• Chiều dà i: 600 0 18000mm
3.2.3.3 Hoàn thiện hệ thống phân phố
Trong các công cụ marketing, kênh phân phối có vai trò quan trọng. Đó là lợi thế cạnh tranh có hiệu quả và dài hạn. Những nếu kênh phân phối họat động không hiệu quả đó cũng là nơi dễ bị đối thủ cạnh tranh tấn công nhất vì việc xâm nhập chiếm lĩnh thị trường qua hệ thông kênh phân phối sẵn có là cách tiếp cận nhanh nhất đối với các đơn vị mới gia nhập nghành và cả các đơn vị cạnh tranh khác trong nghành. Kênh phân phối cũng là phương tiện thực thi chiến lược thương hiệu một cách hết sức hiệu quả.
yêu cầu đối với kênh phân phối là hết sức cụ thể.
Thứ nhất: Các thành viên kênh phải thấu hiểu tính cách thương hiệu, slogan và ý nghĩa thương hiệu, các cam kết của thương hiệu dành cho khách hàng.
Thứ hai: các thành viên kênh phải sẵn sàng thực hiện việc hợp tác quảng bá trong từng chương trình truyền thông. Sẵn sàng sử dụng pano, apphích quảng cáo, đưa catalogue, tờ rơi hay các phiếu thăm do lấy ý kiến khách hàng đến đúng đối tượng và đầy đủ. Sẵn
Thứ ba: Phản hồi về thông tin thị trường một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời.
Thực tế thành viên kênh phân phối mặt hàng nội thất của Công ty là những người trực tiếp tiếp xúc và nắm bắt nhu cầu của thị trường. Họ thực hiện chức năng truyền tin và định hướng tiêu dùng. Đặc thù của hệ thống kênh phân phối của nghành hàng thép hiện nay là kênh hợp đồng. Mặc dù vậy các cam kết giữa các thành viên qua hợp đồng là không chi tiết và đảm bảo độ chặt chẽ cần thiết. Họ là thành viên kênh của thương hiệu SMC nhưng sẵn sàng bán hàng của các nhà sản xuất như Hòa Phát, Pomina…. Các thành viên của đối thủ cũng vậy. Tuy nhiên Hòa Phát có một số thành viên là nhà cung cấp độc quyền hay đối tác chiến lược có kinh nghiệm và sức mạnh như: Ngọc Diệp hay Đức Duy,.. trong khi SMC chưa có các thành viên loại này.
Do đó đối với hệ thống kênh phân phối, các hoạt động sau có thể cần phải quan tâm để thực hiện:
• Rà soát lại tòan bộ thành viên kênh hiện có để xác định mức độ trung thành hay thái độ của từng thành viên. Qua đó lọc lấy những thành viên chủ chốt và quan trọng về vị trí chiến lược, mức độ chiếm lĩnh thị trường và mức độ trung thành với thương hiệu.
• Trên cơ sở các thành viên đã được chọn lọc xây dựng một cam kết mới chặt chẽ hơn, ít nhất là trong khía cạnh hợp tác truyền thông.
• Tổ chức hội nghị khách hàng trước khi phát động chương trình. Toàn bộ thành viên kênh sẽ được truyền đạt về tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu SMC liên quan đến lợi ích của từng thành viên. Các nội dung khác của chiến lược cũng cần được làm sáng tỏ thông qua ý kiến phản hồi của từng đại lý. Lúc này có thể cân nhắc điều chỉnh chi tiết của chiến lược nếu thực sự cần thiết.
• Bắt đầu triển khai việc thành lập các thành viên độc quyền có hiệu quả tại các địa bàn thị trường trọng điểm.
Thời gian thực hiện: Dự kiến sẽ bắt đầu triển khai vào đầu tháng 7/2012 và quá trình sẽ được duy trì liên tục.
Hoàn thiện hệ thống phân phối là một việc quan trọng chỉ sau chất lượng sản phẩm, vì vậy nếu hệ thống phân phối của công ty được hoàn thiện nó sẽ đem lại doanh thu cao, sự biết đến của người tiêu dùng đối với thương hiệu...
Phân công trách nhiệm thực hiện giải pháp
Phòng bán hàng có trách nhiệm rà soát các đại lý và lựa chọn ra những đại lý tiêu biểu, đồng thời có những chính sách thích hợp với từng thành viên.
