Hiện nay công ty chỉ đánh giá qua hiệu quả công việc thể hiện trên doanh số khoán và được quản lý qua báo cáo của nhà phân phối và của trình dược viên. Nếu trong trường hợp có sự chênh lệch giữa báo cáo của nhà phân phối và báo cáo của trình dược viên, người quản lý cần liên hệ với nhà phân phối để xác minh lại. Doanh số vừa là cơ sở để xét thưởng vừa là cơ sở trả lương cho trình dược viên.
3.1.4. Công ty Hyphensa) Vài nét về công ty [18] a) Vài nét về công ty [18]
Hyphens là một công ty phân phối dược phẩm của Singapore được thành lập năm 1986. Từ năm 2001 Công ty gia nhập Inomed Holding.Ltd và trở thành một chi nhánh của công ty này.
Sau khi gia nhập Inomed Holding.Ltd, Hyphens đã phối hợp được với Pan-Malayan một chi nhánh khác của Inomed Holding.Ltd. Sự phối hợp của
hai công ty đưa họ lên thành một trong những công ty hàng đầu về phân phối dược phẩm, hiện nay họ là đối tác của nhiều hãng dược phẩm nổi tiếng trên thế giới như: Berphens (chi nhánh của công ty Ethypharm- Pháp), Chauvin, Bausch & Lomb, Nhóm Chiesi, Nhóm Guerbet...
Công ty đã thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam từ năm 1991 với mục đích hỗ trợ và xúc tiến thương mại. Sau hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam công ty đã đạt được một số thành tích đáng kể: dẫn đầu thị trường thuốc Việt Nam trong lĩnh vực thuốc cản quang (Tebrix 35 của hãng Guerbet), thuốc đau nửa đầu (Tamik- hãng Laphal) và thuốc nhãn khoa (của các hãng Chauvin và hãng Bausch&Lomb).
b) Công tác tuyển chọn trình dược viên
• Tiêu chuẩn tuyển chọn
Các ứng viên tham gia tuyển chọn phải là bác sỹ hoặc dược sỹ đại học có thể có bằng tốt nghiệp trung cấp y tế (hiện nay công ty có một trình dược viên tốt nghiệp trung cấp y tế).
Bên cạnh yêu cầu về chuyên môn công ty còn yêu cầu người tham gia phải có khả năng giao tiếp và có trình độ ngoại ngữ ở mức trung bình.
• Quy trình tuyển chọn
Công ty tuyển chọn trình dược viên qua hai vòng phỏng vấn, vòng 1 là trưởng văn phòng đại diện phụ trách, vòng hai cũng là vòng ra quyết định tuyển dụng được phụ trách bởi giám đốc vùng.
c) Đào tạo trình dược viên
• Đào tạo cơ bản
Đào tạo ban đầu kéo dài 1 tuần do nhân viên có kinh nghiệm của công ty phụ trách.
Do đặc thù công ty là một công ty chuyên phân phối nên việc huấn luyện trình dược viên chủ yếu là về kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng còn
kiến thức sản phẩm mà trình dược viên phụ trách. Nội dung được đào tạo gồm: kỹ năng bán hàng và kiến thức về sản phẩm không được chú trọng nhiều.
• Đào tạo cập nhật
Trình dược viên được đào tạo cập nhật một năm một lần vào kỳ họp cuối năm do chuyên gia của Công ty từ Singapore giảng dạy, nội dung chủ yếu là kỹ năng bán hàng,
d) T ổ chức hoạt động của trình dược viên
Văn phòng đại diện của Công ty ở Hà Nội quản lý 7 TDV chia thành 3 nhóm lớn, trong 3 nhóm này lại chia thành 7 nhóm nhỏ. Không có người đứng đầu nhóm, quản lý trực tiếp là trưởng văn phòng đại diện (Hình 3.4)
Hình 3.4: TỔ chức TDV công ty Hyphens tại Hà Nội
e) Hệ thống báo cáo của trình dược viên
Công ty có hệ thống báo cáo của công ty bao gồm 3 loại báo cáo chính:
• Báo cáo công tác tuần: Trình dược viên phải tổng kết các thông tin về
hoạt động của .các đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các Bệnh viện (thông qua số lượng mua vào của khoa dược nhà thuốc Bệnh viện và qua nhận xét của bác sỹ về sản phẩm). (Xem phụ lục
2.1)
• Báo cáo hoạt động trong tháng: Công ty chỉ quan tâm đến hoạt động của trình dược viên tại các Bệnh viện. Các nội dung phải báo cáo các nội dung bao gồm: tên bác sỹ, khoa phòng làm việc và nội dung hoạt động(tiếp xúc, tiếp xúc có tặng quà, tiếp xúc để đưa tờ rời, tiếp xúc và tặng hàng mẫu). (Xem phụ lục2.4 )
• Bản theo dổi khách hàng: trong báo cáo này trình dược viên phải ghi rõ
tình hình sử dụng sản phẩm của các khách hàng, những thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm. (Xem phụ lục 2.2)
Bên cạnh báo cáo, trình dược viên còn phải lên kế hoạch từng tuần hoạt động. Nội dung chỉ rõ địa bàn mà trình dược viên hoạt động trong từng buổi, không chi tiết gặp đối tượng nào hay nội dung giới thiệu sản phẩm gì...
