đều thấy rõ vai trò cùa chiên lược này trong việc nâng cao sức cạnh tranh của doanh nehiệp mình và đã căn cứ vào các yếu tố sau để định phí bào hiểm :
- Các nhân tố bên trone bao sòm :
+ Chi phí sản xuất kinh doanh cùa công ty (kê cà chi phí kí kết họp đông) + Mục tiêu cùa chính sách phí báo hiểm trong từng thời kì
+ Danh tiếng và uy tín cùa công ty + Quỹ dự phòng tẩn thất - Các nhân tố bên naoài bao gồm : + Giá trị tẩn thất
+ Quan hệ cung - cầu về sản phẩm trển thị trường + Áp lực cùa giá cà cạnh tranh
+ Thu nhập và khả năng thanh toán cùa các nhóm khách hàng + Thuê và chính sách quản lý phí bào hiểm của nhà nước + Tâm lý và khá năng chấp nhận cùa người tiêu dùng [ 18]
Hiện nay, mỗi công ty bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam có chiến lược định phí riêng như định giá hướng theo chi phi, định giá hướng theo cạnh tranh, định giá hướniĩ theo khách hàng...Chăng hạn như Bảo Việt hiện nay đ a n s áp dụng chiến lược định phi cao. Băng chiến lược phí này, Bào Việt sẽ đàm bao cho mình khả năng thanh toán - bồi thường tẩn thất cho khách hàng trong trường hợp xảy ra rủi ro. Với chiến lược định phi cao, Báo Việt đã phản nào tạo được sự chắc chắn, an toàn trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, khả năng cạnh tranh trên thị trường lại bị hạn chế và không hâp dẫn những khách hàng mới. Các công ty bào hiểm phi nhân thọ cần xác định rõ và lựa chọn cho mình một chiến lược phí phù họp, đàm bảo an toàn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho khách hàng.
Trên thực tế, trước tinh hình cạnh tranh sắt hiện nay, các doanh nghiệp đều phái hạ phí phi kĩ thuật, tăng chi phí khai thác, nhất là các doanh nghiệp bào hiểm nhò và mới đi vào hoạt động. Chẳng hạn ở thị trường bào hiểm hàng hoa, nhiều doanh nahiệp bào hiêm phải đưa ra mức hạ phí bào hiểm từ 40-60% kể cà các mặt hàng nhạy căm có tỉ lệ bồi thường cao. Đố i với bào hiểm hàna hoa xuất nhập khẩu
Khoa luận tốt nghiệp
hàng năm kim ngạch xuât nhập khâu của Việt Nam vào khoảng 70 tỷ USD. Nêu tính mức phí bảo hiểm trung bình 0,3% thì với kim ngạch xuất nhập khâu đó, phí bào hiêm sẽ lên đến trên 200 triệu USD. Cả nước hiện nay có hon 20 công ty báo hiểm phi nhân thọ nhưng hàng năm chi thu phí bào hiểm hàng hóa xuất nhập khâu khoảng gần 500 tỷ đồng. So với tiềm năng mới đạt 15%, còn 85% được các doanh nghiệp bão hiểm phi nhân thọ nước ngoài thâu tóm. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp môi giới bào hiểm luôn đưa ra các điều khoán mở rộng trái tập quán bảo hiểm như thiêu hàng trong container nguyên chi, điều khoản bào hiểm cho các rủi ro bẫ loại trừ trong quy tắc bao hiểm., .đã dẫn tới tình trạng phí thu ngày một thấp nhưng trách nhiệm người người báo hiểm ngày một cao. Với phí thu thấp hơn quốc tế. khi tổn thát tăng thì các nhà tái bao hiểm sẽ đánh giá kết qua thẫ trường xấu và ép phi cao hoặc thậm chí không nhận tái bào hiểm. Điều này dẫn đến việc buộc các doanh nghiệp trong nước phái tái bào hiềm sang thẫ trường bao hiếm chất lượng thấp, không đàm báo an toàn.
Như vậy các công ty bào hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cần quan tàm xây dựng chiến lược phí hiệu quà hon nữa, đẫnh giá phi hợp lý để tăng doanh thu và tạo uy tín cho doanh nghiệp mình.