3.2.3.4 Nhóm giải pháp các hoạt động chiêu thị
Trong kinh doanh hiện nay, xúc tiến thương mại là công cụ hiệu quả nhất trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng tính quảng bá thương hiệu công ty. Các hoạt động chính để thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp gồm : quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng cá nhân.
a. Quảng cáo: Kết hợp với giải pháp xây dựng nhà máy thép SMC tại Vũng Tàu thì công ty nên xây dựng một chương trình quảng cáo của mình để quảng cáo các sản phẩm mới cũng như đưa hình ảnh thép SMC đến gần hơn với công chúng và khách hàng của mình.
Nội dung : Xây dựng một clip quảng cáo trên nền ý tưởng là đưa hình ảnh nhà máy sản xuất thép và một phần quy trình nung thép vào clip, tiếp đó là hình ảnh của các sản phẩm thép SMC vào clip. Sau khi đã để cho khách hàng và công chúng thấy được các sản phẩm của SMC thì chúng ta sẽ đưa hình ảnh các công trường xây dựng với sự xuất hiện của các sản phẩm thép SMC, hình ảnh các tòa nhà cao ốc, hình ảnh của một vài dự án tiêu biểu của SMC sẽ như là lời cam kết chất lượng của SMC với khách hàng và công chúng về sản phẩm của mình. Đoạn clip sẽ dài 10-15s.
Xác định mục tiêu quảng cáo:
• Mục tiêu truyền thông :
- Thông báo cho khách hàng biết được về các sản phẩm mới, những cố gắng của công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của SMC thông qua việc đưa hình ảnh sản xuất tại nhà máy Vũng Tàu.
- Thông báo những ưu đãi mà khách hàng được hưởng khi giao dịch với SMC. - Thông báo những thành tích mới, các giải thưởng mới.
• Mục tiêu thuyết phục :
- Tạo hình ảnh đẹp, ấn tượng về công ty và sản phẩm của công ty cũng như những dự án mà công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ để khách hàng có cảm tình với thương hiệu của công ty.
- Thuyết phục khách hàng đã và đang là đối tác của công ty của một số công ty khác trong ngành chuyển sang giao dịch với công ty SMC.
- Thuyết phục khách hàng tin rằng những thay đổi, cải tiến, cũng như đầu tư vào công nghệ mới là nhằm mong muốn khách hàng thu được lợi ích lớn hơn khi lựa chọn SMC.
• Mục tiêu nhắc nhớ:
- Nhắc nhớ khách hàng biết rằng sản phẩm của công ty luôn đáp ứng mọi nhu của khách hàng bất kỳ ở đâu.
- Nhắc nhở khách hàng trong việc SMC là lựa chọn hàng đầu trong ngành thép Việt Nam.
Ngân sách dành cho chương trình : Đây là một biện pháp cần nhiều chi phí và công sức. Để dựng một đoạn phim trên ước tính chi phí khoảng 200 triệu VNĐ.
Chi phí quảng cáo trên truyền hình là một khoản cũng không nhỏ
Bảng 3.1: Chi phí cho một lần phát sóng (15s)
Trong phạm vi bài, viết ước tính khoản chi phí phát quảng cáo trên truyền hình Đài truyền hình Giờ cao điểm Giờ bình thường
VTV 12 triệu/15s 10 triệu/15s HTV 10 triệu/15s 8 triệu/15s
Chúng ta cũng cần phải tính đến những khoản chi phí cho việc quảng cáo hình ảnh trên báo chí, chi phí pano áp phích….
Như vậy, để thực hiện chương trình này cần khoảng 2.5 tỷ VNĐ. Đây là một số tiền không nhỏ nhưng cũng không quá lớn và trong tầm thực hiện của công ty.
Thời gian, tiến độ và các phương thức truyền thông thực hiện:
Sử dụng truyền hình, báo chí là xương sống của chương trình nhưng chỉ trong ngắn hạn, đưa chương trình quảng cáo của mình phát sóng trên kênh HTV7 vào các giờ vàng trong ngày như 11h45 trưa và 6-7h tối trong ngày, các công cụ khác là công cụ hỗ trợ đắc lực nhưng lại có ý nghĩa dài hạn. Thời lượng của chương trình là 1 năm. Thời điểm bắt đầu của chương trình là cuối tháng 12 dương lịch của năm 2012. Kết thúc vào cuối tháng 12 dương lịch năm 2013.
