Agribank Hải Dƣơng sử dụng các nguồn lực kinh tế để cung cấp nhiều loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Do vậy, dù mục tiêu cung cấp dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, song với yêu cầu của hạch toán kinh tế đòi phải có thu tối thiểu đủ khả năng bù đắp các chi phí, bù đắp rủi ro và có lợi nhuận. Do đó, cẩn phải xác định giá sản phẩm dịch vụ. Do hoạt động kinh doanh ngân hàng đa dạng, với nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau, nên việc xác định giá dịch vụ rất phức tạp.
Trƣớc kia khách hàng lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ có thể mục tiêu quan trọng nhất mà họ căn cứ để quyết định mua sản phẩm hay không là mức giá. Ngày nay, khi lựa chọn và quyết định mua một dịch vụ khách hàng không chỉ căn cứ vào giá cả mà ngƣời ta còn căn cứ vào tƣơng quan giữa chất lƣợng và giá cả, nhận thức của ngƣời tiêu dùng về chất lƣợng cũng nhƣ giá trị của sản phẩm dịch vụ. Hơn nữa, cƣờng độ cạnh tranh trên thị trƣờng cũng ảnh hƣởng lớn đến giá cả của sản phẩm dịch vụ tiếp thị. Vì vậy, để định giá cho một sản phẩm dịch vụ ngƣời ta phải căn cứ vào chi phí, tính chất cạnh tranh và nhận thức của khách hàng.
Chi phí sản xuất và cung ứng sản phẩm dịch vụ là một cơ sở để hình thành giá bán. Để định giá hợp lý trƣớc hết ngân hàng phải phân tích mối tƣơng quan giữa chi phí và khối lƣợng sản xuất ra. Bên cạnh đó, ngân hàng phải xem xét tƣơng quan chi phí của họ với các đối thủ ở trên thị trƣờng, cũng nhƣ mức giá trị trƣờng chấp nhận.
Tuỳ theo từng loại sản phẩm dịch vụ khác nhau mà ngân hàng phải đƣa ra đƣợc các mức giá phù hợp. Vì vậy, cần phải nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cửu chính sách giá của các ngân hàng khác để xay dựng cho mình một mức giá phù hợp.
- Cạnh tranh.
Mức độ cạnh tranh theo giá và thái độ của các đối thủ cạnh tranh về giá cần phải đƣợc xem xét trong giá bán sản phẩm dịch vụ. Nếu nhƣ mức độ cạnh tranh giá càng cao thì ngân hàng không thể định giá cao so với chi phí bỏ ra, cũng nhƣ nếu đối thủ cạnh tranh có phản ứng quyết liệt đối với việc giảm giá của các ngân hàng khác thì ngân hàng phải cân nhắc kỹ khi quyết định thay đổi mức giá, nếu không sẽ dẫn tới chiến tranh giá và kết quả là lợi nhuận tổng số sẽ giảm.
- Nhận thức của khách hàng.
Đánh giá của khách hàng và tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng sản phẩm dịch vụ quyết định đến chính sách của ngân hàng. Nếu nhƣ ngân hàng sử dụng chiến lƣợc giá cao, sản phẩm dịch vụ chất lƣợng cao thì ngân hàng phải tiến hành định giá cao. Ngƣợc lại nếu nhƣ ngân hàng sử dụng chiến lƣợc giá thấp, chất lƣợng thấp thì ngân hàng cần phải định giá thấp. Nhƣng ngân hàng cần phải lƣu ý rằng khách hàng thƣờng cho rằng giá càng cao nghiã là chất lƣợng càng cao. Do đó, nếu ngân hàng tiến hành cung cấp nhiều mức sản phẩm dịch vụ khác nhau thì họ phải quyết định mối quan hệ giữa từng mức giá với từng mức sản phẩm dịch vụ. Hơn nữa mức giá tiếp thị cũng phụ thuộc vào chính sách còn lại là vào nhận thức của khách hàng về chính sách sản
phẩm dịch vụ, chính sách giao tiếp, chính sách phân phối, chính sách nhân sự, chính sách môi trƣờng, chính sách quá trình cung ứng dịch vụ, ...
3.2.7. Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo, khuyếch trương giao tiếp.
Đa dạng hoá công tác quảng bá, tuyên truyền: Thông qua các phƣơng tiện phát thanh, truyền hình, báo chí, các Hội nghị chuyên đề, Hội thảo khoa học,… xác lập và củng cố mối quan hệ chặt chẽ với cộng đồng dân cƣ, các trƣờng học, tổ chức xã hội thông qua các hình thức: tài trợ học bổng cho học sinh, sinh viên xuất sắc, phát triển quỹ tín dụng học tập, quỹ tài trợ cho các hoạt động xã hội... nên sử dụng nhiều hình thức ân hạn về số tiền cho vay, thời hạn, lãi suất để giúp cho các trƣờng, các tổ chức xã hội hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, từ đó hình ảnh của ngân hàng sẽ ngày càng đƣợc khẳng định trong cộng đồng.