Hệ thống báo cáo của trình dược viên mặc dù khá đơn giản như trên nhưng
thực tế công ty cũng không chú trọng đánh giá thông qua báo cáo, mà chỉ chú
trọng vào hiệu quả hoạt động thông qua doanh số.
f) Các tiêu chí đánh giá hoàn thành nhiệm vụ trình dược viên
• Đánh giá qua doanh s ố khoán '
Do đặc thù công ty là một doanh nghiệp chỉ hoạt động phân phối dược phẩm nên mục tiêu chính của công ty là đạt doanh số cao và thu về lợi nhuận, vì vậy tiêu chí chính và là tiêu chí có tính chất quyết định trong xét thưởng và xét bậc lương cho trình dược viên là doanh số khoán cho mỗi người.
Doanh số khoán cho mỗi trình dược viên theo từng quý và chi tiết tới từng sản phẩm. Trình dược viên đạt 80% doanh số sẽ được thưởng 80% lương. Bên cạnh đó trình dược viên còn chịu mức khoán đối với các sản phẩm tiêu thụ trong Bệnh viện.
Trung bình mỗi trình dược viên của công ty phải thực hiện từ 10-15 cuộc gặp gỡ khách hàng. Căn cứ trên khả nấng ảnh hưởng của khách hàng đối với lượng hàng tiêu thụ công ty có phân chia thành 3 nhóm khách hàng A, B,
c.
Mỗi trình dược viên trong 1 ngày phải gặp thiểu số mỗi loại khách hàng (A,B,C) là 3 đến 5 người. Tiêu chí này được tham khảo trong quá trình xét lương của trình dược viên.3.1.5. Công ty Sanoĩi-synthelabo Việt Nama) Giới thiệu công ty [16] a) Giới thiệu công ty [16]
Sự sáp nhập của công ty Sanoíi và Synthelabo đã đưa tập đoàn Sanoíi- Synthelabo lên vị trí thứ 17 trong bảng xếp hạng các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới năm 1998. Hiện nay, trên toàn thế giới công ty có 33086 nhân viên trong đó có 11601 nhân viên bán hàng, 6877 nhân viên làm việc trong lĩnh vực nghiên cứu tại 14 trung tâm.
Sanoíi-synthelabo đã có mặt tại 100 nước trên thế giới, đầu tư vào cả lĩnh vực kinh doanh và sản xuất. Tính đến ngày 16/02/2004, doanh số bán của công ty đạt 8,048 triệu EUR, chi phí cho nghiên cứu phát triển sản phẩm là
1,316 triệu EUR và vốn dự trữ cho hoạt động thị trường lên tới 43.751 tỷ EUR.
Tại Việt Nam, năm 1989 công ty Sanoíì đã thành lập văn phòng đại diện để quảng bá hình ảnh và xúc tiến thương mại. Năm 1993 Sanotì tiến hành liên doanh với XNDPTƯ 23 thành lập ra Sanoíi Việt Nam và đến năm 1999 sự sáp nhập của tập hai đoàn Sanofi vầ Synthelabo trên thế giới cũng kéo theo sự ra đời của công ty Sanoíi-synthelabo Việt Nam là xí nghiệp đầu tiên ở Việt Nam được cục quản lý dược - Bộ y .tế côrig nhận đạt tiêu chuẩn GMP của ASEAN. Ngày 27/10/1997 công ty liên độanh Sanoíi-synthelabo Việt Nam cũng đã được cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9002 của BVQI vương quốc Anh. Tại thị trường Việt Nam, công ty có 106 biệt dược lưu hành và tập trung vào các thuốc điều trị bệnh hệ tiêu hoá, bệnh hệ thần kinh, hô hấp, nhiễm trùng, ký sinh trùng.
Trong 3 năm vừa qua, doanh số của công ty liên tục tăng với tỷ lệ tăng trung bình 20%/năm, đội ngũ trình dược viên cũng ngày một đông đảo, tính đến cuối năm 2003 số lượng trình dược viên trong cả nước của công ty đã lên tới 155 trình dược viên (Bảng 3.1)
Bảng 3.3. Số TDV công ty Sanoíi-synthelaboViệt Nam
Năm Khu vực 2001 2002 2003 Miền Bắc 42 46 46 Miền Trung 11 14 14 Miền Nam 55 55 60 Mekong delta 36 35 35 Cả nước 144 150 155
