6. Kết cấu của luận văn
3.2.3 Yếu tố phân phối
Kể từ khi thành lập đến nay Công ty, Công ty Dƣợc phẩm Linh Đạt đã từng bƣớc xây dựng một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh và rộng khắp cả nƣớc. Hiện nay Công ty đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp để đƣa sản
phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng. Tức là Công ty vừa tổ chức bán sản phẩm đến tận tay ngƣời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngƣời mua trung gian. Do Công ty có hệ thống chi nhánh rộng khắp cả nƣớc và có hệ thống ô tô giao hàng tận nơi nên hiện tại Công ty có hai hình thức phân phối nhƣ sau:
* Kênh phân phối trực tiếp
Sản phẩm của Công ty trực tiếp đến tận tay ngƣời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công ty, bao gồm các quầy thuốc thuộc trụ sở chính đóng tại tỷnh Hƣng Yên và các quầy ở tỷnh có chi nhánh đang đóng ở đó. Ngoài việc bán hàng, tƣ vấn sản phẩm cho khách, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ ngƣời sử dụng sản phẩm của Công ty. Qua đó, Công ty trực tiếp nắm bắt đƣợc những nhận xét, phản ứng từ ngƣời tiêu dùng về những ƣu, nhƣợc điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm để từ đó Công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công ty và ngƣời sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho Công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu thị. Doanh số qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 3 - 5% tổng doanh thu của Công ty.
Hình 3.3: Kênh phân phối trực tiếp của Công ty
(Nguồn: Chiến lược marketing của Công ty Dược phẩm Linh Đạt, 2010. Hưng Yên)
* Kênh phân phối gián tiếp
Theo kênh này, sản phẩm của Công ty đến với ngƣời sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tƣ nhân, các bệnh viện, các cơ
Công ty Dƣợc phẩm Linh Đạt Khách hàng (Ngƣời tiêu dùng cuối cùng) Nhân viên bán hàng Quầy thuốc, Cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty
sở y tế. Những ngƣời này có thể mua hàng trực tiếp từ Công ty hoặc mua từ chi nhánh của Công ty để bán lại cho ngƣời sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ƣu điểm thuận tiện cho ngƣời tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lƣợng tùy ý ngƣời tiêu dùng. Công ty đã sử dụng khá thành công đội ngũ trình dƣợc viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán tại các cơ sở này. Tỷ lệ qua kênh tiêu thụ này là 95% - 97% tổng doanh thu của Công ty.
Hình 3.4: Kênh phân phối gián tiếp của Công ty
(Nguồn: Chiến lược marketing của Công ty Dược phẩm Linh Đạt, 2010. Hưng Yên)
Sau khi nghiên cứu chiến lƣợc về phân phối của Công ty, tác giả tiến hành khảo sát trên 90 đối tƣợng khách hàng là chủ quầy thuốc, nhà thuốc để đánh giá thêm về hiệu quả chiến lƣợc phân phối của Công ty. Tác giả tiến hàng đánh giá những vẫn đề liên quan đến hàng hóa và đội ngũ giao hàng tại nhà thuốc. Bảng đánh giá của khách hàng về chiến lƣợc phân phối hiện nay của Công ty đƣợc thể hiện nhƣ sau:
Công ty Dƣợc phẩm Linh Đạt Khách hàng (Ngƣời tiêu dùng cuối cùng) Nhân viên bán hàng -Hiệu thuốc -Nhà thuốc -Quầy thuốc -Bệnh Viện -Phòng khám trên toàn quốc Trình dƣợc viên
Bảng 3.6 Sự hài lòng khách hàng về chiến lƣợc phân phối sản phẩm. TT Giao hàng cho khách Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý Rất đồng ý Tổng 1 Hàng hóa đƣợc giao đúng hạn 1 6 21 15 47 90 (Tỷ lệ % đạt đƣợc) 1.11 6.67 23.33 16.67 52.22 100 2 Hàng hóa đƣợc bảo quản tốt 3 1 13 18 55 90
(Tỷ lệ % đạt đƣợc) 3.33 1.11 14.44 20.00 61.11 100 3 Nhân viên giao hàng lịch sự 2 5 21 25 37 90
(Tỷ lệ % đạt đƣợc) 2.22 5.56 23.33 27.78 41.11 100 4 Đầy đủ hóa đơn, đúng mặt hàng 0 0 5 27 58 90
(Tỷ lệ % đạt đƣợc) - - 5.56 30.00 64.44 100 5
Hàng có hay bị lỗi, hỏng không 3 5 10 20 52 90 (Tỷ lệ % đạt đƣợc) 3.33 5.56 11.11 22.22 57.78 100
(Nguồn: Phiếu điều tra khách hàng)
Qua số liệu tại bảng 3.6 ta có thể nhận thấy đƣợc là khách hàng rất hài lòng với chiến lƣợc phân phối của Công ty, từ vấn đề bảo quản hàng hóa, lịch giao hàng cho khách đúng hạn đến hóa đơn của từng mặt hàng, vì chiến lƣợc phân phối của Công ty là phân phối từ kho tổng Công ty đến tận quầy thuốc, nhà thuốc thông qua hệ thống xe giao hàng của Công ty chứ không phân phối qua đại lý cấp 1 và cấp 2. Điều đó làm cho chủ quầy thuốc, nhà thuốc an tâm về hàng hóa, nguồn gôc xuất xứ, chế độ bảo quan của Công ty. Bên cạnh đó thái độ của ngƣời giao hàng cũng đƣợc đánh giá cao, vì Công ty luôn luôn đào tạo cho nhân viên chặt chẽ khi nhận việc.
Có thể nói chiến lƣợc phân phối của Công ty đang đƣợc triển khai rất tốt, phù hợp, Công ty nên phát huy điểm mạnh này. Tuy nhiên, ngoài điểm mạnh đó cũng còn tồn tại một phần rất nhỏ tỷ lệ khách hàng chƣa hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên giao hàng, bảo quản hàng hóa. Vì vậy một yêu cầu nữa là Công ty cần phải đào tạo thêm kỹ năng mềm cho nhân viên giao hàng, tránh những khó chịu cho khách… Đây chỉ là một lƣợng khách hàng rất
nhỏ phản hồi lại, nhƣng Công ty cũng cần lƣu ý, tránh trƣờng hợp những lỗi nhỏ đó lan rộng ra.