Xây dựng, từng bƣớc củng cố, hoàn thiện hoạt động của bộ phận thông tin, tuyên truyền trong ngân hàng để từng bƣớc chuyên nghiệp hoá hoạt động quảng bá tuyên truyền, nâng cao chất lƣợng và hiệu quả trong hoạt động này. Hƣớng chính vẫn là phải tuyển dụng nhân viên mới có trình độ chuyên môn về hoạt động tiếp thị, hoặc cũng có thể gửi số cán bộ cũ đi đào tạo về chuyên môn tại các trƣờng đào tạo chuyên ngành về công tác tiếp thị.
Thiết kế các văn phòng làm việc đẹp, lịch sự, nhƣng không xa hoa cầu kỳ; tác phong làm việc, thái độ giao dịch với khách hàng của mỗi cán bộ, nhân viên trong ngân hàng phải ân cần, niềm nở, nhiệt tình… Đây là những biện pháp tạo ấn tƣợng với khách hàng khi giao dịch với NH, một ấn tƣợng văn minh nhƣng không xa cách, lịch sự, không cầu kỳ hình thức, văn hoá trong KD đƣợc xác lập nhƣng không xa rời nét văn hoá Á Đông.
Các giấy tờ, phƣơng tiện làm việc của ngân hàng phải từng bƣớc chuẩn hoá, tạo nét riêng của mình, đặc biệt là về tên gọi, biểu tƣợng phải chuẩn hoá
và thể hiện trên các giấy tờ giao dịch.
3.2.8. Giải pháp về mở rộng mạng lưới
Mở rộng mạng lƣới hoạt động là một trong những tiền đề để hoạt động marketinh hiệu quả. Công tác phát triển mạng lƣới của Agribank Hải Dƣơng đã đƣợc chú trọng, song vẫn còn nhiều bất hợp lý. Do vậy, cần xây dựng hệ thống mạng lƣới phòng giao dịch hoạt động thực sự hiệu quả. Muốn thực hiện đƣợc điều đó cần nghiên cứu một một số chỉ tiêu khi xây dựng mạng lƣới:
- Nhu cầu hiện tại và tƣơng lai;
- Chiến lƣợc phát triển marketing của các đối thủ cạnh tranh; - Khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai;
- Chiến lƣợc phát triển lâu dài của ngân hàng;
- Đảm bảo phù hợp và tính thực thi của nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ; - Đảm bảo mục tiêu hiệu quả dài hạn, ngắn hạn.
- Gắn bó với các hoạt động khác của ngân hàng.
- Tuyển chọn và đào tạo những cán bộ vững nghiệp vụ chuyên môn cũng nhƣ khả năng thuyết phục khách hàng
3.2.9. Tăng cường ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại.
Trƣớc những thách thức nội tại, cũng nhƣ sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng, xuất phát từ thế mạnh và các điểm yếu của mình, Agribank Hải Dƣơng cần phải đẩy mạnh tiến độ ứng dụng công nghệ tin học vào hoạt động NH để thực sự phục vụ tốt cho phát triển kinh tế trên địa bàn đáp ứng tiến trình hội nhập. Ngày nay công nghệ đã trở thành đòn bẩy của sự phát triển, là điều kiện để hội nhập vào cộng đồng NH quốc tế. Hiện đại hóa công nghệ NH nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ, giảm chi phí lao động, tăng sức cạnh tranh, phục vụ tốt cho yêu cầu quản lý và KD để góp phần mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển thị phần, mở rộng khách hàng. Khoa học công nghệ sẽ góp phần nâng cao chất lƣợng phục vụ, là khâu đột phá để sắp xếp lại lao
động, tăng hiệu quả trong hoạt động KD. Trong những năm trƣớc mắt, việc hiện đại hoá công nghệ NH cần hƣớng vào các trọng tâm sau đây:
- Đẩy nhanh ứng dụng công nghệ tin học trong các nghiệp vụ ngân hàng, tập trung đầu tƣ phần mềm ứng dụng với các dịch vụ tiện ích của ngân hàng, đào tạo cán bộ đủ khả năng tiếp nhận kỹ thuật mới nhằm nâng cao năng lực, hiệu quả thiết bị hiện có.
