Công ty OPV là công ty dược phẩm nước ngoài do một Việt kiều thành lập. Trước giải phóng năm 1975 công ty đã có nhà máy sản xuất tại miền Nam Việt Nam, sau nhiều năm gián đoạn hiện nay công ty lại tiếp tục xây dựng lại nhà máy tại Việt Nam và đã đi vào sản xuất một số mặt hàng đầu tiên. Tuy nhiên các sản phẩm hiện nay của công ty trên thị trường Việt Nam chủ yếu vẫn là sản xuất tại nước ngoài.
b) Công tác tuyển chọn trình dược viên
• Tiêu chuẩn tuyển chọn
Các ứng viên dự tuyển vị trí trình dược viên thuốc kê đơn bắt buộc phải là dược sỹ đại học hoặc bác sỹ. Một số vị trí trình dược viên mặt hàng thuốc OTC có thể tuyển dược sỹ trung cấp.
Ngoài ra, Công ty còn có yêu cầu cao về tính trung thực đối với các trình dược viên, do đó ưu tiên tuyển những người quen biết và người được giới thiệu.
• Quy trình tuyển chọn
Tuyển chọn ở Công ty chỉ qua một vòng phỏng vấn, phụ trách phỏng vấn là giám sát viên.
c) Đào tạo trình dược viên
• Đào tạo cơ bản
Đào tạo ban đầu thường kéo dài 1 tuần và do chính giám sát viên huấn luyện. Nội dung đào tạo bao gồm:
Kiến thức sản phẩm của công ty Kỹ năng bán hàng
Kỹ năng giao tiếp
Hiện nay công ty chưa tiến hành đào tạo cho trình dược viên về quy chế hành nghề cũng như thi lấy thẻ “Người giới thiệu th u ố c”.
• Đào tạo cập nhật
Việc đào tạo cập nhật của công ty chưa đuợc thực hiện bài bản, công ty chưa có bộ phận có chức năng chuyên về đào tạo cũng chưa thực hiện việc mời các chuyên gia đào tạo. Trong quá trình công tác, nếu trình dược viên có khó khăn vướng mắc gì thì người giúp đỡ giải quyết chính là giám sát viên trực tiếp.
d) Tổ chức hoạt động trình dược viên
Công ty OPV có chia toàn quốc làm 4 khu vực, tổ chức theo ngành dọc và phân chia theo từng nhóm sản phẩm. Tại Hà Nội tính đến hết tháng 3 năm 2004 vẫn chưa có văn phòng đại diện. Trình dược viên tại Hà Nội 11 người chia thành 3 nhóm hoạt động dưới sự quản lý của 3 giám sát viên, giữa các nhóm không có sự liên hệ với nhau.
Hình 3.3: TỔ chức TDV công ty OPV
Do mạng lưới phân phối của công ty tại miền Bắc chưa đủ mạnh, tập trung chủ yếu tại khu vực Hà Nội nên TDV miền Bắc cũng chỉ hoạt động tại địa bàn Hà Nội.
Nhằm tạo điều kiện cho TDV có khả năng phát huy được lợi thế cũng như hoàn thành doanh số khoán công ty phân chia địa bàn hoạt động dựa theo tính chất địa bàn và lợi thế của TDV. Mỗi TDV được nhận một địa bàn dễ và một địa bàn khó. Trong mỗi nhóm trình dược viên giới thiệu hết các mặt hàng của nhóm trên địa bàn.
Trong một số trường hợp khi khách hàng có nhu cầu cần hàng gấp TDV công ty OPV cũng có thể giao hàng và nhận tiền (thực chất là bán hàng trực tiếp) thay cho nhà phân phối,
e) Hệ thông báo cáo của trình dược viên
Công ty quản lý trình dược viên thông qua hệ thống báo cáo nhưng thông số được quan tâm chủ yếu chỉ là thông số về doanh số.
• Báo cáo tháng: trên cơ sở tổng hợp báo cáo ngày, trình dược viên phải tổng kết doanh số của từng sản phẩm đã bán được trong tháng.
• K ế hoạch công việc trong tháng trình dược viên phải đề ra mục tiêu,
cách thức thực hiện và những việc eần làm để đạt được mục tiêu đó.
• K ế hoạch gặp gỡ khách hàng trong tháng: trình dược viên tự thiết lập kế
hoạch gặp gỡ trong đó trình dược viên chỉ nêu rõ địa bàn hoạt động cho từng ngày (bệnh viện, phòng khám nào). Dựa trên bản kế hoạch này giám sát viên có thể đi cùng trình dược viên tới địa bàn để tháo gỡ khó khăn cho trình dược viên.
Tuy nhiên hiện nay, công ty không giám sát chặt chẽ việc thực hiện báo cáo và thực hiện báo cáo cũng không được sử dụng trong đánh giá thưởng hay đánh giá trong tăng lương, báo cáo của trình dược viên chỉ sử dụng để tổng kết doanh số. Qua mức doanh số đạt được công ty sẽ có chính sách thưởng và trả lương cho trình dược viên.