• Đánh giá qua dòanh s ố khoán:
Doanh số khoán là doanh số của nhà phân phối thu được đối với những mặt hàng trong khu vực mà mỗi TDV quản lý. Công ty khoán doanh số dựa trên năng lực của trình dược viên, khả năng tiêu thụ của thị trường và hoạt động của những đối thủ cạnh tranh. Do trình dược viên phân chia theo khu vực nên quản lý doanh số theo từng địa bàn. Đối với một số mặt hàng được phân phối thông qua công ty Mega doanh số trên từng địa bàn còn được quản lý trên từng đầu thuốc.
Các thông số về doanh số công ty quản lý dựa trên báo cáo của nhà phân phối.
• Đánh giá thông qua việc quản lý địa bàn của TDV
Đây là tiêu chí công ty áp dụng để đánh giá tính hợp lý trong phân phối thời gian cho từng địa bàn, cho từng khách hàng cũng như để kiểm tra trình
dược viên có làm việc tại địa bàn tỉnh hay không. Giám sát viên kiểm soát tiêu chí dựa trên báo cáo trình dược viên và thông qua sự liên hệ trực tiếp với khách hàng.
Đánh giá tiêu chí này nhằm tránh trường hợp trình dược viên để đạt doanh số và số cuộc gặp gỡ khách hàng nên chỉ đi những địa bàn dễ, bỏ qua các địa bàn khó.
• Đánh giá qua tổng s ố cuộc gặp gỡ khách hàng
Dựa trên kế hoạch làm việc mà trình dược viên tự xây dựng từ trước, người quản lý sẽ kiểm tra đột xuất tại địa bàn hoặc gián tiếp thông qua hỏi khách hàng. Nhưng thực tế việc kiểm tra chỉ có tính hình thức vì TDV hoạt động trên một địa bàn rộng và một giám sát viên (supervisor) lại quản lý từ 3- 7 TDV nên tiêu chí này quản lý chủ yếu dựa trên sự trung thực của TDV.
Việc xuống địa bàn của trình dược viên thường chỉ có tính chất hỗ trợ cho những người mới hay phụ trách những địa bàn khó cũng như tăng cường quan hệ giữa người quản lý với khách hàng.
Tần số xuống địa bàn của giám sát viên từ 1 đến 1,5 lần trong tháng. Với trình dược viên tại các tỉnh ngoài Hà Nội việc quản lý thời gian rất khó nên thực chất chỉ quản lý dựa trên số lượng công việc- tức là chỉ quản lý theo doanh số do nhà phân phối báo về.
• Đánh giá thông qua s ố cuộc thảo luận nhóm
Một tháng trình dược viên dưới sự giúp đỡ của giám sát viên phải tổ chức tối thiểu 1 cuộc thảo luận nhóm với 5 đến 7 bác sỹ trong 30 đến 45 phút. Các cuộc thảo luận này tổ chức trong khoa phòng thường kết hợp lồng ghép vào lúc giao ban.
Đánh giá tiêu chí (theo hai thông số: chất lượng và số lượng) qua báo cáo tháng và theo chủ quan của người quản lý.
• Đánh giá quản lý thời gian và tổ chức công việc của TDV
Tiêu chí này đánh giá dựa trên việc lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch.
• Đánh giá thái độ làm việc của TDV.
Thái độ làm việc của trình dược viên được đánh giá qua việc thực hiên đầy đủ và nghiêm túc các quy định của công ty như: số lần không đi họp, đi họp muộn không có lý do, số lần không thực hiện báo cáo và chất lượng báo cáo...
Trên cơ sở tổng hợp các tiêu chí trên, công ty phân loại đánh giá trình dược viên trong cả tháng theo 4 mức: xuất sắc, hoàn thành nhiệm vụ, không đạt yêu cầu (Bảng 3.1)
Bảng 3.1. Tiêu chí và đánh giá tiêu chí công ty Gedeon Richter TT Kết quả đánh giá Mức độ đạt tiêu chí