- Nâng cấp hệ thống tin học, phát triển và hoàn thiện mạng giao dịch trực tuyến giữa Trụ sở chính và các chi nhánh, tiến tới thực hiện việc khách hàng gửi tiền ở một nơi, rút tiền ở nhiều nơi.
- Nghiên cứu và thử nghiệm việc tự động hóa nghiệp vụ ở các quầy đổi tiền, các phòng giao dịch theo hƣớng cắt giảm các bƣớc trung gian nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng hơn. Thí điểm dịch vụ NH tại nhà trƣớc mắt với các khách hàng lớn.
- Nghiên cứu và đƣa ra các biện pháp đảm bảo an ninh mạng, giảm thiểu các rủi ro liên quan đến công nghệ ngân hàng
3.2.10. Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, tạo nền tảng nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng
Cần đào tạo đội ngũ nhân sự theo hƣớng phù hợp với sự biến động của thị trƣờng nhằm nghiên cứu, nắm bắt sự thay đổi của thị trƣờng thông minh sáng tạo trong khi phục vụ khách hàng. Đặc biệt cần trú trọng đào tạo, tuyển dụng những cán bộ thông thạo nghiệp vụ marketing, có khả năng giao tiếp giỏi, linh hoạt đặc biệt là có khả năng phán đoán tâm lý khách hàng, chiều lòng khách hàng…
Trong tuyển dụng, sắp xếp cán bộ nhân viên trong bộ phận nghiên cứu và phát triển khách hàng cần đặc biệt coi trọng về chuyên môn và khả năng giao tiếp với khách hàng, sẵn sàng tham mƣu cố vấn cho khách hàng...
môn hiện tại, bổ sung lý luận và kinh nghiệm nghề nghiệp cho nhân viên.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Đối với Chính phủ
a. Duy trì môi trường kinh tế vĩ mô ổn định.
Sự ổn định và tăng trƣởng bền vững của nền kinh tế vĩ mô có mối quan hệ mật thiết với hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung, Ngân hàng Nông nghiệp Hải Dƣơng nói riêng. Chỉ khi kinh tế phát triển, lạm phát đƣợc kiềm chế, giảm phát đƣợc khách hàngắc phục, giá trị đồng nội tệ và mức lãi suất ổn định thì mọi ngƣời dân cũng nhƣ các doanh nghiệp,... mới yên tâm, tin tƣởng vào hoạt động của ngân hàng, cũng chỉ trong các điều kiện nhƣ vậy thì hoạt động của ngân hàng mới sôi động, tăng khách hàngối lƣợng hoạt động mang lại lợi nhuận cho cả khách hàng lẫn phục vụ nền kinh tế đất nƣớc. Ngƣợc lại, trong bối cảnh nền kinh tế vĩ mô biểu hiện những dấu hiệu sa sút thì khách hàng (các DN, cá nhân) cũng nhƣ các ngân hàng giảm khách hàngối lƣợng giao dịch trên thị trƣờng và dẫn đến đình trệ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Nhằm giữ vững nền kinh tế phát triển ổn định, bền vững, Chính phủ cần tiếp tục bổ sung và cụ thể hoá việc thực hiện các giải pháp kích cầu đầu tƣ và tiêu dùng dựa trên nền tảng các chính sách kinh tế vĩ mô đồng bộ, hợp lý mà trong đó chính sách tài chính là then chốt, tiếp tục loại bỏ những bất hợp lý trong cơ cấu kinh tế. Chỉ có nhƣ vậy mới có thể tăng trƣởng kinh tế nhanh và bền vững, tạo ra môi trƣờng kinh tế vĩ mô ổn định, tạo lập niềm tin và kích thích công chúng đầu tƣ, xoá bỏ tâm lý e ngại, dè chừng của công chúng, từ đó hoạt động kinh doanh ngân hàng ổn định, phát triển bền vững, phục vụ nền kinh tế.
b. Tạo dựng môi trường hoạt động kinh doanh ngân hàng bền vững.