Phương tiện quảng cáo :
- Sử dụng phương tiện truyền hình là chủ lực, kênh trình chiếu là kênh HTV7. - Tiếp tục đẩy mạnh quảng cáo thông qua báo chí, website của công ty, các sàn
giao dịch thương mại điện tử ngành thép và tại điềm giao dịch của công ty để quảng bá hình ảnh thương hiệu công y vì vừa tiết kiệm chi phí cho công ty trong giai đoạn kinh tế khó khăn hiện nay, vừa mang lại hiệu quả cho thương hiệu SMC.
- Website của công ty hiện nay ngày càng phát huy nhiều thế mạnh và được biết đến thông qua nhiều hơn. Do đó, công ty nên nâng cao hơn nữa và làm phong phú hơn trang web của mình để khách hàng nắm bắt được các thông tin cần thiết, với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin thì đây là một công cụ hữu ích để khách hàng tiếp cận với công ty.
b. PR
Báo chí :
Cần có mối quan hệ sâu rộng và mật thiết hơn nữa với giới báo chí. Phòng Marketing là phòng ban trực tiếp đảm trách công việc này nên phải thương xuyên cập nhật thông
ty và là một biện pháp nhắc nhớ khách hàng tới thương hiệu SMC. Đối với các thông tin xấu hay sự cố ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu công ty. Công ty cần nắm bắt một cách nhanh chóng và kịp thời để có những giải pháp thíc hợp, cũng như tổ chức họp báo đính chính và giải quyết vấn đề , để khách hàng không hiểu sai lệch về thông tin.
Tài trợ :
Công ty cần có nhiều hơn những chương trình tài trợ thiết thực hơn nữa mang tính cộng đồng hơn nữa vì tài trợ có thể nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng cũng như vị thế hơn nữa.
Đề xuất : Công ty có thể tham gia tài trợ xây dựng một vài công trình phục vụ cho công tác bảo vệ biển đảo Trường Sa – Hoàng Sa như xây dựng một trường học phục vụ cho việc dạy và học cho những con em người dân và các chiến sĩ đang công tác ở nơi hải đảo xa xôi. Đây là một hoạt động mang tính thiết thực và có giá trị xã hội rất cao, việc tài trợ này sẽ được công chúng và dư luận, cả nhà nước cũng sẽ chú ý đến thương hiệu SMC .
Thời gian và tiến độ thực hiện : Chương trình tài trợ xây dựng trường học có thể bắt đầu từ tháng 7 năm nay để có thể kịp thời hoàn thành trước thời điểm quốc khánh 02/09 và cũng là thời điểm khai giảng năm học mới của học sinh nơi biển đảo. Sau công đoạn bắt đầu hoàn thiện ngôi trường thì SMC có thể cung cấp các hình ảnh cho các báo trong nước như tuổi trẻ, thanh niên,… và đặc biệt công ty có thể tài trợ chi phí đi lại cho đài truyền hình hoặc cung cấp cho họ tư liệu về ngày khai giảng ngôi trường mới do SMC xây dựng cho các học sinh nơi hải đảo xa xôi.
Ngân sách dự toán : Với tổng ngân sách xây dựng ngôi trường là 2 tỷ đồng.
Phân công trách nhiệm
Bộ phận Marketing của công ty có trách nhiệm giám sát và tổ chức toàn bộ quá trình thực hiện chương trình tài trợ.
Những kiến nghị để thực hiện biện pháp:
Do điều kiện địa bàn Trường Sa và Hoàng Sa nằm ngoài khơi xa xôi cách quá xa đất liền cho nên việc vận chuyển sắt thép và vật liệu xây dựng khó khăn, nằm ngoài khả
năng cho phép của công ty nên em kiến nghị nên nhờ vào sự hỗ trợ của nhà nước bằng việc huy động một số tàu hải quân có thể vận chuyển nguyên liệu và công nhân công ty ra ngoài đảo để có thể thực hiện được công trình của SMC .
Hội chợ, triển lãm :
Từ trước đến nay, công ty đã từng tham gia rất nhiều hội chợ, triển lãm trên toàn quốc và khu vực. Công ty nên tiếp nhận thông tin một cách chủ động hơn để chuẩn bị hồ sơ cũng như các điều kiện tham gia chu đáo nhất nhằm tận dụng và phát huy cơ hội mở rộng thị trường, giới thiệu, quảng bá thương hiệu đến đông đảo khách hàng. Khi tham gia mở các gian hàng ở hội chợ thì nhân viên Marketing nên có sự đầu tư nhiều hơn về hình thức của gian hàng công ty mình.