1.2.3. Chiến lược phân phối
Đối với các công ty bào hiểm, để thúc đấy quá trình tiêu thụ sán phẩm, mo rộng thẫ trường và tăng cường cạnh tranh, ngoài việc đổi mới sán phẩm, xây dựng một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ, còn phái tồ chức tốt quá trình phân phối sản phẩm. Phân phối sàn phẩm họp lý sẽ đảm bào cho quá trình tiêu thụ sàn phẩm diễn ra suôn sẻ, đăm bảo an toàn trong kinh doanh, tăng cường khả năng liên kết và họp tác kinh doanh và giảm thiều được khá năng cạnh tranh thẫ trường.
Các công ty bào hiêm phi nhãn thọ tại Việt Nam luôn nhận thức rất rõ tầm quan trọng cùa chính sách phân phôi, chính vì vậy họ luôn chú ý tới việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Hiện nay hầu hết các công ty bào hiểm phi nhân thọ ờ Việt Nam lựa chọn cà hai hình thức phân phối là phàn phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Tuy nhiên việc tiêu thụ sàn phẩm báo hiểm chù yếu được thực hiện qua kênh phân phôi gián tiếp.
Khoa luận lốt nghiệp
* Kênh phân phối trực tiếp
Với kênh phân phối trực tiếp, các công ty bào hiểm phi nhân thọ đều có các văn phòng công ty, văn phòng đại diện để phục vụ nhu cầu cùa những khách hàng tim đến tận văn phòng công ty hay trụ sở chính để tìm hiểu và mua bão hiểm. Ngoài ra, hình thức bán hàng trực tiếp qua mạng hay qua bưu điện cũng khá phô biến, đem lại sự tiện lợi và nhanh chóng cho khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp đăm bảo môi quan hệ mật thiết giữa các công ty bào hiểm với thị trưấng và khách hảng. Điều đó giúp cho các công ty có các thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét vê mặt tâm lý, khách hàng thưấng tò ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty báo hiểm. Naoài ra, với kênh phân phối trực tiếp, các công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ san phàm, tăng cưấng khả năng cạnh tranh thị trưấng.
Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp làm tăng số lượng nhàn viên và văn phòng đại diện, không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng. Công ty khó thực hiện được mục tiêu mỏ rộng và phát triển thị trưấng cũng nhu tiêu thụ sàn phẩm.
Thực tế cho thấy, đây là kênh phân phối thụ động, không còn phù hợp với thị trưấng bào hiêm đang cạnh tranh ngày càng khóc liệt, noi mà công tác phục vụ khách hàng là yếu tố rất quan trọng nhằm tăng tính cạnh tranh cùa công ty. Hiện nay, hầu hết hình thúc này chì áp dụng với khách hàng mới lần đầu tiên sứ dụng dịch vụ bào hiểm phi nhân thọ, các còng ty thưấng khuyến khích khách hàng sử dụng đại lý bao hiêm thay vi tự tìm đèn công ty. Cách làm nay vừa làm tăng sự thuận tiện và yên tàm cho khách hàng, vừa cho phép các công ty bao hiểm phi nhân thọ thực hiện được mục tiêu mấ rộng và phát triển thị trưấng cũng như tiêu thụ sản phàm ấ mức độ cao nhất.
*Kênh phân phối gián tiếp
Đây là hình thức phân phối được sử dụng rất phổ biến ấ các công ty bão hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam. Kênh phàn phối này sù dụng các đại lý bào hiềm để đàm bảo phân phôi sàn phàm bào hiềm rộng rãi trên thị trưòna, đong thấi cũng làm tốt hon dịch vụ chăm sóc khách hàng. Đại lý bão hiếm là nhũng naưấi được công ty bào hiên! uy thác nhiệm vụ tiêu thụ sàn phàm, trên cơ sấ họp đồng đại lý đã
Khoa luận tốt nghiệp
kí két. Đôi với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bão hiêm. Đôi với công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tô chức nhàn sự và hoạt động kinh doanh cùa công ty.
Cách thức này đàm bào sự phân phối các sản phẩm bảo hiềm một cách rộng rãi trên thị trường, cách bán hàng trở nên hấp dển hon, thực hiện được các mục tiêu phát triển và mờ rộng thị trường.
Tuy nhiên, thông tin và mối quan hệ giữa các công ty bào hiểm và khách