Chính phủ cần tiếp tục hoàn thiện môi trƣờng đầu tƣ, mà nhiều nhà đầu tƣ trong nƣớc cũng nhƣ ngoài nƣớc đánh giá là hiện nay còn nhiều khuyết tật,
nhất là so với thông lệ quốc tế. Về vấn đề này có nhiều cách nhìn nhận khác nhau, nhƣng có thể qui tụ theo một số nội dung chính sau:
+ Ổn định chính trị, sự nhất quán về chuyển hƣớng sang nền kinh tế thị trƣờng và hoàn thiện chính sách mở cửa với bên ngoài;
+ Hệ thống luật pháp hoàn chỉnh theo định hƣớng trên đây và việc thực hiện nghiêm chỉnh luật pháp ở tất cả các cấp, các ngành tránh tình trạng tuỳ tiện thay đổi luật pháp bằng các "chủ trƣơng", cũng nhƣ "phép vua thua lệ làng";
+ Khắc phục tình trạng quan liêu của các cơ quan Nhà nƣớc, giảm thiểu các thủ tục không cần thiết, gây phiền hà trong các lĩnh vực đầu tƣ,...;
+ Từng bƣớc hiện đại hoá hệ thống thông tin liên lạc, nâng cấp đƣờng xá, sân bay, bến cảng, dịch vụ,...;
3.3.2. Đối với Ngân hàng Nhà Nước
- Hoàn thiện các chức năng của Luật về hoạt động ngân hàng; đồng thời gắn bó các hoạt động ngân hàng trong tổng thể hệ thống ngân hàng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ngân hàng.
- Gắn bó các hoạt động ngân hàng trong tổng thể hệ thống ngân hàng. Sự gắn bó đó cho phép các ngân hàng thực hiện tốt chu chuyển tiền tệ, năng động chuyển đổi các hình thái phƣơng tiện thanh toán về tỷ trọng, số tuyệt đối hay cụ thể với từng loại, từng món về thời hạn hay giữa nội tệ với ngoại tệ... trong hệ thống ngân hàng. Đồng thời bảo đảm ổn định trong phạm vi Luật định thông qua các hoạt động trong hệ thống khi gặp khó khăn tạm thời phát sinh trong hoạt động tiền tệ, tạo khả năng tối ƣu hoá tình hình tài chính nội bộ, tăng năng lực, đa dạng hoá kinh doanh tiền tệ, đồng thời nâng cao khả năng huy động vốn từ nền kinh tế để cấp tín dụng và đầu tƣ.
- Gắn bó hoạt động ngân hàng trong hệ thống ngân hàng giúp các ngân hàng phát triển hệ thống thanh toán cho mỗi ngân hàng.
quan hệ nguồn vốn - cấp vốn và kinh doanh tiền tệ.
3.3.3. Với Agribank
3.3.3.1. Về công nghệ thông tin và sản phẩm mới:
- Đẩy nhanh tiến độ của Dự án hiện đại hóa Ngân hàng, thực hiện nối mạng toàn hệ thống, khách hàng có thể gửi một nơi lĩnh nhiều nơi, miễn phí thanh toán nội bộ toàn hệ thống, tạo nhiều sản phẩm tiện ích nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác.
Hoàn thiện chi tiết về quy trình giải quyết tranh chấp và xử lý rủi ro về nghiệp vụ thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng bám sát thực tế phát sinh. Thực hiện kết nối máy ATM với các Ngân hàng khác, tạo nhiều tiện ích cho khách hàng.
- Về chiến lƣợc mở rộng màng lƣới:
Xây dựng quy hoạch tổng thể về màng lƣới hoạt động, tránh chồng chéo giữa các Ngân hàng trong cùng một hệ thống, nhất là trên địa bàn đô thị.
- Về hoạt động kinh doanh ngoại tệ và thanh toán quốc tế:
Miễn giảm phí mua bán nội bộ khi mua ngoại tệ tại Sở quản lý vốn để thanh toán đối với các khách hàng có khách hàngối lƣợng giao dịch lớn nhằm tăng khả năng cạnh tranh của Chi nhánh đối với các ngân hàng khác cùng địa bàn.
Xây dựng chiến lƣợc tổng thể để phát triển công tác thanh toán Biên giới tiến tới thanh toán trực tiếp đồng CNY với thị trƣờng Trung Quốc và triển khai thanh toán với thị trƣờng Lào, Campuchia.
- Về hoạt động huy động vốn:
Có chính sách đảm bảo lợi ích cho những chi nhánh huy động vốn (những đơn vị thừa vốn) tại các đơn vị trên địa bàn đô thị vì đây là những đơn vị cung cấp nguồn vốn lớn để điều hòa toàn hệ thống.
Trên cơ sở đề cập những định hƣớng lớn trong hoạt động kinh doanh của Agribank, định hƣớng hoạt động kinh doanh của Agribank Hải Dƣơng, đề tài tập trung đề xuất một số giải pháp và kiến nghị góp phần sử dụng marketing
trong mở rộng hoạt động huy động vốn tại Agribank Hải Dƣơng. Các giải pháp đƣợc đề xuất dựa trên cơ sở phân tích lý luận cũng nhƣ thực tiễn hoạt động của Agribank Hải Dƣơng, nên có tính khách quan khoa học và khả thi. Để thực hiện tốt các giải phát này, đề tài đƣa ra một số kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc, Agribank.